【正文】 應(yīng)給集團總部，從而及時做出有針對性的市場反應(yīng)。（二）發(fā)掘潛在顧客，進入新的細分市場 “心相印”“七度空間”一直都是恒安集團的核心產(chǎn)品，不僅被廣大消費者所熟知，在市場上具有一定的品牌優(yōu)勢，而且也在業(yè)內(nèi)也具有一定的領(lǐng)先優(yōu)勢。但是隨著生活水平的不斷提高，不同的消費者對衛(wèi)生用品的質(zhì)量、品質(zhì)、外觀尤其是性能方面的要求也不同。因此，恒安集團必須對市場進行細分，通過調(diào)研開發(fā)新的顧客群，根據(jù)不同消費群體對產(chǎn)品的不同要求研發(fā)出具有差異性的產(chǎn)品。這不僅需要恒安集團對原有產(chǎn)品進行突破和重建，而且要投入一定的資金發(fā)掘出消費者的巨大需求，然后投入巨大的資源進行研發(fā)創(chuàng)新，從而產(chǎn)生出具有巨大市場影響力的產(chǎn)品。目前，整個衛(wèi)生用品行業(yè)的集中度不高，恒安集團可以利用其品牌、生產(chǎn)優(yōu)勢整合現(xiàn)在的衛(wèi)生用品市場，提高市場占有率。具體來說，恒安集團可根據(jù)同類產(chǎn)品的特點和企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的特點與弱勢進一步細分消費者群體；并根據(jù)自身可用資源的分析，打開思維空間，運用各種產(chǎn)品創(chuàng)新方法，整合現(xiàn)有社會科技成果，找到新的市場空間并且開發(fā)有差異化的、有獨特賣點、有溢價能力的新產(chǎn)品，以滿足消費者個性化消費日益提高的需求。這樣就能夠在不明顯增加成本的同時，加大產(chǎn)品的差異性，從而增加公司可以索取的溢價，提高公司的競爭地位。（三）通過兼并、收購小型衛(wèi)生用品廠家，擴大生產(chǎn)規(guī)模目前中國衛(wèi)生用品行業(yè)的集中度不高，據(jù)不完全統(tǒng)計大大小小的衛(wèi)生用品生產(chǎn)企業(yè)將近5000多家，而中國一次性衛(wèi)生用品行業(yè)正處于從現(xiàn)有工業(yè)過渡到大工業(yè)的階段，規(guī)?；?、集約化生產(chǎn)的趨勢明顯。原材料、能源成本上升以及環(huán)境要求逐步嚴格，行業(yè)呈現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，重新整合的局面，一批規(guī)模小、設(shè)備落后、衛(wèi)生條件差、污染嚴重企業(yè)將逐步淘汰，行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的大企業(yè)可以迅速擴張，重新整合市場，提高市場占有率。恒安集團可以乘此機會兼并或者收購那些規(guī)模小、設(shè)備落后等小型企業(yè)來達到擴大生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本，提高市場占有率的目的。通過兼并或者收購的方式不僅可以擴大生產(chǎn)規(guī)模，而且還可以節(jié)約興建廠房、培訓新員工的成本，提高的資金的周轉(zhuǎn)率，加快企業(yè)的獲利速度。（四）靈活運用營銷組合策略，逐步進行市場開發(fā)，擴大現(xiàn)有產(chǎn)品銷售 隨著生活水平的不斷提高，消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量、品質(zhì)、外觀、性能方面的要求越來越高，恒安集團應(yīng)該改變傳統(tǒng)的創(chuàng)新模式，采取以消費者的需求為中心的創(chuàng)新模式。首先投入一定資金進行市場調(diào)查，然后再根據(jù)消費者的特殊要求研發(fā)產(chǎn)品，最后將產(chǎn)品投入市場，通過對產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，提高企業(yè)的競爭力。，關(guān)系到產(chǎn)品銷售和市場占有率。制定產(chǎn)品價格，除了要考慮國家有關(guān)經(jīng)濟、價格政策和參照國內(nèi)外市場行情，可同時考慮下列因素(1)季節(jié)性強的產(chǎn)品(紙尿褲)實行調(diào)節(jié)價(季平均價)(2)對長期穩(wěn)定客戶及現(xiàn)款交易或大批量購貨實行優(yōu)惠價。