【正文】 銷售人員績效量化考核目 錄第1章 市場部考核指標(biāo)量化 51．1 市場指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 51．1．1 市場指標(biāo)設(shè)計(jì) 51．1．2 市場部考核制度設(shè)計(jì) 6第2章 銷售部考核指標(biāo)量化 132．1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 132．1．1 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 132．1．2 銷售部考核制度設(shè)計(jì) 14第3章 大客戶部考核指標(biāo)量化 183．1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 183．1．1 大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 183．1．2 大客戶部考核制度設(shè)計(jì) 19第4章 直銷部考核指標(biāo)量化 254．1 直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 254．1．1 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 254．1．2 直銷部考核制度設(shè)計(jì) 26第5章 促銷部考核指標(biāo)量化 295．1 促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 295．1．1 促銷指標(biāo)設(shè)計(jì) 295．1．2 促銷部考核制度設(shè)計(jì) 30第6章 導(dǎo)購部考核指標(biāo)量化 346．1 導(dǎo)購指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 346．1．1 導(dǎo)購指標(biāo)設(shè)計(jì) 346．1．2 導(dǎo)購部考核制度設(shè)計(jì) 35第7章 電話銷售部考核指標(biāo)量化 387．1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 387．1．1 電話銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 387．1．2 電話銷售部考核制度設(shè)計(jì) 39第8章 網(wǎng)絡(luò)銷售部考核指標(biāo)量化 428．1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 428．1．1 網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 428．1．2 網(wǎng)絡(luò)銷售部考核制度設(shè)計(jì) 43第9章 區(qū)域銷售部考核指標(biāo)量化 469．1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 469．1．1 區(qū)域銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 469．1．2 區(qū)域銷售部考核制度設(shè)計(jì) 47第10章 銷售分公司考核指標(biāo)量化 4910．1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 4910．1．1 分公司銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 4910．1．2 銷售分公司考核制度設(shè)計(jì) 50第11章 銷售辦事處考核指標(biāo)量化 5411．1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 5411．1．1 辦事處銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 5411．1．2 辦事處考核制度設(shè)計(jì) 55第12章 廣告部考核指標(biāo)量化 5812．1 廣告指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 5812．1．1 廣告指標(biāo)設(shè)計(jì) 5812．1．2 廣告部考核制度設(shè)計(jì) 59第13章 公關(guān)部考核指標(biāo)量化 6213．1 公關(guān)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 6213．1．1 公關(guān)指標(biāo)設(shè)計(jì) 6213．1．2 公關(guān)部考核制度設(shè)計(jì) 63第14章 售后服務(wù)部考核指標(biāo)量化 6814．1 售后服務(wù)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 6814．1．1 售后服務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì) 6814．1．2 售后服務(wù)部考核制度設(shè)計(jì) 69第15章 總監(jiān)級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 7215．1 總監(jiān)級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 7215．1．1 營銷總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì) 7215．1．2 銷售總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì) 7715．1．3 區(qū)域總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì) 8015．1．4 大客戶總監(jiān)績效考核方案設(shè)計(jì) 82第16章 經(jīng)理級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 8716．1 經(jīng)理級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 8716．1．1 市場經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì) 8716．1．2 銷售經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì) 8916．