【正文】 最可靠，同行、朋友與經(jīng)銷商相處時間久，對經(jīng)銷商了解比較全面，這樣可節(jié)省許多時間，節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)，并且和經(jīng)銷商接近比較隨和、溝通比較快。F．廣告公司咨詢：當(dāng)?shù)氐膹V告公司對當(dāng)?shù)氐拿襟w、市場情況比較了解，他們要爭著做你公司的廣告代理商，必然會詳細(xì)告訴你本地經(jīng)銷商情況。G．電話詢問(不友好方式)：可以打電話到同類產(chǎn)品廠家詢問，說自己想作二級或三級批發(fā)商，或是集團(tuán)購賣，一般情況下，廠家會告訴你到當(dāng)?shù)厮慕?jīng)銷商或是代理商處去洽談。你當(dāng)然是去推銷你自己的產(chǎn)品。H．刊登招商廣告：這種方式費(fèi)用大、見效快、操作水平高，可以較全面地多了解經(jīng)銷商情況。I．舉辦產(chǎn)品展示會、訂貨會：這種方式對展示公司晶牌形象有著巨大的推動作用，專業(yè)性的訂貨會，會招來專業(yè)性的化妝品經(jīng)銷商。，但也能查查，或許有幾家。進(jìn)一步了解目標(biāo)化妝品經(jīng)銷商知道了目標(biāo)化妝品經(jīng)銷商是哪家，下一步就要詳細(xì)了解它的背景、現(xiàn)狀、前途，可以從以下幾個方面了解：A市場能力A）．經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否到達(dá)目標(biāo)賣場；B）．鋪貨覆蓋率達(dá)百分之幾；C）．批發(fā)能力如何(幾級批發(fā)構(gòu)成)；D）．網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊；E）．批發(fā)、直銷手段如何；F）．能否控制價格；G）．業(yè)務(wù)人員是否熟練精干；H）．促銷手段是否科學(xué)、有效。B、財務(wù)能力A） 注冊資金、實(shí)際投入資金是否寬余；B） 必備的經(jīng)營設(shè)施(倉儲、運(yùn)輸、營 業(yè)場地等)是否承受目前業(yè)務(wù)；C） 給廠家付款的方式；D） 資金周轉(zhuǎn)率，利潤率如何；E） 放賬的程度；F） 銀行貸款能力；G） 稅務(wù)是否守法；H） 欠賬的程度C、信譽(yù)能力A） 同行口碑；B） 廠家的評價(合作程度)；C） 賣場的評價(送貨是否及時，促 銷是否到位)；D） 當(dāng)?shù)卣⒐ど?、稅?wù)、銀行、媒 體的評價。D、管理能力A）是否協(xié)調(diào)一致(內(nèi)部溝通情況)；B）有無長期發(fā)展戰(zhàn)略；C）對貨物放賬處理方式；D）貨物流向控制能力；E）公司的經(jīng)營理念。E、家庭情況很難想象，一個家庭不和，鄰居討厭的公司最高管理人能管理好一個公司，不能被外表迷住，分析他的性格和為人處世，看看能不能與他長期合作。F、磨合程度最關(guān)鍵的一點(diǎn)是化妝品經(jīng)銷商與化妝品廠家的經(jīng)營思路是否達(dá)成一致。盡可能把本公 司情況，本產(chǎn)品特色，本公司經(jīng)營理念、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)詳細(xì)地介紹給經(jīng)銷商，看其能 否達(dá)成共識。傾聽其對產(chǎn)品的看法，是否適合本公司產(chǎn)品市場開發(fā)的思路，對其提供的寶貴意見更要仔細(xì)地分析。強(qiáng)扭的瓜不甜，不要勉強(qiáng)，不要欺詐．不要承諾沒有把握的事。考查好了經(jīng)銷商，接下來就是合作的談判階段，在不違反公司原則的情況下盡量坦誠相處，本著互惠互利的原則，本著共同建立長久搭檔合作關(guān)系為目的簽訂合約。攻城容易守城難，做市場也是如此，找好了經(jīng)銷商，并不意味著一勞永逸。市場是一個動態(tài)的過程，營銷工咋是一個隨市場變化而變化的過程。要在市場的動態(tài)中和經(jīng)銷商好好相處：能否把握市場，還要雙方真誠地合作．不斷地付出，做到我們的光彩來自你的光采。你有這樣的搭檔，何愁事業(yè)不成?；瘖y品論壇那么談判的時候，第一次拜訪化妝品經(jīng)銷商帶些什么東西去呢？　　按照常規(guī)的培訓(xùn)教程，在廠家業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪經(jīng)銷商時，自然不能空著手去，得帶上些東西，計有如下物品：名片。