【正文】 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 1 頁(yè) 共 27 頁(yè) 銷售人員訓(xùn)練講義 第一期 營(yíng)銷人員培訓(xùn)講義 一、 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念、基本內(nèi)容、意義 現(xiàn)代企業(yè)，成功成功與否似乎就在一個(gè)字：“賣”。能將產(chǎn)品快速地、高價(jià)的銷售出去，企業(yè)就容易成功，否則，就陷入困境。但好不好賣，是個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，卻并不是狹義的“銷售”問(wèn)題，也不是銷售部門(mén)獨(dú)立承擔(dān)的。 例如，東寺人家開(kāi)盤(pán)后銷售火暴，我讓我們銷售部的一些售樓員前往參觀總結(jié)，分析東寺人家賣的好的原因。幾個(gè)售樓員回來(lái)有的告訴我：他們的房子地段好，有的回答是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有的說(shuō)是消費(fèi)層面大、還有的 說(shuō)是張力軍懂銷售 答案對(duì)不對(duì)，看起來(lái)好象都不錯(cuò)，但細(xì)想有了問(wèn)題：“東寺街所有的房子都好賣嗎？有價(jià)格優(yōu)勢(shì)就好賣嗎？ 3000 來(lái)元 /平的房子就沒(méi)有積壓?jiǎn)幔俊?，那么到底要房子好賣，究竟要什么條件？大致說(shuō)起來(lái)，首先是產(chǎn)品要好，然后是價(jià)格要好，其次是包裝要好，還要會(huì)賣。說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，首先什么是好產(chǎn)品？世界花苑好不好，包裝好不好、賣的怎樣？ 可見(jiàn)，產(chǎn)品是否好賣，是一個(gè)十分復(fù)雜的問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，就是解決“賣”的問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，一點(diǎn)不亞于企業(yè)管理或技術(shù)開(kāi)發(fā)，而成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵要素。 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷，市場(chǎng)營(yíng) 銷的意義 市場(chǎng)營(yíng)銷，以字面理解，就是 市場(chǎng) （市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng) \預(yù)測(cè)分析、市場(chǎng)定位） +營(yíng) （產(chǎn)品定位、概念設(shè)計(jì)、采購(gòu)?fù)恋?、?guī)劃設(shè)計(jì)、施工服務(wù)） +銷 （價(jià)格、促銷、賣場(chǎng)、發(fā)售、銷售服務(wù)）。 市場(chǎng)營(yíng)銷，就是以顧客為導(dǎo)向，以“顧客需要什么？”為核心問(wèn)題，以市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、施工、銷售、服務(wù)等活動(dòng)。 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容和特點(diǎn) （ 1） 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查、統(tǒng)計(jì)、分析、預(yù)測(cè)，房產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)、可行性研究、產(chǎn)品測(cè)試、價(jià)格策略、促銷策略、銷售技巧、銷售（人員、業(yè)務(wù)）管理、營(yíng)銷診斷等。 （ 2） 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 的三條主線和市場(chǎng)營(yíng)銷線的關(guān)系 產(chǎn) 品 線 市場(chǎng)營(yíng)銷線 資金線 （ 證照線 人力線 ） 采購(gòu)?fù)恋? 