【正文】 基于ORACLE SIEBEL的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)實施研究畢業(yè)論文目錄摘 要 IAbstract II目錄 III1 緒言 1 課題背景 1 課題研究的目的和意義 2 國內(nèi)外CRM產(chǎn)品概況 8 本文的研究內(nèi)容與組織 102 CRM介紹與Siebel CRM介紹 11 Siebel CRM介紹 11 總體架構(gòu) 133 Siebel Tools使用與客戶化開發(fā) 17 表對象創(chuàng)建（Table） 18 業(yè)務(wù)組件創(chuàng)建（Business Component） 19 業(yè)務(wù)對象創(chuàng)建（Business Object） 19 界面元素創(chuàng)建（Applet） 20 屏幕創(chuàng)建（Screen） 21 應(yīng)用創(chuàng)建（Application） 214 系統(tǒng)實施 22 需求分析 22 方案設(shè)計 23 系統(tǒng)實現(xiàn) 245 系統(tǒng)測試與構(gòu)架分析 33 系統(tǒng)測試 33 靈活的配置功能 33 安全性 34 兼容性 37 快速的實施 39 結(jié)合緊密的分析 406 總結(jié)與展望 42致謝 43參考文獻 441 緒言本章主要對課題的研究背景，研究目的和意義，當前國內(nèi)外的研究狀況以及本課題研究主要內(nèi)容及本文的組織進行闡述。 課題背景對于一個已經(jīng)成型的行業(yè)，在這個行業(yè)中的企業(yè)都在生產(chǎn)同類產(chǎn)品，每個企業(yè)都以產(chǎn)品為中心的模式來管理企業(yè)，他們以同樣的方式進行競爭，向他們的客戶提供同樣的東西。在這種競爭環(huán)境下一個企業(yè)的優(yōu)勢就是在成本和質(zhì)量上的領(lǐng)先。但如果在這個行業(yè)里的所有企業(yè)都在成為了成本和質(zhì)量上領(lǐng)先，那么該行業(yè)就會成為無利潤的行業(yè)。那么單單從企業(yè)產(chǎn)品上來做文章將無法實現(xiàn)企業(yè)目前面臨的問題。 企業(yè)要想在同行業(yè)中脫穎而出，如果企業(yè)把大部分時間發(fā)在致力于企業(yè)內(nèi)部事務(wù)的處理，以產(chǎn)品為中心來開展企業(yè)的工作，那么他們就根本無法及時的跟上市場的變法。企業(yè)要想及時了解市場的變化，并快速做出相應(yīng)的對策，只有一條解決途徑就是：縮短企業(yè)與客戶的交流的途徑；及時的跟蹤客戶的變化；不斷滿足客戶的需求。迎合這種需求，從而產(chǎn)生了CRM （客戶關(guān)系管理）思想和基于這種思想的軟件系統(tǒng)。CRM的核心思想就以客戶為中心，它要求企業(yè)從傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營理念解放出來，確立以客戶為中心的企業(yè)運做模式。這就意味著企業(yè)將把客戶作為其運做的核心，也就是說企業(yè)的一切活動都是圍繞客戶展開，客戶需要什么，企業(yè)就做什么。CRM的宗旨就是改善企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，使客戶時時感覺到企業(yè)的存在，企業(yè)隨時了解到客戶的變化。這種思想將推動企業(yè)最大限度的利用其與客戶有關(guān)的資源，實現(xiàn)企業(yè)從市場營銷到銷售到最后的服務(wù)和技術(shù)支持的交差立體管理。從而提高生產(chǎn)效率，增加企業(yè)效益，在同類企業(yè)中脫穎而出。Siebel公司創(chuàng)業(yè)于1993年，目前在CRM的市場上占有68%的份額。財富雜志將Siebel評為全美發(fā)展最快的公司. Siebel的未來將立足于以下兩種產(chǎn)品上：CRM OnDemand和Nexus技術(shù)。在新的架構(gòu)上，Siebel將很大一部分儲備在未來，而這新架構(gòu)也將成為Siebel 。Nexus是由Microsoft Corp.，IBM和BEA Systems 。（Java 2平臺，企業(yè)版），而這也是我先前從來不認為Microsoft會感興趣的，但SOA（面向服務(wù)架構(gòu)）將成為將來企業(yè)軟件/服務(wù)商業(yè)的誘惑力是巨大的。Nexus組成和Siebel ，從而第一次不需要Siebel的本身支持而達到這樣?！　　∨c以往的c/s(client/server),b/s(browser/server)不同的是，Siebel 支持多種結(jié)構(gòu)。