【正文】 嘉莉詩(shī)產(chǎn)品代理商指引手冊(cè)前言本手冊(cè)旨在為嘉莉詩(shī)全體代理商提供一份規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作指導(dǎo)，以使大家能夠在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中統(tǒng)一思想，用規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作，明確各級(jí)代理商的責(zé)、權(quán)、利，推動(dòng)嘉莉詩(shī)銷(xiāo)售通路的建設(shè)和零售終端的建設(shè)。面對(duì)目前新的市場(chǎng)環(huán)境和新的目標(biāo)，嘉莉詩(shī)希望能與廣大的代理商一起，不斷提升和飛躍，在管理、組織、文化方面，向規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向進(jìn)一步完善，不僅實(shí)現(xiàn)利益上的共享，在管理、組織、文化方面結(jié)成更為鞏固的戰(zhàn)略聯(lián)盟。代理商篇第一章 嘉莉詩(shī)代理商的條件及職責(zé)（一） 嘉莉詩(shī)代理商的條件及職責(zé)一、 嘉莉詩(shī)代理商的條件經(jīng)濟(jì)實(shí)力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會(huì)出現(xiàn)因資金問(wèn)題而導(dǎo)致的斷貨，能夠滿足嘉莉詩(shī)淡旺季不同時(shí)期市場(chǎng)的需要。網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量達(dá)標(biāo)，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。團(tuán)隊(duì)組織：業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確，市場(chǎng)操作能力強(qiáng)，逐步實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作。道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù)：認(rèn)同嘉莉詩(shī)的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹(shù)立的商業(yè)信譽(yù)。品牌化運(yùn)作思路：理解企業(yè)在市場(chǎng)價(jià)格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長(zhǎng)期規(guī)劃等問(wèn)題上的意圖二、 嘉莉詩(shī)代理商的職責(zé)代理商作為品牌廠家在一個(gè)區(qū)域內(nèi)的代表，在享受嘉莉詩(shī)品牌在指定區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)時(shí)，也必須要履行相應(yīng)的職責(zé)：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)：按要求完成月度、年度回款、銷(xiāo)售任務(wù)及進(jìn)度。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)，中心城市（省會(huì)）必須建立Ａ級(jí)商場(chǎng)形象輸出點(diǎn)35個(gè)，零售旗艦店12個(gè)；二級(jí)城市（地級(jí)市）必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u(mài)場(chǎng)100%，2004年全國(guó)實(shí)現(xiàn)千家A級(jí)店；三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)市、縣城、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的鎮(zhèn)一級(jí)）必須保證每縣至少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級(jí)市必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)?？蛻艄芾恚簩?duì)客戶進(jìn)行建檔，并依據(jù)客戶級(jí)別分類(lèi)進(jìn)行管理。市場(chǎng)管理：有效管理價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證公司政策正確、及時(shí)、貫徹到終端加盟商。市場(chǎng)運(yùn)作：保證代理區(qū)域內(nèi)嘉莉詩(shī)產(chǎn)品的貨源及時(shí)到位，保證新品的及時(shí)上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)安排，保證代理區(qū)域的市場(chǎng)占有，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。保證嘉莉詩(shī)品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌。執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合嘉莉詩(shī)公司的各項(xiàng)工作，包括有關(guān)表格的填寫(xiě)，分銷(xiāo)系統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能：及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送，協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)思路問(wèn)題，做好對(duì)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客戶的跟蹤、培訓(xùn)工作。使轄內(nèi)網(wǎng)絡(luò)真正成為嘉莉詩(shī)品牌的有效資源。第二章 嘉莉詩(shī)代理商的管理一、客戶分類(lèi)1．目的：1） 做好重要客戶的管理；2） 實(shí)現(xiàn)品牌資源有效配置。2．分類(lèi)考慮的要素：A． 區(qū)域市場(chǎng)回款額B． 客戶發(fā)展?jié)摿． 客戶的品牌忠誠(chéng)度D． 地區(qū)經(jīng)濟(jì)E． 日?？己嗽u(píng)定等級(jí)二、建立客戶評(píng)估體系建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇砩淘u(píng)估體系，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、評(píng)估：1． 代理商績(jī)效考評(píng)表2． 代理商配合跟進(jìn)表3． 代理商信用等級(jí)評(píng)估表三、品牌管理部的職責(zé)：1． 及時(shí)對(duì)開(kāi)發(fā)的客戶建立客戶檔案，詳細(xì)記錄客戶的詳細(xì)信息。2． 跟蹤客戶的銷(xiāo)售，依據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行分類(lèi)，針對(duì)性跟進(jìn)。