【正文】 福建省惠泉啤酒集團股份有限公司 營銷公司 福州辦事處管理制度 北京派力營銷管理咨詢有限公司 第一部分 組織架構與部門職能 一． 組織架構 (目前，各銷售組可以按 10人安排，待試用人員試用期滿，根據(jù)業(yè)務需要確定人員數(shù)量。 ) 二．崗位設置與部門職能 辦事處負責人為辦事處主任，下設 : 1． 辦公室：由主任助理 /協(xié)調(diào)員（ 1 人）協(xié)助主任領導辦公室工作，辦公室設策劃主管 1 人，文員 3人，司機 1 人。負責計劃、統(tǒng)計、財務、行政、考核、薪酬、市場監(jiān)察，各銷售組及促銷員管理組的協(xié)調(diào)，銷售區(qū)域與網(wǎng)絡的明晰及認定，負責辦事處推廣活動的策劃、籌備、審核、申報、檢查，辦事處公關與傳播。 2． 臺江銷售組：設銷售主管 1 人領導本組工作，下設銷售代表 7 人，負責臺江區(qū)的銷售工作，管理并服務臺江聯(lián)合體一級經(jīng)銷商及其所屬的二級批發(fā)商和各終辦事處主任 辦公室（ 6 人） 臺江銷售組（ 8人 鼓樓銷售組（ 8人） 晉安銷售組（ 6人） 倉山銷售組（ 7人） 外埠、馬尾銷售組（ 5人） 促銷員管理組（ 3人，未含促銷員） 重點終端組（ 7人） 端零售網(wǎng)絡，幫助一級經(jīng)銷商和二級批發(fā)商在臺江的渠道開拓和現(xiàn)有渠道的維護與提高。負責辦事處在臺江區(qū)域內(nèi)非買場現(xiàn)飲場所的開點、終端生動化、公關、客情、銷量統(tǒng)計、管理庫存及生產(chǎn)日期。 3． 鼓樓銷售組：設 銷售主管 1 人領導本組工作，下設銷售代表 7 人，負責鼓樓區(qū)的銷售工作，管理并服務魏建林和魏建仕兩個一級經(jīng)銷商及其所屬的二級批發(fā)商和各終端零售網(wǎng)絡，幫助一級經(jīng)銷商和二級批發(fā)商在鼓樓的渠道開拓和現(xiàn)有渠道的維護與提高，負責辦事處在鼓樓區(qū)域內(nèi)非買場現(xiàn)飲場所的開點、終端生動化、公關、客情、銷量統(tǒng)計、管理庫存及生產(chǎn)日期。 4． 晉安銷售組：設銷售主管 1 人領導本組工作，下設銷售代表 5 人，負責晉安區(qū)的銷售工作，管理并服務劉榮凱一級經(jīng)銷商及其所屬的二級批發(fā)商和各終端零售網(wǎng)絡，幫助一級經(jīng)銷商和二級批發(fā)商在晉安的渠道開拓和現(xiàn)有渠道的維護與提高，負責辦事處在晉安區(qū)域內(nèi)非買場現(xiàn)飲場所的開點、終端生動化、公關、客情、銷量統(tǒng)計、管理庫存及生產(chǎn)日期。 5． 倉山銷售組：設銷售主管 1 人領導本組工作，下設銷售代表 6 人，負責倉山區(qū)的銷售工作，管理并服務嚴可瑜、林鼎英兩個一級經(jīng)銷商及其所屬的二級批發(fā)商和各終端零售網(wǎng)絡，幫助一級經(jīng)銷商和二級批發(fā)商在倉山的渠道開拓和現(xiàn)有渠道的維護與提高，負責辦事處在倉山區(qū)域內(nèi)非買場現(xiàn)飲場所的開點、終端生動化、公關、客情、銷量統(tǒng)計、管理庫存及生產(chǎn)日期。 6． 外埠銷售組：設銷售主管 1 人領導本組工作，下設銷售代表 4 人，負責連江、羅源、馬尾等所屬 各縣、區(qū)的銷售工作，管理并服務連江糖酒、連江家家、羅源恒盛、羅源光達和馬尾星家等一級經(jīng)銷商及其所屬的二級批發(fā)商和各終端零售網(wǎng)絡，幫助一級經(jīng)銷商和二級批發(fā)商在各縣的渠道開拓和現(xiàn)有渠道的維護與提高，負責辦事處在各縣區(qū)域內(nèi)已買現(xiàn)飲場所的合同履行、終端生動化、公關、客情、銷量統(tǒng)計管理，協(xié)助促銷組監(jiān)督促銷員的工作，受促銷組委托，可以代管對促銷員的業(yè)務與行政管理和已買場所的促銷管理。 