高效銷售培訓及發(fā)展新系統(tǒng)(已修改)
2025-06-28 20:21 本頁面
【正文】 高效銷售培訓及發(fā)展新系統(tǒng)“如何優(yōu)化銷售培訓及發(fā)展系統(tǒng)，有效提高銷售隊伍的整體素質(zhì)及員工忠誠度？”是一個長期困擾企業(yè)高層及相關(guān)部門主管的重要問題。 通過對實踐操作經(jīng)驗的提煉與分析，筆者愿在此與各位共享本人所總結(jié)的銷售培訓及發(fā)展新系統(tǒng)！ 一、銷售培訓總體特點分析 正如筆者所分析，實踐工作中，培訓與銷售集中體現(xiàn)了理論與實踐的關(guān)系，因此，銷售培訓的效率問題實質(zhì)上就是理論聯(lián)系實際的效果問題。 二、現(xiàn)行銷售培訓系統(tǒng)分析 ■ 總體特點 培訓與銷售分離： 多數(shù)企業(yè)的人力資源部是銷售培訓的完全責任部門，其下屬培訓發(fā)展部是銷售培訓的組織者與實施者，而銷售部通常只是培訓的客體或客戶。 單一采取間斷層進式的培訓模式： 對于特定銷售人員，基于培訓經(jīng)濟性的要求，企業(yè)只能每隔一段時間培訓一次。在特定時段內(nèi)，企業(yè)實際可操作的培訓也只局限于能夠針對性幫助當期最普遍或最緊急問題解決的方面。 培訓與員工發(fā)展脫節(jié)： 在實踐中，多數(shù)企業(yè)沒有員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，更沒有與之相匹配的培訓計劃。即使某些先進企業(yè)也只對少數(shù)特別人才制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及相應的培訓計劃。 ■ 系統(tǒng)流程圖： 間斷層進式：其中： a)崗前培訓：與新進員工試用期工作相關(guān)內(nèi)容的介紹。 b)入職培訓：主要是企業(yè)文化等方面的培訓 c)專項培訓：主要就對包括銷售在內(nèi)的各方面特定重要內(nèi)容所做的專項培訓。 d)特別培訓：針對企業(yè)當期要求及其他特別或緊急狀況所做的培訓。 e)集中培訓：主要是針對銷售相關(guān)知識的系統(tǒng)培訓； ■ 主要問題： “培訓”與“銷售”的分離造成了“理論”與“實踐”的客觀脫節(jié)。這種脫節(jié)雖然是企業(yè)職能分工的必然結(jié)果，但同時也是產(chǎn)生現(xiàn)有銷售培訓系統(tǒng)七個問題的直接原因。 現(xiàn)有的單一模式造成銷售培訓時效性和針對性普遍不佳。 a)時效性就是培訓與實踐的同步程度。 它是決定企業(yè)培訓資源利用水平和績效的重要因
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