【正文】 /天；五天以上，不計(jì)發(fā)基本工資 c 事假：一天以上，三天以上，扣除 40 元 /天，三天以上，不計(jì)發(fā)基本工資 d 曠工：一天，不計(jì)發(fā)工資；兩天以上，予以除名。 4. 填寫說明： a) 每周計(jì)劃共有七格，每格內(nèi)填寫上走訪路線； b) 在拜訪時(shí)間一欄中填寫上一天計(jì)劃拜訪時(shí)間； 報(bào)表編號(hào) SLHR001 一 周 走 訪 路 線 計(jì) 劃 表 填表人： 呈交人： 填表日期： 項(xiàng)目 星期 拜訪路線 /客戶 拜訪時(shí)間： 時(shí) 分 時(shí) 分 一 A 線 : 二 B 線 : 三 C 線 : 四 D 線 : 五 E 線 : 六 機(jī)動(dòng) : 日 機(jī)動(dòng)： 報(bào)表編號(hào) SLHR001 銷售代表日?qǐng)?bào)表 1. 目的 : 旨在指引銷售代表每日的工作，使其的工作更具體實(shí)際，提高工作效率。 3. 填寫時(shí)間及呈接人： a) 當(dāng)建立客戶關(guān)系時(shí)就應(yīng)填寫 ,當(dāng)客戶資料變更時(shí)及時(shí)更改。 4. 簡(jiǎn)要說明： 本報(bào)告主要從總體銷 售情況、零售狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)、總體庫存狀況、銷售網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)規(guī)范管理、促銷活動(dòng)管理、區(qū)域、大區(qū)內(nèi)部管理等八個(gè)方面對(duì)所在市場(chǎng)每月份整體銷售工作進(jìn)行簡(jiǎn)要報(bào)告；并從銷售任務(wù)分解、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、銷售資源使用、區(qū)域市場(chǎng)走訪諸方面對(duì)下一個(gè)月份工作進(jìn)行簡(jiǎn)略規(guī)劃。 以上工作需在 24小時(shí)內(nèi)轉(zhuǎn)遞完畢。 2. 責(zé)任人： 批發(fā)渠道的競(jìng)品動(dòng)態(tài)由銷售代表及銷售主管填寫；數(shù)據(jù)主要從二批商處了解。 目標(biāo)界定：目標(biāo)為其上一級(jí)主管為其制定的任務(wù)量。 ? 每個(gè)客戶填一張 表 報(bào)表編號(hào) SLHR003 惠泉啤酒重點(diǎn)終端客戶拜訪表 客戶名稱： 地址： 電 話： ___ ___ 客戶類型及數(shù)量：中餐（ ）超市（ ）夜店（ ） 到達(dá)時(shí)間： 月 日 時(shí) 分； 離開時(shí)間： 時(shí) 分 工具準(zhǔn)備 1． 形象海報(bào)： Yes ( ) No ( ) 2． 促銷海報(bào)： Yes ( ) No ( ) 3． 助銷工具： Yes ( ) No ( ) 4． 政策 /通知： Yes ( ) No ( ) 5． 常規(guī)禮品： Yes ( ) No ( ) 6． 上次承諾禮品： Yes ( ) No ( ) 7． 其他： 工作執(zhí)行 1．海報(bào)更新： Yes ( ) No ( ) 2．貨架陳列檢查： Yes ( ) No ( ) 3．堆頭檢查： Yes ( ) No ( ) 4．銷量查詢： Yes ( ) No ( ) 5．日 期整理： Yes ( ) No ( ) 6．促銷檢查： Yes ( ) No ( ) 7．其他： 客戶情況反饋 1. _______________________________________________________ 2. _______________________________________________________ 3. _______________________________________________________ 客戶違約 /履約情 況： 競(jìng)爭(zhēng)信息 1. _______________________________________________________ 2. _______________________________________________________ 3. _______________________________________________________ 客戶庫存 品種 合計(jì) 數(shù)量（箱） 工作備忘 拜訪時(shí)間： 年 月 日 時(shí) 分 業(yè)務(wù)主管： 辦事處主 任： 注：重點(diǎn)終端客戶指與惠泉公司簽定合作協(xié)議的終端客戶。 ? 準(zhǔn)確度：上報(bào)的競(jìng)品數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤者， 5 分；誤差不超過 5%者， 3 分；誤差大于 5%者，零分。具體工資和提成方式參照下表。 