7． 重點終端組：設銷售主管 1 人領導本組工作，下設銷售代表 6 人，負責辦事處在各區(qū)域內(nèi)已買現(xiàn)飲場所的合同履行、終端生動化、公關、客情、銷量統(tǒng)計管理，二批商供貨協(xié)調(diào)，促銷活動檢查、價格控制、投訴處理，協(xié)助促銷組監(jiān)督促銷員的工作，統(tǒng)計鴻運、天峰一級經(jīng)銷商的銷量，管理他們對于酒樓的直供業(yè)務， 依據(jù)辦事處分配的目標及市場環(huán)境，制定終端場所及大型零售店的買場 / 退場、進店 /出店、實買 /虛抬價格的策略和計劃，并上報辦事處審批實施，負責買場投入產(chǎn)出效益的提高 。 8． 促銷組：設促銷員主管 1 人，助理 2 人，負責促銷員的業(yè)務與行政管理、考核和已買場所的促銷管理，負責與重點終端組對已買酒樓和促銷員的管理協(xié)調(diào) 第二部分 崗位職責 崗位職責： (1) 根據(jù)公司下發(fā)的銷 售目標，負責將本辦事處各項銷售指標細化到地區(qū)、個人和客戶，并確保執(zhí)行到位； (2) 負責對辦事處人員進行招聘、培訓、指導、提升和監(jiān)控； (3) 依據(jù)營銷公司報酬制度，對辦事處人員進行考核、調(diào)薪、評估和激勵。 (4) 對辦事處個人工作指標的完成過程進行指導、監(jiān)控、調(diào)整和修正，真正做到“過程＋結(jié)果”的雙重管理； (5) 直接指導、配合一級批發(fā)商的銷售工作，協(xié)調(diào)、做好辦事處與各級客商的關系，代表公司維持公司與本區(qū)域客戶的客情關系； (6) 依據(jù)公司銷售網(wǎng)絡發(fā)展計劃，提出開發(fā)新客戶的建議，并保持與一級經(jīng)銷商的最佳合作關系，確保二級批發(fā)商與終端 /零售商的數(shù) 量和質(zhì)量； (7) 嚴格維護本區(qū)域市場價格及貨品流向管理制度，確保本區(qū)域市場環(huán)境的有序管理； (8) 與各片區(qū)銷售主管結(jié)合本地市場實際情況，制定市場推廣方案，報請公司審批后，貫徹執(zhí)行和監(jiān)控，并對執(zhí)行效果負責。對公司統(tǒng)一制定的促銷活動和政策，按公司要求對其落實執(zhí)行負責； (9) 負責辦事處的公共關系，搞好與當?shù)卣?、金融機構、新聞機構及社區(qū)等的良好關系，在當?shù)貥淞⒘己玫钠髽I(yè)形象； (10) 對本辦事處內(nèi)所有人員的違紀行為負直接領導責任。 工作權限： (1) 行使本辦事處銷售目標的建議、確認與分配權； (2) 行使本辦事處銷售資源投入的建議、確認和分配權； (3) 行 使辦事處銷售費用的控制和分配權； (4) 依營銷公司的人事制度，行使辦事處銷售人員、促銷人員的招聘、任免、分配和調(diào)動權； (5) 依據(jù)營銷公司薪金政策，行使辦事處人員的薪金考核、評估； (6) 行使所轄區(qū)域二級批發(fā)商和零售終端商網(wǎng)點的設計、審核和建立權，并對一級批發(fā)網(wǎng)絡的設計、選擇和調(diào)整提出建議。 (7) 行使本公司所經(jīng)營的產(chǎn)品在所轄區(qū)域的批發(fā)價格和零售價格及渠道促銷的管理、監(jiān)控和評估權； (8) 行使所轄區(qū)域市場推廣方案的計劃權。 