【正文】 ：一是能根據(jù)公司實(shí)際的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售資源狀況，以及具體的銷售費(fèi)用的職能，準(zhǔn)確把握銷售費(fèi)用開支項(xiàng)目的性質(zhì)，確定其控制目標(biāo)：二是如何根據(jù)銷售費(fèi)用的具體特性，尋求有效的控制方法。是否擁有一個(gè)有效的、能夠?yàn)楣井a(chǎn)品定價(jià)、生產(chǎn)決策、市場定位以及成本控制等決策提供準(zhǔn)確成本信息的控制，對(duì)公司來說非常重要。然而，在實(shí)際經(jīng)濟(jì)生活中，由于傳統(tǒng)的銷售費(fèi)用控制方法存在缺陷，以及公司內(nèi)部提供的銷售費(fèi)用控制的相對(duì)性較差，導(dǎo)致了公司經(jīng)營管理時(shí)對(duì)銷售費(fèi)用控制使用效率的降低。通過建立實(shí)施銷售費(fèi)用控制能夠有效的提高公司的競爭力，降低銷售成本為公司創(chuàng)造銷售利益最大化、為裝備制造業(yè)的其他兄弟單位提供有效的銷售控制管理依據(jù)、降低國防裝備采購成本。正是由于現(xiàn)代銷售管理觀念新趨勢的發(fā)展，帶來了公司銷售費(fèi)用控制上的變化，使得公司銷售費(fèi)用控制受到關(guān)注。銷售費(fèi)用控制是在傳統(tǒng)成本控制和管理會(huì)計(jì)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，它從戰(zhàn)略管理四個(gè)領(lǐng)域(戰(zhàn)略、營銷、人力資源和生產(chǎn)管理)中分離出來，逐步發(fā)展，并引入了銷售費(fèi)用控制預(yù)算管理、銷售績效測評(píng)等管理理論與方法，使之不斷細(xì)化并完善?！皞鹘y(tǒng)管理會(huì)計(jì)學(xué)派”主張一切仍以成本為中心進(jìn)行研究，在傳統(tǒng)成本管理控制的基礎(chǔ)上逐步推進(jìn)銷售費(fèi)用控制的發(fā)展。“創(chuàng)新管理會(huì)計(jì)學(xué)派”則是以全方位的創(chuàng)新為目標(biāo)，以不斷出現(xiàn)的新的發(fā)展態(tài)勢進(jìn)行創(chuàng)新，從而建立現(xiàn)代費(fèi)用控制系統(tǒng)，將銷售活動(dòng)作為一項(xiàng)整體進(jìn)行單獨(dú)計(jì)量，以此來測評(píng)銷售活動(dòng)的費(fèi)用，從而提高公司銷售活動(dòng)績效，提升公司經(jīng)濟(jì)效益。但最初的費(fèi)用控制及信息系統(tǒng)是為財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)而設(shè)計(jì)的，跟銷售實(shí)際相對(duì)脫節(jié)，并不適宜于銷售管理。他們分別從定性及定量角度研究銷售費(fèi)用控制，提出了銷售費(fèi)用的概念，預(yù)算編制的方法，管理控制的程序及內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)各個(gè)部門對(duì)銷售費(fèi)用管理的支持作用，并認(rèn)為加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)是各部門相互關(guān)聯(lián)的關(guān)鍵，同時(shí)提出銷售費(fèi)用控制應(yīng)反過來促進(jìn)對(duì)各個(gè)部門進(jìn)行控制。對(duì)于銷售費(fèi)用控制的研究，學(xué)術(shù)界研究的側(cè)重點(diǎn)不同，研究銷售費(fèi)用控制的切入點(diǎn)就不同。還有的研究是基于銷售的不同方面進(jìn)行的。張照等(2007)基于營銷策略總的戰(zhàn)略規(guī)劃，從營銷的四個(gè)不同方面，以顧客讓渡價(jià)值為基礎(chǔ)，進(jìn)行銷售費(fèi)用的研究。本文在分析和設(shè)計(jì)龍江公司銷售費(fèi)用控制模式過程中，以前人對(duì)企業(yè)銷售費(fèi)用控制研究文獻(xiàn)綜述為理論支撐，在深入全面了解公司概況、銷售費(fèi)用控制現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，根據(jù)公司的目標(biāo)和發(fā)展要求確定了目前公司在銷售費(fèi)用控制方面所要解決的主要問題，并提出了銷售費(fèi)用的控制模式和設(shè)計(jì)思路。