，發(fā)展新用戶，分銷除一般經(jīng)銷商代理外還可以買斷銷售，使資金實力雄厚、銷售網(wǎng)絡(luò)齊全的專業(yè)銷售公司作為本企業(yè)產(chǎn)品的代理，或是與有一關(guān)區(qū)、縣公司聯(lián)合銷售，實行利益共享、風險共擔，還可以探索網(wǎng)上銷售，擴大公司產(chǎn)品銷售渠道和知名度。，主動出擊，定期、定內(nèi)容、定費用、定媒體、定目標，制定多功能廣告宣傳策略，集宣傳企業(yè)形象、推介品牌、召開新聞發(fā)布會及推出新的銷售計劃為一體。在實施優(yōu)惠政策上，可對部分KA店、商場及超市等大賣場實行穩(wěn)定的資源、價格、結(jié)算、獎勵等方面的優(yōu)惠，以吸引顧客。（五）引入第三方物流，降低企業(yè)運營成本隨著物流熱的逐漸升溫，城市物流配送業(yè)也日益得到了重視和發(fā)展。近年來，我國的許多大中城市都開始興建物流中心、配送中心，物流基礎(chǔ)設(shè)施逐漸得到改善、整體物流技術(shù)水平也開始得到提高。目前，國內(nèi)大型的物流配送機構(gòu)主要有：北京的中遠物流、福建的盛輝物流、浙江的八達物流、山東的佳怡物流、大連的長波物流等。物流企業(yè)具有一系列的專業(yè)的管理貨物的手段，能夠有效地降低貨物在運輸過程中破損、丟失等概率。引入第三方物流不僅比公司內(nèi)部建立物流部門的成本低，而且還能免去企業(yè)在貨物運輸過程中可能承擔的風險，專心于產(chǎn)品的生產(chǎn)。恒安集團旗下的各個分公司可根據(jù)自身的情況選擇合適的物流企業(yè)，達成合作意識，將貨物的流通外包出去。創(chuàng)新是我們的管理工具。恒安這幾年的發(fā)展基本上來自于創(chuàng)新，恒安與國際競爭對手在技術(shù)上可能無法完全趕超，他們100分，我們可能才能做到90分，單從技術(shù)方面努力拼命是不行的。那個時候已經(jīng)不是100分的概念，就是要創(chuàng)新，或者叫做“101工程”，要找到100分以外的一分可能就把競爭對手打敗了，恒安主要動力來源就是創(chuàng)新，我們認為管理創(chuàng)新才是帶來更大的效應(yīng)，管理手段的創(chuàng)新，包括產(chǎn)、銷、分都是要管理創(chuàng)新，其次是技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。我們每年組織一些創(chuàng)新的活動，如果對管理上有好的建議，一旦被采納我們會獎勵。在經(jīng)營方面，做產(chǎn)品品牌，有些發(fā)展到了做經(jīng)營企業(yè)，APP就是一個很好的例子，資本運作主要是上市了。1993年技術(shù)改造和升級，1998年上市，2001年管理創(chuàng)新，突出我們的銷售渠道，包括整合，統(tǒng)一材料、統(tǒng)一配送，共享物流目前是個難題，說起來容易，做起來有點難度。第二篇：快消品名詞解釋快消品名詞解釋SKU（stock keep unit）:倉庫最小保存單位（即陳列品項）。DM廣告（Directmailadvertising）:通過郵寄、Email等形式直接發(fā)送給潛在客戶的廣告形式。目前賣場的宣傳單頁，街頭傳單等都屬于DM廣告。POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指終端銷售大賣場:大賣場是零售場所中的一種,一般銷售面積較大,產(chǎn)品種類齊全，許多大賣場結(jié)合了倉儲零售形式。:,商場包括百貨店、專賣店、專營店；超市又分倉儲式超市，連鎖超市、便利店等。便利店：零售店的一種類別經(jīng)營范圍多為日用商品，經(jīng)常面積較小，經(jīng)營方式以連鎖為主，常常24小時營業(yè)。掃 街：在特定的區(qū)域市場內(nèi)，為達成產(chǎn)品全面鋪市的目的，為該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。常用于市場已經(jīng)細化、購買頻率相對較高的產(chǎn)品類別。方 法是按照區(qū)域劃分成不同的片，有業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域的路線逐家進行拜訪或者理貨，這種方式的效果是不漏掉一家店，所以稱之為“掃街”。促銷：促銷是運用各種短期性的刺激工具，刺激消費者和中間商快速和或較大量地購買一種特定產(chǎn)品或服務(wù)。促銷屬于推廣手段中的一種。理 貨：理貨是企業(yè)在產(chǎn)品銷售終端的店面銷售的一種督促和促進行為，方法是通過企業(yè)的業(yè)務(wù)人員定期拜訪來達成。