市場(chǎng)調(diào)查 土地款 土地證 項(xiàng)目組 規(guī)劃設(shè)計(jì) 市場(chǎng)定位 報(bào)建費(fèi) 規(guī)劃報(bào)建 策劃員 施工管理 產(chǎn)品定位 設(shè) /勘費(fèi) 預(yù)售證 設(shè)計(jì)員 物業(yè)服務(wù) 銷售服務(wù) 銷售費(fèi) 廣告證 監(jiān)理員 建安費(fèi) 房產(chǎn)證 銷售員 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 2 頁(yè) 共 27 頁(yè) 可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷涉及辦公室（采購(gòu)）、企化部、總工室、工程部、銷售部、物業(yè)公司等所有生產(chǎn)性部門(mén)。 二、 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查的基本內(nèi)容和意義 市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容包括：宏觀經(jīng)濟(jì)分析（大勢(shì)狀況）、政策環(huán)境、市場(chǎng)供應(yīng)量（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查）、市場(chǎng)需求調(diào)查（消費(fèi)者調(diào)查）、房地產(chǎn)交易量及價(jià)格走勢(shì)等； 進(jìn)行市場(chǎng)分析的作用在于：①給決策層提供決策依據(jù)（土地是否采購(gòu)、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)程、規(guī)模等）；②為設(shè)計(jì)部門(mén)提供產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)市場(chǎng)依據(jù)（ 如開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的物業(yè)類型、單體面積、單體功能、立面、環(huán)境等）；③為產(chǎn)品定價(jià)提供依據(jù)；④為促銷方式（如廣告媒體、投放量、頻度選擇，很大程度上在于顧客的描述）、⑤分銷渠道的選擇提供依據(jù)。 也就是，給市場(chǎng)定位提供依據(jù)。 市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象和調(diào)查項(xiàng)素 （ 1） 供應(yīng)量 （賣盤(pán)調(diào)查）： 例如，我們要開(kāi)發(fā)一個(gè)高層住宅樓，就需要對(duì)本市現(xiàn)有高層住宅樓宇進(jìn)行現(xiàn)狀調(diào)查，需調(diào)查的項(xiàng)素應(yīng)包括：樓盤(pán)數(shù)量、地段分布、開(kāi)發(fā)規(guī)模、工程進(jìn)度（交貨期）、價(jià)格（售價(jià)和租金）、銷售狀況（空置率）開(kāi)發(fā)商素質(zhì)、產(chǎn)品特性、企業(yè)資源（營(yíng)銷管理水平、資金實(shí)力、人力資源、體制等 ） （ 2） 需求量 （買(mǎi)盤(pán)調(diào)查）：針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群，設(shè)計(jì)發(fā)放問(wèn)卷，問(wèn)： 購(gòu)買(mǎi)意向、居住現(xiàn)狀（產(chǎn)權(quán)、戶型、面積、年限等）、收入、擬選擇的物業(yè)類型（高層、小高層、多層、別墅）、意向產(chǎn)品特性（地段、建筑風(fēng)格、面積、功能、單價(jià)、總價(jià)、購(gòu)房因素）等等。 （ 3） 成交量 （格局調(diào)查）： 本市一定期限內(nèi)（如 98 年）報(bào)建量、開(kāi)工量、竣工量、合同面積、金額、其中高層成交面積、金額，區(qū)域分布等等； （ 4） 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境、區(qū)域政府規(guī)劃、法律限制等 如：經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，某樓宇開(kāi)發(fā)適合做為博采場(chǎng)所，各方市 調(diào)結(jié)果都可行，但忽視國(guó)家政策和法律，最終開(kāi)發(fā)失敗。 （ 5） 環(huán)境調(diào)查 （地塊調(diào)查）： 地塊周遍環(huán)境（四至、配套網(wǎng)點(diǎn)、污染源等）、地理?xiàng)l件（風(fēng)水）、交通狀況、發(fā)展規(guī)劃、水電氣、地下地上設(shè)施 （ 6） 企業(yè)狀況 （資源調(diào)查） 公司形象、人力狀況、政府關(guān)系狀況、資本狀況、機(jī)制和主管政策限制 市場(chǎng)調(diào)查的手段 市場(chǎng)調(diào)查是一項(xiàng)專業(yè)化較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，主要方式有：內(nèi)部統(tǒng)計(jì)（賣場(chǎng)訪談?dòng)涗?