并力求該方案思路清晰、結(jié)構(gòu)條理、實(shí)用性強(qiáng)，能為同類型的公司所借鑒。而其中的文獻(xiàn)包括了已經(jīng)發(fā)表或者還未發(fā)表的文字資料，包括圖書，報(bào)刊，論文，報(bào)告等。 對(duì)于具體的營銷工作來說，成功的文獻(xiàn)研究能夠幫助分析并對(duì)趨勢作出預(yù)測，為課題的確立提供強(qiáng)有力的支持和論證。（2）案例研究法案例研究法以市場實(shí)際為依據(jù)，通過對(duì)典型案例進(jìn)行剖析，帶領(lǐng)人們進(jìn)入特定的營銷情景和過程，建立真實(shí)的感受并尋找到解決問題的方法。它的表達(dá)形式有很大的靈活性，不存在統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)與格式。在案例研究法的發(fā)展過程中，羅伯特起到了很大的作用，他對(duì)于案例研究的精彩觀點(diǎn)能幫助我們更好的了解這種數(shù)據(jù)的分析方法。法約爾發(fā)表了《工業(yè)管理與一般管理》第一次明確提出管理概念，使獨(dú)立的管理職能和普及的管理教育從此成為可能，標(biāo)志著一般管理理論的形成。隨著控制系統(tǒng)和控制理論的不斷發(fā)展，現(xiàn)今控制理論已經(jīng)日趨完善。并且人們對(duì)控制系統(tǒng)的了解也越來越深刻：控制對(duì)象存在多種發(fā)展的可能性，這是控制的前提條件；控制對(duì)象內(nèi)部存在著多種構(gòu)成要素，這些要素之間的共同作用直接影響著控制的結(jié)果；控制必須以特定的目標(biāo)或者目的作為導(dǎo)向。費(fèi)用控制主要由費(fèi)用和控制兩部分組成，其中費(fèi)用是客體，控制是目標(biāo)和手段。這里所說的營銷費(fèi)用，不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)手所發(fā)生的銷售費(fèi)用，還包括營和銷兩類活動(dòng)過程中所發(fā)生的費(fèi)用。通常，人們只是習(xí)慣性的將他分為費(fèi)用控制環(huán)節(jié)、費(fèi)用控制對(duì)象和費(fèi)用控制主體三大部分。費(fèi)用是企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)共同影響的結(jié)果，因此費(fèi)用控制的主體不單單是指那些在企業(yè)中主管財(cái)務(wù)部門從事費(fèi)用控制的管理人員，還應(yīng)該是群體員工和生產(chǎn)、銷售、后勤等各個(gè)環(huán)節(jié)的參與者。本文討論的費(fèi)用主要是指銷售環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的銷售費(fèi)用，因此后文中除明確的標(biāo)識(shí)外所有的費(fèi)用均指銷售費(fèi)用。費(fèi)用控制對(duì)象主要是指作為費(fèi)用目的物的各種商品或勞務(wù)所支付的的費(fèi)用。產(chǎn)品費(fèi)用的定義較為明確，然而其他費(fèi)用的包含范圍卻非常的廣泛。銷售費(fèi)用預(yù)算可以分為變動(dòng)性銷售費(fèi)用預(yù)算和固定性銷售費(fèi)用預(yù)算。固定性銷售費(fèi)用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中不隨產(chǎn)品銷售量的變化而變化的各項(xiàng)費(fèi)用。作為施控主體和受控對(duì)象之間的傳遞著，費(fèi)用控制的環(huán)節(jié)是一個(gè)多層次的控制結(jié)構(gòu)。費(fèi)用控制環(huán)節(jié)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)控制主體與控制對(duì)象之間的統(tǒng)一，保證費(fèi)用控制可以成功實(shí)施。對(duì)于費(fèi)用控制方法,是多種多樣的,不同的階段,不同的問題,所采用的方法就不一樣, 即使同一個(gè)階段,對(duì)于不同的控制對(duì)象,或出于不同的管理要求,其控制方法也不盡相同。因此，控制方法的選擇是整個(gè)費(fèi)用控制體系的核心內(nèi)容。對(duì)于固定費(fèi)用如固定制造費(fèi)用，則可采取按計(jì)劃或預(yù)算進(jìn)行控制的方法。