【正文】 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 營(yíng)銷公司 福州辦事處管理制度 北京派力營(yíng)銷管理咨詢有限公司 第一部分 組織架構(gòu)與部門(mén)職能 一． 組織架構(gòu) (目前，各銷售組可以按 10人安排，待試用人員試用期滿，根據(jù)業(yè)務(wù)需要確定人員數(shù)量。 ) 二．崗位設(shè)置與部門(mén)職能 辦事處負(fù)責(zé)人為辦事處主任，下設(shè) : 1． 辦公室：由主任助理 /協(xié)調(diào)員（ 1 人）協(xié)助主任領(lǐng)導(dǎo)辦公室工作，辦公室設(shè)策劃主管 1 人，文員 3人，司機(jī) 1 人。負(fù)責(zé)計(jì)劃、統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)、行政、考核、薪酬、市場(chǎng)監(jiān)察，各銷售組及促銷員管理組的協(xié)調(diào)，銷售區(qū)域與網(wǎng)絡(luò)的明晰及認(rèn)定，負(fù)責(zé)辦事處推廣活動(dòng)的策劃、籌備、審核、申報(bào)、檢查，辦事處公關(guān)與傳播。 2． 臺(tái)江銷售組：設(shè)銷售主管 1 人領(lǐng)導(dǎo)本組工作，下設(shè)銷售代表 7 人，負(fù)責(zé)臺(tái)江區(qū)的銷售工作，管理并服務(wù)臺(tái)江聯(lián)合體一級(jí)經(jīng)銷商及其所屬的二級(jí)批發(fā)商和各終辦事處主任 辦公室（ 6 人） 臺(tái)江銷售組（ 8人 鼓樓銷售組（ 8人） 晉安銷售組（ 6人） 倉(cāng)山銷售組（ 7人） 外埠、馬尾銷售組（ 5人） 促銷員管理組（ 3人，未含促銷員） 重點(diǎn)終端組（ 7人） 端零售網(wǎng)絡(luò)，幫助一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)批發(fā)商在臺(tái)江的渠道開(kāi)拓和現(xiàn)有渠道的維護(hù)與提高。負(fù)責(zé)辦事處在臺(tái)江區(qū)域內(nèi)非買(mǎi)場(chǎng)現(xiàn)飲場(chǎng)所的開(kāi)點(diǎn)、終端生動(dòng)化、公關(guān)、客情、銷量統(tǒng)計(jì)、管理庫(kù)存及生產(chǎn)日期。 3． 鼓樓銷售組：設(shè) 銷售主管 1 人領(lǐng)導(dǎo)本組工作，下設(shè)銷售代表 7 人，負(fù)責(zé)鼓樓區(qū)的銷售工作，管理并服務(wù)魏建林和魏建仕兩個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商及其所屬的二級(jí)批發(fā)商和各終端零售網(wǎng)絡(luò)，幫助一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)批發(fā)商在鼓樓的渠道開(kāi)拓和現(xiàn)有渠道的維護(hù)與提高，負(fù)責(zé)辦事處在鼓樓區(qū)域內(nèi)非買(mǎi)場(chǎng)現(xiàn)飲場(chǎng)所的開(kāi)點(diǎn)、終端生動(dòng)化、公關(guān)、客情、銷量統(tǒng)計(jì)、管理庫(kù)存及生產(chǎn)日期。 4． 晉安銷售組：設(shè)銷售主管 1 人領(lǐng)導(dǎo)本組工作，下設(shè)銷售代表 5 人，負(fù)責(zé)晉安區(qū)的銷售工作，管理并服務(wù)劉榮凱一級(jí)經(jīng)銷商及其所屬的二級(jí)批發(fā)商和各終端零售網(wǎng)絡(luò)，幫助一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)批發(fā)商在晉安的渠道開(kāi)拓和現(xiàn)有渠道的維護(hù)與提高，負(fù)責(zé)辦事處在晉安區(qū)域內(nèi)非買(mǎi)場(chǎng)現(xiàn)飲場(chǎng)所的開(kāi)點(diǎn)、終端生動(dòng)化、公關(guān)、客情、銷量統(tǒng)計(jì)、管理庫(kù)存及生產(chǎn)日期。 5． 倉(cāng)山銷售組：設(shè)銷售主管 1 人領(lǐng)導(dǎo)本組工作，下設(shè)銷售代表 6 人，負(fù)責(zé)倉(cāng)山區(qū)的銷售工作，管理并服務(wù)嚴(yán)可瑜、林鼎英兩個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商及其所屬的二級(jí)批發(fā)商和各終端零售網(wǎng)絡(luò)，幫助一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)批發(fā)商在倉(cāng)山的渠道開(kāi)拓和現(xiàn)有渠道的維護(hù)與提高，負(fù)責(zé)辦事處在倉(cāng)山區(qū)域內(nèi)非買(mǎi)場(chǎng)現(xiàn)飲場(chǎng)所的開(kāi)點(diǎn)、終端生動(dòng)化、公關(guān)、客情、銷量統(tǒng)計(jì)、管理庫(kù)存及生產(chǎn)日期。 