在拜訪時需要對企業(yè)在該銷售網(wǎng)點的產(chǎn)品進行銷售 登記，統(tǒng)計銷量及庫存的信息，以便及時地進行補貨，在理貨時需要幫助銷售網(wǎng)點保持產(chǎn)品的擺放，陳列及活化，目的是讓產(chǎn)品能夠順利地達成銷售。路線拜訪：在理貨操作當中，企業(yè)業(yè)務(wù)人員的拜訪需要按一定的路線順序，以便能夠節(jié)省時間和更全面地照顧到所有銷售網(wǎng)點的一種行為。導購：導購是企業(yè)在銷售終端設(shè)立的銷售人員對自己的產(chǎn)品進行推介，同時幫助消費者根據(jù)自己的需要合理地選擇適合產(chǎn)品的一種行為。賣場活化：在產(chǎn)品陳列、布置、氣氛營造等方面進行生動化處理，這些處理注意的不僅是產(chǎn)品在賣場與宣傳工具之間的配合，而更重要的是產(chǎn)品本身的擺放，這能讓消費者產(chǎn)生不同的購買心態(tài)。一級市場：一級市場相對于企業(yè)的產(chǎn)品而言，就是企業(yè)的重點市場，這個市場特點是需求比較旺盛。二級市場：二級市場是僅次于一級市場的市場。快速消費品企業(yè)的專有名詞 GMDR 總經(jīng)理直接下屬UM 業(yè)務(wù)單位經(jīng)理（相當于大區(qū)域經(jīng)理）LTDM 高級區(qū)域拓展經(jīng)理 TDM 區(qū)域拓展經(jīng)理 TDS 區(qū)域拓展主任 TC 區(qū)域協(xié)調(diào)員 CR 客戶代表 DCR 第三方合約代表 ADR 客戶拓展代表 WDR 批發(fā)拓展代表 BM 品牌經(jīng)理 MDM 市場拓展經(jīng)理 CDM 渠道拓展經(jīng)理 TMM 通路行銷市場經(jīng)理 MDE 市場拓展主任 MDR 市場拓展代表 KAM 重點客戶經(jīng)理 MEM 市場設(shè)備經(jīng)理DSR 非廠方人員的業(yè)務(wù)人員 或一線業(yè)務(wù)代表！行銷用語解析 用語 英文 中文KA Key Accounts（原：主要客戶）大賣場，大型連鎖 DM Direct Message 宣傳單張POP Point of the purchase(原：據(jù)點上的購買）店頭廣告 MIT Marketing Inpact Team 賣場整合性陳列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅館、酒吧、餐館等封閉性通路PDCA Plan,Do,Check,Action 計劃、實施、檢核、措施為管理循環(huán)的簡稱 4PS Product,Price,Place,Promotion 行銷組合4p(產(chǎn)品價格通路促銷)4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行銷組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通)MINI Mininum 小SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat(優(yōu)勢弱勢機會問題)為內(nèi)外環(huán)境分析的一個工具 N架 / 端架PM Product Manager 產(chǎn)品經(jīng)理,泛指產(chǎn)品專員 PT Parttime 臨時工 Stick / 貼紙Logo / 商標或公司名稱的圖案字 USP Unique Special Point 獨特點FAB Feature,Advantage,Benefit 產(chǎn)品特性，利益，功效推銷法 POD Product Of Difference 產(chǎn)品的賣點 CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促銷 PET 寶特瓶(俗稱膠瓶)TP TETRA PAK 利樂無菌包(俗稱紙包裝)Slim / 纖細,苗條(包裝)AC 鋁罐(如鮮橙多)TC 鐵罐包裝(如奶茶)Email / 電子郵件 AD Advertisement 廣告 NP News Paper 報紙雜志 PR Public Relation 公共關(guān)系 TV Television 電視Store Check Store Audit(偏于量的終端調(diào)查)終端調(diào)查，鋪市率調(diào)查（可見度）FGD Focus Group Discuss 座談會(市調(diào)一種)Outdoor / 戶外GRP Gross Rating Point（媒介用語）毛評點。