Siebel的主要體系架構(gòu)是典型的web server/Applications Server/Database Server的三層架構(gòu)。Siebel CRM系統(tǒng)的應(yīng)用環(huán)境由以下三部分組成：核心數(shù)據(jù)庫(RDBMS) 和Siebel 文件系統(tǒng)存儲企業(yè)各類數(shù)據(jù)和文檔。客戶(Siebel Client)訪問企業(yè)數(shù)據(jù)，服務(wù)器管理企業(yè)數(shù)據(jù)，并為Siebel Client提供批處理和交互式處理能力。 采取了相對獨立的分層結(jié)構(gòu)，使每一層都為上下層和第三方應(yīng)用提供了業(yè)界標準的接口，為系統(tǒng)的整合提供了便利。Siebel應(yīng)用的安全主要包含用戶的認證，數(shù)據(jù)傳輸?shù)募用?，?shù)據(jù)存儲的加密，以及應(yīng)用數(shù)據(jù)訪問控制。 課題研究的目的和意義客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management,CRM),最早發(fā)展客戶關(guān)系管理的國家是美國，這個概念最初由Gartner Group提出來，在1980年初便有所謂的“接觸管理”(Contact Management),即專門收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息，到1990年則演變成包括電話服務(wù)中心支持資料分析的客戶關(guān)懷（Customer care）。最近開始在企業(yè)電子商務(wù)中流行。 客戶關(guān)系管理(CRM)的起源及發(fā)展最早發(fā)展客戶關(guān)系管理的國家是美國，在1980年初便有所謂的“接觸管理”(Contact Management),即專門收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息；1985年，巴巴拉?本德?杰克遜提出了關(guān)系營銷的概念，使人們對市場營銷理論的研究又邁上了一個新的臺階；到1990年則演變成包括電話服務(wù)中心支持資料分析的客戶關(guān)懷（Customer care）。 1999年，Gartner Group Inc公司提出了CRM概念（Customer Relationship Management 客戶關(guān)系管理）。Gartner Group Inc在早些提出的ERP概念中，強調(diào)對供應(yīng)鏈進行整體管理。而客戶作為供應(yīng)鏈中的一環(huán)，為什么要針對它單獨提出一個CRM概念呢？ 原因之一在于，在ERP的實際應(yīng)用中人們發(fā)現(xiàn)，由于ERP系統(tǒng)本身功能方面的局限性，也由于IT技術(shù)發(fā)展階段的局限性，ERP系統(tǒng)并沒有很好地實現(xiàn)對供應(yīng)鏈下游（客戶端）的管理，針對3C因素中的客戶多樣性，ERP并沒有給出良好的解決辦法。另一方面，到90年代末期，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用越來越普及，CTI、客戶信息處理技術(shù)（如數(shù)據(jù)倉庫、商業(yè)智能、知識發(fā)現(xiàn)等技術(shù)）得到了長足的發(fā)展。結(jié)合新經(jīng)濟的需求和新技術(shù)的發(fā)展，Gartner Group Inc提出了CRM概念。從90年代末期開始，CRM市場一直處于一種爆炸性增長的狀態(tài)。 客戶關(guān)系管理(CRM)的定義關(guān)于CRM的定義，不同的研究機構(gòu)有著不同的表述。 最早提出該概念的Gartner Group認為：所謂的客戶關(guān)系管理就是為企業(yè)提供全方位的管理視角；賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。 Hurwitz Group 認為：CRM的焦點是自動化并改善與銷售、市場營銷、客戶服務(wù)和支持等領(lǐng)域的客戶關(guān)系有關(guān)的商業(yè)流程。CRM既是一套原則制度，也是一套軟件和技術(shù)。它的目標是縮減銷售周期和銷售成本、增加收入、尋找擴展業(yè)務(wù)所需的新的市場和渠道以及提高客戶的價值、滿意度、贏利性和忠實度。CRM應(yīng)用軟件將最佳的實踐具體化并使用了先進的技術(shù)來協(xié)助各企業(yè)實現(xiàn)這些目標。CRM在整個客戶生命期中都以客戶為中心，這意味著CRM應(yīng)用軟件將客戶當作企業(yè)運作的核心。CRM應(yīng)用軟件簡化協(xié)調(diào)了各類業(yè)務(wù)功能（如銷售、市場營銷、服務(wù)和支持）的過程并將其注意力集中于滿足客戶的需要上。