【正文】 房地產(chǎn)全程策劃房地產(chǎn)全程策劃理論模式隨著房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，房地產(chǎn)營銷策劃、全程策劃也隨之快速發(fā)展起來，然而在實際運行當(dāng)中，大多數(shù)依然是開發(fā)商獨自跑項目、跑貸款、跑銷售，依然是一種簡單化的經(jīng)營模式，根本談不上真正意義上的營銷與策劃。發(fā)展商憑感覺定位已既成事實的樓盤，事后策劃，更多的是一種營銷策劃與銷售推廣。同時，由于房地產(chǎn)市場化的程度越來越高，個人消費已成為市場主流， “策劃大師”依靠“點子”制勝的時代已經(jīng)過去，各種專業(yè)人員利用先進的信息系統(tǒng)，通過對房地產(chǎn)項目各種資源的整合，理性運作，立體作戰(zhàn)，科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范成為房地產(chǎn)全程策劃的運作原則。 一、營銷策劃概念與實質(zhì) 日本策劃專家和田創(chuàng)對策劃的定義是：策劃是通過實踐活動獲取更佳成果的智能，或智能創(chuàng)造行為。也就是在對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析并有效地運用各種經(jīng)營資源的基礎(chǔ)上，對一定時間內(nèi)的企業(yè)營銷活動的行為、實施方案與具體措施進行設(shè)計和計劃。策劃思維是知識密集型的高級思維，嚴(yán)密性和創(chuàng)造性以及某種意義上的靈感性是其基本的思維特質(zhì)。它不同于一般的創(chuàng)作思維，也不同于經(jīng)營管理思維，不同于經(jīng)驗思維、理論思維、形象思維，而是一種以創(chuàng)造性思維和直覺思維為精華的多種思維方式融為一體的組合思維。廣博的知識，豐富的經(jīng)驗，敏銳的市場觸覺，深厚的專業(yè)素養(yǎng)是卓越的策劃思維的基礎(chǔ)。策劃思維的嚴(yán)密性與圍棋思維相仿，既要有良好的大局觀，又要有精確的計算能力，以權(quán)衡得失，判斷優(yōu)劣，明確取舍。策劃思維的靈感性與廣告的創(chuàng)意思維相仿，百思不得其“解”，偶然靈光一現(xiàn)，山窮水復(fù)之際，瞬間柳暗花明。汽車大王福特創(chuàng)造劃時代的“流水作業(yè)”，就是因為在苦思冥想中偶然看到一家肉店三人分工協(xié)作的工作情景，突現(xiàn)靈感，受到啟發(fā)，并加以創(chuàng)造性設(shè)計和發(fā)揮而形成的。營銷策劃以綜合運用市場營銷學(xué)及相關(guān)理論為基礎(chǔ)，以市場調(diào)研為前提，從市場競爭的需要出發(fā)，以科學(xué)地配置企業(yè)可運用的資源為手段，目的就是制定切實可行的營銷方案并組織實施，以實現(xiàn)預(yù)定的營銷目標(biāo)。在策劃的過程中，創(chuàng)意是靈魂。 二、房地產(chǎn)全程營銷策劃概念市場經(jīng)濟的發(fā)展與生活水平的迅速提高，使消費者對居住條件的需求層次與時俱進，同時也促使了房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展。西安房地產(chǎn)業(yè)起步較晚，但發(fā)展十分迅速，各房地產(chǎn)公司之間競爭異常激烈，加上非房地產(chǎn)企業(yè)攜巨資不斷進入房地產(chǎn)業(yè)成為新的競爭者，房地產(chǎn)業(yè)的競爭將日趨白熱化，整合與被整合將是必須面對的現(xiàn)實。房地產(chǎn)營銷管理就是在目標(biāo)市場上達(dá)到預(yù)期交換結(jié)果的自覺努力。 