6． 外埠銷售組：設(shè)銷售主管 1 人領(lǐng)導(dǎo)本組工作，下設(shè)銷售代表 4 人，負(fù)責(zé)連江、羅源、馬尾等所屬 各縣、區(qū)的銷售工作，管理并服務(wù)連江糖酒、連江家家、羅源恒盛、羅源光達(dá)和馬尾星家等一級(jí)經(jīng)銷商及其所屬的二級(jí)批發(fā)商和各終端零售網(wǎng)絡(luò)，幫助一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)批發(fā)商在各縣的渠道開(kāi)拓和現(xiàn)有渠道的維護(hù)與提高，負(fù)責(zé)辦事處在各縣區(qū)域內(nèi)已買(mǎi)現(xiàn)飲場(chǎng)所的合同履行、終端生動(dòng)化、公關(guān)、客情、銷量統(tǒng)計(jì)管理，協(xié)助促銷組監(jiān)督促銷員的工作，受促銷組委托，可以代管對(duì)促銷員的業(yè)務(wù)與行政管理和已買(mǎi)場(chǎng)所的促銷管理。 7． 重點(diǎn)終端組：設(shè)銷售主管 1 人領(lǐng)導(dǎo)本組工作，下設(shè)銷售代表 6 人，負(fù)責(zé)辦事處在各區(qū)域內(nèi)已買(mǎi)現(xiàn)飲場(chǎng)所的合同履行、終端生動(dòng)化、公關(guān)、客情、銷量統(tǒng)計(jì)管理，二批商供貨協(xié)調(diào)，促銷活動(dòng)檢查、價(jià)格控制、投訴處理，協(xié)助促銷組監(jiān)督促銷員的工作，統(tǒng)計(jì)鴻運(yùn)、天峰一級(jí)經(jīng)銷商的銷量，管理他們對(duì)于酒樓的直供業(yè)務(wù)， 依據(jù)辦事處分配的目標(biāo)及市場(chǎng)環(huán)境，制定終端場(chǎng)所及大型零售店的買(mǎi)場(chǎng) / 退場(chǎng)、進(jìn)店 /出店、實(shí)買(mǎi) /虛抬價(jià)格的策略和計(jì)劃，并上報(bào)辦事處審批實(shí)施，負(fù)責(zé)買(mǎi)場(chǎng)投入產(chǎn)出效益的提高 。 8． 促銷組：設(shè)促銷員主管 1 人，助理 2 人，負(fù)責(zé)促銷員的業(yè)務(wù)與行政管理、考核和已買(mǎi)場(chǎng)所的促銷管理，負(fù)責(zé)與重點(diǎn)終端組對(duì)已買(mǎi)酒樓和促銷員的管理協(xié)調(diào) 第二部分 崗位職責(zé) 崗位職責(zé)： (1) 根據(jù)公司下發(fā)的銷 售目標(biāo)，負(fù)責(zé)將本辦事處各項(xiàng)銷售指標(biāo)細(xì)化到地區(qū)、個(gè)人和客戶，并確保執(zhí)行到位； (2) 負(fù)責(zé)對(duì)辦事處人員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升和監(jiān)控； (3) 依據(jù)營(yíng)銷公司報(bào)酬制度，對(duì)辦事處人員進(jìn)行考核、調(diào)薪、評(píng)估和激勵(lì)。 (4) 對(duì)辦事處個(gè)人工作指標(biāo)的完成過(guò)程進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)控、調(diào)整和修正，真正做到“過(guò)程＋結(jié)果”的雙重管理； (5) 直接指導(dǎo)、配合一級(jí)批發(fā)商的銷售工作，協(xié)調(diào)、做好辦事處與各級(jí)客商的關(guān)系，代表公司維持公司與本區(qū)域客戶的客情關(guān)系； (6) 依據(jù)公司銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃，提出開(kāi)發(fā)新客戶的建議，并保持與一級(jí)經(jīng)銷商的最佳合作關(guān)系，確保二級(jí)批發(fā)商與終端 /零售商的數(shù) 量和質(zhì)量； (7) 嚴(yán)格維護(hù)本區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格及貨品流向管理制度，確保本區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境的有序管理； (8) 與各片區(qū)銷售主管結(jié)合本地市場(chǎng)實(shí)際情況，制定市場(chǎng)推廣方案，報(bào)請(qǐng)公司審批后，貫徹執(zhí)行和監(jiān)控，并對(duì)執(zhí)行效果負(fù)責(zé)。