在終端生動(dòng)化、已買場(chǎng)所的履約管理、突發(fā)事件的處理、客戶服務(wù)、客戶庫存合理化管理、報(bào)表如實(shí)按時(shí)填 報(bào)等方面沒有受到投訴或批評(píng)，管理權(quán)數(shù) 10；受到投訴，管理權(quán)數(shù) 3；受到上級(jí)批評(píng)（輔導(dǎo)表或其它依據(jù)），管理權(quán)數(shù) 5，同時(shí)受到關(guān)于兩種以上不同問題投訴 /批評(píng)，管理權(quán)數(shù) 0。 注：助理的崗位職責(zé)與被助理的崗位職責(zé)相同或稍少（取決于被授 權(quán)程度） 第三部分 薪酬與考核 一。 工作權(quán)限： (1) 行使本辦事處銷售目標(biāo)的建議、確認(rèn)與分配權(quán)； (2) 行使本辦事處銷售資源投入的建議、確認(rèn)和分配權(quán)； (3) 行 使辦事處銷售費(fèi)用的控制和分配權(quán)； (4) 依營(yíng)銷公司的人事制度，行使辦事處銷售人員、促銷人員的招聘、任免、分配和調(diào)動(dòng)權(quán)； (5) 依據(jù)營(yíng)銷公司薪金政策，行使辦事處人員的薪金考核、評(píng)估； (6) 行使所轄區(qū)域二級(jí)批發(fā)商和零售終端商網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)、審核和建立權(quán)，并對(duì)一級(jí)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)、選擇和調(diào)整提出建議。負(fù)責(zé)計(jì)劃、統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)、行政、考核、薪酬、市場(chǎng)監(jiān)察，各銷售組及促銷員管理組的協(xié)調(diào)，銷售區(qū)域與網(wǎng)絡(luò)的明晰及認(rèn)定，負(fù)責(zé)辦事處推廣活動(dòng)的策劃、籌備、審核、申報(bào)、檢查，辦事處公關(guān)與傳播。 (11) 負(fù)責(zé)對(duì)促銷小姐進(jìn)行巡視、培訓(xùn)和管理，不斷提升促銷小 姐的銷售和服務(wù)技能； 負(fù)責(zé)做好本區(qū)市場(chǎng)零售點(diǎn)的市場(chǎng)推廣工作（ POP、促銷活動(dòng)等）。對(duì)已買場(chǎng)所出現(xiàn)的違約問題（例如我司冰柜放別家物品，出現(xiàn)競(jìng)品臺(tái)牌、酒杯、海報(bào)、明或暗的促銷員，未達(dá)到合同規(guī)定的保底銷量等）不能在 2 天內(nèi)采取措施解決，扣除重點(diǎn)終端組銷售主管管理補(bǔ)貼 ，促銷員不能及時(shí)匯報(bào)給促銷員主管并通知到相關(guān)銷售主管和代表扣 200 元，禮品帳目與庫存不清、帳實(shí)不符扣除策劃主管管理補(bǔ)貼。 （ 5） 曠工 2 次，請(qǐng)假超 10 天，遲到超 5 次，扣除當(dāng)月全部薪酬。 ? 服務(wù)工資： 包括交通費(fèi)（ 30%）、電話費(fèi)（ 30%）、例會(huì)出勤次數(shù)（ 20%）、銷量報(bào)表的完成質(zhì)量及服務(wù)考核成績(jī)（ 20%）。同時(shí)使銷售主管能對(duì)其工作進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)價(jià)。 b) 銷售人員保留正本 ,副本一份交給上級(jí)主管審批后由文員存檔。 報(bào)表編號(hào) SLHR007 月度工作報(bào)告 （提綱） 一 .當(dāng)月總體銷售情況分析 產(chǎn)品別 月計(jì)劃 月實(shí)際 完成率 去年同期完成任務(wù)量 同比 客戶 /區(qū)域 月計(jì)劃 月實(shí)際 完成率 去年同期完成任務(wù)量 同比 2. 當(dāng)月資金回款總體情況 客戶 /區(qū)域 月計(jì)劃 月實(shí)際 完成率 去年同期完成任務(wù)量 同比 3. 對(duì)當(dāng)月銷售、回款完成情況及存在銷售障礙分析說明 二 . 終端 /零售狀況分析 /重點(diǎn)零售終端零售統(tǒng)計(jì)表 主要地區(qū) /重點(diǎn)零售終端類別 /名稱 零售量（件） 小計(jì) 第一周 第二周 第三周 第四周 合計(jì) 各類零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、我司網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、我司達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、達(dá)標(biāo)率及如何提高達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量？ /零售狀況分析 你認(rèn)為當(dāng)前所轄區(qū)域內(nèi)終端 /零售狀況如何？是否合理？存在什么銷售障礙？