【正文】 建筑房地產(chǎn)行業(yè)銷售指南（僅供公司內(nèi)部使用）用友公司建筑房地產(chǎn)事業(yè)部二零零四年三月目 錄1市場(chǎng)分析 4 4 4 4 4 5 5 6 7 7 7 82解決方案及產(chǎn)品規(guī)劃 9 9 10 10 113業(yè)務(wù)部運(yùn)作模式 12 12 12 12 13 144我們的SWOT分析 155銷售策略 17 17 17 17 19 19 20 216銷售流程 23 23 24 24 25 26 26 26 26 277銷售支持流程 27 27 28 30 308典型案例 31 31 319聯(lián)系方式 3110附件 32 32（以中鐵為例） 32 32 35 35 401市場(chǎng)分析建筑行業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，而且建筑行業(yè)客戶數(shù)量眾多。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，全國(guó)有6萬(wàn)多家建筑施工企業(yè)，一級(jí)資質(zhì)的企業(yè)3600多家。其中大型建筑集團(tuán)多數(shù)是傳統(tǒng)的國(guó)有企業(yè)，以及以江浙企業(yè)為代表的民營(yíng)建筑企業(yè)集團(tuán)。建筑行業(yè)的區(qū)域集中度是很高的，其中中央級(jí)的企業(yè)主要集中在北京,分支機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)各地，如中國(guó)建筑總公司、中國(guó)鐵道建筑總公司；浙江、江蘇、廣州等地也集中了大量大型建筑企業(yè)集團(tuán)，另外在每一個(gè)省和地區(qū)都有12家大型的建筑企業(yè)集團(tuán)，主要是城建集團(tuán)或者建工（設(shè)）集團(tuán)等。去年全社會(huì)完成固定資產(chǎn)投資總額43202億元，比上年增長(zhǎng)16%。建筑業(yè)的總體增長(zhǎng)呈現(xiàn)良好趨勢(shì)。房地產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)中有著舉足輕重的地位。經(jīng)過(guò)十幾年，房地產(chǎn)業(yè)取得長(zhǎng)足的發(fā)展。據(jù)有關(guān)部資料統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)有3萬(wàn)多家房地產(chǎn)企業(yè)，其中一級(jí)資質(zhì)的企業(yè)350家，上市公司69家。房地產(chǎn)企業(yè)具有典型的區(qū)域特征，很多企業(yè)都是區(qū)域性經(jīng)營(yíng)。而且企業(yè)的區(qū)域分布具有較高的集中性，東西部地域差異較明顯，上海、北京、浙江、深圳等地代表了我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的最高發(fā)展水平；在這些地區(qū)也集中了大量?jī)?yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)。（既業(yè)務(wù)部指名的225家企業(yè)）特征描述1. 中央直屬的大型建筑企業(yè)集團(tuán)及分支機(jī)構(gòu)2. 建筑行業(yè)上市公司3. 地區(qū)性的大型建筑企業(yè)（如當(dāng)?shù)氐某墙ɑ蚪üぜ瘓F(tuán)）建筑行業(yè)目標(biāo)客戶區(qū)域分布（業(yè)務(wù)部指名的200家企業(yè)） 特征描述1. 房地產(chǎn)上市公司2. 地區(qū)性的房地產(chǎn)大型企業(yè)3. 涉足房地產(chǎn)的綜合性大型企業(yè)集團(tuán)房地產(chǎn)目標(biāo)客戶區(qū)域分布近幾年，我國(guó)建筑行業(yè)信息化水平有較大提高。部分管理部門已經(jīng)建立了覆蓋管理業(yè)務(wù)職能的計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)，比如財(cái)務(wù)系統(tǒng)、工程概預(yù)算軟件的使用，對(duì)促進(jìn)行業(yè)管理起到了良好的激勵(lì)作用。