、公司狀況分析等）、問(wèn)卷調(diào)查（主要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者作需求調(diào)查）、競(jìng)爭(zhēng)者直訪調(diào)查、聚會(huì)式調(diào)查（產(chǎn)品概念測(cè)試）、消費(fèi)顧客 /賣場(chǎng)調(diào)查（檢查定位偏差）、經(jīng)濟(jì)情報(bào)分析等，不同 的調(diào)查手段有不同的調(diào)查目的，最主要的目的還是了解對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的供給量（競(jìng)爭(zhēng)者）、需求量（消費(fèi)者）、交易量 3 個(gè)要素。調(diào)查的項(xiàng)素和方式不在詳訴。 調(diào)查采樣出的數(shù)據(jù)，往往是零亂、無(wú)序，難以直接形成結(jié)論，同時(shí)，通 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 3 頁(yè) 共 27 頁(yè) 常我們對(duì)市場(chǎng)在某一將來(lái)時(shí)段最需了解，但我們只能調(diào)查過(guò)去和現(xiàn)在。而市場(chǎng)在隨時(shí)變化，但變化有一定規(guī)律和延續(xù)性，劇烈的躍遷較少。如：圖：某時(shí)期市場(chǎng)對(duì)別墅的需求曲線是 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)的供求關(guān)系在未來(lái)一段時(shí)期進(jìn)行預(yù)測(cè)， 判斷市場(chǎng)對(duì)本產(chǎn)品的承接能力。對(duì)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、分析、整理、預(yù)測(cè)等活動(dòng)，是市場(chǎng)調(diào) 查的重要環(huán)節(jié)。 三、 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位的重大意義 如果說(shuō)市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，市場(chǎng)定位就是市場(chǎng)調(diào)查的提升和結(jié)果。調(diào)查必有結(jié)論，其肯定結(jié)論就是市場(chǎng)定位。 市場(chǎng)定位，有兩層“定位”含義：一是鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體；二是確定本產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中的位置。 市場(chǎng)定位是市場(chǎng)營(yíng)銷中的第一個(gè)表現(xiàn)環(huán)節(jié)，如果定位錯(cuò)誤（選擇錯(cuò)誤的消費(fèi)群體或處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的市場(chǎng)環(huán)境），直接導(dǎo)致產(chǎn)品定位發(fā)生錯(cuò)誤，然后發(fā)生的包裝、價(jià)格、賣場(chǎng)、銷售服務(wù)作得再好，都沒(méi)用了。 例如，東寺人家的銷售成功，首先是市場(chǎng)定位準(zhǔn)確（螺螄灣業(yè)主和東寺街老居民），如果這兩 個(gè)顧客不成立，東寺人家就失去了好賣的根本，連“東寺人家”也不是個(gè)好案名了。 所以，市場(chǎng)定位是營(yíng)銷成敗的基礎(chǔ)。 市場(chǎng)細(xì)分 所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)的特性分群組作定性定量分析。 市場(chǎng)細(xì)分的目的是為了尋找競(jìng)爭(zhēng)者忽略的“夾縫市場(chǎng)”，挖掘特有的消費(fèi)群落。 例如：通過(guò)消費(fèi)者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，出租車行業(yè)的私人購(gòu)房比較多，進(jìn)一步研究調(diào)查，本市共有出租車 6600 輛，收入 30005000/月，業(yè)主年齡 3040 歲（子女多在上小學(xué)、初中），對(duì)車位、文教配套敏感，這樣，如果某公司開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)在文教、車位上有優(yōu) 勢(shì)，根據(jù)出租車的行為習(xí)慣，做為目標(biāo)消費(fèi)群落，不失為一個(gè)好的細(xì)分個(gè)案。