【正文】 激勵(lì)政策規(guī)劃說(shuō)明49 / 531. 激勵(lì)政策規(guī)劃的目的u 為配合公司“二次創(chuàng)業(yè)”的戰(zhàn)略發(fā)展需要；u 激勵(lì)完成更多的回款目標(biāo)，減少貨款占?jí)海籾 促進(jìn)終端消費(fèi)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商終端出貨的支持并嚴(yán)格督導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作，防止經(jīng)銷(xiāo)商沖銷(xiāo)，發(fā)展素質(zhì)良好的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)；u 促進(jìn)市場(chǎng)管理與費(fèi)用控制，鋪貨、促銷(xiāo)與終端管理，嚴(yán)格管理好商品流通；u 促進(jìn)信息反饋與業(yè)務(wù)監(jiān)督，加強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃，提升銷(xiāo)售政策的績(jī)效；u 加強(qiáng)各級(jí)銷(xiāo)售主管的責(zé)任感，真正發(fā)揮各級(jí)主管的管理職責(zé)；u 促進(jìn)規(guī)范有效的管理，保證企業(yè)持續(xù)快速的發(fā)展；u 吸引并培養(yǎng)一群高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，推動(dòng)公司持續(xù)不斷地成長(zhǎng)；2. 銷(xiāo)售激勵(lì)政策調(diào)整的思路u 分別根據(jù)職位的工作特征，建立不同的激勵(lì)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售主管，加大了對(duì)管理責(zé)任的考評(píng)；u 適當(dāng)提升了管理定性指標(biāo)的比重，加強(qiáng)了對(duì)銷(xiāo)售人員市場(chǎng)管理工作的考評(píng)；職位越高，定性比重越大。u 根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展特征，適當(dāng)提高人員激勵(lì)水平，使東阿銷(xiāo)售激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)具有較好的吸引力。u 增加了人員淘汰評(píng)估政策的實(shí)施；在增加激勵(lì)水平的同時(shí)，增加了任職的風(fēng)險(xiǎn)感和競(jìng)爭(zhēng)性，達(dá)不到要求的人員要及時(shí)撤換，每一年都要有一個(gè)合理的流動(dòng)比率u 加強(qiáng)銷(xiāo)售職能部門(mén)的工作監(jiān)督職責(zé)，在增加授權(quán)的同時(shí)，嚴(yán)格對(duì)每一項(xiàng)授權(quán)進(jìn)行監(jiān)督審計(jì)。u 將人員主要酬勞劃分為兩部分，基本薪資＋績(jī)效獎(jiǎng)金，各級(jí)人員的比重有所不同。u 將考評(píng)權(quán)下放給每位主管，但對(duì)主管的考評(píng)過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督，并納入對(duì)該主管的考評(píng)項(xiàng)目。3. 激勵(lì)政策主要涉及的對(duì)象銷(xiāo)售副總、營(yíng)銷(xiāo)副總、大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任、商務(wù)代表、促銷(xiāo)專員促銷(xiāo)代表及其市場(chǎng)部、廣告部、銷(xiāo)管部、促銷(xiāo)部與人力資源部門(mén)主管等；激勵(lì)機(jī)制構(gòu)成―——―基本薪資＋福利＋績(jī)效獎(jiǎng)金u 基本薪資1) 公司推行年薪制，年薪的標(biāo)準(zhǔn)制訂主要參考以下三個(gè)要素：每個(gè)職位的職責(zé)大小、市場(chǎng)上人力資源薪酬水準(zhǔn)和公司本身的條件基礎(chǔ)。薪酬制訂的宗旨：更好地吸引人，留住人與激勵(lì)人； 2) 年薪分為三個(gè)部分：基本薪資、福利與績(jī)效獎(jiǎng)金，三部分的構(gòu)成比例因職位不一樣而有所不同。年薪按照12 個(gè)月計(jì)算，隨職位的變化而變化，只有謀其職者才可享用其薪。