相對(duì)世界發(fā)達(dá)國(guó)家建筑行業(yè)信息化來(lái)說(shuō)，我國(guó)建筑行業(yè)信息化工作相對(duì)落后，但隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息化步伐加快，以及我國(guó)改革開放、現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)程的加速，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)日趨國(guó)際化，國(guó)際市場(chǎng)日趨國(guó)內(nèi)化。在機(jī)遇增多的同時(shí)，挑戰(zhàn)更加嚴(yán)峻，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，使建筑行業(yè)信息化的必要性日益凸顯。信息化在項(xiàng)目的策劃、管理中有很大的用武之地。國(guó)外建筑公司90%以上的項(xiàng)目都采用軟件進(jìn)行管理，而在我國(guó)則還不到10%，差距反映了潛力。此外，建筑行業(yè)大部分公司都是集團(tuán)化運(yùn)作，諸多的分公司、子公司多元化的業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)信息化建設(shè)也會(huì)有大量的需求。目前在房地產(chǎn)行業(yè)的IT應(yīng)用中，硬件設(shè)備是銷售的主體，應(yīng)用軟件僅限于各部門在小范圍內(nèi)使用，如財(cái)務(wù)軟件及小型售樓軟件等。％，，比2002年增長(zhǎng)14％，表現(xiàn)出較高的增長(zhǎng)率，并且在未來(lái)幾年內(nèi)增長(zhǎng)率會(huì)持續(xù)上升。目前房地產(chǎn)行業(yè)的信息化水平還處于較低的普及和規(guī)范階段，企業(yè)在IT應(yīng)用市場(chǎng)的投資還局限于基礎(chǔ)設(shè)備的配置。隨著基礎(chǔ)設(shè)備配置的逐步完成和全社會(huì)信息化水平的提高，房地產(chǎn)行業(yè)IT應(yīng)用市場(chǎng)中軟件系統(tǒng)和服務(wù)的銷售額會(huì)逐漸增長(zhǎng)。據(jù)了解國(guó)內(nèi)一些大型房產(chǎn)集團(tuán)已經(jīng)擬就了未來(lái)三五年內(nèi)的信息化發(fā)展方向。房地產(chǎn)業(yè)是公認(rèn)的上下產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、數(shù)據(jù)量大、投資周期長(zhǎng)、不確定性和風(fēng)險(xiǎn)程度高的行業(yè)。而傳統(tǒng)的以紙為載體的溝通方式層次多、效率低、費(fèi)用高，而且極易因信息溝通失誤造成損失。項(xiàng)目成本中的3－5％是由于信息失誤導(dǎo)致的，其中使用錯(cuò)誤或過(guò)期圖紙?jiān)斐傻恼?0％。對(duì)重要數(shù)據(jù)的電子化和數(shù)據(jù)共享，以及在此基礎(chǔ)上簡(jiǎn)單的報(bào)表自動(dòng)生成，成為房地產(chǎn)行業(yè)信息化的第一步。行業(yè)需求行業(yè)解決方案名稱內(nèi)容建筑行業(yè)客戶需求財(cái)務(wù)的集中管理集團(tuán)財(cái)務(wù)解決方案核算會(huì)計(jì)、資金管理、預(yù)算管理、合并報(bào)表建筑行業(yè)工程項(xiàng)目管理動(dòng)態(tài)工程管理系統(tǒng)合同、分包管理、工程結(jié)算管理、工程進(jìn)度管理、質(zhì)量管理采購(gòu)與物資管理集中采購(gòu)管理采購(gòu)計(jì)劃、采購(gòu)管理、庫(kù)存管理、人力資源管理人力資源解決方案人事、薪資、福利、考核辦公自動(dòng)化OA與知識(shí)管理解決方案文檔管理、知識(shí)管理、企業(yè)內(nèi)部門戶施工現(xiàn)場(chǎng)管理工程概預(yù)算、工程材料等管理招投標(biāo)、工程概預(yù)算房地產(chǎn)行業(yè)客戶需求集中的財(cái)務(wù)管理集團(tuán)財(cái)務(wù)解決方案核算會(huì)計(jì)、資金管理、預(yù)算管理、籌投資管理、合并報(bào)表售樓及物業(yè)管理房地產(chǎn)CRM解決方案售樓管理、客戶管理、物業(yè)管理開發(fā)過(guò)程管理與控制房地產(chǎn)項(xiàng)目管理解決方案合同管理、預(yù)算管理、項(xiàng)目成本、進(jìn)度管理、甲供材料的管理甲供材管理材料的采購(gòu)與材料庫(kù)存集中采購(gòu)平臺(tái)供應(yīng)商交易門戶企業(yè)級(jí)的網(wǎng)站采購(gòu)交易平臺(tái)，企業(yè)外部的交易平臺(tái)集中采購(gòu)解決方案材料的集中采購(gòu)與交易平臺(tái)辦公自動(dòng)化OA與知識(shí)管理文檔管理、知識(shí)管理、企業(yè)內(nèi)部門戶人力資源管理人力資源解決方案人事、薪資、福利、考核l 