CRM應(yīng)用還將多種與客戶交流的渠道，如面對面、電話接洽以及Web訪問協(xié)調(diào)為一體，這樣，企業(yè)就可以按客戶的喜好使用適當?shù)那琅c之進行交流。 而IBM則認為：客戶關(guān)系管理包括企業(yè)識別、挑選、獲取、發(fā)展和保持客戶的整個商業(yè)過程。IBM把客戶關(guān)系管理分為三類：關(guān)系管理、流程管理和接入管理。 從管理科學(xué)的角度來考察，客戶關(guān)系管理（CRM）源于市場營銷理論； 從解決方案的角度考察，客戶關(guān)系管理（CRM）是將市場營銷的科學(xué)管理理念通過信息技術(shù)的手段集成在軟件上面，得以在全球大規(guī)模的普及和應(yīng)用。 作為解決方案（Solution）的客戶關(guān)系管理（CRM），它集合了當今最新的信息技術(shù)，它們包括Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等等。作為一個應(yīng)用軟件的客戶關(guān)系管理（CRM），凝聚了市場營銷的管理理念。市場營銷、銷售管理、客戶關(guān)懷、服務(wù)和支持構(gòu)成了CRM軟件的基石。 綜上，客戶關(guān)系管理（CRM）有三層含義： （1）體現(xiàn)為新態(tài)企業(yè)管理的指導(dǎo)思想和理念； （2）是創(chuàng)新的企業(yè)管理模式和運營機制； （3）是企業(yè)管理中信息技術(shù)、軟硬件系統(tǒng)集成的管理方法和應(yīng)用解決方案的總和。 其核心思想就是：客戶是企業(yè)的一項重要資產(chǎn)，客戶關(guān)懷是CRM的中心，客戶關(guān)懷的目的是與所選客戶建立長期和有效的業(yè)務(wù)關(guān)系，在與客戶的每一個“接觸點”上都更加接近客戶、了解客戶，最大限度地增加利潤和利潤占有率。CRM的核心是客戶價值管理，它將客戶價值分為既成價值、潛在價值和模型價值，通過一對一營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻，從而全面提升企業(yè)盈利能力。 客戶關(guān)系管理的作用和功能CRM概念引入中國已有數(shù)年，其字面意思是客戶關(guān)系管理，但其深層的內(nèi)涵卻有許多的解釋。以下摘錄國外研究CRM的幾位專家對CRM的不同定義，通過這些定義讓我們對CRM有一個初步的認識。最早提出該概念的Gartner Group認為：所謂的客戶關(guān)系管理就是為企業(yè)提供全方位的管理視角；賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。一、CRM是一項營商策略，透過選擇和管理客戶達至最大的長期價值。CRM需要用以客戶為中心的營商哲學(xué)和文化來支持有效的市場推廣、營銷和服務(wù)過程。企業(yè)只要具備了合適的領(lǐng)導(dǎo)、策略和文化，應(yīng)用CRM可促成具效益的客戶關(guān)系管理。二、CRM是關(guān)于發(fā)展和推廣營商策略和支持科技以填補企業(yè)在獲取、增長和保留客戶方面目前和潛表現(xiàn)的缺口。它可為企業(yè)做什么？CRM改善資產(chǎn)回報，在此，資產(chǎn)是指客戶和潛在客戶基礎(chǔ)。三、CRM是信息行業(yè)用語，指有助于企業(yè)有組織性地管理客戶關(guān)系的方法、軟件以至互聯(lián)網(wǎng)設(shè)施。譬如說，企業(yè)建造一個客戶數(shù)據(jù)庫充分描述關(guān)系。因此管理層、營業(yè)員、服務(wù)供應(yīng)人員甚至客戶均可獲得信息，提供合乎客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)，提醒客戶服務(wù)要求并可獲知客戶選購了其它產(chǎn)品。四、CRM是一種基于Internet的應(yīng)用系統(tǒng)。它通過對企業(yè)業(yè)務(wù)流程的重組來整合用戶信息資源，以更有效的方法來管理客戶關(guān)系，在企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)信息和資源的共享，從而降低企業(yè)運營成本，為客戶提供更經(jīng)濟、快捷、周到的產(chǎn)品和服務(wù)，保持和吸引更多的客戶，以求最終達到企業(yè)利潤最大化的目的。 五、CRM 是 Customer Relationship Management（客戶關(guān)系管理）的縮寫，它是一項綜合的IT技術(shù)，也是一種新的運作模式，它源于“以客戶為中心”的新型商業(yè)模式，是一種旨在改善企業(yè)與客戶關(guān)系的新型管理機制。