具體參見(jiàn)「年薪標(biāo)準(zhǔn)參考表」3) 基本薪資每月定期發(fā)給。4) 基本薪資每年隨年薪的調(diào)整而進(jìn)行調(diào)整，公司將根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)狀況與發(fā)展戰(zhàn)略需要每年年底對(duì)整個(gè)薪酬水平做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，不斷提高員工的報(bào)酬水平。u 福利1) 公司延續(xù)了國(guó)營(yíng)企業(yè)的福利體系，醫(yī)療、勞保、養(yǎng)老保險(xiǎn)與住房津貼等依據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；2) 良好的福利保障是公司薪酬結(jié)構(gòu)的一大特征，也體現(xiàn)管理的人本思想。3) 公司實(shí)施年資補(bǔ)貼，依工齡給予年資補(bǔ)貼，并借此強(qiáng)化職工的忠誠(chéng)度和凝聚力。4) 隨著公司業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng)，公司將進(jìn)一步改善職員的福利，讓大家更加安心，更加努力地工作。u 績(jī)效獎(jiǎng)金1) 績(jī)效獎(jiǎng)金是職位年薪的主要構(gòu)成部分，按季度分四次發(fā)放，根據(jù)「績(jī)效獎(jiǎng)金考評(píng)辦法」每季度最后一個(gè)月25日前開(kāi)始考評(píng)，次月15日前由財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)獎(jiǎng)金計(jì)算結(jié)果發(fā)至每個(gè)職員。2) 績(jī)效獎(jiǎng)金是公司評(píng)價(jià)每個(gè)職員工作績(jī)效，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣并激勵(lì)士氣的重要策略，公司將嚴(yán)格督導(dǎo)實(shí)施作業(yè)，務(wù)請(qǐng)各位主管?chē)?yán)格認(rèn)真執(zhí)行。3) 公司為加強(qiáng)對(duì)不良行為的控制，強(qiáng)化各級(jí)主管的責(zé)任心，防止一些不良行為給團(tuán)隊(duì)造成更大的損失，特別補(bǔ)充了一個(gè)管理辦法「營(yíng)銷(xiāo)管理不良事故防范管理辦法」；對(duì)經(jīng)查實(shí)的違規(guī)行為將依該辦法進(jìn)行獎(jiǎng)罰。u 年終CEO獎(jiǎng)1) 公司為獎(jiǎng)勵(lì)那些全年來(lái)表現(xiàn)卓越或積極為公司發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策的并取得良好績(jī)效的職員，特別設(shè)立了年終CEO獎(jiǎng)勵(lì)制度；2) CEO獎(jiǎng)金制度分別設(shè)立了“卓越表現(xiàn)獎(jiǎng)”、 “管理成效獎(jiǎng)”等個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)全年業(yè)績(jī)持續(xù)良好，季度考評(píng)獲得好成績(jī)的職員給予卓越表現(xiàn)獎(jiǎng)；對(duì)擔(dān)當(dāng)管理重責(zé)、領(lǐng)導(dǎo)員工圓滿完成任務(wù)的管理者發(fā)給管理成果獎(jiǎng)。3) CEO獎(jiǎng)由總經(jīng)理親自頒發(fā)，獲獎(jiǎng)人員被控制在員工總?cè)藬?shù)的5％以內(nèi)。參照“CEO獎(jiǎng)勵(lì)管理辦法”。五. 銷(xiāo)售年薪標(biāo)準(zhǔn)參考表職 位職位層級(jí)年薪定額職位細(xì)分A，B，C三個(gè)等級(jí)。等級(jí)定位三個(gè)要素基本薪資+福利績(jī)效獎(jiǎng)金說(shuō)明銷(xiāo)售副總315－25萬(wàn)A，25萬(wàn)，B，20萬(wàn)，C，15萬(wàn)，u 工作職責(zé)的大小u 個(gè)人專業(yè)技能u 市場(chǎng)行情50％50％其他下屬的職位請(qǐng)根據(jù)具體情況補(bǔ)充規(guī)劃。