【正文】 銷售培訓教程 目 錄 ? 第一章 : 銷售團隊的建立及銷售人員的價值體現(xiàn) ? 第二章 : 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 ? 第三章 : 現(xiàn)場接待流程 ? 第四章 : 銷售禮儀 ? 第五章 : 電話接聽技巧 ? 第六章 : SP配合及逼定技巧 ? 第七章 : 客戶分類及對策 ? 第八章：其他我們應該掌握的 ? 第九章 : 相關(guān)法律、法規(guī)及合同簽定 ? 第十章 : 模擬演練 一群人 親和力 戰(zhàn)斗性 核心力 文化力 團隊 穩(wěn)定性 團體 凝聚力 發(fā)展性 一、銷售團隊的建立 認識團隊 第一章：銷售團隊的建立及銷售人員的價值體現(xiàn) 一個團隊的成就就是建立在每個成員的成功之上，只有每個或更多的 人因努力而成功，才會有團隊的成就。一個團隊的整體利益與個人利益直 接關(guān)聯(lián)，每個成員通過努力和奮斗才能讓團隊獲取更大利益。在團隊獲得 最大利益的同時，個人利益得到極大保證。 為什么需要團隊 大雁的感覺 每當秋天，當你見到群雁為過冬而朝南方以“ V”字隊形飛行時，你也許想 到某種科學論點已經(jīng)可以說明它們?yōu)槭裁慈绱孙w。當每一只鳥展翅拍打時，造 成其他的鳥立刻跟進，整個鳥群抬升。借著“ V”字隊形，整個鳥群比每只鳥單 飛時，至少增加 71%的飛行能力。 分享共同目標與集體感的人們可以更快，更輕易地到達他們想去的地方， 因為他們憑借著彼此的沖動、助力而向前行。 團隊的作用 當一只大雁脫隊時，它立刻會感到獨自飛行時的遲緩、拖拉與吃 力，所以很快又回到隊形中，繼續(xù)利用前一只鳥所造成的浮力。如果我 們擁有象大雁一樣的感覺，我們會留在隊里跟那些與我們走同一條路， 同時又在前面領(lǐng)路的人在一起。當領(lǐng)隊的雁疲倦了，它會輪流到側(cè)翼， 另一只雁接替飛在隊形的最前端。 團隊的作用 輪流從事繁重的工作是合理的，對人或?qū)ρ愣家粯印? 飛行在后的大雁會利用叫聲鼓勵前面的同伴來保持整體的速度。 當我們在后面叫喊時，傳達什么樣的訊息？ 最后 ——而且是重要的 ——當一只大雁生病了，或是因槍擊而受傷，從而 脫隊 ,另外兩只雁會脫隊跟隨它，來幫助并保護它。它們跟著落下的雁到地 面，直到它能飛或者死掉。而且只有在那時，另兩只雁才會再飛走，或隨著另 一隊雁來趕上它自己的隊伍。 如果我們擁有大雁的感覺，我們將象它們一樣互相扶助 團隊的作用 沒有了夢想，就不會有理想； 沒有了理想，就不會有信念； 沒有了信念，決不會有計劃； 沒有了計劃，就不會有行動； 沒有了行動，就不會有成果； 沒有了成果，就不會有喜悅 。 團隊的目標建立 我們在 哪 里 ?在干什么 ? 我們到哪里去 ?去干什么 ? 我們怎么去 ?怎么干 ? 建立團隊目標的目的 確立自下而上的目標建構(gòu)體系，是團隊目標達成的保證。 建立共同遠景 第一步：確定目標，先明確目的，再定出目標； 第二步：探索達成目標的各種途徑及手段方法； 第三步：選擇最佳途徑； 第四步：把最佳途徑轉(zhuǎn)化為行動方案（到每日、每周、 每月的工作目標） 第五步：編排每周或每日的工作次序并加以執(zhí)行； 第六步：定期檢查目標的現(xiàn)實性以及完成目標的最佳途徑的可能性。 目標確立的六個步驟 但當目標與現(xiàn)實存在差距時應改進方法，而不是改變目標 。 一、目標必須是你（團隊）自己的。自己的目標才會有原動力；至少應該是 你參與的，參與的目標才會有行動力。 二、目標必須切合實際。既可以達成，又具有挑戰(zhàn)性。 三、目標必須以書面形式體現(xiàn)。可以提醒自己（團隊），表明決心；同時 不易忘 掉 ，便 于協(xié)調(diào)和超越。有助于目標內(nèi)容的清晰。 四、 目標必須具體可以衡量。 五、 目標必須具有期限。 六、 目標必須有重點，從最重要的做起。 目標確立的六個原則 我們需要什么樣的團隊？ 專業(yè)與規(guī)范的房地產(chǎn)市場需要專業(yè)高素質(zhì)的營銷隊伍，專業(yè)高素 質(zhì)的營銷隊伍是當今房地產(chǎn)公司贏得市場的法寶。體會這個重要性才 能建設出具有競爭力的隊伍。 銷售團隊是房地產(chǎn)公司的一張“臉”，是公司先于產(chǎn)品對市場進行 的展示，專業(yè)的素質(zhì)、優(yōu)越的服務是吸引市場的基礎(chǔ)。對銷售人員加 強專業(yè)及服務培訓是建設一個優(yōu)秀的銷售團隊必經(jīng)的途徑。 我們需要什么樣的團隊？ 優(yōu)秀的團隊需要通過規(guī)范的流程來降低工作中出現(xiàn)的問題，更需要嚴 格的制度來約束行為避免渙散，保證團隊的競爭力執(zhí)行力?！傲鞒袒薄爸? 度化”的管理是團隊建設的重要保證。 我們需要什么樣的團隊？ 圍繞“品牌”建立開展團隊建設，建立規(guī)范的營銷服務流程表 根據(jù)流程建立與完善相關(guān)流程制度，嚴格管理，提升隊伍的執(zhí)行能力 提升服務品質(zhì)，建立服務監(jiān)督系統(tǒng)，促進員工服務心態(tài)的轉(zhuǎn)變 積極開展專業(yè)知識培訓，增強銷售人員的談判技巧 積極開展禮儀妝容培訓，提升隊伍形象 我們需要什么樣的團隊？ 二、銷售人員的價值體現(xiàn) A、公司形象代表 . 作為一個房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公 司形象與樓盤形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司 的信心，拉近雙方距離。 我們的責任 B、公司經(jīng)營傳遞者 . 銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳 遞給客戶，達到銷售目的 。 C、客戶的購房引導者，專業(yè)顧問 . 銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客 購 房 。 我們的責任 D、將樓盤推薦給客戶的專家 . 銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信： 相信自己所代表的公司 . 相信自己所推銷的能力 . 相信自己所推銷的商品 . 我們的責任 這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)，因為： 首先相信自己的公司。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài) 度、服務質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和發(fā)展的前景。 