【正文】 . . . .房地產(chǎn)行業(yè)目 錄 問題一：房地產(chǎn)如何找客戶 2問題二：三天如何拿下千萬大單 3問題三：如何選對地產(chǎn)銷售區(qū)域和公司？ 3問題四：是否需要換行業(yè) 4問題五：房地產(chǎn)中介銷售如何開發(fā)客戶（一） 5問題六：在北京做地產(chǎn)的發(fā)展前景及發(fā)展方向？ 6問題七：如何做好團隊建設(shè)？ 7問題八：新手入行如何學(xué)習(xí)提升？ 8問題九：別墅花園銷售業(yè)務(wù)如何開拓并跟進？ 8問題十：地產(chǎn)電話銷售，如何進一步跟蹤客戶？ 9問題十一：如何尋找客戶群？ 10問題十二：如何尋找客戶群？（一） 10問題十三：如何尋找客戶群？（二） 11問題十四：項目不好該何去何從？ 12問題十五：如何把房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員做好？ 13問題十六：小白的房產(chǎn)之路？（一） 14問題十七：小白的房產(chǎn)之路？（二） 15問題十八：新人如何尋找客戶資源？ 16問題十九：如何購買到心儀的房子？ 18問題二十：如何15天速成房地產(chǎn)銷售高手？ 22問題二十一：如何成為房地產(chǎn)銷售高手？ 26問題二十二：如何突破當(dāng)前困境？ 28問題二十三：如何組織并做好一個新樓盤的團購？ 28問題一：房地產(chǎn)如何找客戶【背景】： 在上海銷售中高檔寫字樓； 已經(jīng)在公司上班一個月了，還有一個月的時間開不了單就要打包走人！【問題】： 怎么樣去尋找客戶資源？ 怎么樣與客戶溝通，增加信任度？ 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，沒有客戶咨詢？【回復(fù)】： 地產(chǎn)銷售兩級分化嚴(yán)重，競爭非常激烈，要先成為高手； 隨時向同行高手學(xué)習(xí)； 搞定客情關(guān)系=人情做透=一切成交都是因為愛=成交+轉(zhuǎn)介紹。問題二：三天如何拿下千萬大單【背景】： 北京的商務(wù)大廈，在西二三環(huán)之間的白石橋南，樓下是雙地鐵交匯，周邊是發(fā)改委、財政部，寫字樓整層出售，報價6000萬凈得； 買房客戶是民企，注冊5000萬，做國內(nèi)國際物流和工程服務(wù)招標(biāo)； 售賣信息剛放出來，只有兩人知道，情況緊急； 買房客戶是民企，注冊5000萬，做國內(nèi)國際物流和工程服務(wù)招標(biāo)?！締栴}】： 三天內(nèi)如何如何促成交易？【回復(fù)】： 制作了一份頂級的地產(chǎn)市調(diào)策劃書，滿足了客戶置業(yè)所有需求：優(yōu)勢價格購買到頂級地段的物業(yè)，地處上風(fēng)上水，周圍文化厚重，公司傳承了歷史脈絡(luò)，而且辦公面積進退自如，還有漂亮數(shù)據(jù)和故事； 錘煉話術(shù)，既要照顧客戶的利益，也要有增值服務(wù)。問題三：如何選對地產(chǎn)銷售區(qū)域和公司？【背景】： 在廣西做過地產(chǎn)，在深圳做過義烏寫字樓招商?！締栴}】： 深圳或廣州做地產(chǎn)哪個好？ 選擇開發(fā)商還是中介代理？【回復(fù)】： 深圳房子增速比廣州快，在廣州賣房需要粵語打底；從投資價值來看，深圳地少人多，升值空間更大，未來20年， 深圳房價將超越香港…… 是銷售高手，選中介或選開發(fā)商皆可，如果是小白，還是從開發(fā)商入手吧； 賣地產(chǎn)的核心是你自己手上必須有大批豪客，否則開單困難。