【正文】 世嘉大成銷售培訓(xùn)教程目錄一. 公司簡介二. 成功從優(yōu)秀員工做起三. 房地產(chǎn)知識培訓(xùn)四. 無錫房地產(chǎn)市場情況（近期）介紹五. 銷售人員的基本要求六. 房地產(chǎn)銷售流程七. 房地產(chǎn)銷售程序和售樓技巧八. 房地產(chǎn)市場調(diào)查培訓(xùn)九. 區(qū)塊介紹（根據(jù)項目）十. 如何成為銷售冠軍?第一部分、公司簡介無錫市世嘉大成投資顧問有限公司是一家集房地產(chǎn)投資顧問、策劃、銷售代理、房產(chǎn)中介等多種經(jīng)營業(yè)務(wù)于一體的綜合性投資顧問機構(gòu)。公司成立至今以“務(wù)實、創(chuàng)新、高效、負(fù)責(zé)”的鮮明特色立足于中國房地產(chǎn)市場，為開發(fā)商提供專業(yè)、高效、值得信賴、最有價值的策劃和營銷顧問服務(wù)。作為專業(yè)房地產(chǎn)策劃代理服務(wù)機構(gòu)之一，擅長精確掌握、分析市場信息、準(zhǔn)確市場市場定位、把握市場脈搏、并在實踐操作中創(chuàng)建一套專業(yè)規(guī)范操作程序和房地產(chǎn)市場綜合咨詢系統(tǒng)，同時導(dǎo)入務(wù)實的全程跟蹤策劃服務(wù)，將可行性論證、規(guī)劃設(shè)計、市場策劃、銷售與廣告推廣緊密結(jié)合。自創(chuàng)辦以來，已逐漸形成了力求實戰(zhàn)、卓有成效的行銷工作體系，建立了一支高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊。并在無錫先后成功策劃代理了威尼斯花園（別墅）、半島花園（別墅）、優(yōu)族聯(lián)盟（酒店式公寓）、金鳳凰城市公寓（公寓）、新光大廈（住宅）、南街新城（住宅）、育才苑（住宅）、金馬大廈（商?。?、金馬國際花園（住宅、商業(yè)）、金馬商城（商業(yè)）、時代廣場（商業(yè)）、置業(yè)新天地（商業(yè)）、萬科魅力之城生活廣場（商業(yè)）等項目，贏得了發(fā)展商的廣泛好評。世嘉大成經(jīng)受市場的風(fēng)雨考驗，幾經(jīng)拼搏，奠定了自己行業(yè)基礎(chǔ)，一切源于為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求，公司始終堅持以“尊重人、信任人、發(fā)展人”的人才觀，遵從“誠信為本、專業(yè)服務(wù)”的宗旨，真誠服務(wù)于中國地產(chǎn)商界，愿與您共同進(jìn)步、共同發(fā)展！公司文化工作精神：務(wù)實 創(chuàng)新 高效 負(fù)責(zé)服務(wù)準(zhǔn)則：速效 真誠 敏捷 研學(xué)價 值 觀：真誠服務(wù)房地產(chǎn)界，滿足市場進(jìn)步之需求，在實踐中實現(xiàn)自我宗 旨：誠信為本 專業(yè)服務(wù)目 標(biāo)：努力成為無錫地產(chǎn)行業(yè)最值得信賴、最有價值的專業(yè)房產(chǎn)服務(wù)機構(gòu)公司優(yōu)勢 我公司是專注無錫本地市場的一家專業(yè)性房地產(chǎn)營銷顧問公司，對無錫的房地產(chǎn)的市場研究、規(guī)劃發(fā)展、消費習(xí)慣、客戶特征等方面都有較為深入地研究與分析。因此本項目周邊的具體情況也是相當(dāng)了解。 我公司與無錫本地的房地產(chǎn)巨頭益多集團(tuán)金馬房產(chǎn)達(dá)成了長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，全程參與其每一個房地產(chǎn)項目的選址、規(guī)劃、設(shè)計、策劃、推廣、銷售、交房等各個環(huán)節(jié)的工作，例如：金馬國際花園等。因此，對于房地產(chǎn)開發(fā)過程的每一個環(huán)節(jié)具備較為專業(yè)的操作能力，由此成為了眾多開發(fā)公司的貼身服務(wù)專家。 我公司成立多年來一直專門研究無錫本地市場，深知無錫市場與周邊市場的差別，親歷了眾多外地開發(fā)公司在無錫盲目開發(fā)而陷入兩難的境地，同時，我們也幫助過多個開發(fā)公司擺脫困境，實現(xiàn)突破， 我公司已經(jīng)成功操作了十多個樓盤，銷售總面積達(dá)100多萬平米，樓盤的檔次分布較廣，但主要以中高檔為主，也有部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)項目，因此，我公司操作本地項目的經(jīng)驗和無錫本地市場的客戶資源都較為豐富，也成為了我公司其他操作樓盤暢銷的重要原因之一。