【正文】 龍江公司銷售費(fèi)用控制研究 二○一三年八月 Longjiang sales Cost Control Research School/Department: Discipline: Major: Candidate: Supervisor: August, 2013書脊哈爾濱商業(yè)大學(xué)碩士學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：本論文的所有工作，是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，由作者本人獨(dú)立完成的。有關(guān)觀點(diǎn)、方法、數(shù)據(jù)和文獻(xiàn)等的引用已在文中指出，并與參考文獻(xiàn)相對(duì)應(yīng)。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)公開發(fā)表的作品成果。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本論文文責(zé)自負(fù)。學(xué)位論文作者簽名： 簽字日期： 年 月 日學(xué)位論文作者簽名： 年 月 日 哈爾濱商業(yè)大學(xué)碩士學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本論文系作者本人在哈爾濱商業(yè)大學(xué)攻讀碩士學(xué)位期間，在導(dǎo)師指導(dǎo)下完成的碩士學(xué)位論文。本論文的研究成果歸哈爾濱商業(yè)大學(xué)所有，本論文的研究?jī)?nèi)容不得以其他單位的名義發(fā)表。本人完全了解哈爾濱商業(yè)大學(xué)關(guān)于保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留、送交本論文的復(fù)印件，允許本論文被查閱和借閱；學(xué)?？梢怨急菊撐牡娜炕虿糠謨?nèi)容，可以采用影印、縮印或其他復(fù)制手段保存、匯編本學(xué)位論文。保密□， 在 年解密后適用本授權(quán)書。本學(xué)位論文屬于不保密□。學(xué)位論文作者簽名： 簽字日期： 年 月 日導(dǎo)師簽名： 簽字日期： 年 月 日摘要現(xiàn)代銷售戰(zhàn)略理念已由銷量導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)導(dǎo)向型，銷售費(fèi)用成為直接影響利潤(rùn)型營(yíng)銷戰(zhàn)略的決定性因素，加強(qiáng)費(fèi)用管理成了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)導(dǎo)向型發(fā)展戰(zhàn)略重要手段。因此，如何根據(jù)銷售戰(zhàn)略，合理制定銷售費(fèi)用的控制目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用的最優(yōu)化控制，是企迫切需要解決的一個(gè)重要問題。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，許多公司對(duì)市場(chǎng)投入不斷增加，結(jié)果導(dǎo)致在公司的期間費(fèi)用結(jié)構(gòu)中，銷售費(fèi)用的比重不斷加大，使其成為決定公司利潤(rùn)高低的重要因素，直接影響到公司的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果。銷售費(fèi)用的管理水平因此也成為衡量公司管理水平高低的重要標(biāo)志。哈爾濱龍江特種裝備有限公司是一家國(guó)家大型一類企業(yè)，承擔(dān)著國(guó)家武器裝備的科研生產(chǎn)任務(wù)，是國(guó)家槍彈生產(chǎn)骨干企業(yè)之一。2003年改制重組后主要承擔(dān)國(guó)家軍品科研生產(chǎn)任務(wù)。經(jīng)過(guò)近幾年的蓬勃發(fā)展，公司2012年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入14137萬(wàn)元。但與企業(yè)發(fā)展不相匹配的是企業(yè)目前銷售費(fèi)用的控制管理依然嚴(yán)重滯后于企業(yè)的發(fā)展速度。存在諸如銷售費(fèi)用控制制度陳舊、銷售費(fèi)用審批流程過(guò)于復(fù)雜、缺少專職的銷售費(fèi)用審計(jì)監(jiān)察人員等一系列問題。如何進(jìn)一步提高企業(yè)的銷售費(fèi)用管理水平，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，解決目前企業(yè)中存在的銷售費(fèi)用管理問題成為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的核心問題。因此，有必要以龍江公司銷售費(fèi)用控制研究作為課題進(jìn)行系統(tǒng)的研究。對(duì)比中外銷售費(fèi)用的控制，從差異及發(fā)展水平入手，在經(jīng)過(guò)系統(tǒng)研讀費(fèi)用控制理論和現(xiàn)代管理理論、對(duì)比龍江公司和其他行業(yè)的銷售費(fèi)用以及分析龍江公司現(xiàn)有的費(fèi)用管理方式的基礎(chǔ)上綜合分析目前龍江公司對(duì)于銷售費(fèi)用的管理方式在暴露出來(lái)的一系列的問題，并且通過(guò)對(duì)這些問題的產(chǎn)生原因的分析，提出了優(yōu)化銷售管理制度、改善銷售預(yù)算控制、設(shè)置專門銷售會(huì)計(jì)和審計(jì)監(jiān)察人、嚴(yán)格按照銷售費(fèi)用審批流程、設(shè)立銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、實(shí)行銷售費(fèi)用季度總結(jié)分析等一系列的龍江公司銷售費(fèi)用控制的改善辦法。為實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售費(fèi)用科學(xué)化、系統(tǒng)化、規(guī)范化的發(fā)展，提供了依據(jù)。最后，通過(guò)對(duì)比研究對(duì)今后進(jìn)一步研究的方向作了簡(jiǎn)述。關(guān)鍵詞：銷售費(fèi)用，問題，管理模式ABSTRACT Modern marketing strategy has been changed from sales oriented to profit oriented, cost of sales to bee the direct decisive factor affecting the profit of marketing strategy, strengthening cost management has bee an important means to realize the profit oriented development strategy. Therefore, how to control a reasonable target according to the sales strategy, cost of sales, cost of sales, to realize the optimization control, is an important problem needs to solve urgently. With the market petition being increasingly fierce, many panies on the market increased input costs, resulting in the pany during the period of structure, cost of sales increased greatly, make it bee the important factor to determine the pany39。s profit level, directly affect the pany39。