【正文】 應(yīng)給集團(tuán)總部，從而及時(shí)做出有針對(duì)性的市場(chǎng)反應(yīng)。（二）發(fā)掘潛在顧客，進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng) “心相印”“七度空間”一直都是恒安集團(tuán)的核心產(chǎn)品，不僅被廣大消費(fèi)者所熟知，在市場(chǎng)上具有一定的品牌優(yōu)勢(shì)，而且也在業(yè)內(nèi)也具有一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。但是隨著生活水平的不斷提高，不同的消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)生用品的質(zhì)量、品質(zhì)、外觀尤其是性能方面的要求也不同。因此，恒安集團(tuán)必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，通過調(diào)研開發(fā)新的顧客群，根據(jù)不同消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的不同要求研發(fā)出具有差異性的產(chǎn)品。這不僅需要恒安集團(tuán)對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行突破和重建，而且要投入一定的資金發(fā)掘出消費(fèi)者的巨大需求，然后投入巨大的資源進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新，從而產(chǎn)生出具有巨大市場(chǎng)影響力的產(chǎn)品。目前，整個(gè)衛(wèi)生用品行業(yè)的集中度不高，恒安集團(tuán)可以利用其品牌、生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)整合現(xiàn)在的衛(wèi)生用品市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。具體來說，恒安集團(tuán)可根據(jù)同類產(chǎn)品的特點(diǎn)和企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的特點(diǎn)與弱勢(shì)進(jìn)一步細(xì)分消費(fèi)者群體；并根據(jù)自身可用資源的分析，打開思維空間，運(yùn)用各種產(chǎn)品創(chuàng)新方法，整合現(xiàn)有社會(huì)科技成果，找到新的市場(chǎng)空間并且開發(fā)有差異化的、有獨(dú)特賣點(diǎn)、有溢價(jià)能力的新產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)日益提高的需求。這樣就能夠在不明顯增加成本的同時(shí)，加大產(chǎn)品的差異性，從而增加公司可以索取的溢價(jià)，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)地位。（三）通過兼并、收購小型衛(wèi)生用品廠家，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模目前中國衛(wèi)生用品行業(yè)的集中度不高，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)大大小小的衛(wèi)生用品生產(chǎn)企業(yè)將近5000多家，而中國一次性衛(wèi)生用品行業(yè)正處于從現(xiàn)有工業(yè)過渡到大工業(yè)的階段，規(guī)?；⒓s化生產(chǎn)的趨勢(shì)明顯。原材料、能源成本上升以及環(huán)境要求逐步嚴(yán)格，行業(yè)呈現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，重新整合的局面，一批規(guī)模小、設(shè)備落后、衛(wèi)生條件差、污染嚴(yán)重企業(yè)將逐步淘汰，行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的大企業(yè)可以迅速擴(kuò)張，重新整合市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。恒安集團(tuán)可以乘此機(jī)會(huì)兼并或者收購那些規(guī)模小、設(shè)備落后等小型企業(yè)來達(dá)到擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本，提高市場(chǎng)占有率的目的。通過兼并或者收購的方式不僅可以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，而且還可以節(jié)約興建廠房、培訓(xùn)新員工的成本，提高的資金的周轉(zhuǎn)率，加快企業(yè)的獲利速度。