快消品企業(yè)基層銷售人員績效管理特點分析-文庫吧
2025-06-02 05:53 本頁面
【正文】 需求出發(fā)，重點分析基層銷售人員的績效管理特征，發(fā)現(xiàn)快消費品行業(yè)基層銷售人員績效管理可能存在的問題,并提出相應(yīng)的改進(jìn)措施,對快消品行業(yè)基層銷售人員績效改進(jìn)提供參考,從而實現(xiàn)企業(yè)績效業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成。2 快消品企業(yè)基層銷售人員績效管理特點快員工”的傳統(tǒng)金字塔管理模式消品企業(yè)主要采取的是“高層管理者中層管理者基層，企業(yè)管理層明確組織戰(zhàn)略，并建立與戰(zhàn)略相適宜的組織架構(gòu)及崗位體系，在不同的崗位上配置一定數(shù)量的員工各司其職?；鶎愉N售人員統(tǒng)一由公司人事部招聘，薪資費用及績效獎金由公司支付，并由公司人事部安排銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)、調(diào)配等事宜(4)。金字塔績效管理主要是通過戰(zhàn)略來管理和輔導(dǎo)員工績效。人事部解讀企業(yè)愿景、戰(zhàn)略以及使命，明確企業(yè)中長期戰(zhàn)略目標(biāo)和各部門的目標(biāo)，明確實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵成功因素，確定績效激勵體系與戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵因素及員工行為規(guī)范對接。其優(yōu)點是指揮統(tǒng)一、層次分明、權(quán)責(zé)明確，便于監(jiān)督。 “一低兩高”績效激勵體系為創(chuàng)造銷售勢頭,提升銷售激情，從競爭殘酷的快消戰(zhàn)場中取得勝利?？煜菲髽I(yè)習(xí)慣采用“一低兩高”的績效激勵方法。一低指的是低固定工資；兩高為高浮動績效工資和高提成比例。由于快消品企業(yè)銷售人員的績效很容易量化考核，銷售人員的工資浮動比例會相對較高。銷售人員工資=基本工資+績效工資+績效獎金，其中基本工資占比往往低于40%，低固定，高浮動，高提成的績效激勵方法不僅確保杰出的銷售人員獲得激勵,也讓表現(xiàn)不好的銷售人員從團(tuán)隊中自覺退出?！安还芎谪堖€是白貓，抓到老鼠就是好貓”的完全業(yè)績和結(jié)果導(dǎo)向，有利于充分激發(fā)優(yōu)秀人才的潛能,并防止表現(xiàn)較差的銷售人員濫竽充數(shù),吃大鍋飯的現(xiàn)象，有助于企業(yè)進(jìn)一步控制人工成本。 以價值為導(dǎo)向的績效評估方法價值為導(dǎo)向主要體現(xiàn)在以下四個方面：第一，遵循系統(tǒng)法則。將一個企業(yè)看做是一個系統(tǒng)，局部的最優(yōu)不等于系統(tǒng)的優(yōu)化，系統(tǒng)的優(yōu)化應(yīng)側(cè)重于全過程的和諧，更重要的是優(yōu)先關(guān)注并解決系統(tǒng)的瓶頸。制定適合企業(yè)的績效管理方法推動內(nèi)部各部門緊密配合產(chǎn)生1+1大于2的協(xié)同效應(yīng)。
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