漫談銷售人員的一些知識(shí)(已修改)
2025-07-04 23:07 本頁(yè)面
【正文】 成交技巧優(yōu)秀的推銷員總是幸運(yùn)的，而幸運(yùn)總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人讓我們作好準(zhǔn)備，進(jìn)入令人激動(dòng)的成交部分一個(gè)不變的法則：請(qǐng)記住，無(wú)論何時(shí)何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請(qǐng)求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動(dòng)，直到用戶作出反映非此即彼法只給顧客2種選擇，讓顧客選其一。但在實(shí)際情況下，有一種選擇實(shí)際上是不存在的，因?yàn)?，這種選擇根本行不通。如：您是要這種又漂亮又能干的洗衣機(jī)呢，還是那種體積大的呢退讓成交法讓顧客感覺占了上風(fēng)，會(huì)同意購(gòu)買，從而使交易成功如：如果我調(diào)整一下日程，星期一就給你送貨，你可以訂貨嗎？試水成交法當(dāng)顧客錢緊時(shí)，他買不起想買的產(chǎn)品。但他又顧及面子不愿承認(rèn)這一點(diǎn)，此種方法最重要。這樣的顧客，一旦你提出讓顧客購(gòu)買的請(qǐng)求，你應(yīng)當(dāng)提出一個(gè)建議，并用成交問題將其鎖定。如：“我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買下這種型號(hào)的，試用7天如果感覺不如意，再來?yè)Q那臺(tái)價(jià)格高的，你說呢？”實(shí)際上，顧客來重新?lián)Q購(gòu)的可能性非常小?？謶殖山环ㄟ@是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對(duì)那些已對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心但又猶豫不決的顧客最靈光。如：“天哪，你是說今天就購(gòu)買？今天就買？那我必須先和我們的儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有貨沒貨。”可靠成交法本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài)度的顧客如：“告訴我，你是住XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個(gè)顧客3個(gè)月前買了我們的一臺(tái)產(chǎn)品，非常滿意。前天，他又從我們這兒買了一臺(tái)準(zhǔn)備送給女兒作嫁妝。ABC成交法向ABC一樣簡(jiǎn)單的方法，它由3個(gè)問題構(gòu)成，層層遞進(jìn)如：A推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？顧 客：沒有了，我都明白了B推銷員：這么說，你對(duì)這一切都很滿意？顧 客：是的C 推銷員：這么說，我們可以成交了？顧 客：（沒有二話，立即送貨）回敬成交法（又稱豪豬法）回敬法可以用來探明顧客的想法和感覺，它是用問題來回答問題。如：顧 客：太貴了（異議）推銷員：太貴了？（回敬）顧 客：這超出了我的預(yù)算，我買不起（解釋）推銷員：如果我找值班經(jīng)理，請(qǐng)求9折優(yōu)惠照顧，你是否愿意考慮？銳角成交法與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問題還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來說如：顧客：這個(gè)顏色真好，我喜歡普通推銷員：是的，這個(gè)顏色不錯(cuò)（什么也沒有得到）金牌推銷員：你就想買這個(gè)顏色嗎？（直截了當(dāng)）顧客：有沒有比這更清淡一點(diǎn)的顏色？金牌推銷員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購(gòu)買？許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速買單。她總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、功能上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的員工就要改變策略，暫時(shí)不談購(gòu)買的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、功能等，一旦上述問題解決，你的銷售也就落實(shí)了。 ● 利用“怕買不到”的心理: 人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。銷售員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成成交。譬如說，銷售員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，要把握良機(jī)哦，明天你就買不到這種優(yōu)惠價(jià)了。” ● 先買一點(diǎn)試用看看： 準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始銷售數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大單了。這一“試用看看”的技巧，也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買?！ ?欲擒故縱： 有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，她雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。 ● 反問式的回答： 所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成銷售。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有XX牌補(bǔ)水霜嗎?”這時(shí)，銷售員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有XX牌的，不過我們有XX牌，XX牌的，這幾種您比較喜歡哪一種呢?” ● 快刀斬亂麻： 在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客定下一種商品。然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說：“如果您想**的話，就不要猶豫了，買XX吧!” ● 拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛： 在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“姐，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力差，無(wú)法說服您。不過，在你離開之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。她會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一個(gè)意料之外的大單。您也許經(jīng)過多番的選擇，終于成為了一名化妝品業(yè)務(wù)員，也想在化妝品業(yè)務(wù)這方天地里闖出一番名堂。那么怎么做好化妝品業(yè)務(wù)，怎么樣和化妝品經(jīng)銷商打交道呢？首先要找到合作化妝品經(jīng)銷商。先看看尋找經(jīng)銷商的幾個(gè)渠道A．工具書：包括當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)簿、工商企業(yè)名錄、地圖冊(cè)、手冊(cè)、消費(fèi)指南、專業(yè)雜志等。尤其是電話號(hào)簿，一般的情況下，當(dāng)?shù)乇容^有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)力的經(jīng)銷商都會(huì)在當(dāng)?shù)仉娫捥?hào)簿上刊登自己公司名稱、經(jīng)營(yíng)范圍，有的甚至做廣告推廣自己公司。B．媒體廣告：到達(dá)一個(gè)新市場(chǎng)，先買幾份當(dāng)?shù)貓?bào)紙，看看當(dāng)?shù)仉娨?，聽聽廣播或者到街上走走，或許就能發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱，媒體上常常有同類產(chǎn)品廣告，且有由x x公司總經(jīng)銷、總代理字樣。C．專業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)，化妝品門店：許多城市有小商品市場(chǎng)或日用品批發(fā)市場(chǎng)，到這種地方多走走，經(jīng)常能看到經(jīng)銷商門口或是店面里面有x x地區(qū)總經(jīng)銷、總代理各式各樣招牌。大部分經(jīng)銷商為了擴(kuò)大自己的知名度，會(huì)要求廠家給他們制作類似的招牌，布條橫幅等，找到了方便下次直接拜訪。D．到賣場(chǎng)查詢：到賣場(chǎng)問問柜組長(zhǎng)或是采購(gòu)人，了解同類產(chǎn)品是從哪家公司進(jìn)的貨并打聽他們的其他情況。多問幾家賣場(chǎng)，總有人會(huì)告訴你的.E．同行、朋友介紹：這種方式
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