建立統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理平臺(tái)，實(shí)時(shí)監(jiān)控所有公司的財(cái)務(wù)狀況l 實(shí)現(xiàn)全面預(yù)算管理，事前計(jì)劃、事中控制企業(yè)運(yùn)營(yíng)l 實(shí)現(xiàn)資金集中管理，提高資金使用效率，降低財(cái)務(wù)成本l 建立項(xiàng)目管理集成應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)工程建設(shè)項(xiàng)目全過(guò)程管理的集成應(yīng)用l 建立企業(yè)內(nèi)部的辦公自動(dòng)化平臺(tái)及人力資源系統(tǒng)l 為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提供決策支持平臺(tái) l 完善財(cái)務(wù)核算體系，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的集中和統(tǒng)一l 實(shí)現(xiàn)全面預(yù)算管理l 建立項(xiàng)目管理集成應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的集成管理l 構(gòu)建集團(tuán)級(jí)、跨公司的客戶管理平臺(tái)l 建立企業(yè)內(nèi)部的辦公自動(dòng)化平臺(tái)及人力資源系統(tǒng)l 給管理者提供一個(gè)了解企業(yè)全面狀況、發(fā)布管理決策的平臺(tái)建筑行業(yè)信息化的規(guī)劃應(yīng)本著“統(tǒng)一規(guī)劃，分布實(shí)施”的原則進(jìn)行，首先要構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，由易到難，步步為營(yíng)。然后從財(cái)務(wù)管理做起，逐步深入到業(yè)務(wù)系統(tǒng)，同時(shí)輔以辦公自動(dòng)化平臺(tái)和人力資源系統(tǒng)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化，協(xié)同辦公。l 建筑企業(yè)多是集團(tuán)性大企業(yè)，下面分支機(jī)構(gòu)眾多，核算體系多樣復(fù)雜；建立集中的財(cái)務(wù)核算體系，完善企業(yè)內(nèi)部控制制度l 建立全面的預(yù)算體系、監(jiān)控體系及預(yù)算反饋體系l 建筑企業(yè)項(xiàng)目眾多，地域分散，資金使用效率低下，需進(jìn)行資金集中管理l 建筑企業(yè)的主要業(yè)務(wù)是工程項(xiàng)目建設(shè)，需要?jiǎng)討B(tài)工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)l 構(gòu)建統(tǒng)一的應(yīng)用平臺(tái)，全面支持企業(yè)管理決策l 房地產(chǎn)企業(yè)面臨的新環(huán)境要求企業(yè)建立集中的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，完善財(cái)務(wù)核算體系l 分散的客戶信息無(wú)法使企業(yè)形成有效的管理，需構(gòu)建統(tǒng)一的客戶管理平臺(tái)l 競(jìng)爭(zhēng)的加劇使房地產(chǎn)企業(yè)面臨巨大的成本壓力，迫切需要成本管理系統(tǒng)l 由于項(xiàng)目管理的精細(xì)化要求，需要項(xiàng)目管理系統(tǒng)對(duì)項(xiàng)目的全過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控2解決方案及產(chǎn)品規(guī)劃 為了幫助建筑房地產(chǎn)企業(yè)按照規(guī)劃逐步達(dá)到以上信息化目標(biāo)，我們提出了用友建筑房地產(chǎn)整體解決方案：業(yè)務(wù)類別解決方案應(yīng)用目標(biāo)產(chǎn)品組合提供方式Ramp。