房地產(chǎn)全程營銷策劃就是運用整合營銷概念，對開發(fā)商的建設(shè)項目，從觀念、設(shè)計、區(qū)位、環(huán)境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上進行整合，合理確定房地產(chǎn)目標(biāo)市場的實際需求，以開發(fā)商、消費者、社會三方共同利益為中心，通過市場調(diào)查、項目定位、推廣策劃、銷售執(zhí)行等營銷過程的分析、計劃、組織和控制，在深刻了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎(chǔ)上，為開發(fā)商規(guī)劃出合理的建設(shè)取向，從而使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，并通過消費者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過程。 一個真正的策劃方案就是要將目標(biāo)項目置于國家、西安市房地產(chǎn)發(fā)展的大背景下進行具體分析，以消費者的未來期望、市場的現(xiàn)實需求、行業(yè)的競爭態(tài)勢為依據(jù)，通過房地產(chǎn)市場細(xì)分，來確立它的核心定位，目的就是要為項目的營建，在設(shè)計、建設(shè)、營銷、服務(wù)、管理等方面提出比競爭者更有效地滿足顧客需求的實施細(xì)則，從而為開發(fā)商的項目整體概念，準(zhǔn)確地建立起一整套價值體系，力求通過產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，最大限度的避免競爭、超越競爭，使開發(fā)商及其產(chǎn)品在社會公眾面前樹立良好的品牌形象，最終達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷戰(zhàn)略境界，達(dá)到把企業(yè)整體地銷售給社會大眾的目的。因此，最低標(biāo)準(zhǔn)就是為開發(fā)商規(guī)劃出適應(yīng)市場、有效供給的目標(biāo)項目。 三、房地產(chǎn)全程策劃在房地產(chǎn)建設(shè)中的地位 策劃咨詢機構(gòu)站在開發(fā)商的角度和立場，以求證過的市場分析為依據(jù)，對未來可能面臨的市場需求變化，在正確的營銷理論、準(zhǔn)確的項目定位指導(dǎo)下，勾畫出客觀的、可實施、可操作的項目藍(lán)圖。這個藍(lán)圖是建立在對廣泛的基礎(chǔ)信息資源的分析上，是成功的基礎(chǔ)。 策劃咨詢機構(gòu)是開發(fā)商與建筑規(guī)劃單位、園林設(shè)計單位、施工單位，以及銷售公司、廣告公司、物業(yè)管理公司等中介服務(wù)部門的橋梁和紐帶，是項目戰(zhàn)略意圖的制定者和貫徹者，既要嚴(yán)格按照確定的項目概念設(shè)計執(zhí)行，又要隨時根據(jù)市場需求變化，對既定方針作戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，要協(xié)調(diào)和判斷各專業(yè)公司的工作進度與成果質(zhì)量，并提出改進意見。同時負(fù)有協(xié)調(diào)指揮各專業(yè)公司按既定目標(biāo)共同工作的責(zé)任，最終目的就是使整個項目實現(xiàn)整體策劃意圖。四、早期房地產(chǎn)策劃理論模式分析 （一）概念策劃模式 策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調(diào)和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認(rèn)識，引導(dǎo)消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，從而達(dá)到促銷目的的一種策劃方式。 無疑，概念設(shè)計是策劃思維的邏輯起點。這里所說的概念是指房地產(chǎn)的產(chǎn)品概念，或者說是項目概念，也可稱項目理念。廣州光大花園的“大榕樹下，健康人家”的生態(tài)概念；奧林匹克花園“運動就在家門口”的健康概念；碧桂圓“給你一個五星級的家”的身份概念和先辦學(xué)校，再建房子的教育概念，以及北京現(xiàn)代城的SOHO概念等都是房地產(chǎn)項目策劃概念設(shè)計有口皆碑的典范。