（四）靈活運(yùn)用營銷組合策略，逐步進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品銷售 隨著生活水平的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、品質(zhì)、外觀、性能方面的要求越來越高，恒安集團(tuán)應(yīng)該改變傳統(tǒng)的創(chuàng)新模式，采取以消費(fèi)者的需求為中心的創(chuàng)新模式。首先投入一定資金進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，然后再根據(jù)消費(fèi)者的特殊要求研發(fā)產(chǎn)品，最后將產(chǎn)品投入市場(chǎng)，通過對(duì)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。，關(guān)系到產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)占有率。制定產(chǎn)品價(jià)格，除了要考慮國家有關(guān)經(jīng)濟(jì)、價(jià)格政策和參照國內(nèi)外市場(chǎng)行情，可同時(shí)考慮下列因素(1)季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品(紙尿褲)實(shí)行調(diào)節(jié)價(jià)(季平均價(jià))(2)對(duì)長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶及現(xiàn)款交易或大批量購貨實(shí)行優(yōu)惠價(jià)。，發(fā)展新用戶，分銷除一般經(jīng)銷商代理外還可以買斷銷售，使資金實(shí)力雄厚、銷售網(wǎng)絡(luò)齊全的專業(yè)銷售公司作為本企業(yè)產(chǎn)品的代理，或是與有一關(guān)區(qū)、縣公司聯(lián)合銷售，實(shí)行利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，還可以探索網(wǎng)上銷售，擴(kuò)大公司產(chǎn)品銷售渠道和知名度。，主動(dòng)出擊，定期、定內(nèi)容、定費(fèi)用、定媒體、定目標(biāo)，制定多功能廣告宣傳策略，集宣傳企業(yè)形象、推介品牌、召開新聞發(fā)布會(huì)及推出新的銷售計(jì)劃為一體。在實(shí)施優(yōu)惠政策上，可對(duì)部分KA店、商場(chǎng)及超市等大賣場(chǎng)實(shí)行穩(wěn)定的資源、價(jià)格、結(jié)算、獎(jiǎng)勵(lì)等方面的優(yōu)惠，以吸引顧客。（五）引入第三方物流，降低企業(yè)運(yùn)營成本隨著物流熱的逐漸升溫，城市物流配送業(yè)也日益得到了重視和發(fā)展。近年來，我國的許多大中城市都開始興建物流中心、配送中心，物流基礎(chǔ)設(shè)施逐漸得到改善、整體物流技術(shù)水平也開始得到提高。目前，國內(nèi)大型的物流配送機(jī)構(gòu)主要有：北京的中遠(yuǎn)物流、福建的盛輝物流、浙江的八達(dá)物流、山東的佳怡物流、大連的長(zhǎng)波物流等。物流企業(yè)具有一系列的專業(yè)的管理貨物的手段，能夠有效地降低貨物在運(yùn)輸過程中破損、丟失等概率。引入第三方物流不僅比公司內(nèi)部建立物流部門的成本低，而且還能免去企業(yè)在貨物運(yùn)輸過程中可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，專心于產(chǎn)品的生產(chǎn)。恒安集團(tuán)旗下的各個(gè)分公司可根據(jù)自身的情況選擇合適的物流企業(yè)，達(dá)成合作意識(shí)，將貨物的流通外包出去。創(chuàng)新是我們的管理工具。恒安這幾年的發(fā)展基本上來自于創(chuàng)新，恒安與國際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在技術(shù)上可能無法完全趕超，他們100分，我們可能才能做到90分，單從技術(shù)方面努力拼命是不行的。那個(gè)時(shí)候已經(jīng)不是100分的概念，就是要?jiǎng)?chuàng)新，或者叫做“101工程”，要找到100分以外的一分可能就把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗了，恒安主要?jiǎng)恿碓淳褪莿?chuàng)新，我們認(rèn)為管理創(chuàng)新才是帶來更大的效應(yīng)，管理手段的創(chuàng)新，包括產(chǎn)、銷、分都是要管理創(chuàng)新，其次是技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。