D伙伴產(chǎn)品建筑行業(yè)集團(tuán)解決方案集團(tuán)財(cái)務(wù)、資金管理、預(yù)算管理、成本管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)。管理會(huì)計(jì)：預(yù)算管理、資金管理、成本管理。決策會(huì)計(jì)：BPM。報(bào)表與合并報(bào)表。OA財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表與合并報(bào)表預(yù)算管理資金管理BPM項(xiàng)目成本管理U8（分支機(jī)構(gòu)）OAHyperin的BI平臺(tái)建筑行業(yè)動(dòng)態(tài)工程管理系統(tǒng)工程進(jìn)度管理、材料管理、項(xiàng)目成本管理、合同管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、管理會(huì)計(jì)、BPM、報(bào)表/合并報(bào)表、招投標(biāo)管理、合同管理、總包分包管理、工程進(jìn)度管理、材料與設(shè)備管理、項(xiàng)目成本管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理會(huì)計(jì)BPM報(bào)表/合并報(bào)表招投標(biāo)管理、合同管理、總包分包管理、工程進(jìn)度管理、材料與設(shè)備管理、項(xiàng)目成本管理房地產(chǎn)集中管理解決方案資金管理、預(yù)算管理、成本管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)。管理會(huì)計(jì)：預(yù)算管理、資金管理、成本管理。決策會(huì)計(jì)：BPM。報(bào)表與合并報(bào)表。OA、項(xiàng)目管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表與合并報(bào)表預(yù)算管理資金管理BPM項(xiàng)目管理U8（分支機(jī)構(gòu)）OAHyperin的BI平臺(tái)房地產(chǎn)項(xiàng)目管理系統(tǒng)項(xiàng)目進(jìn)度管理、項(xiàng)目成本管理合同管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、合同管理、項(xiàng)目預(yù)算、項(xiàng)目進(jìn)度、項(xiàng)目成本、項(xiàng)目報(bào)告財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)合同管理、項(xiàng)目預(yù)算、項(xiàng)目進(jìn)度、項(xiàng)目成本、項(xiàng)目報(bào)告房地產(chǎn)CRM系統(tǒng)售樓管理、物業(yè)管理、合同管理售樓管理、物業(yè)管理、客戶管理售樓管理、物業(yè)管理、客戶管理供應(yīng)商門戶（集中采購(gòu)平臺(tái)）集中采購(gòu)、網(wǎng)上招標(biāo)結(jié)算網(wǎng)上招投標(biāo)、網(wǎng)上采購(gòu)、網(wǎng)上結(jié)算（合作伙伴實(shí)現(xiàn)）網(wǎng)上招投標(biāo)、網(wǎng)上采購(gòu)、網(wǎng)上結(jié)算（合作伙伴實(shí)現(xiàn)）OA及企業(yè)內(nèi)部門戶解決方案企業(yè)信息化門戶、文檔管理、審批流文檔管理、企業(yè)內(nèi)部門戶OA事業(yè)部管理用友的建筑行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃：用友建筑業(yè)解決方案，采用平臺(tái)化和組件化的設(shè)計(jì)思想，支持多操作系統(tǒng)和多數(shù)據(jù)庫(kù)的系統(tǒng)平臺(tái)；提供審批流、預(yù)警、二次開發(fā)等強(qiáng)大的應(yīng)用平臺(tái)；在集團(tuán)財(cái)務(wù)、辦公自動(dòng)化、人力資源、商業(yè)智能的產(chǎn)品支持下，實(shí)施包含工程管理、成本管理、物資管理、投標(biāo)管理等模塊的動(dòng)態(tài)工程管理系統(tǒng)及包含資金計(jì)劃、資金分析模塊的建筑業(yè)資金管理系統(tǒng)，從而滿足建筑業(yè)客戶對(duì)動(dòng)態(tài)工程及集團(tuán)資金的管理需求。