如果說上述概念設(shè)計是從整體規(guī)劃的角度進行的，那么，概念設(shè)計還存在另外一個單體建筑設(shè)計的領(lǐng)域，前者是生活概念，后者是住宅產(chǎn)品概念，前者是宏觀的小區(qū)概念，后者是微觀的建筑概念。上?？禈虬雿u的“獨院式住宅”、北京現(xiàn)代城的“SOHO”空間，還有所謂的“TOWNHOUSE” “LOFUT” “COSMO”等均為住宅概念設(shè)計引領(lǐng)時尚的杰作和代表。 一個時期來，沿海城市房地產(chǎn)市場項目策劃，在思維模式的橫向嫁接方面有許多成功的探索，受到權(quán)威的肯定，媒體的追捧和消費者的廣泛認(rèn)同。房地產(chǎn)與旅游的整合產(chǎn)生了旅游房產(chǎn)概念。產(chǎn)權(quán)式酒店，時權(quán)式酒店引入旅游度假類住宅項目，還有周末休閑的“5+2”生活概念等，潘石屹的博鰲藍(lán)色海岸是這一概念的知名項目。SOHO、E—house是網(wǎng)絡(luò)與房地產(chǎn)的嫁接，奧林匹克花園是體育與房地產(chǎn)的嫁接。這些概念是形成有效傳播的邏輯起點，是注意力經(jīng)濟求之難得的發(fā)展商的產(chǎn)品賣點，消費者的記憶點，也是目前激烈的房地產(chǎn)市場競爭中營銷制勝往往能夠取得四量撥千斤之效果的重要訴求因子。當(dāng)然，這里需要強調(diào)的是，概念設(shè)計是策劃思維的邏輯起點，決不是項目策劃思維的全部，更不是忽視產(chǎn)品品質(zhì)，一味追求概念包裝的項目炒作。品質(zhì)是概念的依據(jù)，概念是品質(zhì)的有機附麗，從產(chǎn)品形象價值的方面來說，其實概念也是品質(zhì)的一部分。當(dāng)然，這里所說的概念設(shè)計有一個前提，那就是市場，根據(jù)企業(yè)的具體情況，通過對目標(biāo)市場宏觀和微觀的充分的調(diào)查分析，在此前提下進行有的放矢的概念設(shè)計。不能閉門造車，不能想當(dāng)然，不能為了概念而概念，嘩眾取寵，舍本逐末。有了概念是錦上添花，然而，對于目前居高不下的商品房投訴率來說，真正的產(chǎn)品品質(zhì)才是雪中送炭。一些熱銷樓盤，宣傳上都分別有一個以上的顯著特點。比如有的強調(diào)區(qū)域文化人文理念、有的突出社區(qū)安全、有的推薦智能化、有的宣傳物業(yè)管理、有的樓盤更注重環(huán)境、有的講究材料上乘、裝備精良、有的鼓吹風(fēng)格、有的宣傳價廉……這些特別推薦的優(yōu)點，使人建立起概念認(rèn)識，對銷售起到重要的引導(dǎo)作用，使購買者能夠在眾多樓盤選擇過程中，比較容易地按需求選擇。 希望依靠突出的某個特征而實現(xiàn)銷售，在目前空置率高居不下、買方市場情況下，這種策劃方式只是解決了消費者的識別選擇，發(fā)展商僅靠樓盤的某項優(yōu)點而實現(xiàn)銷售意圖，很難圓滿實現(xiàn)。 （二）賣點群策劃模式 策劃人為適應(yīng)賣方市場和消費者理性選擇，采用羅列眾樓盤優(yōu)點并將其集于一身，向消費者做出承諾:能滿足消費者所有要求，從而達(dá)到促銷目的的一種策劃方式。 房地產(chǎn)市場供應(yīng)量的增加、導(dǎo)致需求相對減弱及消費者理性購買，發(fā)展商以建設(shè)觀念、樓盤觀念建筑的樓盤，為了迅速適應(yīng)市場需求的變化，采取“人有我有”的銷售策略。策劃公司將眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點，使得開發(fā)商必須在短期之內(nèi)對于購買者做出足夠的承諾。其結(jié)果，每一個賣點的后面通常都是成本的增加，樓盤的整體素質(zhì)雖然得到了或多或少的增加，實際已出現(xiàn)明顯的成本高于售價的問題。盡管賣點策劃模式對提高項目的素質(zhì)起到了非常積極的作用，但同時也產(chǎn)生了許多高不成低不就的樓盤