是一項企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，企業(yè)據(jù)此贏得客戶，并且留住客戶，讓客戶滿意。通過技術(shù)手段增強客戶關(guān)系，并進而創(chuàng)造價值，最終提高利潤增長的上限和底線，是客戶關(guān)系管理的焦點問題。當然 CRM 系統(tǒng)是否能夠真正發(fā)揮其應(yīng)用的功效，還取決于企業(yè)是否真正理解了 以客戶為中心 的CRM理念，這一理念是否貫徹到了企業(yè)的業(yè)務(wù)流程中，是否真正提高了用戶滿意度等等。六、客戶關(guān)系管理（CRM）：是企業(yè)為提高核心競爭力，達到競爭制勝，快速成長的目的，樹立客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，并在此基礎(chǔ)上展開的包括判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持客戶所需的全部商業(yè)過程；是企業(yè)以客戶關(guān)系為重點，通過開展系統(tǒng)化的客戶研究，通過優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業(yè)效率和利潤水平的工作實踐；也是企業(yè)在不斷改進與客戶關(guān)系的全部業(yè)務(wù)流程，最終實現(xiàn)電子化、自動化運營目標的過程中，所創(chuàng)造并使用的先進的信息技術(shù)、軟硬件和優(yōu)化管理方法、解決方案的總和。七、CRM是Customer Relationship Management的簡寫，即客戶關(guān)系管理。CRM的主要含義就是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段?？蛻絷P(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集?？蛻絷P(guān)系管理的核心是客戶價值管理，通過“一對一”營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻，從而全面提升企業(yè)盈利能力。它不僅僅是一個軟件，它是方法論、軟件和IT能力綜合，是商業(yè)策略。在國內(nèi)，當一個企業(yè)開始關(guān)注客戶關(guān)系管理時，往往也伴隨著業(yè)務(wù)流程的調(diào)整，通過引入先進的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。客戶關(guān)系管理的工具一般簡稱為CRM軟件，實施起來有一定的風(fēng)險，超過半數(shù)的企業(yè)在系統(tǒng)實施一段時間之后將軟件束之高閣。從軟件關(guān)注的重點來看，CRM軟件分為操作型、分析型兩大類，當然也有兩者并重的。操作型更加關(guān)注業(yè)務(wù)流程、信息記錄，提供便捷的操作和人性化的界面；而分析型往往基于大量的企業(yè)日常數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)進行挖掘分析，找出客戶、產(chǎn)品、服務(wù)的特征，從而修正企業(yè)的產(chǎn)品策略、市場策略。從軟件的技術(shù)層面來看，CRM軟件分為預(yù)置型和托管型兩類，如何解決數(shù)據(jù)安全方面的擔(dān)憂，是托管型CRM面臨的最大難題，如何說服一個成熟企業(yè)將核心數(shù)據(jù)放置在企業(yè)可控制范圍之外，是托管型CRM能走多遠的重點?？蛻絷P(guān)系管理（CRM）中的管理理念CRM（Customer Relationship Management）客戶關(guān)系管理，是伴隨著因特網(wǎng)和電子商務(wù)的大潮進入中國的。Oracle 于兩年前就在中國開始了客戶關(guān)系管理（CRM）的市場教育和普及工作。 最早發(fā)展客戶關(guān)系管理的國家是美國，在1980年初便有所謂的“接觸管理”(Contact Management)專門收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息。到1990則演變成包括電話服務(wù)中心支持資料分析的客戶關(guān)懷（Customer care）。 從管理科學(xué)的角度來考察，客戶關(guān)系管理源于（CRM）市場營銷理論；從解決方案的角度考察，客戶關(guān)系管理（CRM），是將市場營銷的科學(xué)管理理念通過信息技術(shù)的手段集成在軟件上面，得以在全球大規(guī)模的普及和應(yīng)用。 市場營銷作為一門獨立的經(jīng)濟學(xué)科已