房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃：用友房地產(chǎn)行業(yè)解決方案，采用平臺(tái)化和組件化的設(shè)計(jì)思想，支持多操作系統(tǒng)和多數(shù)據(jù)庫(kù)的系統(tǒng)平臺(tái)；提供審批流、預(yù)警、二次開發(fā)等強(qiáng)大的應(yīng)用平臺(tái)；在集團(tuán)財(cái)務(wù)、辦公自動(dòng)化、人力資源、商業(yè)智能的產(chǎn)品支持下，提供量身定做的房地產(chǎn)項(xiàng)目管理和客戶關(guān)系管理等行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品。3業(yè)務(wù)部運(yùn)作模式建筑房地產(chǎn)業(yè)務(wù)部隸屬于集團(tuán)大客戶總部，負(fù)責(zé)從客戶需求的角度出發(fā)，在充分利用用友現(xiàn)有產(chǎn)品的同時(shí)，結(jié)合合作伙伴的產(chǎn)品，制定針對(duì)建筑房地產(chǎn)行業(yè)的整體解決方案；負(fù)責(zé)行業(yè)營(yíng)銷工具的制作與更新；公司指明的A類客戶的項(xiàng)目推進(jìn)；建筑及房地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目的技術(shù)支持；負(fù)責(zé)樹立樣板客戶，并將其包裝宣傳以帶動(dòng)行業(yè)市場(chǎng)的前進(jìn)；負(fù)責(zé)行業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)的組織與實(shí)施；負(fù)責(zé)對(duì)渠道的支持，同時(shí)加強(qiáng)與渠道的合作。 部門負(fù)責(zé)人主要職責(zé)銷售部劉坤各分公司項(xiàng)目支持與推動(dòng)，行業(yè)市場(chǎng)推動(dòng)，行業(yè)銷售管理。售前支持部艾琳建筑房地產(chǎn)行業(yè)顧問(wèn)咨詢，銷售項(xiàng)目的售前支持，解決方案的制作與更新，銷售工具及市場(chǎng)活動(dòng)所需資料的制作。解決方案部高文對(duì)行業(yè)客戶的需求進(jìn)行分析，作出產(chǎn)品規(guī)劃。l 市場(chǎng)策略：a) 加強(qiáng)行業(yè)解決方案的宣傳，與典型案例的包裝，并對(duì)典型案例進(jìn)行深度的價(jià)值挖掘；b) 加強(qiáng)與行業(yè)專業(yè)媒體的合作，提高公司在行業(yè)中的認(rèn)可度；c) 組織針對(duì)中海、廣廈、中鐵的系列宣傳，充分發(fā)揮中海、廣廈、中鐵在行業(yè)中的影響，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；d) 利用行業(yè)研討或者項(xiàng)目驗(yàn)收等多種形式的活動(dòng)，作好針對(duì)性的項(xiàng)目銷售與促銷活動(dòng)；保持與政府的密切溝通，l 銷售策略：a) 珍惜客戶資源，建立客戶責(zé)任矩陣，保證戰(zhàn)略項(xiàng)目的成功率；一線具有鎖定行業(yè)的銷售隊(duì)伍；b) 對(duì)行業(yè)市場(chǎng)客戶進(jìn)行細(xì)分，鎖定行業(yè)戰(zhàn)略客戶，形成針對(duì)戰(zhàn)略客戶自上而下的營(yíng)銷攻勢(shì)；c) 加強(qiáng)對(duì)一線行業(yè)銷售人員的指導(dǎo)與支持，提高專業(yè)水準(zhǔn)與工作熱情，建立自下而上的銷售行動(dòng)體系；d) 充分利用合作伙伴的力量，實(shí)現(xiàn)共同銷售；e) 在重點(diǎn)地區(qū)部署足夠的資源，保證在重點(diǎn)地區(qū)的行業(yè)突破，并形成在重點(diǎn)地區(qū)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)；f) 加強(qiáng)銷售工具的制作，持續(xù)更新與培訓(xùn)。l 合作伙伴策略：a) 積極發(fā)展多方