多品牌標(biāo)桿企業(yè)仁和藥業(yè)(已修改)
2025-06-09 01:39 本頁面
【正文】 多品牌標(biāo)桿企業(yè) 仁和藥業(yè) 2022年 12月 17日 目錄 ? 公司概況 ? 品牌運(yùn)作 ? 品種運(yùn)作 ? 銷售管理 公司概況 ? 2022年， 仁和集團(tuán) 銷售 26億，下轄 9家工業(yè)企業(yè)， 4家流通企業(yè) ? 擁有 婦炎潔 、 優(yōu)卡丹 、 仁和可立克 、閃亮滴眼液（ 周杰倫代言 、 劉謙代言 ） 清火膠囊 五大品牌產(chǎn)品 ? 仁和、閃亮相繼成為中國馳名商標(biāo) ? 婦炎潔和優(yōu)卡丹已經(jīng)成為國內(nèi)市場同類產(chǎn)品中的領(lǐng)先品牌和銷量第一的品牌產(chǎn)品。 3 6/23/2022 仁和藥業(yè)產(chǎn)品 品牌藥與普藥 ? 仁和藥業(yè)整個(gè)營銷體系的權(quán)力中心是企業(yè)商業(yè)委員會(huì)，下設(shè)五大事業(yè)部：普藥、處方藥、基藥、商超、 OTC品牌藥。其中普藥事業(yè)部隸屬集團(tuán)旗下中方公司，處方藥事業(yè)部隸屬藥都公司，品牌藥物放在仁和藥業(yè)運(yùn)作。 ? 中方公司是一家老國企，仁和藥業(yè)在早年并購后出于尊重對方一直沒有派駐管理層對其進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)再造，其 80多個(gè)普藥產(chǎn)品的年銷售基本維持在 5000萬元，任其自然增長。2022年初，仁和老板楊文龍感到時(shí)機(jī)成熟，決定在普藥領(lǐng)域大干一場。 5 ? 首先仁和藥業(yè)從原有銷售體系中抽調(diào) 200人作為普藥經(jīng)營基礎(chǔ)隊(duì)伍，用三個(gè)月的時(shí)間將隊(duì)伍擴(kuò)張到超過 1000人，向市縣級以下重點(diǎn)藥店和診所鋪開，迅速控制了 3萬多家零售終端。 ? 其次對普藥銷售實(shí)行“半承包”模式，公司給業(yè)務(wù)員低底薪、高提成，統(tǒng)一出貨價(jià)。在推廣費(fèi)用上，公司和員工各自承擔(dān)一部分，主要由員工在自己的代理區(qū)域內(nèi)自主決策和經(jīng)營。 ? 如此大規(guī)模作戰(zhàn)之前是否應(yīng)該選擇重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)？ ? 楊文龍的答案是：我們不是不搞試點(diǎn)，我們是在全國搞試點(diǎn)。這背后的邏輯就是中國很大，先來個(gè)全面開花，然后看看哪個(gè)區(qū)域形勢和經(jīng)驗(yàn)更好，就可以及時(shí)總結(jié)及時(shí)采取新的策略，從實(shí)踐的戰(zhàn)術(shù)中總結(jié)指導(dǎo)性戰(zhàn)略。 6 ? 對于終端代表的強(qiáng)化管理和有效利用的文字交流有如下記錄：根據(jù)前期代表工作存在的問題，省區(qū)及時(shí)作出調(diào)整；省終端經(jīng)理親自徒步測試一天 7個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間可以走訪 25家終端，決定重新科學(xué)制定拜訪線路圖，要求代表一周之內(nèi)把所有管轄區(qū)可控終端拜訪完畢，增加終端見面率，實(shí)現(xiàn)時(shí)效、實(shí)效俱佳，通過調(diào)整終端面貌迅速改觀。 ? 仁和副總經(jīng)理黃如平到仁和藥業(yè)已有三年，之前在當(dāng)?shù)亓硪患抑?
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