高效銷售培訓(xùn)及發(fā)展新系統(tǒng)-文庫吧資料
2025-06-22 20:21本頁面
【正文】 系統(tǒng)變革的主要部門之一，因此，其主管觀念狀況及支持是新系統(tǒng)推廣的另一個(gè)基礎(chǔ)條件。究其原因主要有以下三條： ◇ 高層主管觀念轉(zhuǎn)變的不徹底是造成此現(xiàn)象最重要的原因； ◇ 銷售培訓(xùn)具有的績(jī)效時(shí)滯性強(qiáng)且難以量化的本質(zhì)特點(diǎn)。 然而，在實(shí)際工作中，這一點(diǎn)很難做到。 ■ 主要障礙： 由于新系統(tǒng)與現(xiàn)有系統(tǒng)在培訓(xùn)運(yùn)作、系統(tǒng)合成等許多方面存在著根本性區(qū)別，而且實(shí)現(xiàn)其運(yùn)作還需要相應(yīng)的人力資源變革相配合，因此，實(shí)際工作中，新系統(tǒng)的推廣不可避免地需要克服許多障礙。基本技能是基礎(chǔ)的、可標(biāo)準(zhǔn)化的銷售工作技能，主要與銷售人員的工作習(xí)慣相關(guān)聯(lián)； b)評(píng)估：與基礎(chǔ)培訓(xùn)相配套的銷售人員業(yè)務(wù)能力評(píng)估。在此基礎(chǔ)上配套以其他培訓(xùn)手段才能夠真正有效地提高銷售培訓(xùn)的針對(duì)性。 建立在企業(yè)員工職業(yè)規(guī)劃基礎(chǔ)上的培訓(xùn)系統(tǒng)。執(zhí)行以主管實(shí)地線路輔導(dǎo)為主。其中，一線銷售主管主要負(fù)責(zé)“崗前培訓(xùn)”和“基礎(chǔ)培訓(xùn)”的執(zhí)行；人力資源部負(fù)責(zé)銷售培訓(xùn)的整體規(guī)劃、執(zhí)行監(jiān)控并直接負(fù)責(zé)除以上兩項(xiàng)培訓(xùn)以外部分內(nèi)容的培訓(xùn)執(zhí)行。 實(shí)際上，由于銷售是一種實(shí)踐性、時(shí)效性很強(qiáng)的復(fù)雜工作，因此只有與之相適應(yīng)的連續(xù)的、系統(tǒng)的培訓(xùn)才能夠最大限度的發(fā)揮效用。具體的說，對(duì)于銷售人員技能方面的問題，主管只采用監(jiān)控的方式是很難奏效的，此時(shí)，主管應(yīng)當(dāng)更多的使用培訓(xùn)的方式幫助他們。 事實(shí)上，這種觀點(diǎn)是片面的。就這個(gè)角度而言，二者是彼此聯(lián)系的。然而，事實(shí)證明這些方法均不能很好的達(dá)成以上目標(biāo)，這是為什么呢？ 筆者淺見，這是因?yàn)槿藗冊(cè)诳创N售培訓(xùn)時(shí)常常會(huì)犯如下三種錯(cuò)誤： 第一，“銷售”與“培訓(xùn)”的顯著差異使人們往往只注意到區(qū)別而忽略了聯(lián)系，從而將他們對(duì)立起來。同時(shí)，缺乏系統(tǒng)的員工個(gè)人培訓(xùn)檔案進(jìn)一步加大了企業(yè)提高銷售培訓(xùn)針對(duì)性的難度。培訓(xùn)在提高員工素質(zhì)及忠誠度方面的可能作用被大大的打了折扣。 與員工“發(fā)展”脫節(jié)造成銷售培訓(xùn)的系統(tǒng)性不足。因此，提高培訓(xùn)針對(duì)性始終是企業(yè)追求的目標(biāo)。 b)針對(duì)性就是培訓(xùn)的實(shí)用性及其對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)作用。 在
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