該如何解決？ 報(bào)表編號(hào) SLHR007 三 . 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)品牌 該 品 牌 本月總銷量 所占市場(chǎng)份額 上月銷量 增減 ？ 5．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與價(jià)格動(dòng)向 6．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)在哪里？ 四 .當(dāng)月庫存總體情況分析 項(xiàng)目 商業(yè)單位名 稱 上月月底結(jié)存（箱） 本月進(jìn)貨 （箱） 本月銷量 （箱） 本月結(jié)存 （箱） 往年同期 庫存 庫存最早生產(chǎn)日期 一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)批發(fā)商 合計(jì) 2. 對(duì)當(dāng)月庫存情況分析 本月庫存是否超標(biāo)？其原因是什么？庫存結(jié)構(gòu)是否合理？庫存時(shí)間是否合理？如何改進(jìn)？ （倉儲(chǔ)實(shí)際有效利用率＝有效庫存／總庫存＝ ／ ＝ ％） 五 . 銷售網(wǎng)絡(luò)分析 一級(jí)經(jīng)銷商 個(gè) 二級(jí)批發(fā)商 個(gè) 重點(diǎn)零售終端（大賣場(chǎng)、酒樓、夜店、大排擋等） 個(gè) 零售商 個(gè) 合計(jì) 個(gè) 你認(rèn)為當(dāng)前銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)是否合理？你有何調(diào)整構(gòu)想？ 六 .當(dāng)前市場(chǎng)規(guī)范管理 1. 當(dāng)前所轄區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格規(guī)范情況分析 當(dāng)前市場(chǎng)各級(jí)分銷商銷售價(jià)格是否符合公司規(guī)范要求？ 當(dāng)前終端零售價(jià)格是否符合公司規(guī)范要求？你將如何加強(qiáng)所轄區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的價(jià)格管理規(guī)范？ 2. 所轄區(qū)域內(nèi)是否存在沖貨現(xiàn)象？ 是否有向臨近區(qū)域沖貨事件發(fā)生？或被臨近區(qū)域沖貨？你將如何加強(qiáng)所轄區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的物流管理規(guī)范？ 七 .促銷活動(dòng)開展情況 活 動(dòng)名稱 開展日期 活動(dòng)開展前一周銷量 活動(dòng)開展后一周銷量 合計(jì)： 箱 3. 對(duì)未取得預(yù)期效果的促銷活動(dòng)的原因分析及下次促銷活動(dòng)開展的設(shè)想 4. 終端建設(shè)情況及下月開展工作設(shè)想 八 .下月工作計(jì)劃 ： 大區(qū)經(jīng)理： 區(qū)域 產(chǎn)品 計(jì)劃任務(wù)（箱） 回款（萬元） 小計(jì) 箱 萬元 箱 萬元 辦事處經(jīng)理： 客戶 產(chǎn)品 計(jì)劃任務(wù)（箱） 回款（萬元） 小計(jì) 箱 萬元 箱 萬元 2. 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃 3. 下月費(fèi)用預(yù)算：（萬元） 項(xiàng)目 客戶或辦事處 合計(jì) 人員費(fèi)用 差旅費(fèi)用 辦公費(fèi)用 促銷費(fèi)用 廣告費(fèi)用 租金 運(yùn)輸費(fèi)用 返利 其它 合計(jì) 經(jīng)銷商產(chǎn)品月庫存盤點(diǎn)表 ： 目的了解經(jīng)銷商的每月貨物的周轉(zhuǎn)情況，進(jìn)行目標(biāo)庫存管理同時(shí)制定出滾動(dòng)銷售計(jì)劃。 4. 填寫說明： 前三品牌名稱界定：當(dāng)?shù)劁N量在前三名的品牌，以及其銷售在前三位的產(chǎn)品報(bào)表編號(hào) SLCR003 競(jìng) 爭(zhēng) 者 動(dòng) 態(tài) 月 報(bào) （批 發(fā)） 填表人： 呈交人： 呈交日期： 前三品牌 名稱 品種（品名 /度數(shù) /容量 本月 銷量 出廠價(jià)格 一批 價(jià)格 二批價(jià)格 有何特殊銷售政策（返利、年終獎(jiǎng)勵(lì)） 廠家代表每月拜訪次數(shù) 廠家與客戶的問題點(diǎn)及程度 利用問題點(diǎn) 工作建議 廠家對(duì)客戶的促銷支持 合計(jì) 合計(jì) 合計(jì) 報(bào)表編號(hào) SLCR0031 競(jìng) 爭(zhēng) 者 動(dòng) 態(tài) 月 報(bào) （零 售） 零售商名稱： 填表人： 填表日期：