1．3 大客戶部經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì) 9316．1．4 直銷經(jīng)理績效考核方案設(shè)計(jì) 97第17章 主管級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 10117．1 主管級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 10117．1．1 促銷主管績效考核方案設(shè)計(jì) 10117．1．2 導(dǎo)購主管績效考核方案設(shè)計(jì) 10417．1．3 電話銷售主管績效考核方案設(shè)計(jì) 10817．1．4 網(wǎng)絡(luò)銷售主管績效考核方案設(shè)計(jì) 11017．1．5 維修服務(wù)主管績效考核方案設(shè)計(jì) 113第18章 專員級(jí)人員考核指標(biāo)量化與方案設(shè)計(jì) 11618．1 專員級(jí)人員考核方案設(shè)計(jì) 11618．1．1 市場專員績效考核方案設(shè)計(jì) 11618．1．2 銷售專員績效考核方案設(shè)計(jì) 12118．1．3 大客戶專員績效考核方案設(shè)計(jì) 12318．1．4 直銷專員績效考核方案設(shè)計(jì) 127第19章 銷售人員銷售費(fèi)用量化考核 13019．1 銷售人員銷售費(fèi)用指標(biāo)量化 13019．1．1 獎(jiǎng)勵(lì)提成考核指標(biāo)量化 13019．1．2 培訓(xùn)費(fèi)考核指標(biāo)量化 13119．1．3 促銷費(fèi)考核指標(biāo)量化 13119．1．4 廣告費(fèi)考核指標(biāo)量化 13219．1．5 公關(guān)費(fèi)考核指標(biāo)量化 13219．1．6 差旅費(fèi)考核指標(biāo)量化 13219．1．7 業(yè)務(wù)招待費(fèi)考核指標(biāo)量化 13319．1．8 售后服務(wù)費(fèi)考核指標(biāo)量化 133第20章 銷售人員評比考核 13520．1 銷售人員評比考核指標(biāo) 13520．1．1 評比考核定量指標(biāo)設(shè)計(jì) 13520．1．2 評比考核定性指標(biāo)設(shè)計(jì) 13520．2 銷售人員評比考核方案 13720．2．1 銷售人員評比考核制度 137第21章 銷售人員階段性考核 14021．1 銷售人員轉(zhuǎn)正與月度考核 14021．1．1 銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案 14021．1．2 銷售人員月度考核方案 14221．2 銷售人員季度與年終考核 14421．2．1 銷售管理人員季度考核方案 14421．2．2 基層銷售人員年終考核方案 14621．2．3 銷售管理人員年終考核方案 149第22章 渠道管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 15222．1 經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 15222．1．1 經(jīng)銷商管理量化指標(biāo) 15222．1．2 經(jīng)銷商綜合考核方案 15322．2 代理商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 15822．2．1 代理商管理量化指標(biāo) 15822．2．2 代理商信用考核方案 16022．3 零售商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 16222．3．1 零售商管理量化指標(biāo) 16222．3．2 零售商終端活化考核方案 163（績效考核）（績效考核方案）（績效評價(jià)）第1章 市場部考核指標(biāo)量化1．1 市場指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)1．1．1 市場指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱市場部部門負(fù)責(zé)人市場經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1市場調(diào)研與分析（1）組織制定市場調(diào)研計(jì)劃，并按計(jì)劃及時(shí)組織開展企業(yè)市場調(diào)研活動(dòng)（2）收集競爭品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等信息，并進(jìn)行整理、分析，為營銷決策提供有效的支持（3）收集、整理各類市場情報(bào)及相關(guān)行業(yè)政策信息，及時(shí)填寫《市場信息調(diào)研表》（4）綜合客戶反饋的意見，定期撰寫《市場調(diào)查報(bào)告》，為決策提供參考2市場定位與產(chǎn)品定位（1）尋找企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場，對企業(yè)產(chǎn)品的市場供求信息進(jìn)行跟蹤、預(yù)測和分析（2）對目標(biāo)市場的消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)購買力、心理特點(diǎn)、購買習(xí)慣等要素進(jìn)行周密的市場調(diào)查和研究（3）根據(jù)目標(biāo)市場的機(jī)會(huì)增長點(diǎn)，研究、分析新產(chǎn)品開發(fā)的市場潛力，提出有效的新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)會(huì)（4）組織做好企業(yè)產(chǎn)品的屬性、利益、用途、用戶、競爭者、品類、性價(jià)比等各方面的基本定位工作，為產(chǎn)品研發(fā)工作提供支持3營銷策劃與策劃案的組織執(zhí)行（1）組織編制企業(yè)產(chǎn)品的《市場推廣計(jì)劃》，并按時(shí)開展各次市場推廣活動(dòng)的策劃與實(shí)施工作，按時(shí)完成市場推廣目標(biāo)（2）對企業(yè)公關(guān)活動(dòng)、產(chǎn)品促銷活動(dòng)等進(jìn)行周密的策劃及組織，及時(shí)組織效果評價(jià)與改進(jìn)工作（3）組織開展企業(yè)廣告規(guī)劃與策劃、制作工作，確保廣告的形式與創(chuàng)意等符合市場需要4品牌策劃、推廣與維護(hù)管理（1）根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、行業(yè)地位、市場環(huán)境等情況，確