高效銷售培訓(xùn)及發(fā)展新系統(tǒng)(已修改)
2025-06-28 20:21 本頁面
【正文】 高效銷售培訓(xùn)及發(fā)展新系統(tǒng)“如何優(yōu)化銷售培訓(xùn)及發(fā)展系統(tǒng)，有效提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)及員工忠誠度？”是一個(gè)長(zhǎng)期困擾企業(yè)高層及相關(guān)部門主管的重要問題。 通過對(duì)實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)的提煉與分析，筆者愿在此與各位共享本人所總結(jié)的銷售培訓(xùn)及發(fā)展新系統(tǒng)！ 一、銷售培訓(xùn)總體特點(diǎn)分析 正如筆者所分析，實(shí)踐工作中，培訓(xùn)與銷售集中體現(xiàn)了理論與實(shí)踐的關(guān)系，因此，銷售培訓(xùn)的效率問題實(shí)質(zhì)上就是理論聯(lián)系實(shí)際的效果問題。 二、現(xiàn)行銷售培訓(xùn)系統(tǒng)分析 ■ 總體特點(diǎn) 培訓(xùn)與銷售分離： 多數(shù)企業(yè)的人力資源部是銷售培訓(xùn)的完全責(zé)任部門，其下屬培訓(xùn)發(fā)展部是銷售培訓(xùn)的組織者與實(shí)施者，而銷售部通常只是培訓(xùn)的客體或客戶。 單一采取間斷層進(jìn)式的培訓(xùn)模式： 對(duì)于特定銷售人員，基于培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)性的要求，企業(yè)只能每隔一段時(shí)間培訓(xùn)一次。在特定時(shí)段內(nèi)，企業(yè)實(shí)際可操作的培訓(xùn)也只局限于能夠針對(duì)性幫助當(dāng)期最普遍或最緊急問題解決的方面。 培訓(xùn)與員工發(fā)展脫節(jié)： 在實(shí)踐中，多數(shù)企業(yè)沒有員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，更沒有與之相匹配的培訓(xùn)計(jì)劃。即使某些先進(jìn)企業(yè)也只對(duì)少數(shù)特別人才制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。 ■ 系統(tǒng)流程圖： 間斷層進(jìn)式：其中： a)崗前培訓(xùn)：與新進(jìn)員工試用期工作相關(guān)內(nèi)容的介紹。 b)入職培訓(xùn)：主要是企業(yè)文化等方面的培訓(xùn) c)專項(xiàng)培訓(xùn)：主要就對(duì)包括銷售在內(nèi)的各方面特定重要內(nèi)容所做的專項(xiàng)培訓(xùn)。 d)特別培訓(xùn)：針對(duì)企業(yè)當(dāng)期要求及其他特別或緊急狀況所做的培訓(xùn)。 e)集中培訓(xùn)：主要是針對(duì)銷售相關(guān)知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn)； ■ 主要問題： “培訓(xùn)”與“銷售”的分離造成了“理論”與“實(shí)踐”的客觀脫節(jié)。這種脫節(jié)雖然是企業(yè)職能分工的必然結(jié)果，但同時(shí)也是產(chǎn)生現(xiàn)有銷售培訓(xùn)系統(tǒng)七個(gè)問題的直接原因。 現(xiàn)有的單一模式造成銷售培訓(xùn)時(shí)效性和針對(duì)性普遍不佳。 a)時(shí)效性就是培訓(xùn)與實(shí)踐的同步程度。 它是決定企業(yè)培訓(xùn)資源利用水平和績(jī)效的重要因
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