實(shí)行費(fèi)用控制要求企業(yè)各級(jí)管理人員重視費(fèi)用控制工作，保持費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)的先進(jìn)合理性，建立健全經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，明確權(quán)責(zé)劃分和獎(jiǎng)懲辦法，樹立全面經(jīng)濟(jì)核算觀點(diǎn)，正確處理產(chǎn)量、質(zhì)量和費(fèi)用的關(guān)系。而對(duì)于本文著重解析的銷售費(fèi)用，它不僅僅是一種費(fèi)用，更確切的說是一種投資。對(duì)于銷售費(fèi)用的管理首先要加強(qiáng)預(yù)算管理和預(yù)算意識(shí)；其次要嚴(yán)格審批手續(xù)，第三要厲行勤儉節(jié)約的原則；最后要以權(quán)責(zé)發(fā)生制為基礎(chǔ)，嚴(yán)格規(guī)范費(fèi)用開支。由于它的創(chuàng)立者是巴納德。它的最突出特點(diǎn)是將近代所有的管理學(xué)理論加以綜合，形成了一個(gè)綜合的體系和學(xué)科。而要將這一系統(tǒng)的功能充分的發(fā)揮，真正對(duì)社會(huì)進(jìn)步帶來作用，就需要在內(nèi)心深處，在腦海中建構(gòu)起現(xiàn)代化的管理思想，而在系統(tǒng)內(nèi)部建立起有形的管理組織，同時(shí)通過現(xiàn)代化的管理手段來進(jìn)行統(tǒng)一的控制和協(xié)調(diào)。今天的現(xiàn)代管理學(xué)理論和思想的形成是以下幾個(gè)方面因素共同作用的結(jié)果： 20世紀(jì)40年代，工業(yè)生產(chǎn)的機(jī)械化，自動(dòng)化水平飛速提升，1946年，人類歷史上第一臺(tái)電子計(jì)算機(jī)的問世，更是將工業(yè)生產(chǎn)的能力大幅提高。由粗放型向集約型迅速轉(zhuǎn)變。在兩次世界大戰(zhàn)過程中，無論是勝利方還是失敗方都意識(shí)到許多問題需要迅速得以解決。 近百年來，科學(xué)技術(shù)發(fā)展腳步越發(fā)迅猛，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)最新成果層出不窮，人類科學(xué)技術(shù)革命在讓地球人生活水平日益提高的同時(shí)，也對(duì)管理能力提出全新挑戰(zhàn)資本主義生產(chǎn)關(guān)系發(fā)生變化，早期赤裸裸的剝削方式早已隨著罷工，游行等示威活動(dòng)的展開而被廢棄，更隱蔽，更顯性的勞資關(guān)系已經(jīng)形成。管理學(xué)不是一門獨(dú)立存在的學(xué)科，隨著理論體系的進(jìn)一步完善，經(jīng)濟(jì)學(xué)，數(shù)學(xué)，統(tǒng)計(jì)學(xué)，社會(huì)科學(xué)，人類學(xué)，心理學(xué)，計(jì)算機(jī)科學(xué)等各學(xué)科的研究成果也更多的被管理學(xué)所吸納，讓理論體系更完備，更全面除了以上這些技術(shù)革新，社會(huì)化生產(chǎn)等技術(shù)，經(jīng)濟(jì)，社會(huì)因素外，其他一些理論實(shí)踐等方面的變化也深深影響著現(xiàn)代管理理論學(xué)派的蓬勃發(fā)展。 銷售管理理論的發(fā)展：第一階段：“熱帶叢林”時(shí)期在理論體系形成之后，進(jìn)入20世紀(jì)50年代之后，現(xiàn)代管理學(xué)理論開始分散，并形成了諸多的學(xué)派，管理學(xué)歷史上著名的“熱帶叢林”時(shí)期開始出現(xiàn)。因?yàn)樗^承了泰羅科學(xué)管理理論的精髓，并得以發(fā)展。圍繞著這樣的命題，各種學(xué)派如雨后春筍般出現(xiàn)，形成了管理學(xué)史上的一個(gè)黃金年代。孔茨、西里爾 經(jīng)驗(yàn)學(xué)派戴爾《偉大的組織者》、《管理：理論和實(shí)踐》,德魯克《有效的管理者》主要從管理者的實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)方面來研究管理，認(rèn)為成功的組織管理者的經(jīng)驗(yàn)是最值得借鑒的 行為科學(xué)學(xué)派馬斯洛赫茲伯格麥戈雷戈主張要研究人，尊重人，關(guān)心人，滿足人的需要以調(diào)動(dòng)人的積極性，并創(chuàng)造一種能使組織成員充分發(fā)揮力量的工作環(huán)境。 