快消品企業(yè)基層銷售人員績(jī)效管理特點(diǎn)分析(已修改)
2025-06-29 05:53 本頁面
【正文】 國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定企業(yè)人力資源管理師論文（國(guó)家職業(yè)資格二級(jí)） 論文題目： 快消品企業(yè)基層銷售人 員績(jī)效管理特點(diǎn)分析 快消品企業(yè)基層銷售人員績(jī)效管理特點(diǎn)分析 摘要：本文主要從我國(guó)快消品行業(yè)性質(zhì)出發(fā)，通過歸納總結(jié)快消品企業(yè)銷售人員層級(jí)分明、一低兩高、以價(jià)值為導(dǎo)向的績(jī)效管理特征，分析現(xiàn)今快消品企業(yè)基層銷售人員績(jī)效管理模式普遍存在的三大問題，即決策鏈過長(zhǎng)、考核重于獎(jiǎng)勵(lì)、因人設(shè)崗。最后，結(jié)合主要問題提出針對(duì)性解決建議。關(guān)鍵詞：快消品企業(yè)，基層銷售人員，績(jī)效管理，績(jī)效特點(diǎn)1 研究背景和目標(biāo)《中國(guó)快消品產(chǎn)業(yè)報(bào)告》統(tǒng)計(jì)表明:去年中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售全年總額高達(dá)30萬億元，%，%。由此可見消費(fèi)是拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的重要推動(dòng)力，快速消費(fèi)品行業(yè)作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)重要的經(jīng)濟(jì)分支,對(duì)于促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化起著重要的作用(1)?？焖傧M(fèi)品簡(jiǎn)稱FMCG，是指那些使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。快速消費(fèi)品行業(yè)主要由個(gè)人護(hù)理品行業(yè)、家庭護(hù)理品行業(yè)、品牌包裝食品飲料行業(yè)和煙酒行業(yè)組成(2)。德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出：市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新是企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能，只有市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新才能產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是“成本”。這表明在企業(yè)整個(gè)工作中銷售的重要性,特別是在快速消費(fèi)品行業(yè)，銷售的地位毋庸置疑。產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短，渠道短而寬，覆蓋人群廣，市場(chǎng)活躍度高的特性，使快消品企業(yè)內(nèi)部形成了“大前臺(tái)，小后臺(tái)”的組織結(jié)構(gòu)。前臺(tái)銷售人員占比高達(dá)80%，可見直接面對(duì)市場(chǎng)和客戶的基層銷售人員,對(duì)整個(gè)企業(yè)業(yè)績(jī)和盈利起到?jīng)Q定性的作用。 然而近兩年快消品行業(yè)的銷售人員流動(dòng)頻繁，%，這對(duì)快消品市場(chǎng)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展產(chǎn)生了較大的影響。（3）本文主要從我國(guó)快消品行業(yè)性質(zhì)以及基層銷基層售人員的實(shí)際
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