營(yíng)銷(xiāo)副總315－25萬(wàn)A，25萬(wàn)，B，20萬(wàn)，C，15萬(wàn)，60％40％大區(qū)經(jīng)理48－10萬(wàn)A，10萬(wàn)，B，9萬(wàn)，C，8萬(wàn)，50％50％市場(chǎng)部經(jīng)理46－8萬(wàn)A，8萬(wàn)，B，7萬(wàn)，C，6萬(wàn)，60％40％廣告部經(jīng)理46－8萬(wàn)A，8萬(wàn)，B，7萬(wàn)，C，6萬(wàn)，60％40％促銷(xiāo)部經(jīng)理46－8萬(wàn)A，8萬(wàn)，B，7萬(wàn)，C，6萬(wàn)，60％40％銷(xiāo)管部經(jīng)理46－8萬(wàn)A，8萬(wàn)，B，7萬(wàn)，C，6萬(wàn)，70％30％HR經(jīng)理46－8萬(wàn)A，8萬(wàn)，B，7萬(wàn)，C，6萬(wàn)，70％30％辦事處主任55－7萬(wàn)A，7萬(wàn)，B，6萬(wàn)，C，5萬(wàn)，40％60％商務(wù)代表72－3萬(wàn)A，3萬(wàn)，B，C，2萬(wàn)，40％60％促銷(xiāo)專員62－3萬(wàn)A，3萬(wàn)，B，C，2萬(wàn)，50％50％廣告專員62－3萬(wàn)A，3萬(wàn)，B，C，2萬(wàn)，50％50％促銷(xiāo)代表81－2萬(wàn)A，2萬(wàn)，B，C，1萬(wàn)，50％50％備注各職位年薪由直接主管每年年初根據(jù)個(gè)人所任職的情況制定并提案, 由人力資源部門(mén)組織評(píng)審，后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。營(yíng)銷(xiāo)不良事故管理辦法附件一一、 目的公司為防止不良行為給公司或團(tuán)隊(duì)造成嚴(yán)重的影響,特制定“營(yíng)銷(xiāo)不良事故管理辦法”。二、 定義營(yíng)銷(xiāo)管理不良事故，根據(jù)其影響面的大小分為A級(jí)（重大事故）、B級(jí)（一般事故）兩類(lèi)，具體分類(lèi)列表見(jiàn)“營(yíng)銷(xiāo)管理事故分類(lèi)表”。三、 不良事故的監(jiān)督公司每個(gè)員工都有對(duì)不良事故監(jiān)督、上報(bào)并及時(shí)防止事故進(jìn)一步擴(kuò)大的義務(wù)與責(zé)任，各級(jí)主管必須隨時(shí)加強(qiáng)監(jiān)督，及時(shí)改進(jìn)與防范，對(duì)已發(fā)生的不良事故應(yīng)及時(shí)提報(bào)并設(shè)法控制與補(bǔ)救。各級(jí)主管每月應(yīng)在提交的工作報(bào)告中如實(shí)地反映這方面的情況，對(duì)造成事故的當(dāng)事人要提出相應(yīng)的處罰意見(jiàn)。公司總經(jīng)理、審計(jì)人員、銷(xiāo)售副總、營(yíng)銷(xiāo)副總、大區(qū)經(jīng)理與相關(guān)部門(mén)經(jīng)理將定期尋訪并檢查各個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作，在這一過(guò)程中也包含對(duì)不良事故的檢查。參見(jiàn)“區(qū)域巡視與監(jiān)督制度“。四、 不良事故的處罰規(guī)定一個(gè)季度內(nèi)，A級(jí)事故發(fā)生一次以上或B級(jí)事故發(fā)生三次以上，扣除當(dāng)事人當(dāng)季績(jī)效獎(jiǎng)金；直接主管也連帶受罰，若及時(shí)查辦上報(bào)并采取了補(bǔ)救措施避免更大損失者，則記錄在冊(cè)并在季度績(jī)效考評(píng)時(shí)適當(dāng)扣分；若沒(méi)有及時(shí)上報(bào)造成事態(tài)嚴(yán)重的，則當(dāng)季業(yè)務(wù)管理評(píng)分記為0分。五、 不良事故的查處程序舉報(bào)或?qū)ぴL查知有不良事故――人事部門(mén)記錄并轉(zhuǎn)主管查實(shí)――查實(shí)后填表上報(bào)（包含處罰意見(jiàn)）――在上一級(jí)主管審核認(rèn)定――轉(zhuǎn)人人力資源事部根據(jù)處罰規(guī)定進(jìn)行記錄并轉(zhuǎn)績(jī)效考評(píng)數(shù)據(jù)庫(kù)。營(yíng)銷(xiāo)管理不良事故一覽表序號(hào)事故名稱說(shuō) 明1銷(xiāo)售預(yù)測(cè)嚴(yán)重失誤年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與實(shí)際銷(xiāo)售額差異在30％以上者，不良級(jí)別 A；月預(yù)測(cè)差異20％以上者，不良級(jí)別為B