【正文】 某解酒產(chǎn)品招商操作手冊 s目 錄一、軟硬件準備……………………………………………………………………03二、招商政策………………………………………………………………………07三、招商流程………………………………………………………………………09四、媒體發(fā)布………………………………………………………………………11五、電話溝通………………………………………………………………………13六、客戶面談………………………………………………………………………18七、考察客戶………………………………………………………………………21八、簽訂協(xié)議………………………………………………………………………24 前言 招商市場風動云起，十幾年來真真假假虛虛實實忽忽悠悠成就和失敗了不少躊躇滿志的企業(yè)和品牌，你演完了，我上臺，舞臺越演越大，演員也越集越多，一時言情片、懸疑片、恐怖片、賀歲片、武打片、港臺片、韓日片、海外大片都盛裝上演，看似興隆可人，其實是虛假繁榮，真正叫好又叫座的，深得大眾喜愛的也就寥寥幾部。今時今日，換個姿勢再看招商這個大戲，竟發(fā)現(xiàn)了太多的局外人不知陷阱和黑幕，正逢昂生藥業(yè)九邦膠囊中國招商，借次良機我們有責任有義務為招商市場的健康有序和諧發(fā)展一盡綿薄之力，打造全新的陽光招商模式，開創(chuàng)中國誠信招商的新時代。 一、軟硬件準備Ⅰ.軟件準備一、電視廣告帶二、POP資 料三、昂生藥業(yè)的相關證件、資料，產(chǎn)品相關資料。四、招商手冊五、招商廣告Ⅱ.硬件準備一、設立大區(qū)級辦事處，辦理辦事處相關手續(xù)。二、設一個小型樣品倉庫，置少數(shù)樣品于辦事處。三、辦公設施、傳真機、電視機、VCD等應購置齊全。四、教學幻燈機一臺，幻燈招商資料各一冊，音響一套。五、店頭立牌每個招商點20個、海報若干、產(chǎn)品樣品及貨架各10套，布置現(xiàn)場氣氛。六、招商專線電話2部。七、幻燈講解員各一名。八、專業(yè)接線員各兩名。 二、招商策略一、地市區(qū)域實行獨家經(jīng)銷制。二、獨家經(jīng)銷商無能力覆蓋的區(qū)域或地級市周邊的縣比較發(fā)達的地區(qū)，發(fā)展分銷商，建立分銷網(wǎng)絡。三、某解酒產(chǎn)品價格： 4粒裝 出廠價 元 零售價48元 20粒裝 出廠價 元 零售價198元 36粒裝 出廠價 元 零售價468元 四、經(jīng)銷商首次進貨額，一類地區(qū)的市場不低于10萬元。其他二類市場不低于5 萬元。三類市場不低于3萬元。以后每次進貨，一類市場不低于5萬元，二類市場不低于2萬元，三類市場不低于1萬元。五、保證金收取的標準為 。六、保證金的管理與使用 公司設立經(jīng)銷商保證金帳戶，統(tǒng)一劃入公司財務部管理，實現(xiàn)專款專用。 保證金的使用原則：經(jīng)公司查實失常竄貨源頭，將根據(jù)雙方簽訂的《經(jīng)銷協(xié)議書》中關于“竄貨行為管理處罰規(guī)定”的條款執(zhí)行。 保證金的返還：如經(jīng)銷商完成既定的全年銷售任務的50%（含）以上，并且無市場違規(guī)行為，公司則將保證金予以全部返還，如經(jīng)銷商完成既定全年銷售任務的50%以下，公司給予返還的保證金按照經(jīng)銷商實際達成的任務比例給予返還（即：返還金額=保證金完成任務比例）。在合同期限內昂生藥業(yè)單方解除合同的，經(jīng)公司財務部與其核對相關帳務完畢后，十個工作日內將給予全部返還保證金；若經(jīng)銷商在合同期限內主動提出解除合同的，經(jīng)公司財務部與其核對相關帳務完畢后，順延3個月，公司給予返還。 保證金續(xù)交：經(jīng)銷商在合同期限后，仍從事昂生藥業(yè)Ru18的銷售的，保證金將自動轉為下年的市場保證金。七、為增加經(jīng)銷商的信心，新開市場可對經(jīng)銷商進行適量鋪貨，入選者必須是當?shù)睾戏ǖ慕?jīng)營實體，有三年以上經(jīng)營史，經(jīng)營規(guī)模和實力在當?shù)赝兄芯忧傲?，擁有良好的信譽和口碑。八、對新開發(fā)的經(jīng)銷商進行一定程度的產(chǎn)品知識、網(wǎng)絡建設、營銷策略、銷售等方面的專業(yè)培訓。九、公司將建立詳細的經(jīng)銷商客戶檔案，結合每個經(jīng)銷商的特性及各區(qū)域市場的實際情況給予專項的指導與支持，從而能夠保證市場的順利啟動。十、定期與不定期將召開全國性或區(qū)域性的客戶交流大會，建立與客戶良好的溝通平臺，幫助簽約客戶共同成長。十一、公司在月度、季度、年度分階段對經(jīng)銷商的銷售任務和市場銷售指標進行追蹤、考核、將評選月度、季度、年度優(yōu)秀經(jīng)銷商。公司將針對這些客戶給予獎勵。各承銷單位在完成既定的全年銷售任務，將給予完成任務的1%作為獎勵，%獎勵。十二、客戶必須反饋當?shù)馗髁闶劭蛻粼敿殭n案。分布圖用當?shù)氐貓D復印成黑白色，用彩色筆標出具體位置并編號，根據(jù)分布圖的編號建立零售客戶檔案，詳細記錄地址，聯(lián)系電話，負責人姓名等。十三、不僅僅在區(qū)域市場內確定重點市場和一般市場，同時針對每個區(qū)域內的終端點也要明確劃分，圍繞2/8原則，緊緊結合經(jīng)銷商的當?shù)刭Y源，集中使用費用，分階段、分步驟針對重點市場分別投入，建立市場的局部優(yōu)勢。在短時間內起到提升銷售，在轄區(qū)內迅速建立樣板店及樣板市場。局部優(yōu)勢要體現(xiàn)以下幾個要素：形象 銷售 影響力 示范 效益 十四、廣告、公關、宣傳、促銷費用：廣告促銷費用分為區(qū)域操作費用與省級操作費用。區(qū)域操作費用按經(jīng)銷商進貨額的比例提取相應的額度（具體見銷售策），由經(jīng)銷商報計劃，中心核準實施后報銷。十五、產(chǎn)品實行專碼專區(qū)銷售，最新竄貨的防火墻，從而使代理商火紅的市場得到保障； 十六、招商地區(qū)劃分類型：一類地區(qū)：24個 上海、廣州、重慶、天津、深圳、杭州、南京、武漢、沈陽、大連、濟南、青島、長春、哈爾濱、石家莊、長沙、成都、西安、昆明、鄭州、福州、南昌、合肥、烏魯木齊二類地區(qū)：97個太原、大同、貴陽、蘭州、寧波、臺州、湖州、溫州、廈門、泉州、珠海、中山、東莞、汕頭、湛江、?？?、無錫、蘇州、徐州、煙臺、淄博、濰坊、濟寧、唐山、保定、大慶、齊齊哈爾、吉林、鞍山、南寧、株州、常德、洛陽、南陽、綿陽、宜昌、襄樊、荊州以及：廣東：佛山、江門、茂名、惠州、韶關浙江：紹興、金華江蘇：常州、鎮(zhèn)江、揚州、南通、連云港江