對(duì)公司統(tǒng)一制定的促銷活動(dòng)和政策，按公司要求對(duì)其落實(shí)執(zhí)行負(fù)責(zé)； (9) 負(fù)責(zé)辦事處的公共關(guān)系，搞好與當(dāng)?shù)卣?、金融機(jī)構(gòu)、新聞機(jī)構(gòu)及社區(qū)等的良好關(guān)系，在當(dāng)?shù)貥?shù)立良好的企業(yè)形象； (10) 對(duì)本辦事處內(nèi)所有人員的違紀(jì)行為負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。 工作權(quán)限： (1) 行使本辦事處銷售目標(biāo)的建議、確認(rèn)與分配權(quán)； (2) 行使本辦事處銷售資源投入的建議、確認(rèn)和分配權(quán)； (3) 行 使辦事處銷售費(fèi)用的控制和分配權(quán)； (4) 依營(yíng)銷公司的人事制度，行使辦事處銷售人員、促銷人員的招聘、任免、分配和調(diào)動(dòng)權(quán)； (5) 依據(jù)營(yíng)銷公司薪金政策，行使辦事處人員的薪金考核、評(píng)估； (6) 行使所轄區(qū)域二級(jí)批發(fā)商和零售終端商網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)、審核和建立權(quán)，并對(duì)一級(jí)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)、選擇和調(diào)整提出建議。 (7) 行使本公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在所轄區(qū)域的批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格及渠道促銷的管理、監(jiān)控和評(píng)估權(quán)； (8) 行使所轄區(qū)域市場(chǎng)推廣方案的計(jì)劃?rùn)?quán)。 崗位職責(zé)：（非重點(diǎn)零售終端） (1) 根據(jù)辦事處主任下發(fā)的銷售目標(biāo)，負(fù)責(zé)將各項(xiàng)銷售指標(biāo)細(xì)化到每個(gè)人和客戶 ，并確保執(zhí)行到位；依據(jù)營(yíng)銷公司績(jī)效考核制度，對(duì)銷售代表進(jìn)行考核評(píng)估； (2) 對(duì)銷售代表 /零售代表工作指標(biāo)的完成過(guò)程進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)控、調(diào)整和修正，真正做到“過(guò)程＋結(jié)果”的雙重管理； (3) 直接指導(dǎo)、配合、服務(wù)各級(jí)客商銷售工作，代表公司維持公司與本區(qū)域客戶的客情關(guān)系； (4) 依據(jù)辦事處的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃，建立二級(jí)批發(fā)商與終端 /零售商的網(wǎng)絡(luò)并確保數(shù)量和質(zhì)量； (5) 嚴(yán)格維護(hù)本區(qū)市場(chǎng)價(jià)格體系及貨品流向管理制度，確保本區(qū)市場(chǎng)環(huán)境的有序管理； (6) 及時(shí)提供各項(xiàng)市場(chǎng)環(huán)境信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和建議； 3．銷售主管 崗位職責(zé)：（重點(diǎn)零售終端） （ 1） 根據(jù)辦事處主 任下發(fā)的銷售目標(biāo)，負(fù)責(zé)將各項(xiàng)銷售指標(biāo)細(xì)化到每個(gè)人和重點(diǎn)零售終端，并確保執(zhí)行到位；依據(jù)營(yíng)銷公司績(jī)效考核制度，對(duì)銷售代表進(jìn)行考核評(píng)估； （ 2） 對(duì)銷售代表 /零售代表工作指標(biāo)的完成過(guò)程進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)控、調(diào)整和修正，真正做到“過(guò)程＋結(jié)果”的雙重管理； （ 3） 負(fù)責(zé)辦事處在各區(qū)域內(nèi)已買(mǎi)現(xiàn)飲場(chǎng)所的合同履行、終端生動(dòng)化、公關(guān)、客情、銷量統(tǒng)計(jì)管理，二批商供貨協(xié)調(diào)，促銷活動(dòng)檢查、價(jià)格控制、投訴處理，協(xié)助促銷組監(jiān)督促銷員的工作， （ 4） 管理、統(tǒng)計(jì)一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)于酒樓的直供業(yè)務(wù)， 依據(jù)辦事處分配的目標(biāo)及市場(chǎng)環(huán) 境，制定終端場(chǎng)所及大型零售店的買(mǎi)場(chǎng) /退場(chǎng)、進(jìn)店 /出店、實(shí)買(mǎi) /虛抬價(jià)格的策略和計(jì)劃，并上報(bào)辦事處審批實(shí)施，負(fù)責(zé)買(mǎi)場(chǎng)投入產(chǎn)出效益的提高。 （ 5） 直接指導(dǎo)、配合、服務(wù)各重點(diǎn)零售終端的銷售工作 （ 6） 及時(shí)提供各項(xiàng)市場(chǎng)環(huán)境信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和建議； 崗位職責(zé)（非重點(diǎn)零售終端）： (1) 完成辦事處主任 /銷售主管分配的銷售目標(biāo)； (2) 直接配合、服務(wù)本區(qū)二批商的銷售工作，代表公司做好本區(qū)域的客情關(guān)系維持工作；依據(jù)辦事處客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃，尋找當(dāng)?shù)刈罴讯滩?shí)現(xiàn)最佳合作關(guān)系，協(xié)助其共同拓展分銷網(wǎng)絡(luò)，制定所轄區(qū)域終端 /零售商的開(kāi)發(fā)和拜訪計(jì)劃，并對(duì)所轄零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的數(shù)量及質(zhì)量指標(biāo)負(fù)全面責(zé) 任；使當(dāng)?shù)劁N售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率；得到不斷鞏固和增長(zhǎng)； (3) 依據(jù)上級(jí)下達(dá)的銷售目標(biāo)和拜訪計(jì)劃，積極有效、保質(zhì)保量地拜訪零售客戶并協(xié)助經(jīng)銷客戶締結(jié) 定單，完成所轄區(qū)域的零售市場(chǎng)覆蓋和銷售指標(biāo)，確保批發(fā)商和零售商每月銷售計(jì)劃的完成。 (4) 與零售商公關(guān)和談判，爭(zhēng)取產(chǎn)品陳列的最佳位置，努力爭(zhēng)取零售店最佳位置掛放本產(chǎn)品之助銷用品，確保轄區(qū)內(nèi)的零售點(diǎn)達(dá)到公司的產(chǎn)品陳列及形象展示標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)本產(chǎn)品在各渠道零售店的生動(dòng)化管理工作，確保提升本品牌在整個(gè)零售點(diǎn)的吸引力、競(jìng)爭(zhēng)力和銷售力； (5) 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好二批商與零售終端之間的矛盾和沖突，通過(guò)合理的 市場(chǎng)分區(qū)和支持，維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)物流和價(jià)格的穩(wěn)定性，保證廠家與各商家的共同利益； (6) 負(fù)責(zé)向二批商和零售商傳達(dá)公司最新的銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，并對(duì)其的利用和執(zhí)行給予足夠的支持和協(xié)助； (7) 負(fù)責(zé)二批商、各零售渠道、競(jìng)品、消費(fèi)者有關(guān)信息的收集、整理和反饋，并對(duì)其所提供信息的真實(shí)、 準(zhǔn)確、有效、及時(shí)負(fù)責(zé)； (8) 負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)二批商和零售終端的月銷量統(tǒng)計(jì)工作； (9)協(xié)助和監(jiān)督二批商和重要終端做好庫(kù)存管理，保證產(chǎn)品庫(kù)存的合理化； (10) 協(xié)助市場(chǎng)服務(wù)部具體執(zhí)行處理所轄區(qū)的市場(chǎng)沖擊、客戶投訴個(gè)案。 (11) 負(fù)責(zé)對(duì)促銷小姐進(jìn)行巡視、培訓(xùn)和管理，不斷提升促銷小 姐的銷售和服務(wù)技能； 負(fù)責(zé)做好本區(qū)市場(chǎng)零售點(diǎn)的市場(chǎng)推廣工作（ POP、促銷活動(dòng)等）。 崗位職責(zé)（重點(diǎn)零售終端）： （ 1） 完成辦事處主任 /銷售主管分配的銷售目標(biāo)； （ 2） 依據(jù)上級(jí)下達(dá)的銷售目標(biāo)和拜訪計(jì)劃，積極有效、保質(zhì)保量地拜訪重點(diǎn)零售客戶并協(xié)助其與供貨二批商的協(xié)調(diào)，完成銷售指標(biāo)，確保批發(fā)商和重點(diǎn)零售商每月銷售計(jì)劃的完成。 （ 3） 與重點(diǎn)零售商公關(guān)和談判，爭(zhēng)取產(chǎn)品陳列的最佳位置，努力爭(zhēng)取零售店最佳位置掛放本產(chǎn)品之助銷用品，確保達(dá)到公司的產(chǎn)品陳列及形象展示標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)本產(chǎn)品在重點(diǎn)零售店的生動(dòng)化管理工作，確保提升本品牌在整個(gè) 零售點(diǎn)的吸引力、競(jìng)爭(zhēng)力和銷售力； （ 4） 負(fù)責(zé)向二批商和重點(diǎn)零售商傳達(dá)公司最新的銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，并對(duì)其利用和執(zhí)行給予足夠的支持和協(xié)助； （ 5） 負(fù)責(zé)二批商、各零售渠道、競(jìng)品、消費(fèi)者有關(guān)信息的收集、整理和反饋，并對(duì)其所提供信息的真實(shí)、 準(zhǔn)確、有效、及時(shí)負(fù)責(zé)； （ 6） 負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)二批商和零售終端的月銷量統(tǒng)計(jì)工作； （ 7） 協(xié)助和監(jiān)督二批商和重要終端做好庫(kù)存管理，保證產(chǎn)品庫(kù)存的合理化； （ 8） 協(xié)助市場(chǎng)服務(wù)部具體執(zhí)行處理所轄場(chǎng)所的顧客投訴個(gè)案。 （ 9） 負(fù)責(zé)對(duì)促銷小姐進(jìn)行巡視、培訓(xùn)和管理，不斷提升促銷小姐的銷售和服務(wù)技能； 負(fù)責(zé)做好重點(diǎn)零售點(diǎn)的市場(chǎng)推廣工 作（ POP、促銷活動(dòng)等）。 ： (1) 負(fù)責(zé)辦事處的日常事務(wù)工作； (2) 辦事處各項(xiàng)資產(chǎn)定期盤(pán)點(diǎn)； (3) 管理支票、收據(jù)、印章及各類原始憑證及檔案； (4) 協(xié)助各區(qū)銷售代表做好客戶的對(duì)帳工作，并做好督促銷售代表做好對(duì)帳單、要貨計(jì)劃原件的回收工作； (5) 負(fù)責(zé)對(duì)辦事處的促銷品倉(cāng)庫(kù)的管理，助銷品及時(shí)、保質(zhì)、按量出入庫(kù)，做到帳、卡、物相符，嚴(yán)格按照手續(xù)辦理出入庫(kù)； (6) 協(xié)助辦事處主任進(jìn)行內(nèi)部信息的上傳下達(dá)及橫向部門(mén)間的信息傳遞； (7) 負(fù)責(zé)辦事處有關(guān)文件的編輯和負(fù)責(zé)辦事處辦公設(shè)備的管理； (8) 進(jìn)行辦事處銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì) 、分析與上報(bào)； (9) 協(xié)助辦事處主任 /助理做好人員的績(jī)效考核、抽檢抽查工作； (10) 負(fù)責(zé)人員的考勤匯總工作。 ： (1) 保證辦事處車輛的正常運(yùn)轉(zhuǎn)； (2) 協(xié)助銷售人員、促銷人員運(yùn)輸促銷品； (3) 合理使用車輛，節(jié)約車輛開(kāi)支； (4) 定期對(duì)車輛進(jìn)行保修工作，保證車輛保持良好的運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)。 ： (1) 利用各種推銷技巧推廣產(chǎn)品，并促成購(gòu)買(mǎi)； (2) 收集消費(fèi)者對(duì)惠泉啤酒的建議，及時(shí)妥善地處理顧客抱怨，并向上級(jí)主管人員匯報(bào)； (3) 做好賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化陳列，增強(qiáng)店頭的美感，刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)； (4) 嚴(yán)格按公司制定的促銷執(zhí)行手冊(cè)執(zhí)行公司制 定的各類促銷活動(dòng)； (5) 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)信息，及時(shí)向上級(jí)主管人員匯報(bào)； (6) 建立并保持與酒店 /零售店（商場(chǎng)）及服務(wù)員良好的客情關(guān)系，獲得最佳的推廣和支持；收集他們對(duì)公司的要求和建議；掌握終端 /零售商對(duì)本品牌產(chǎn)品的銷售情況、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管人員或銷售代表匯報(bào)并協(xié)助落實(shí) ，準(zhǔn)確填寫(xiě)各項(xiàng)報(bào)表 (7) 了解公司與酒樓 /商場(chǎng)的合同內(nèi)容，對(duì)酒樓 /商場(chǎng)的違約行為當(dāng)天匯報(bào)給主