業(yè)績介紹——湖畔總有傳世故事 全案代理位于無錫蠡湖新城的五里湖畔，整個花園占地面積39萬平方米，一期已建成九款共241幢豪華別墅和六幢多層公寓，建筑面積共計9萬多平方米。二期已建135 幢豪華別墅。本案具備得天獨厚的自然資源，是五里湖的稀缺地塊，其地產(chǎn)價值無可比擬，該項目先后榮獲“江南經(jīng)典別墅”、“2004CIHAF中國年度優(yōu)秀別墅”等榮譽稱號。優(yōu)族聯(lián)盟—無錫市產(chǎn)權(quán)式國際酒店公寓顛峰之作 全案代理該項目位于無錫市人民中路CBD黃金地段，距離三陽廣場僅百米之遙。定位為中心區(qū)寫字樓配套的商務(wù)酒店式公寓，總建筑面積3 萬余平米。地上17層，13層做作為商業(yè)配套功能。新光大廈——開創(chuàng)新區(qū)現(xiàn)代都市生活 全案策劃該樓盤位于無錫市新區(qū)，漢江北路與新光路交叉口、南臨紅旗小區(qū)、占據(jù)新區(qū)核心住宅居住區(qū)。 平方米，是集商業(yè)、商住寫字樓為一體的獨幢高層住宅項目。項目于2004年10月23開盤，銷售當(dāng)天簽定購房協(xié)議達(dá)50%，一路成為新區(qū)明星樓盤。金馬大廈——站前商貿(mào)區(qū)CBD鉑金寫字樓 全案代理本項目地處無錫市中心商業(yè)區(qū)與火車站站前商貿(mào)區(qū)核心位置，解放東路段與縣前街交匯處。開發(fā)商是益多集團(tuán)下屬公司江蘇金馬房產(chǎn)，該項目占地1萬平米。金馬國際花園——都市大型景觀社區(qū) 全案代理位于縣前西街東側(cè)古運河畔的龍船浜地塊，建筑面積18萬平米，共有9幢小高層，4幢高層組成。項目定位為“都市大型景觀社區(qū)”，在考慮開發(fā)商所提到的開發(fā)經(jīng)營理念同時，我司經(jīng)過市場分析，從“造園”著手，導(dǎo)入21世紀(jì)生態(tài)新概念—“花、溪、徑”式的國際大花園。項目在推出市場后，受廣大業(yè)主的追捧，一路成為2003無錫最暢銷的樓盤，并榮獲多項殊榮。項目現(xiàn)已100%銷售告罄并已交付使用。金馬商城——大型綜合性商城 全案代理金馬商城位于春申路與原通惠東路交匯處，緊鄰火車站、汽車站、滬寧高速與錫澄高速，距市中心不過500米。金馬商城占地面積17673平米，總建筑面積72074平米，分為ABC三個地塊，商鋪分為上中下三層，彼此獨立，一層挑高達(dá)6米。內(nèi)部由休閑步行街有機聯(lián)系在一起。A、C地塊分別有一幢高層商住樓，地上30層、地下1層，是集商貿(mào)、居住、辦公為一體的大型綜合商城。半島花園——宜興首席高端別墅區(qū) 全案代理半島花園位于宜興團(tuán)氿，三面環(huán)水，占據(jù)4萬6千平米稀缺地勢，規(guī)劃18幢獨棟別墅與13幢雙拼別墅完美契合，18％的建筑密度，高達(dá)63％的綠地率。半島花園地處城南核心生活圈內(nèi)，座落氿濱大道沿線，相望世紀(jì)大橋，擁有功能完善的城市配套，純正“10分鐘都市生活圈”。金鳳凰城市公寓——時尚生活升級版 全案代理金鳳凰城市公寓地處無錫市鳳翔路135號，位于歐風(fēng)街延伸地段，緊鄰?fù)ɑ萋凡叫薪?，㎡， ㎡。金鳳凰城市公寓為精裝修小戶型，主力戶型控制在40㎡－70㎡，面積適中而絕不局促，同時又有效的控制了總價，成為渴望獨立空間的年輕人的首選。育才苑——書香桃源的人居享受 全案代理育才苑位于楊市鎮(zhèn)13000平方米的楊市鎮(zhèn)廣場中心對面，社區(qū)為純多層的全框架建筑與健康生態(tài)的綠化環(huán)境，并以多樣別致的精品戶型實現(xiàn)業(yè)主生活與品位的升華，以貼心、舒心、安心的社區(qū)配套和物業(yè)管理成就楊市高品質(zhì)精品社區(qū)的典范。南街新城——贛榆首個智能化生態(tài)新城 全案代理南街新城地處江蘇省贛榆經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)，位于贛榆縣華中路西側(cè)，204國道東側(cè)，地理位置和交通優(yōu)勢得天獨厚。項目占地212000平米，總建筑面積約30萬平米，產(chǎn)品涵蓋多層、小高層、別墅等，是贛榆縣目前在建住宅規(guī)模最大的項目之一。1時代廣場——惠山首席體驗式時尚風(fēng)情街區(qū) 全程策劃時代廣場用地面積8萬多平米，規(guī)劃總面積為12萬多平米。