問題四：是否需要換行業(yè)【背景】： 從事2年快消品業(yè)務(wù), 在北京干了一年二手房銷售； 現(xiàn)在在哈爾濱干二手房中介, 半年了每個月都是區(qū)域銷冠?！締栴}】： 年薪頂多10萬，想年薪30萬怎么辦？ 換行業(yè)還是繼續(xù)在這個行業(yè)深造？【回復(fù)】： 找能在GDP排名前10位的城市，排名越靠前，凈流入人口越多的城市，哈爾濱不如深圳； 第二步發(fā)展應(yīng)該是賣豪宅，買商鋪，追求的是大戶型，大面積的豪宅銷售，銷售額上去，你才能賺到錢呢，最好到北上廣深來吧，但凡是高手，在這些城市做地產(chǎn)銷售，都是年入30萬+。問題五：房地產(chǎn)中介銷售如何開發(fā)客戶（一）【背景】： 地點：海南 行業(yè)：房地產(chǎn)，公司主代理海南新樓盤，分部海南各個區(qū)域新樓盤； 公司的運營模式主要依靠百度關(guān)鍵詞推廣，公司有自己的房產(chǎn)網(wǎng)站（類似搜房網(wǎng)）?？蛻敉ㄟ^關(guān)鍵詞搜索，點擊進入網(wǎng)站之后，通過對話框交談互相了解對方信息及需求?！締栴}】： 如何獲取客戶信任？ 如何維護客情？【回復(fù)】： 如何獲取客戶信任？中介帶著客戶去談判，從客戶角度來說，看見中介站在邊上，客戶心里肯定100%不爽，為什么？客戶很清楚你會賺他的錢，他看中一兩個樓盤后，就會想辦法擺脫掉中介，自己去售樓處談，客戶跟你不熟，沒有任何信任度，他怕吃虧，這是人性； 首先挖掘客戶需求確定客戶買房需求的關(guān)鍵詞：檔次、地段、價格、戶型、面積？有無特殊要求？臨海，山區(qū)還是城區(qū)？確定后找?guī)讉€合適的樓盤重點推薦。前期拿到客戶資料，開始定期給客戶海南房地產(chǎn)簡報、銷售情況、海南地產(chǎn)市場的價格趨勢等行業(yè)資料，利用專業(yè)知識盡量搞熟客情關(guān)系，非常重要的一點是，先跟客戶講明白，咱們中介的收費跟客戶沒關(guān)系，只跟開發(fā)商有關(guān)系。 準(zhǔn)備好樓盤故事和銷售話術(shù) 賣房子也是先要賣故事，提前準(zhǔn)備好樓盤的故事，我們要精確提練銷售話術(shù)，自己做20個提問。根據(jù)經(jīng)驗，客戶提問一般會集中在20個問題以內(nèi)，你就集中精力錘煉好這20個問題的回復(fù)，今后實戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)不妥之處繼續(xù)錘煉，這樣做的好處是給客戶買房提供更專業(yè)的建議，增強客戶粘性和信任度。咱們這種通過網(wǎng)絡(luò)建立的客情關(guān)系，短時間內(nèi)不太可能做透人情，銷售的核心就是用專業(yè)知識賺錢，專業(yè)不是寫在臉上的，而是在言行舉止中無形體現(xiàn)出來的； 利用專業(yè)地產(chǎn)風(fēng)水知識打動客戶 咱們?nèi)裟苁熘⑹炀氝\用一些風(fēng)水知識的話，他就覺得你非常專業(yè)，指一指樓盤的硬傷，這以后你就成了客戶的拐棍，說高一點就是顧問，客戶再也離不開你了。到海南買房的人大多是豪客，這些人非常信風(fēng)水。今后，我們會做四個小時風(fēng)水專題分享，將風(fēng)水運用到話術(shù)當(dāng)中，絕對有實戰(zhàn)力，一出手就能秒殺競爭對手。我們將大量風(fēng)水知識運用到海南各樓盤講解中，客戶還能離開你嗎？呵呵，現(xiàn)在你就是他們的購房專家?。∫驗樗麄兲魳潜P可以拋棄你，那么挑戶型呢？挑朝向呢？