x商業(yè)房地產(chǎn)尾盤招商和經(jīng)營管理(已修改)
2025-06-18 17:24 本頁面
【正文】 商業(yè)房地產(chǎn)尾盤招商和經(jīng)營管理后的銷售 “商業(yè)房地產(chǎn)”的全程運作模式在理論層面上已經(jīng)被業(yè)界內(nèi)各專業(yè)領域的同行們討論的非常徹底了，相信迄今為止，完成一份完整完善的全程運作策略性或執(zhí)行性的報告，對于大部分的人或公司都不算一件很難的事情。今天我要深入討論的是實踐中或者說執(zhí)行中，商業(yè)房地產(chǎn)業(yè)界內(nèi)各專業(yè)領域的同行們都沒有太多機會接觸到的實踐層面，即“商業(yè)房地產(chǎn)尾盤招商和經(jīng)營管理后的銷售”。我將討論的關鍵詞是“尾盤”和“尾盤銷售”，需要強調(diào)一下的是尾盤的“招商”和“經(jīng)營管理”雖然只是過程非主要目的，但卻是非常必要的手段和方法。先來討論一下“尾盤”，我接觸的項目多為尾盤，有些甚至已經(jīng)是寸步難進的“爛盤”，什么原因?qū)е挛脖P的產(chǎn)生，這里我也不多做敘述了，同行們都應該非常清楚了：商業(yè)利潤遠遠大于住宅利潤開發(fā)商體量能建多大建多大銷售代理建議產(chǎn)權分割能做多小做多小招商代理定位能做多高檔做多高檔小業(yè)主越來越多（隨著項目開始銷售）經(jīng)營者越來越少（各種要求無法滿足）經(jīng)營開業(yè)日期無限期延后……。此時項目成為尾盤，銷售和招商寸步難進，前期策劃和各項定位全無用處，除了開發(fā)商不會變化以外，銷售代理、招商代理、經(jīng)營管理、物業(yè)管理、經(jīng)營者一批一批、一個一個的換，最終眾人心態(tài)敗壞，破罐破摔或者一走了之?！拔脖P”的確是非常令人沮喪的局面，可能此時開發(fā)商和銷代的處境還算可以，因為依靠著“忽悠”的開盤銷售還算“順利”持續(xù)了一段時間，賣掉個40％－60％，至少開發(fā)商的成本和合理利潤已經(jīng)收回了，銷代也可以拿到些許傭金和部分溢價所得了，但開發(fā)商的超額利潤都在尾盤中，帳面利潤要變成實際利潤還是需要依靠銷售尾盤才能獲得，但此時此刻，銷代的承諾和廣告說辭都無法實現(xiàn)，就好比包裝精美的圣誕禮物的包裝盒被打開后卻是一個土豆，開盤前無限的想象和捏造空間沒有了，只剩下銷售人員無窮無盡的謊言維持，努力想在土豆外面再加上另外一個包裝盒，
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