地處惠山新城中央，毗鄰惠山行政中心，周圍為大片行政建區(qū)和住宅項目，北面為吳文化公園和御花園別墅社區(qū)，東面是惠山區(qū)和開發(fā)區(qū)政府，西面是交通要道錫澄路和53萬平米的復(fù)地公園城，南面是新城主干道政和大道。1萬科魅力之城，生活廣場——SOHO商業(yè) 營銷策劃萬科魅力生活廣場，總規(guī)劃5萬平方，一、二期2萬平方，針對具有人文內(nèi)涵的國際化購物體驗式廣場。獨特街區(qū)圍合開放式商業(yè)形態(tài)，劃分為家居名品、創(chuàng)意SOHO、精品生活三大主力功能區(qū)，是鄰里化概念的升級再造，充分考慮到現(xiàn)代都市人的生活品質(zhì)，是一個獨特的，集精品購物、休閑娛樂、時尚家居、生活服務(wù)、SOHO辦公于一體的復(fù)合式商業(yè)形態(tài)。目前已有眾多助理品牌商家進(jìn)駐。第二部分 成功從優(yōu)秀員工做起認(rèn)識自我，完善自我，超越自我1. 認(rèn)識自我（1） 能力保鮮a. 學(xué)歷貶值五年變基層，十年變白癡，拿一張文憑就可以高枕無憂的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。b. 經(jīng)驗飽和據(jù)對1000名白領(lǐng)調(diào)查研究顯示，800名缺乏安全感，在競爭中缺乏優(yōu)勢。原因是：從事相同工作，工作中缺乏創(chuàng)新和挑戰(zhàn)，工作5年和工作3年，在從業(yè)經(jīng)驗上已經(jīng)沒有區(qū)別，經(jīng)驗優(yōu)勢越來越小，而人卻越來越老。c. 后勁不足普通員工晉升至經(jīng)理的比率為45%，經(jīng)理晉升至總監(jiān)的比率為13%，總監(jiān)至副總經(jīng)理的晉升率為3%，%。據(jù)統(tǒng)計顯示，2006年全國普通高校畢業(yè)生達(dá)到413萬人，“十一五”期間全國將有2500萬以上的普通高校畢業(yè)生需要就業(yè)。5個最熱門事業(yè)應(yīng)聘者平均超過1000人，最高達(dá)到2014人。你面對的，是迅速成長的群體。是整個新生代的挑戰(zhàn)！三年以后，你的位置在那里？那么我們?nèi)绾蝸肀３肿约旱膬?yōu)勢，如何來給知識保鮮呢？第一．我們應(yīng)該清醒認(rèn)識自己的狀態(tài)。第二．通過五種能力的運用。學(xué)習(xí)，實踐，發(fā)現(xiàn)，適應(yīng)，創(chuàng)新第三，通過六種方法。交通，借鑒，比較，揚棄，整合，歸納第四．能力保鮮的五個坐標(biāo)。上司，榜樣，客戶，同事，下屬（2） 思維變革a. 態(tài)度與能力的關(guān)系那一個更重要，如何確定兩者的關(guān)系？b. 不同的員工不同的命運態(tài)度決定行為，行為決定結(jié)果2. 完善自我（1） 成功的思維積極的思維換一個角度看世界，你會發(fā)現(xiàn)不一樣的精彩，請多多思考這件事情的發(fā)生對我有什么好處？我從這件事中學(xué)到了什么？問題—機會 凡事的發(fā)生必尤其因果，必有助于我（2） 成功的行為a. 設(shè)定目標(biāo)—成功的導(dǎo)航目標(biāo)并非命運，而是方向。目標(biāo)并非命令，而是承諾。目標(biāo)并不決定未來，而是動員資源以便塑造未來的一種手段。成功就是設(shè)定目標(biāo)并達(dá)成目標(biāo)。終極目標(biāo)：你要成為什么樣的人！b. 掌控情緒—成功的助手c. 管理時間—成功的舵手明確你的目標(biāo)任務(wù)清晰對象的準(zhǔn)備度明確的溝通制定反饋，調(diào)整機制。（3） 成功的驅(qū)動a. 外驅(qū)—團(tuán)隊雁領(lǐng)隊的啟示溝通的基礎(chǔ)—善待差別b. 內(nèi)驅(qū)—忠誠這個社會不缺乏有能力有智慧的人，缺乏的是既有能力又忠誠的人，相比而言，員工的忠誠對于一個企業(yè)來說更重要，因為智慧和能力并不代表一個人的品質(zhì)，對企業(yè)來說，做事的態(tài)度與報償不用別人告訴你，就能出色地完成工作，這種人總能得到最高的獎賞，包括榮譽。別人僅告訴你一次，就能圓滿地完成任務(wù)，這種人會得到很高的榮譽，但不一定總能得到相應(yīng)的報償。別人告訴你兩次，你才會去做。這些人不會得到榮譽，報償也很微薄。有些人只有在形勢所迫時才能把事情做好，他們得到的只是冷漠而不是榮譽，報償更是微不足道。這種人是在浪費時間。還有些人，即使有人追著他，告訴他怎么去做，而且盯者他做，他也不會把事情做好。這種人沒有一點價值。3. 