又如，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查，發(fā)現(xiàn)本市開(kāi)發(fā)商沒(méi)有做“單身公寓”的，那單身公寓的類型分為兩種：高檔單身貴族公寓和低檔出租房，前者目標(biāo)顧客系單身來(lái)昆投資或白領(lǐng)或外籍人士，后者是以出租收益的房地產(chǎn)投資人（購(gòu)買(mǎi)人和使用人不一致），出租對(duì)象是來(lái)昆經(jīng)商個(gè)體業(yè)主、打工族或小姐，那么開(kāi)發(fā)單身公寓就要對(duì)兩者群落分別調(diào)查研究，確定合理的功能、價(jià)格、促銷方式。 傳統(tǒng)的市場(chǎng)細(xì)分方法 ,是按目標(biāo)市場(chǎng)（人口）的地域、年齡、收入、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)等進(jìn)行歸類分析，如東寺人家，就是采 取地域分割的方法。細(xì)分的精髓在于細(xì)分方法的創(chuàng)意和想象，也就是能從目標(biāo)市場(chǎng)中以別人（競(jìng)爭(zhēng)者）意想不到的方法進(jìn)行細(xì)分，找到無(wú)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。 如在我們網(wǎng)點(diǎn)公司開(kāi)發(fā)的康居苑的目標(biāo)市場(chǎng)定位中，由于該項(xiàng)目是高層，策劃中采用了以目標(biāo)市場(chǎng)（本市住房消費(fèi)者）的家庭中是否有殘疾人員為分割，并經(jīng)產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)，得到在產(chǎn)品中附加這一功能（無(wú)障礙樓宇）費(fèi)用僅 10 多萬(wàn)元（費(fèi)用 /技術(shù)可行），又從競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前本市無(wú)樓宇具備上述特性，目前，只需在做消費(fèi)者調(diào)查（殘疾比例 /需求），便可確定該樓宇是否做，比例，怎么做，怎么包裝這一項(xiàng)目。 這就是市場(chǎng) 細(xì)分的重大意義和細(xì)分靈魂。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 4 頁(yè) 共 27 頁(yè) 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇主要依據(jù) 3 個(gè)方面：一是市場(chǎng)需求和市場(chǎng)細(xì)分；二是土地、規(guī)劃的限制（經(jīng)濟(jì)指標(biāo)）；三是公司的資源狀況和經(jīng)營(yíng)意圖。 目標(biāo)顧客的描述 （ 1） 描述的項(xiàng)素 靜態(tài)描述 ：家庭收入、家庭結(jié)構(gòu)、人口年齡、戶主職業(yè)、文化程度、現(xiàn)居住面積，現(xiàn)居住區(qū)域、交通方式等； 動(dòng)態(tài)描述 ：餐宴地點(diǎn) /頻度、旅行頻度（去機(jī)場(chǎng)頻度）、工作方式、 家庭娛樂(lè)方式； 特性描述 ：性格、價(jià)值觀念、消費(fèi)習(xí)性、愛(ài)好、文化取向、宗教信仰等； （ 2） 描述的作用 確定設(shè)計(jì)（或修改）樓盤(pán)特性：如調(diào)整面積、功能、車位數(shù)量、細(xì) 部處理等； 便于分析顧客敏感度； 選擇促銷方式和選擇廣告媒體； 目標(biāo)顧客的敏感度分析 根據(jù)目標(biāo)顧客的描述確定目標(biāo)顧客對(duì)本產(chǎn)品特性中的敏感項(xiàng)素。如對(duì)車位是否敏感、對(duì)環(huán)境中安靜程度還是綠化功能小品還是綠化體量敏感。 敏感度分析應(yīng)盡量細(xì)化，如僅分析顧客對(duì)物業(yè)管理敏感還不夠，還要分析顧客是對(duì)物業(yè)管理中的安全、保潔、維修、服務(wù)等產(chǎn)品特性中對(duì)哪一特性敏感，最好是安全中的安防設(shè)施、打擊力量、值守方式等哪條最敏感。 敏感性分析主要目的是確定產(chǎn)品特性，因?yàn)椋_(kāi)發(fā)企業(yè)的資源有限性和產(chǎn)品要求的無(wú)限性是永遠(yuǎn)的矛盾（ 例如我們 公司，在一定的時(shí)期內(nèi)，人才、資金、土地、經(jīng)驗(yàn)、顧客群、品牌等資源是有限的，這就注定了產(chǎn)品的各個(gè)特性不可能都十分優(yōu)秀，那么，把有限的資源投入到產(chǎn)品特性中的哪一方面，形成優(yōu)勢(shì)，取決于顧客對(duì)哪一特性敏感 ）。 