決策理論學(xué)派赫伯特 數(shù)理學(xué)派他們注重量化分析，強(qiáng)調(diào)應(yīng)用數(shù)學(xué)模型解決管理決策問題，以尋求決策的科學(xué)化與精確化。 第二階段：權(quán)變理論興盛進(jìn)入60年代以后，現(xiàn)代管理學(xué)理論從分散走向集中，提出了更加靈活，更適應(yīng)社會(huì)環(huán)境變化的一系列權(quán)變性理論。它是一種新發(fā)展的理論體系。包括了系統(tǒng)哲學(xué)，系統(tǒng)管理和系統(tǒng)分析三大部分。它所面的背景，是企業(yè)面臨的外部環(huán)境更為不確定，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)可能出現(xiàn)，而企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)，管理技術(shù)也更為復(fù)雜，這是在這兩方面的作用下，權(quán)變理論應(yīng)運(yùn)而生。是西方組織管理學(xué)中以具體情況和具體對(duì)策的應(yīng)變思想為基礎(chǔ)的管理理論。環(huán)境的變化將直接影響到管理的觀念和水平。面對(duì)信息化，全球化，一體花的趨勢，企業(yè)面臨的競爭已不只局限于本國范圍內(nèi)，而是世界范圍內(nèi)的大競爭，大發(fā)展，于是管理學(xué)理論出現(xiàn)了全新的發(fā)展趨勢和代表學(xué)說非理性主義傾向年代初，隨著經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的加大，西方管理理論出現(xiàn)了非理性主義傾向。非理性主義思想認(rèn)為，管理的根本在于人，因此要以人為核心，并由此發(fā)覺出以人為重點(diǎn)，帶有感情色彩的管理模式來取代有些腐朽固化的純理性模式。為了謀求更長期的生存與發(fā)展，戰(zhàn)略管理理論得以產(chǎn)生。 企業(yè)再造理論20世紀(jì)七八十年代，市場競爭日益激烈，尤其是美國，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)霸主受到了戰(zhàn)后崛起的日本，德國的威脅與挑戰(zhàn)。它將幫助企業(yè)改善成本，質(zhì)量，服務(wù)等現(xiàn)代企業(yè)在運(yùn)營過程中的必須具備的基本要素，對(duì)此進(jìn)行重新的思考與徹底的改造，在思想上更迎合社會(huì)的進(jìn)步。信息與知識(shí)已經(jīng)成為新的生產(chǎn)力和戰(zhàn)略資源，它的重要性被提高到從未有過的高度。它提出要想在未來成為真正出色的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，就必須讓企業(yè)的各階層員工都能全心投入到工作之中，并且在內(nèi)部構(gòu)建起不斷學(xué)習(xí)的良好氛圍。 銷售管理學(xué)的主要特點(diǎn) 縱觀以上這些管理學(xué)派，可以說各有所長，各有千秋，但就如同事物是普遍聯(lián)系的一樣，從中也難找到不少的共性所在。強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)化現(xiàn)代管理學(xué)理論要求人們應(yīng)用系統(tǒng)的方法與手段來解決管理中的實(shí)際問題。重視人的因素在管理學(xué)中，所有的核心都是人，沒有人的存在，一切管理無從談起。重視非正式組織非正式組織雖然不太正規(guī)，但它的形成更多的人們憑借感情為紐帶而結(jié)合在一起的，有著普遍的信仰和相似的價(jià)值觀，比起正式組織更有彈性也更具親和力。運(yùn)用先進(jìn)管理理論，注重創(chuàng)新科學(xué)技術(shù)和信息化水平的提高，伴隨著管理理論和方法的不斷進(jìn)步。因此各級(jí)人員要充分利用科學(xué)的方法和理論，使管理水平得到提升。因此要把效率和所取得的成效有機(jī)的進(jìn)行結(jié)合，通過效率和效果兩方面的工作情況來全面考核工作人員。管理學(xué)理論也不例外，管理學(xué)理論來源于實(shí)踐，在實(shí)踐中將會(huì)得到更大的發(fā)展。促進(jìn)更大的發(fā)展。權(quán)力集中無論規(guī)模還是小，組織權(quán)利必須高度集中，這樣才能有效的進(jìn)行管理，避免腐敗滋生。通過有效集權(quán)，使整個(gè)組織管理實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一。