企業(yè)介紹資料。產(chǎn)品資料。價格表。市場啟動方案。合同樣本，樣品等等。按說這也沒什么錯，第一次見經(jīng)銷商，總要做些準(zhǔn)備，盡量全面地向經(jīng)銷商介紹自己企業(yè)。但是，化妝品廠家的角度就是化妝品廠家的角度，你們考慮過化妝品經(jīng)銷商老板看到廠家業(yè)務(wù)人員帶這這些東西的時候，會想到些什么嗎?　　當(dāng)化妝品廠家業(yè)務(wù)人員第一次見化妝品經(jīng)銷商時，就把這些東西都帶上，并展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前的時候，經(jīng)銷商很快就能產(chǎn)生這樣聯(lián)想：這個廠家很想找我合作，東西都準(zhǔn)備的這么齊全，那么，我得拉拉架子，問問他們都肯付出些什么，市場風(fēng)險如何承擔(dān)。于是，經(jīng)銷商在夸耀一番自己在當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)力后，便會問廠家的業(yè)務(wù)人員：你們廠家能承擔(dān)那些費(fèi)用?能鋪底嗎?能退換貨嗎?能把整個省給都我嗎?能給我派駐人員支持嗎?承擔(dān)促銷員費(fèi)用嗎?能……　　這些話放出來后，廠家業(yè)務(wù)人員只能左一個搖頭，右一個搖頭，這時候再對經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)什么廣闊的市場發(fā)展空間，恐怕也就是很蒼白無力的了……　　筆者建議，在第一次面會經(jīng)銷商時，在帶什么東西的問題上，不能完全只站在廠家自己的角度去考慮，而是要結(jié)合經(jīng)銷商的思維習(xí)慣，具體說來，建議攜帶如下物品：　　手表，一次性濕巾，盡可能多的現(xiàn)金，名片，手寫記錄本，兩支筆，一個記在腦袋里談話大綱，錄音機(jī)，企業(yè)內(nèi)部出的刊物，這就足夠了。千萬別帶什么企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，樣品，合同之類的東西?！　≈赃@樣安排，是出于以下幾個原因：　　1. 首次談判，不可能直接達(dá)成合作，所以主要目的也就是大家有個接觸，互相有個簡單的認(rèn)知，太多的東西反而會打破這個感覺，使得廠家想合作的企圖表達(dá)的過于明顯，這也容易讓經(jīng)銷商產(chǎn)生廠家一定要找我合作的想法，所以，不要攜帶那些與合作和進(jìn)貨有關(guān)聯(lián)性的物品，例如產(chǎn)品資料，合同，樣品等等?！　?，純粹是出于禮儀考慮。帶錄音機(jī)，可用體積小巧的MP3替代，裝在口袋里即可，千萬別拿出來。目的是把談話全程都錄下去，回去以后仔細(xì)聽，你肯定會發(fā)現(xiàn)出經(jīng)銷商其實(shí)釋放出許多信息點(diǎn)出來，并且很多話是在現(xiàn)場沒留意的，從中可以分析經(jīng)銷商的談話重點(diǎn)，為下次溝通打好鋪墊?！　。莆諟贤〞r間，也可作為談話結(jié)束前的示意動作使用。很多經(jīng)銷商對戴手表的業(yè)務(wù)人員存在較高的偏好度，認(rèn)為他們有職業(yè)素養(yǎng)，干練，守時。　　，進(jìn)門之間最后一次整理儀表之用，記得要選擇那種不含酒精的。　　5. 盡可能多的現(xiàn)金，在首次見經(jīng)銷商之前，盡可能多帶現(xiàn)金在身上，現(xiàn)金不但能鎮(zhèn)痛，還有很好的安神作用。要是只帶個幾十塊錢，談上百萬的生意，實(shí)在是有點(diǎn)……　　6. 手寫記錄本，第一次見經(jīng)銷商，直接拿出個筆記本電腦，很有些裝B的味道，也容易招致經(jīng)銷商不屑，安全的做法是帶個手寫的筆記本，這個本子要足夠大，在溝通時，在本子上做記錄。　　7. 兩支筆，一紅一藍(lán)，全部打開筆帽，放在記錄本上，根據(jù)記錄內(nèi)容的重要程度，分別使用紅藍(lán)筆，若是出差經(jīng)費(fèi)緊張，買不起紅色筆，那最便宜的鉛筆也得備上兩支，記住，一定要是兩支筆同時拿出來，細(xì)節(jié)看素質(zhì)?！　?. 企業(yè)出版的刊物，例如企業(yè)自己出版的雜志，報紙等等，若有企業(yè)自己出版的書籍是最好不過。但注意，千萬不要帶介紹企業(yè)狀況的精美畫冊?！　?. 談話總得要有個談話大綱，當(dāng)然了，這個談話大綱得要是記在腦子里的，可千萬別直接打印出來鋪在桌子上，若記憶力沒那么好，可在記錄本