s financial position and operating results. The cost of sales management level and therefore has bee an important symbol to measure the level of pany management.Harbin Longjiang special equipment Co., Ltd. is a country large a kind of enterprise, bear the national weapons research and production tasks, is one of the bullets production backbone enterprises. In 2003 after the reorganization is mainly responsible for the national military research and production tasks. After the rapid development in recent years, in 2012 the pany achieved operating ine of 141370000 yuan. But with the enterprise development does not match the pace of development of the enterprise at present is the control and management of cost of sales is still seriously lagging behind in enterprises. Some problems such as the cost of sales, cost of sales of old control system approval process is too plex, the lack of a series of problems of fulltime sales expenses audit supervisory personnel etc.. How to further improve the cost of sales management level of enterprises, enhance the core petitiveness of enterprises, solve the problems of cost of sales management in the enterprise has bee the core issue in the development of enterprises. Therefore, it is necessary to Longjiang, the cost of sales for system control research as a research.Control the parative cost of sales, starting from the differences and the development level, in the system through studying the cost control theory and modern management theory, in contrast to the Longjiang pany and other industry sales expenses and analysis of Longjiang pany cost management based on the prehensive analysis of the current Longjiang pany for cost of sales management in a series of problems out of, and through analysis of the causes of these problems, put forward to optimize sales management system, improve the sales budget control, set up special sales accounting and auditing and supervision, in strict accordance with the sales expense approval process, set up sales cost control incentives, the cost of sales quarter summary analysis to improve the way a series of Longjiang pany sales cost control. In order to achieve the business cost of sales of scientific, systematic, standardized development, provides the basis for the.Finally, through the parative study on the direction of future research are discussed.Key Words: Selling expenses, problems, management modes45 / 53目錄第1章 緒論 3 研究背景及目的和意義 3 研究背景 3 研究目的和意義 3 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 5 國(guó)外研究現(xiàn)狀 5 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 5 研究的主要內(nèi)容及研究方法 6 研究的主要內(nèi)容 6 研究的主要方法 7第2章 研究理論基礎(chǔ) 9 費(fèi)用控制理論 9 費(fèi)用控制系統(tǒng) 9 費(fèi)用控制的要素 9 10 現(xiàn)代管理學(xué)理論概述 11 12 現(xiàn)代管理理論的發(fā)展 13 現(xiàn)代管理學(xué)的主要特點(diǎn) 15 現(xiàn)代管理學(xué)理論與傳統(tǒng)管理學(xué)理論的區(qū)分 17 本章小結(jié) 18第3章 龍江公司銷售費(fèi)用構(gòu)成及其控制現(xiàn)狀 18 龍江公司簡(jiǎn)介 18 銷售費(fèi)用的構(gòu)成 19 龍江公司銷售費(fèi)用構(gòu)成 19 其他行業(yè)銷售費(fèi)用構(gòu)成 21 銷售費(fèi)用控制方式 23 銷售費(fèi)用制定指標(biāo)控制 24 銷售費(fèi)用審批流程控制 25 銷售費(fèi)用完成獎(jiǎng)罰制度 28 本章小結(jié) 28第4章 龍江公司銷售費(fèi)用控制存在問題及成因 29 龍江公司銷售費(fèi)用控制存在的問題 29 29 30 31 龍江公司銷售費(fèi)用控制存在問題形成原因 31 31 32 33 本章小結(jié) 33第5章 龍江公司銷售費(fèi)用控制的改善 33 34 35 36 37 優(yōu)化銷售費(fèi)用審批流程 38 39 40 實(shí)行銷售費(fèi)用季度總結(jié)分析 41 本章小結(jié) 42結(jié)論 42致謝 43主要參考文獻(xiàn) 44第1章 緒論 研究背景及目的和意義 研究背景從宏觀上看，目前中國(guó)的經(jīng)濟(jì)正在持續(xù)快速，力求平穩(wěn)的發(fā)展，制造業(yè)面臨著很多困難，一方面原材料不斷上漲，一方面產(chǎn)品更新難度增加，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)也越來(lái)越理性化，這就使得企業(yè)在發(fā)展自身的前提下，增加了更多的銷售費(fèi)用，銷售費(fèi)用走高，就導(dǎo)致利益下滑。企業(yè)沒有更多的利益空間，造成舉步維艱的尷尬局面。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，許多