五力分析模型產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售-全文預(yù)覽
【正文】 kness(劣勢(shì))、Opportunity(機(jī)會(huì))、Threat(威脅)。運(yùn)用SWOT可清楚的分析出目前所處狀態(tài)之優(yōu)劣勢(shì)為何，并據(jù)以研擬出策略，使企業(yè)、組織或個(gè)人了解下一步該如何行動(dòng)。使用聚焦策略的風(fēng)險(xiǎn)則來(lái)自于集中某個(gè)范圍營(yíng)運(yùn)所費(fèi)成本太大，使得小范圍客戶(hù)認(rèn)為價(jià)格過(guò)高，抵銷(xiāo)了焦點(diǎn)集中所創(chuàng)造的差異效果；或由于其它廠(chǎng)商功能的改良或服務(wù)流程改善，使得原先訴求的差異縮小了；，結(jié)果比焦點(diǎn)集中公司更能集中焦點(diǎn)。這項(xiàng)策略的根基是「專(zhuān)注于特定目標(biāo)，與那些競(jìng)爭(zhēng)范圍較廣的對(duì)手相比，以更高的效率或效能來(lái)達(dá)成自己小范圍的策略目標(biāo)」。整項(xiàng)策略的重點(diǎn)雖在于使成本相對(duì)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但質(zhì)量、服務(wù)以及其它領(lǐng)域也不可偏廢，如果能站穩(wěn)低成本地位，即使四周強(qiáng)敵環(huán)繞，公司也可在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獲得水平以上的報(bào)酬。供貨商議價(jià)力量：供貨商議價(jià)力量則剛好相反，指的是既有廠(chǎng)商向供貨商購(gòu)買(mǎi)原料時(shí)，供貨商爭(zhēng)取獲得較好價(jià)格的力量。最值得注意的替代品是能夠順應(yīng)時(shí)勢(shì)，改善「產(chǎn)品價(jià)格」與「表現(xiàn)差異」的產(chǎn)品，例如，彩色沖印完全改變以往沖洗黑白照片的方式；另外，由其它行業(yè)所研發(fā)的產(chǎn)品也可能對(duì)原有行業(yè)產(chǎn)生替代效應(yīng)，例如，對(duì)保全業(yè)而言，電子警報(bào)系統(tǒng)就是一個(gè)強(qiáng)而有力的替代品。在現(xiàn)有廠(chǎng)商競(jìng)爭(zhēng)之中，常被考慮的因素為退出障礙，退出障礙所包含的因素有特定資產(chǎn)的問(wèn)題，指的是為某一特定事業(yè)所設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)資產(chǎn)，其清算或轉(zhuǎn)換價(jià)值不高；另外如固定退出成本、相互間的策略關(guān)系及心理障礙等，都是退出障礙的因素。既存公司擁有豐沛的資源可以進(jìn)行反擊，也會(huì)使?jié)撛谶M(jìn)入者卻步，例如，擁有多余現(xiàn)金、尚未動(dòng)用的借款額度、足以應(yīng)付一切未來(lái)所需的生產(chǎn)產(chǎn)能、能夠有效動(dòng)員配銷(xiāo)通路或客戶(hù)等。與規(guī)模無(wú)關(guān)的成本劣勢(shì)（cost disadvantages independent of scale）：獨(dú)家產(chǎn)品技術(shù)、原料取得條件有利、地點(diǎn)有利、政府補(bǔ)貼、學(xué)習(xí)曲線(xiàn)或經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)等都會(huì)造成既有廠(chǎng)商的優(yōu)勢(shì)，新進(jìn)入者若沒(méi)有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)條件，很難與現(xiàn)有廠(chǎng)商競(jìng)爭(zhēng)。包括重新訓(xùn)練員工的成本、增加輔助設(shè)備的成本、測(cè)試或修改新資源使之適用的成本與時(shí)間、重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品成本等。潛在進(jìn)入者沒(méi)有品牌知名度，且由于初期進(jìn)入市場(chǎng)，不了解顧客需求，無(wú)法創(chuàng)造產(chǎn)品特色及滿(mǎn)足消費(fèi)者的服務(wù)方式。潛在進(jìn)入者威脅的強(qiáng)弱應(yīng)視「進(jìn)入障礙」與「原有競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)程度」而定。因此，若要了解產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，即可分析這五種作用力，我們稱(chēng)之為「五力分析」（如圖）。波特根據(jù)其多年產(chǎn)業(yè)的觀察，將產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分成五種作用力，分別為「潛在進(jìn)入者的威脅」、「替代品的威脅」、「客戶(hù)議價(jià)力量」、「供貨商議價(jià)力量」、「同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)」，對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)所有公司而言，客戶(hù)，供貨商，替代品和潛在加入者，都是競(jìng)爭(zhēng)者。以下我們將五種作用力的內(nèi)涵分別加以說(shuō)明：潛在進(jìn)入者的威脅：當(dāng)產(chǎn)業(yè)有超額利潤(rùn)，就會(huì)引來(lái)新成員的加入，新的進(jìn)入者會(huì)帶來(lái)新產(chǎn)能，分食市場(chǎng)大餅，價(jià)錢(qián)不是愈殺愈低，就是既有公司的成本節(jié)節(jié)攀高，獲利下降，因此，產(chǎn)業(yè)內(nèi)的公司在彼此競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也應(yīng)防御潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入。產(chǎn)品差異化（product differentiation）：指的是根基穩(wěn)固的既有公司由過(guò)去的促銷(xiāo)、服務(wù)、產(chǎn)品特色、或因最早踏入產(chǎn)業(yè)，而建立品牌認(rèn)同度、贏得顧客忠誠(chéng)。移轉(zhuǎn)成本（switching cost）：就是從一家供貨商更換
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