呵呵，有專家形象，他們準(zhǔn)乖乖跟著咱們走； 充分運用“利益驅(qū)動”鎖定客戶見到客戶不要過度熱情，也不要太冷淡，過度熱情反而不好，太冷淡人家認(rèn)為你裝大牌?？蛻舳疾皇巧倒?，這么熱情必有所圖。講這些客戶關(guān)心的問題。很坦誠的告訴客戶，客戶可以直接去售樓處談，自己去不去沒關(guān)系，談完之后讓客戶給你電話就行，你能再給他便宜點。讓客戶占便宜，這樣你就可以把剩下提成全部賺了，絕大部分客戶都跑不掉。假設(shè)原來我們轉(zhuǎn)化率是20%，雖然分錢出去，但我們轉(zhuǎn)化率提高到80%，咱們再算一算，是否自己收入提升更多？咱們還有一個潛在收入，那就是客戶的轉(zhuǎn)介紹。問題六：在北京做地產(chǎn)的發(fā)展前景及發(fā)展方向？【背景】： 地產(chǎn)小白，轉(zhuǎn)行擇業(yè)，有意進入北京地產(chǎn)業(yè)， 【問題】： 在北京做地產(chǎn)的發(fā)展前景及發(fā)展方向，具體做一手房還是做二手房？ 選擇什么樣的平臺有利發(fā)展？ 【回復(fù)】： 建議從北京郊區(qū)開始發(fā)展； 可以先做剛需產(chǎn)品，因為客戶群相對較多； 待咱們成長為銷售高手以后，自有好的平臺前來獵頭。問題七：如何做好團隊建設(shè)？ 【背景】： 現(xiàn)任房產(chǎn)中介門店經(jīng)理； 業(yè)務(wù)以二手房為主，也含一手房； 所屬門店整體業(yè)績佳； 屬下經(jīng)驗足，干勁差 【問題】：如何調(diào)動團隊激情？ 【回復(fù)】： 開掉刺頭，招聘新人； 團結(jié)所有人每天琢磨一件事，大家如何更快開單； 每天做模擬演習(xí)，模擬客戶和銷售，不斷加強實戰(zhàn)的本事； 管理團隊的核心在于，統(tǒng)一大家思想，你要每天傳遞正能量； 業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)，我給你出一招，是速成的絕招： 你充當(dāng)購房者，去和中介聊，聊100人，也就是體驗100次購買過程，包括逼單過程； 帶著一支錄音筆，晚上回來播放，同時要在本子上寫寫畫畫，提煉他們的銷售話術(shù)； 搞不懂的第二天繼續(xù)問中介，如此反復(fù)，就是有100個同行在免費教你推銷本事； 小白剛?cè)胄校ㄗh做剛需房，所以你集中精力去找剛需中介； 有空還要去開發(fā)商那里體驗銷售進程和他們的話術(shù)，包括樓盤推薦和沙盤講解； 提煉出來話術(shù)，背誦，對著鏡子練習(xí)，你要準(zhǔn)備50個常問的問題； 把這件事干透，100天后，業(yè)績水平一定能得到最快速提升，這是市調(diào)，也是向同行高手學(xué)習(xí)的招數(shù)，請大家舉一反三，很快能提升自己銷售水平。問題八：新手入行如何學(xué)習(xí)提升？【背景】： 從事房地產(chǎn)商業(yè)招商工作； 新手入行； 渴望開闊眼界，提升能力?！締栴}】： 學(xué)習(xí)不知從何處下手？ 外出和客戶談判，有些客戶太專業(yè)了，說不過他們往往后面就不知道聊些什么？不知道怎么判斷客戶的心里思維？ 談客戶怕冷場，可不讓客戶冷場后面又不知道在聊些什么？【回復(fù)】： 多跟行業(yè)高手學(xué)習(xí)，這是咱們速成之道！群共享有我回復(fù)其他同學(xué)問到的地產(chǎn)銷售速成問題，可提供借鑒； 提高自身專業(yè)能力，建議平時多讀讀地產(chǎn)書籍； 群內(nèi)會分享四大聊天話術(shù)，能幫咱們更好和客戶溝通。