崗位職責：（非重點零售終端） (1) 根據(jù)辦事處主任下發(fā)的銷售目標，負責將各項銷售指標細化到每個人和客戶 ，并確保執(zhí)行到位；依據(jù)營銷公司績效考核制度，對銷售代表進行考核評估； (2) 對銷售代表 /零售代表工作指標的完成過程進行指導、監(jiān)控、調(diào)整和修正，真正做到“過程＋結(jié)果”的雙重管理； (3) 直接指導、配合、服務各級客商銷售工作，代表公司維持公司與本區(qū)域客戶的客情關系； (4) 依據(jù)辦事處的銷售網(wǎng)絡建設計劃，建立二級批發(fā)商與終端 /零售商的網(wǎng)絡并確保數(shù)量和質(zhì)量； (5) 嚴格維護本區(qū)市場價格體系及貨品流向管理制度，確保本區(qū)市場環(huán)境的有序管理； (6) 及時提供各項市場環(huán)境信息及競爭對手信息和建議； 3．銷售主管 崗位職責：（重點零售終端） （ 1） 根據(jù)辦事處主 任下發(fā)的銷售目標，負責將各項銷售指標細化到每個人和重點零售終端，并確保執(zhí)行到位；依據(jù)營銷公司績效考核制度，對銷售代表進行考核評估； （ 2） 對銷售代表 /零售代表工作指標的完成過程進行指導、監(jiān)控、調(diào)整和修正，真正做到“過程＋結(jié)果”的雙重管理； （ 3） 負責辦事處在各區(qū)域內(nèi)已買現(xiàn)飲場所的合同履行、終端生動化、公關、客情、銷量統(tǒng)計管理，二批商供貨協(xié)調(diào)，促銷活動檢查、價格控制、投訴處理，協(xié)助促銷組監(jiān)督促銷員的工作， （ 4） 管理、統(tǒng)計一級經(jīng)銷商對于酒樓的直供業(yè)務， 依據(jù)辦事處分配的目標及市場環(huán) 境，制定終端場所及大型零售店的買場 /退場、進店 /出店、實買 /虛抬價格的策略和計劃，并上報辦事處審批實施，負責買場投入產(chǎn)出效益的提高。 （ 5） 直接指導、配合、服務各重點零售終端的銷售工作 （ 6） 及時提供各項市場環(huán)境信息及競爭對手信息和建議； 崗位職責（非重點零售終端）： (1) 完成辦事處主任 /銷售主管分配的銷售目標； (2) 直接配合、服務本區(qū)二批商的銷售工作，代表公司做好本區(qū)域的客情關系維持工作；依據(jù)辦事處客戶開發(fā)計劃，尋找當?shù)刈罴讯滩崿F(xiàn)最佳合作關系，協(xié)助其共同拓展分銷網(wǎng)絡，制定所轄區(qū)域終端 /零售商的開發(fā)和拜訪計劃，并對所轄零售網(wǎng)點開發(fā)的數(shù)量及質(zhì)量指標負全面責 任；使當?shù)劁N售業(yè)績和市場占有率；得到不斷鞏固和增長； (3) 依據(jù)上級下達的銷售目標和拜訪計劃，積極有效、保質(zhì)保量地拜訪零售客戶并協(xié)助經(jīng)銷客戶締結(jié) 定單，完成所轄區(qū)域的零售市場覆蓋和銷售指標，確保批發(fā)商和零售商每月銷售計劃的完成。 (4) 與零售商公關和談判，爭取產(chǎn)品陳列的最佳位置，努力爭取零售店最佳位置掛放本產(chǎn)品之助銷用品，確保轄區(qū)內(nèi)的零售點達到公司的產(chǎn)品陳列及形象展示標準，負責本產(chǎn)品在各渠道零售店的生動化管理工作，確保提升本品牌在整個零售點的吸引力、競爭力和銷售力； (5) 負責協(xié)調(diào)好二批商與零售終端之間的矛盾和沖突，通過合理的 市場分區(qū)和支持，維護當?shù)厥袌鑫锪骱蛢r格的穩(wěn)定性，保證廠家與各商家的共同利益； (6) 負責向二批商和零售商傳達公司最新的銷售政策和市場動態(tài)信息，并對其的利用和執(zhí)行給予足夠的支持和協(xié)助； (7) 負責二批商、各零售渠道、競品、消費者有關信息的收集、整理和反饋，并對其所提供信息的真實、 準確、有效、及時負責； (8) 負責對重點二批商和零售終端的月銷量統(tǒng)計工作； (9)協(xié)助和監(jiān)督二批商和重要終端做好庫存管理，保證產(chǎn)品庫存的合理化； (10) 協(xié)助市場服務部具體執(zhí)行處理所轄區(qū)的市場沖擊、客戶投訴個案。 (11) 負責對促銷小姐進行巡視、培訓和管理，不斷提升促銷小 姐的銷售和服務技能； 負責做好本區(qū)市場零售點的市場推廣工作（ POP、促銷活動等）。 崗位職責（重點零售終端）： （ 1） 完成辦事處主任 /銷售主管分配的銷售目標； （ 2） 依據(jù)上級下達的銷售目標和拜訪計劃，積極有效、保質(zhì)保量地拜訪重點零售客戶并協(xié)助其與供貨二批商的協(xié)調(diào)，完成銷售指標，確保批發(fā)商和重點零售商每月銷售計劃的完成。 （ 3） 與重點零售商公關和談判，爭取產(chǎn)品陳列的最佳位置，努力爭取零售店最佳位置掛放本產(chǎn)品之助銷用品，確保達到公司的產(chǎn)品陳列及形象展示標準，負責本產(chǎn)品在重點零售店的生動化管理工作，確保提升本品牌在整個 零售點的吸引力、競爭力和銷售力； （ 4） 負責向二批商和重點零售商傳達公司最新的銷售政策和市場動態(tài)信息，并對其利用和執(zhí)行給予足夠的支持和協(xié)助； （ 5） 負責二批商、各零售渠道、競品、消費者有關信息的收集、整理和反饋，并對其所提供信息的真實、 準確、有效、及時負責； （ 6） 負責對重點二批商和零售終端的月銷量統(tǒng)計工作； （ 7） 協(xié)助和監(jiān)督二批商和重要終端做好庫存管理，保證產(chǎn)品庫存的合理化； （ 8） 協(xié)助市場服務部具體執(zhí)行處理所轄場所的顧客投訴個案。 （ 9） 負責對促銷小姐進行巡視、培訓和管理，不斷提升促銷小姐的銷售和服務技能； 負責做好重點零售點的市場推廣工 作（ POP、促銷活動等）。 ： (1) 負責辦事處的日常事務工作； (2) 辦事處各項資產(chǎn)定期盤點； (3) 管理支票、收據(jù)、印章及各類原始憑證及檔案； (4) 協(xié)助各區(qū)銷售代表做好客戶的對帳工作，并做好督促銷售代表做好對帳單、要貨計劃原件的回收工作； (5) 負責對辦事處的促銷品倉庫的管理，助銷品及時、保質(zhì)、按量出入庫，做到帳、卡、物相符，嚴格按照手續(xù)辦理出入庫； (6) 協(xié)助辦事處主任進行內(nèi)部信息的上傳下達及橫向部門間的信息傳遞； (7) 負責辦事處有關文件的編輯和負責辦事處辦公設備的管理； (8) 進行辦事處銷售業(yè)績的統(tǒng)計 、分析與上報； (9) 協(xié)助辦事處主任 /助理做好人員的績效考核、抽檢抽查工作； (10) 負責人員的考勤匯總工作。 ： (1) 保證辦事處車輛的正常運轉(zhuǎn)； (2) 協(xié)助銷售人員、促銷人員運輸促銷品； (3) 合理使用車輛，節(jié)約車輛開支； (4) 定期對車輛進行保修工作，保證車輛保持良好的運轉(zhuǎn)狀態(tài)。 ： (1) 利用各種推銷技巧推廣產(chǎn)品，并促成購買； (2) 收集消費者對惠泉啤酒的建議，及時妥善地處理顧客抱怨，并向上級主管人員匯報； (3) 做好賣場生動化陳列，增強店頭的美感，刺激消費者沖動性購買； (4) 嚴格按公司制定的促銷執(zhí)行手冊執(zhí)行公司制 定的各類促銷活動； (5) 收集競爭對手產(chǎn)品、價格和市場活動信息，及時向上級主管人員匯報； (6) 建立并保持與酒店 /零售店（商場）及服務員良好的客情關系，獲得最佳的推廣和支持；收集他們對公司的要求和建議；掌握終端 /零售商對本品牌產(chǎn)品的銷售情況、庫存情況和補貨要求，及時向主管人員或銷售代表匯報并協(xié)助落實 ，準確填寫各項報表 (7) 了解公司與酒樓 /商場的合同內(nèi)容，對酒樓 /商場的違約行為當天匯報給主