我們每年組織一些創(chuàng)新的活動(dòng)，如果對(duì)管理上有好的建議，一旦被采納我們會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)。在經(jīng)營方面，做產(chǎn)品品牌，有些發(fā)展到了做經(jīng)營企業(yè)，APP就是一個(gè)很好的例子，資本運(yùn)作主要是上市了。1993年技術(shù)改造和升級(jí)，1998年上市，2001年管理創(chuàng)新，突出我們的銷售渠道，包括整合，統(tǒng)一材料、統(tǒng)一配送，共享物流目前是個(gè)難題，說起來容易，做起來有點(diǎn)難度。第二篇：快消品名詞解釋快消品名詞解釋SKU（stock keep unit）:倉庫最小保存單位（即陳列品項(xiàng)）。DM廣告（Directmailadvertising）:通過郵寄、Email等形式直接發(fā)送給潛在客戶的廣告形式。目前賣場(chǎng)的宣傳單頁，街頭傳單等都屬于DM廣告。POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指終端銷售大賣場(chǎng):大賣場(chǎng)是零售場(chǎng)所中的一種,一般銷售面積較大,產(chǎn)品種類齊全，許多大賣場(chǎng)結(jié)合了倉儲(chǔ)零售形式。:,商場(chǎng)包括百貨店、專賣店、專營店；超市又分倉儲(chǔ)式超市，連鎖超市、便利店等。便利店：零售店的一種類別經(jīng)營范圍多為日用商品，經(jīng)常面積較小，經(jīng)營方式以連鎖為主，常常24小時(shí)營業(yè)。掃 街：在特定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，為達(dá)成產(chǎn)品全面鋪市的目的，為該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動(dòng)。常用于市場(chǎng)已經(jīng)細(xì)化、購買頻率相對(duì)較高的產(chǎn)品類別。方 法是按照區(qū)域劃分成不同的片，有業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域的路線逐家進(jìn)行拜訪或者理貨，這種方式的效果是不漏掉一家店，所以稱之為“掃街”。促銷：促銷是運(yùn)用各種短期性的刺激工具，刺激消費(fèi)者和中間商快速和或較大量地購買一種特定產(chǎn)品或服務(wù)。促銷屬于推廣手段中的一種。理 貨：理貨是企業(yè)在產(chǎn)品銷售終端的店面銷售的一種督促和促進(jìn)行為，方法是通過企業(yè)的業(yè)務(wù)人員定期拜訪來達(dá)成。在拜訪時(shí)需要對(duì)企業(yè)在該銷售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售 登記，統(tǒng)計(jì)銷量及庫存的信息，以便及時(shí)地進(jìn)行補(bǔ)貨，在理貨時(shí)需要幫助銷售網(wǎng)點(diǎn)保持產(chǎn)品的擺放，陳列及活化，目的是讓產(chǎn)品能夠順利地達(dá)成銷售。路線拜訪：在理貨操作當(dāng)中，企業(yè)業(yè)務(wù)人員的拜訪需要按一定的路線順序，以便能夠節(jié)省時(shí)間和更全面地照顧到所有銷售網(wǎng)點(diǎn)的一種行為。導(dǎo)購：導(dǎo)購是企業(yè)在銷售終端設(shè)立的銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介，同時(shí)幫助消費(fèi)者根據(jù)自己的需要合理地選擇適合產(chǎn)品的一種行為。賣場(chǎng)活化：在產(chǎn)品陳列、布置、氣氛營造等方面進(jìn)行生動(dòng)化處理，這些處理注意的不僅是產(chǎn)品在賣場(chǎng)與宣傳工具之間的配合，而更重要的是產(chǎn)品本身的擺放，這能讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的購買心態(tài)。一級(jí)市場(chǎng)：一級(jí)市場(chǎng)相對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品而言，就是企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)特點(diǎn)是需求比較旺盛。二級(jí)市場(chǎng)：二級(jí)市場(chǎng)是僅次于一級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)?？