理念上的不同傳統(tǒng)管理學(xué)理論注重對(duì)制度的建設(shè)和完善，認(rèn)為制度壓倒一切，只要有制度上的約束，企業(yè)的管理目標(biāo)就能順利實(shí)現(xiàn)。而現(xiàn)代管理學(xué)理論更注重多維的立體化處理模式，這也是其突出的一個(gè)特征。眼光不夠長遠(yuǎn)，對(duì)于市場容量預(yù)估不夠。認(rèn)為市場營銷要打破傳統(tǒng)思維所帶來的禁錮，突破自我局限，將國內(nèi)市場和國外市場有機(jī)的融為一體，展開多角度，多區(qū)域的合作。 本章小結(jié)本章節(jié)內(nèi)容從文獻(xiàn)研究的方向出發(fā)，系統(tǒng)全面的介紹了費(fèi)用控制理論和現(xiàn)代管理理論，為之后龍江公司銷售費(fèi)用控制構(gòu)成及其現(xiàn)狀的分析和改善銷售費(fèi)用控制管理的方案的提出提供了相應(yīng)的理論基礎(chǔ)。第3章 龍江公司銷售費(fèi)用構(gòu)成及其控制現(xiàn)狀 龍江公司簡介哈爾濱龍江特種裝備有限公司座落于哈爾濱美麗的松花江畔，是原哈爾濱龍江電工廠（國營第六七一廠）于2003年改制重組的企業(yè)，隸屬于中國兵器裝備集團(tuán)公司黑龍江北方工具有限公司，是黑龍江北方工具有限公司全資子公司，是國家軍工骨干企業(yè)。2003年改制重組的企業(yè)，重組后的新企業(yè)承擔(dān)國家軍品科研生產(chǎn)任務(wù)。軍品開發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)已通過GJB9001A2001質(zhì)量體系換版認(rèn)證和二方認(rèn)證。公司位于哈爾濱市道外區(qū)新一街十四號(hào)，距哈東站1公里，毗鄰哈同公路。擁有各種設(shè)備2473臺(tái)套，公司具有完整的供電、給排水、供熱、供氣、鐵路運(yùn)輸專用線等基礎(chǔ)設(shè)施。其中，、。公司現(xiàn)有職工755人，其中中層管理人員60人，具有正高職任職資格3人，具有副高職任職資格40人，中級(jí)職稱人員69人。公司層領(lǐng)導(dǎo)分別是總經(jīng)理韓波、黨委書記王峰、總會(huì)計(jì)師劉芳、副總經(jīng)理于波、于永富、李井全、趙維華、張榮華。公司先后通過了質(zhì)量體系認(rèn)證和國家裝備承制單位資格審查認(rèn)證，并獲得二級(jí)保密資格單位證書、通過了總裝備部裝備承制單位資格認(rèn)證，并一次性通過了職業(yè)安全健康與環(huán)境體系的認(rèn)證。2012年，公司新產(chǎn)品研發(fā)工作取得了歷史性的突破，一年內(nèi)完成了五個(gè)產(chǎn)品（39毫米穿甲彈、40毫米滅火彈、）的設(shè)計(jì)定型。進(jìn)行了CS/BGM1型40毫米多用途火箭增程槍榴彈的技術(shù)攻關(guān)，；、。首先，銷售費(fèi)用能維持銷售體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證產(chǎn)品銷售渠道的暢通無阻。最后，企業(yè)為了解、分析、預(yù)測市場行情以及反饋本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況，必然會(huì)發(fā)生一定的銷售費(fèi)用。 作為國內(nèi)老牌的軍工裝備制造公司，隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的深入，公司所面臨競爭的范圍和激烈程度與日俱增，然而競爭最核心和最主要的內(nèi)容就是軍工裝備產(chǎn)品的銷售競爭，銷售費(fèi)用競爭力已經(jīng)成為公司核心競爭力的主要內(nèi)涵之一。為了進(jìn)一步實(shí)施銷售費(fèi)用的合理化管理，我們必須以了解公司目前的銷售費(fèi)用的構(gòu)成為先決條件。 表二：2013年5月份龍江公司銷售費(fèi)用明細(xì)賬2013年憑證號(hào)摘要借方貸方方向余額月日05期初余額平042420002付辦公用品款 借 042520003付耗材款 借 042530001轉(zhuǎn)營銷部保險(xiǎn) 借1, 042530002轉(zhuǎn)4月份職工工傷保險(xiǎn) 借1, 042810014付招待費(fèi) 借1, 050630015轉(zhuǎn)營銷部4月份養(yǎng)老保險(xiǎn)2, 借4, 050630016結(jié)轉(zhuǎn)5月職工生育保險(xiǎn) 借4, 050630017轉(zhuǎn)營銷部醫(yī)療保險(xiǎn)1, 借6, 050810066付市內(nèi)辦事