超越自我超越自我的四個層面感恩一切感恩才會擁有不斷突破突破決定卓越始終如一堅持決定結(jié)果惘然醒悟態(tài)度決定薪酬第三部分 房地產(chǎn)知識培訓(xùn)一、房地產(chǎn)市場的基本知識 房地產(chǎn)：是指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總和，指土地上的建筑物，附著物。 房地產(chǎn)市場：是由房地產(chǎn)一級市場（俗稱土地市場）、房地產(chǎn)二級市場（俗稱樓盤開發(fā)）、房地產(chǎn)三級市場（俗稱散盤交易）組成的。以上三個級別的市場稱為房地產(chǎn)市場。一級市場：即土地市場，是由國土部門掌握，通過協(xié)議，招標(biāo)或拍賣的方式，將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給具有開發(fā)資格的房地產(chǎn)開發(fā)商。二級市場：即是房地產(chǎn)開發(fā)商在獲得土地使用權(quán)后，在土地上興建物業(yè)，然后通過銷售，將該物業(yè)銷售給廣大的小業(yè)主。三級市場：即是小業(yè)主在開發(fā)商處購買物業(yè)后，擁有該物業(yè)的所有權(quán)（以房地產(chǎn)證為依據(jù)），然后將該物業(yè)的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給受讓方。單從房產(chǎn)性質(zhì)來區(qū)分房地產(chǎn)可分為以下幾大類：A、 商品房 B、非商品房 C、集資房 D、福利房 E、私房從房地產(chǎn)用途來區(qū)分可以分為以下幾點：寫字樓： 住 宅：（小高層） 商 鋪： 常用詞語的解釋：房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用的土地使用權(quán)。具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處理的權(quán)利。土地類型：土地按其性質(zhì)劃分為：居住、商住、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資，微利房地產(chǎn)。三通一平：是指地皮在發(fā)展基礎(chǔ)上的水通、電通、路通、場地平整。七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。土地使用權(quán)年限：是指政府以拍賣，招標(biāo)，協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)補清地價后繼續(xù)使用，如果不符和則該土地使用權(quán)由政府無償收回。土地使用費：土地使用者因使用土地按國家規(guī)定每年支付給政府的費用，按現(xiàn)時的收費是：居住用地2元/占地M178。年（由用地單位支付，個人尚未收?。?。規(guī)劃局：代表國家對城市規(guī)劃設(shè)計進(jìn)行引導(dǎo)和監(jiān)控。國土局：代表國家行使土地所有者的權(quán)利。房管局：對房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個政府部門。公證處：是一個國家的證明機關(guān)，是法律公證的機構(gòu)。房管局產(chǎn)權(quán)登記處：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、增與等手續(xù)的部門。商品房：是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準(zhǔn)在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、增與、交換的房地產(chǎn)。福利商品房：是指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)地價、按房屋的成本造價售給企業(yè)或符合條件的職工，帶有福利性質(zhì)的房屋。微利商品房：與福利房不同在于不免地價，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，這類房屋市政府主管單位籌資建設(shè)，可來解決企業(yè)職工住宅困難房，價格由政府確定實行優(yōu)惠價格政策。私房：私人通過合法途徑在取得的宅基地上興建的房產(chǎn)。自建房（集資房）：是指各單位自籌劃資金或合資興建的房屋，產(chǎn)權(quán)屬投資單位所有，一般自用為主，不得在市場上流通（按規(guī)定已補交地價的除外）。房地產(chǎn)證：是房