焖傧M(fèi)品企業(yè)的專有名詞 GMDR 總經(jīng)理直接下屬UM 業(yè)務(wù)單位經(jīng)理（相當(dāng)于大區(qū)域經(jīng)理）LTDM 高級(jí)區(qū)域拓展經(jīng)理 TDM 區(qū)域拓展經(jīng)理 TDS 區(qū)域拓展主任 TC 區(qū)域協(xié)調(diào)員 CR 客戶代表 DCR 第三方合約代表 ADR 客戶拓展代表 WDR 批發(fā)拓展代表 BM 品牌經(jīng)理 MDM 市場(chǎng)拓展經(jīng)理 CDM 渠道拓展經(jīng)理 TMM 通路行銷市場(chǎng)經(jīng)理 MDE 市場(chǎng)拓展主任 MDR 市場(chǎng)拓展代表 KAM 重點(diǎn)客戶經(jīng)理 MEM 市場(chǎng)設(shè)備經(jīng)理DSR 非廠方人員的業(yè)務(wù)人員 或一線業(yè)務(wù)代表！行銷用語解析 用語 英文 中文KA Key Accounts（原：主要客戶）大賣場(chǎng)，大型連鎖 DM Direct Message 宣傳單張POP Point of the purchase(原：據(jù)點(diǎn)上的購買）店頭廣告 MIT Marketing Inpact Team 賣場(chǎng)整合性陳列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅館、酒吧、餐館等封閉性通路PDCA Plan,Do,Check,Action 計(jì)劃、實(shí)施、檢核、措施為管理循環(huán)的簡(jiǎn)稱 4PS Product,Price,Place,Promotion 行銷組合4p(產(chǎn)品價(jià)格通路促銷)4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行銷組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通)MINI Mininum 小SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat(優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)機(jī)會(huì)問題)為內(nèi)外環(huán)境分析的一個(gè)工具 N架 / 端架PM Product Manager 產(chǎn)品經(jīng)理,泛指產(chǎn)品專員 PT Parttime 臨時(shí)工 Stick / 貼紙Logo / 商標(biāo)或公司名稱的圖案字 USP Unique Special Point 獨(dú)特點(diǎn)FAB Feature,Advantage,Benefit 產(chǎn)品特性，利益，功效推銷法 POD Product Of Difference 產(chǎn)品的賣點(diǎn) CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促銷 PET 寶特瓶(俗稱膠瓶)TP TETRA PAK 利樂無菌包(俗稱紙包裝)Slim / 纖細(xì),苗條(包裝)AC 鋁罐(如鮮橙多)TC 鐵罐包裝(如奶茶)Email / 電子郵件 AD Advertisement 廣告 NP News Paper 報(bào)紙雜志 PR Public Relation 公共關(guān)系 TV Television 電視Store Check Store Audit(偏于量的終端調(diào)查)終端調(diào)查，鋪市率調(diào)查（可見度）FGD Focus Group Discuss 座談會(huì)(市調(diào)一種)Outdoor / 戶外GRP Gross Rating Point（媒介用語）毛評(píng)點(diǎn)?？偸找朁c(diǎn) 3A Avalible,Able,Adsire 買得到，買得起，樂得買 Aamp。U Attitude and Usage 消費(fèi)態(tài)度和行為（市場(chǎng)調(diào)查）TG 堆頭陳列SKU Stock Keeping Unit 存貨單元 Bar Code 條形碼 UPC 通用產(chǎn)品編碼DSD direct store delivery 店鋪直接配送 CAO puter assisted ordering 計(jì)算機(jī)輔助訂貨 CRP contiuous replenishment 持續(xù)補(bǔ)貨 TPL third party logistics 第三方物流系統(tǒng) DC distribution center 配送中心 Inventory day 庫存天數(shù)ABC Activity based costing 成本動(dòng)因和算法一、分銷Distribution amp。 