其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務的能力，是推銷成功信心的來源， 并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。 最后相信自己所推銷的商品。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價 實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推銷樓盤的 專家。 我們的責任 E、將客戶意見向公司反映的媒介 . F、客戶是最好的朋友 . 銷售人員應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉 近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想 我們的責任 G、是市場信息的收集者 . 銷售要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業(yè)務知識，及對房 地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場 信息做大量的收 集，并為公司的決策提供依據(jù)。 H、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 . 作為銷售人員應清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越 的表現(xiàn)。 我們的責任 I、公司的進錢機器。 個人最大價值體現(xiàn)：爭當銷售冠軍 銷售冠軍具備的基本素質(zhì)： A、親和力極強 . 建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。 客戶是誰？是至上的 ! 客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司的財富及個人利益的來源。 客戶是公司的組成部分。 客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。 客戶不是與我們爭論的人。 客戶應受到最高禮遇，對客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。認為 自己受到尊重，從而對銷售人員產(chǎn)生好感，對公司的服務感到滿意，增強對樓 盤的購買興趣。 B、占有力極強 第一名的強烈意愿 旺盛的學習愿望 面對困難的必勝信心 不斷提升的工作欲望 積極樂觀的態(tài)度 個人最大價值體現(xiàn)：爭當銷售冠軍 銷售人員對客戶的服務內(nèi)容 傳遞公司的信息。 了解客戶對樓盤的興趣和愛好。 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。 向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點。 幫助客戶解決問題。 回答客戶提出的問題。 說服客戶下決心購買。 向客戶介紹售后服務。 讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇 客戶喜歡什么樣的銷售人員 . 熱情、友好、樂于助人 關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所急 提供快捷的服務 1竭盡全力為客戶服務 外表整潔 1記住客戶的偏好 有禮貌、有耐心、有愛心 1幫助客戶做正確的選擇 介紹所購樓的優(yōu)點及適當缺點 耐心傾聽客戶意見和要求 能提出建設性的意見 能準確提供信息 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務項目 第二章 : 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 ▲房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托 于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性 和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附著物 c) 房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用 權(quán)、地役權(quán)、典當權(quán)等。 一、房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務等多種 經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。 建筑業(yè)從事勘察、設計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建 筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn) 和消費提供多種服務的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部 門，屬第二產(chǎn)業(yè)。 ▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 一、房地產(chǎn)的概念 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是 指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地，又包括已開發(fā) 和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。 房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著 客觀的、必然的聯(lián)系 ，主要包括幾個方面： a)實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； b)從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格； c)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系在一起的。 ▲房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 一、房地產(chǎn)的概念 差異包括幾個方面：