3． 與客戶溝通按計(jì)劃有序溝通，主動(dòng)服務(wù)，保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。4． 根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見(jiàn)。5． 定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。6． 竄貨控制。7． 價(jià)格控制。第三章　　建立有效的信息反饋體系一、信息的重要性：需要反饋的信息代理商在區(qū)域市場(chǎng)的操作中，要保持與公司的信息溝通，反饋商家、消費(fèi)者的意見(jiàn)，以便了解市場(chǎng)，了解對(duì)手，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)操作，做到正確決策。需要反饋的信息包括：消費(fèi)者意見(jiàn)。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷(xiāo)、售后服務(wù)、廣告及個(gè)人建議）技術(shù)或產(chǎn)品新動(dòng)向。競(jìng)爭(zhēng)者情況。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷(xiāo)、廣告、服務(wù)政策、渠道等）本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況（政策、產(chǎn)品、銷(xiāo)售、服務(wù)、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)）市場(chǎng)分析本月銷(xiāo)售及進(jìn)貨計(jì)劃二、信息反饋方式：分銷(xiāo)系統(tǒng)固定表格填報(bào)電話溝通實(shí)物（樣品收集）方案復(fù)印件收集綜合分析報(bào)告三、工作職責(zé)（1）每月收集各方面對(duì)嘉莉詩(shī)公司的各項(xiàng)意見(jiàn)和建議，填寫(xiě)各項(xiàng)信息反饋表。（2）隨時(shí)電話溝通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和區(qū)域市場(chǎng)狀況。（3）建立月銷(xiāo)售溝通制。第四章 公司化運(yùn)作實(shí)現(xiàn)及提高一、何為公司化運(yùn)作？ 有科學(xué)、明確的運(yùn)作目標(biāo) 建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向高效、精干的團(tuán)隊(duì) 內(nèi)部工作人員職責(zé)清晰、分工明確 計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)，提高運(yùn)作水平 內(nèi)部規(guī)范，制度健全 激勵(lì)機(jī)制良好，逐步減少人治，實(shí)現(xiàn)制度化管理。傳統(tǒng)批發(fā)商公司化運(yùn)作組織 代理商既是老板，又是具體事務(wù)負(fù)責(zé)人代理商是老板、投資者，基本上擺脫具體事務(wù)沒(méi)有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和計(jì)劃，屬粗放型有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，并進(jìn)行層層分解，執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中有考核與調(diào)整，屬精細(xì)型內(nèi)部人員架構(gòu)模糊，素質(zhì)低，流動(dòng)性大，用人唯親，屬夫妻老婆店型組織架構(gòu)基本完善，人員分工明確，責(zé)任到人，獎(jiǎng)罰分明。無(wú)制度，人盯人，雇員成績(jī)?nèi)珣{老板主觀印象以制度約束、考核下屬，以實(shí)際成績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)罰。雇員只是苦力，只能是滿足最低層—生存的需要有良好的工作空間，能滿足員工生存、發(fā)展的期望支出—收入核算不清，沒(méi)有清晰的財(cái)務(wù)管理意識(shí)，市場(chǎng)運(yùn)作以量取勝聘有專(zhuān)業(yè)會(huì)計(jì)（專(zhuān)職或兼職），財(cái)務(wù)管理清晰，市場(chǎng)運(yùn)作以質(zhì)取勝，管理出效益無(wú)品牌意識(shí)，水平低下代理商本人及團(tuán)隊(duì)有較好的品牌運(yùn)作能力二、公司化運(yùn)作的必要性 市場(chǎng)發(fā)展的要求。 個(gè)人能力的局限。 有限資源合理配置，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。二、三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理一） 招聘條件—— 25—38歲，大專(zhuān)以上學(xué)歷，營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力；—— 具良好的市場(chǎng)分析、策劃、開(kāi)拓、營(yíng)運(yùn)能力，熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作流程及品牌營(yíng)銷(xiāo)通路，談判、開(kāi)拓能力強(qiáng)；—— 兩年以上區(qū)域銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，行事有魄力，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)扎實(shí)；—— 有從事過(guò)大型服飾或化妝品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作，有同行業(yè)銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。二） 任用 試用期要帶、幫、扶 逐步規(guī)范，逐步放權(quán) 揚(yáng)長(zhǎng)避短 完全授權(quán)，許多代理商不肯或不會(huì)這么做，因此始終被釘在小老板的水平上，成為發(fā)展的極大障礙。★ 如何授權(quán)呢？首先，心態(tài)上要相信別人。其次，要講出授權(quán)的辦法，1） 對(duì)于程序化的工作全部授權(quán)；2） 對(duì)于企業(yè)發(fā)展有一定影響的工作要部分授權(quán)，保持批準(zhǔn)的權(quán)力；3） 對(duì)重要的工作親自參與?！?授權(quán)過(guò)程中遇到的問(wèn)題有：1)、忽視人的培養(yǎng)；　　　2)、授權(quán)不徹底，只讓人接受任務(wù)，不給予相應(yīng)權(quán)力和信息，搞得下屬無(wú)法工作，還得自己出面；3)、不允許下屬犯錯(cuò)誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認(rèn)為下屬?zèng)]有成長(zhǎng)，只好親自出馬。要明白，犯合理錯(cuò)誤是人才成長(zhǎng)的必經(jīng)之路，只要不是原則性錯(cuò)誤