Assortment ；二、位置Location ；三、陳列Display ；四、價(jià)格Pricing ；五、庫存Inventory ；六、助銷Merchandising ；七、促銷Promotion NKA 國際重點(diǎn)戶口；RKA 本地重點(diǎn)戶口；TMT 銷售部里的市場(chǎng)促進(jìn)部門TG 堆頭 堆垛 特別陳列位置 ；DM 商場(chǎng)海報(bào) 快訊 ；POP 品牌標(biāo)志的各種輔助銷售工具 DSR 非廠方人員的業(yè)務(wù)人員 或一線業(yè)務(wù)代表USP Unique Special Point 獨(dú)特點(diǎn)（專業(yè)說法應(yīng)是 Unique Selling Propostion 獨(dú)特賣點(diǎn)）MT Modern Trade 現(xiàn)代渠道 TT Traditional Trade 傳統(tǒng)渠道 Modern Trade分解倉儲(chǔ)式商場(chǎng)（WHC）；大賣場(chǎng)（HPM）；大型超市（LSPM）；中型超市（MSPM）；小型超市（SSPM）；便利店（CVS）；加油站便利店（Gas Station）市場(chǎng)推廣常用名詞一、推廣中的促銷名詞推廣是什么？現(xiàn)在很多做營銷的人還很模糊，它是啟發(fā)消費(fèi)者需求，并讓其對(duì)某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生欲望的一項(xiàng)工作。促銷（SP）：促銷是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)狀況與自身?xiàng)l件，通過整體規(guī)劃，制定在一定時(shí)期內(nèi)能夠促進(jìn)產(chǎn)品銷售的各項(xiàng)活動(dòng)的總稱。促銷是推廣的組成部分。促銷的主要方式包括：廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷和公關(guān)宣傳。促銷活動(dòng)：促銷活動(dòng)是促銷的一種形式，它是有時(shí)間性的，是利用一種或者多種形式刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品的時(shí)間性游戲，采用在售賣現(xiàn)場(chǎng)或者非售賣現(xiàn)場(chǎng)的方式，多以增加產(chǎn)品的附加值為活動(dòng)的主要刺激方式。人員推銷：利用個(gè)體的人員進(jìn)行一對(duì)一銷售的方式，這種方式可以一個(gè)人達(dá)成銷售。在企業(yè)的專業(yè)化銷售過程中以及在和消費(fèi)者接受的最近距離時(shí)，企業(yè)也會(huì)采用推銷的方式促進(jìn)銷售的達(dá)成。銷售促進(jìn)：銷售促進(jìn)的方式很多，比如促銷可以稱之為銷售促進(jìn)，人員推銷也可以稱為是銷售促進(jìn)。在營銷行為當(dāng)中，產(chǎn)品的擺放、市場(chǎng)的生動(dòng)化、廣告宣傳、渠道的政策，包括對(duì)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)都可以稱為銷售促進(jìn)行為。渠道助銷：顧名思義就是幫助渠道成員進(jìn)行銷售和一種行為。一般采用的方法是：企業(yè)派人幫助一級(jí)或二級(jí)渠道成員更快的分銷產(chǎn)品，讓渠道成員對(duì)產(chǎn)品更有信心，從而達(dá)成更高熱情的銷售狀態(tài)。捆綁銷售：在賣一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，搭售另外一個(gè)產(chǎn)品；或者在賣一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候送一個(gè)產(chǎn)品；或者在賣一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候把這個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品放在一起，組合成一個(gè)產(chǎn)品系列進(jìn)行兜售的，這都屬于捆綁銷售行為。讓利促銷：是在銷售一個(gè)產(chǎn)品的過程中，以低于原有價(jià)格銷售的一種行為。讓利促銷不僅發(fā)生在企業(yè)對(duì)渠道成員的經(jīng)營業(yè)務(wù)當(dāng)中，還會(huì)發(fā)生在賣場(chǎng)。企業(yè)一般會(huì)利用年節(jié)、淡旺季的轉(zhuǎn)換進(jìn)行產(chǎn)品的讓利促銷。8。、廣告獎(jiǎng)勵(lì)：廣告獎(jiǎng)勵(lì)多發(fā)生在企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的營銷行為當(dāng)中，經(jīng)銷商是企業(yè)在一個(gè)區(qū)域的代言人，不僅負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的銷售，還要擔(dān)負(fù)這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)建設(shè)，所以，企業(yè)會(huì)利用廣告獎(jiǎng)勵(lì)的行為來促進(jìn)經(jīng)銷商更多的銷售產(chǎn)品和更好的建設(shè)和完善市場(chǎng)。廣告獎(jiǎng)勵(lì)的方法會(huì)采用多種方式進(jìn)行，例如：銷售一定的量，獎(jiǎng)勵(lì)