四、 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位的意義 產(chǎn)品定位主要是為了設(shè)計(jì)、生產(chǎn)部門(mén)提供設(shè)計(jì)、生產(chǎn)依據(jù)。 理論上，總工室（委托設(shè)計(jì)公司）幾乎能設(shè)計(jì)出幾百種房子，工程部只要你有圖，他都干的出來(lái)，關(guān)鍵是設(shè)計(jì)人員不知道到底什么是好房子，許多設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)人員，自己住在 80 坪的斗室里，如何讓他設(shè)計(jì)出 5 百萬(wàn)的別墅？所以 要先由營(yíng)銷人員根據(jù)市場(chǎng)定位來(lái)提出設(shè)計(jì)要求。這個(gè)過(guò)程就是產(chǎn)品定位 。產(chǎn)品定位主要是將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)與市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)。 產(chǎn)品定位直接導(dǎo)致產(chǎn)品是否適應(yīng)市場(chǎng)（顧客）需求，通俗一點(diǎn)就是“產(chǎn)品好不好”?？鋸堃稽c(diǎn)，只要房子好，什么人都賣得掉。市場(chǎng)營(yíng)銷到了這個(gè)階段，成敗以占到了 7 成以上?？梢?jiàn)其重要性。 產(chǎn)品定位應(yīng)作為《營(yíng)銷企化案或銷售策劃書(shū)》中最重要的一章在設(shè)計(jì)以前提供給設(shè)計(jì)部門(mén)，并在后期（包裝、發(fā)售）作局部調(diào)整。 產(chǎn)品的定位項(xiàng)素 產(chǎn)品的類型（物業(yè)類型）、檔次、產(chǎn)品的概念設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的功能、 產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品的文化含量等。 產(chǎn)品的特性分析 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 5 頁(yè) 共 27 頁(yè) 將設(shè)計(jì)依據(jù)提供給設(shè)計(jì)部門(mén)，設(shè)計(jì)完成、產(chǎn)品定型了以后，還要做特性分析。特性分析主要是了解、比較、修改產(chǎn)品的一些特性（如面積調(diào)整、功能變化、材料選用等）。 （ 1） 特性分析方法 商品特性是指本產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同和與大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者不同之處； 產(chǎn)品特性分為優(yōu)質(zhì)特性和劣質(zhì)特性（即好的一方面和壞的一方面）。 （ 2） 特性分析和顧客敏感度分析的結(jié)合 根據(jù)上述顧客對(duì)產(chǎn)品的敏感度分析，可以得到： 優(yōu)質(zhì)特性且敏感度強(qiáng) 可提煉成為賣點(diǎn) 劣質(zhì)特性且敏感度強(qiáng) 小心，成為反賣點(diǎn) 優(yōu)質(zhì)特性但敏感度一般 可考慮成為次賣點(diǎn) 例如，某開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)一住宅小區(qū)，如果根據(jù)市場(chǎng)分析和目標(biāo)顧客描述得知：顧客第一敏感特性為：價(jià)格、位置、環(huán)境和物業(yè)管理水平，第二敏感特性為：戶型、配套、文教設(shè)施、室內(nèi)裝修，其他特性不敏感；再進(jìn)行產(chǎn)品特性分析，本產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)是戶型設(shè)計(jì)優(yōu)秀，其次是物業(yè)管理好。那么，賣點(diǎn)應(yīng)為物業(yè)管理，次賣點(diǎn)考慮為戶型。 （ 3） 賣點(diǎn)的提煉 賣點(diǎn)是：本產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特性 顧客敏感度高 包裝、宣傳、解說(shuō)容易 賣點(diǎn)一旦確定，各包裝物、 銷售工具、銷售說(shuō)