總收視點 3A Avalible,Able,Adsire 買得到，買得起，樂得買 Aamp。U Attitude and Usage 消費態(tài)度和行為（市場調(diào)查）TG 堆頭陳列SKU Stock Keeping Unit 存貨單元 Bar Code 條形碼 UPC 通用產(chǎn)品編碼DSD direct store delivery 店鋪直接配送 CAO puter assisted ordering 計算機輔助訂貨 CRP contiuous replenishment 持續(xù)補貨 TPL third party logistics 第三方物流系統(tǒng) DC distribution center 配送中心 Inventory day 庫存天數(shù)ABC Activity based costing 成本動因和算法一、分銷Distribution amp。 Assortment ；二、位置Location ；三、陳列Display ；四、價格Pricing ；五、庫存Inventory ；六、助銷Merchandising ；七、促銷Promotion NKA 國際重點戶口；RKA 本地重點戶口；TMT 銷售部里的市場促進部門TG 堆頭 堆垛 特別陳列位置 ；DM 商場海報 快訊 ；POP 品牌標志的各種輔助銷售工具 DSR 非廠方人員的業(yè)務(wù)人員 或一線業(yè)務(wù)代表USP Unique Special Point 獨特點（專業(yè)說法應(yīng)是 Unique Selling Propostion 獨特賣點）MT Modern Trade 現(xiàn)代渠道 TT Traditional Trade 傳統(tǒng)渠道 Modern Trade分解倉儲式商場（WHC）；大賣場（HPM）；大型超市（LSPM）；中型超市（MSPM）；小型超市（SSPM）；便利店（CVS）；加油站便利店（Gas Station）市場推廣常用名詞一、推廣中的促銷名詞推廣是什么？現(xiàn)在很多做營銷的人還很模糊，它是啟發(fā)消費者需求，并讓其對某個產(chǎn)品產(chǎn)生欲望的一項工作。促銷（SP）：促銷是指企業(yè)根據(jù)市場狀況與自身條件，通過整體規(guī)劃，制定在一定時期內(nèi)能夠促進產(chǎn)品銷售的各項活動的總稱。促銷是推廣的組成部分。促銷的主要方式包括：廣告、銷售促進、人員推銷和公關(guān)宣傳。促銷活動：促銷活動是促銷的一種形式，它是有時間性的，是利用一種或者多種形式刺激消費者購買產(chǎn)品的時間性游戲，采用在售賣現(xiàn)場或者非售賣現(xiàn)場的方式，多以增加產(chǎn)品的附加值為活動的主要刺激方式。人員推銷：利用個體的人員進行一對一銷售的方式，這種方式可以一個人達成銷售。在企業(yè)的專業(yè)化銷售過程中以及在和消費者接受的最近距離時，企業(yè)也會采用推銷的方式促進銷售的達成。銷售促進：銷售促進的方式很多，比如促銷可以稱之為銷售促進，人員推銷也可以稱為是銷售促進。在營銷行為當中，產(chǎn)品的擺放、市場的生動化、廣告宣傳、渠道的政策，包括對業(yè)務(wù)人員的獎勵都可以稱為銷售促進行為。渠道助銷：顧名思義就是幫助渠道成員進行銷售和一種行為。一般采用的方法是：企業(yè)派人幫助一級或二級渠道成員更快的分銷產(chǎn)品，讓渠道成員對產(chǎn)品更有信心，從而達成更高熱情的銷售狀態(tài)。捆綁銷售：在賣一個產(chǎn)品的時候，搭售另外一個產(chǎn)品；或者在賣一個產(chǎn)品的時候送一個產(chǎn)品；或者在賣一個產(chǎn)品的時候把這個產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品放在一起，組合成一個產(chǎn)品系列進行兜售的，這都屬于捆綁銷售行為。讓利促銷：是在銷售一個產(chǎn)品的過程中，以低于原有價格銷售的一種行為。讓利促銷不僅發(fā)生在企業(yè)對渠道成員的經(jīng)營業(yè)務(wù)當中，還會發(fā)生在賣場。企業(yè)一般會利用年節(jié)、淡旺季的轉(zhuǎn)換進行產(chǎn)品的讓利促銷。8。、廣告獎勵：廣告獎勵多發(fā)生在企業(yè)對經(jīng)銷商的營銷行為當中，經(jīng)銷商是企業(yè)在一個區(qū)域的代言人，不僅負責這個區(qū)域的銷售，還要擔負這個區(qū)域的市場建設(shè)，所以，企業(yè)會利用廣告獎勵的行為來促進經(jīng)銷商更多的銷售產(chǎn)品和更好的建設(shè)和完善市場。廣告獎勵的方法會采用多種方式進行，例如：銷售一定的量，獎勵