定企業(yè)的品牌定位，制定品牌發(fā)展規(guī)劃，并制定有效的品牌管理標(biāo)準(zhǔn)（2）對本企業(yè)的營銷策略和行為進(jìn)行符合品牌發(fā)展規(guī)劃的設(shè)計(jì)（3）規(guī)范品牌形象的使用和監(jiān)督，指導(dǎo)相關(guān)部門涉及品牌使用部分工作，以確保企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一和規(guī)范5新產(chǎn)品上市管理（1）根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品的特點(diǎn)及目標(biāo)定位，做好新產(chǎn)品上市規(guī)劃工作（2）根據(jù)新產(chǎn)品上市規(guī)劃，制定具體的產(chǎn)品上市策略與詳細(xì)可行的各項(xiàng)執(zhí)行計(jì)劃，如招商計(jì)劃、推廣與銷售配合計(jì)劃、促銷與公關(guān)計(jì)劃等（3）組織實(shí)施新產(chǎn)品上市計(jì)劃，確保新產(chǎn)品上市各項(xiàng)工作順利、有效地執(zhí)行，以利于新產(chǎn)品的上市銷售1．1．2 市場部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱市場部考核制度受控狀態(tài)編 號(hào)第1章 總則第1條目的根據(jù)市場部的工作和企業(yè)薪酬制度的相關(guān)規(guī)定，為推行目標(biāo)管理，規(guī)范市場部的績效考核工作，達(dá)到科學(xué)全面、客觀公正、簡便實(shí)用、合理準(zhǔn)確地評價(jià)市場部員工業(yè)績并有效實(shí)施激勵(lì)措施的目的，特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于市場部全體員工（不含外派人員）。第3條市場部考核類別1階段考核主要考核市場部員工在某一階段的工作績效、工作態(tài)度與工作能力等相關(guān)情況，包括季度考核、年中考核與年終考核。2月度考核主要考核市場部員工的日常工作表現(xiàn)，可參照階段考核的某些指標(biāo)來執(zhí)行。3即時(shí)考核當(dāng)市場部員工被辭退或辭職時(shí)，市場部經(jīng)理或其主管人員可對其實(shí)施即時(shí)考核，該考核由人力資源部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。4臨時(shí)調(diào)崗考核主要根據(jù)市場部員工的出勤時(shí)間，按原崗位及新崗位的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行考核。第2章考核組織機(jī)構(gòu)、考核人與被考核人第4條考核組織機(jī)構(gòu)績效考核委員會(huì)、人力資源部與市場部是市場部員工績效考核的組織機(jī)構(gòu)。1績效考核委員會(huì)（1）績效考核委員會(huì)是企業(yè)在階段考核期間設(shè)立的非常設(shè)機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是審核績效考核方案的科學(xué)性、公正性和可行性，審定各職位績效考核結(jié)果的真實(shí)性。（2）績效考核委員會(huì)由總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理等組成，也可以聘請1～2名外部專家參與委員會(huì)工作。2人力資源部人力資源部負(fù)責(zé)績效考核方案的起草、考核人的培訓(xùn)、考核的組織與監(jiān)督、考核結(jié)果的應(yīng)用以及考核材料的存檔工作。3市場部市場部負(fù)責(zé)本部門員工績效考核的具體工作，并將本部門員工的績效考核結(jié)果上報(bào)人力資源部。第5條考核人考核人包括績效考核委員會(huì)成員以及被考核人的直接主管、同事與直接下屬。第6條被考核人1被考核人在年初應(yīng)與領(lǐng)導(dǎo)、同事在市場部部門會(huì)議上共同制定年度工作目標(biāo)，確定目標(biāo)考核的要素。在該年度結(jié)束時(shí)，被考核人要對照計(jì)劃和考核要素匯報(bào)計(jì)劃完成情況，以此作為考核的原始材料。2被考核人有權(quán)確認(rèn)考核結(jié)果，并對結(jié)果有申訴權(quán)。第3章考核流程與考核方案的制定第7條考核流程。是被考核者同級(jí)財(cái)務(wù)部360度考核考核結(jié)果確認(rèn)、存檔考核結(jié)果匯總考核結(jié)果應(yīng)用考核委員會(huì)否是否審查考核結(jié)果后是否有疑義下屬直接主管職位績效計(jì)劃（業(yè)績合同）經(jīng)營計(jì)劃與職位說明書是否同意考核結(jié)果市場部績效考核實(shí)施流程圖第8條考核依據(jù)市場部績效考核的依據(jù)是市場部年度工作計(jì)劃、《任職者職位說明書》、由職位說明書確定的《職位年度關(guān)鍵績效目標(biāo)書》。第9條考核模式與周期根據(jù)被考核人的職位、職責(zé)和在市場部中的重要程度，實(shí)行不同的考核模式與周期。1對高層經(jīng)理（如市場總監(jiān)、市場部經(jīng)理等）實(shí)行績效考核委員會(huì)模式，每半年考核一次，在每年七月和財(cái)年結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)實(shí)施。2對中層主管（如市場調(diào)研主管、市場推廣主管、促銷主管、廣告主管等）實(shí)行360度考核模式，其中直接主管的考核結(jié)果起決定作用，每季度考核一次，在下季度開始后兩周內(nèi)實(shí)施。3對基層員工實(shí)行直接主管考核模式，直接主管應(yīng)在遵循360度考核模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行考核，每季度（或每月）考核一次，在下季度（或下月）開始后一周內(nèi)完成。第10條擬訂階段考核重點(diǎn)及要求、財(cái)務(wù)部的溝通意見，擬訂市場部的階段（季度、年中、年終）考核重點(diǎn)及要求（），報(bào)總經(jīng)理審批。市場部階段考核重點(diǎn)及要求考核指標(biāo)考核頻率考核時(shí)間安排考核指標(biāo)說明/公式數(shù)據(jù)來源考核對象市場調(diào)研計(jì)劃達(dá)成率季度9月5日《市場調(diào)研工作報(bào)告》市場總監(jiān)、市場經(jīng)理及市場調(diào)研人員年度1月10日市場策劃方案成功率季度9月5日《市場策劃方案實(shí)施成果報(bào)告》市場總監(jiān)、市場經(jīng)理及市場策劃人員年度1月10日新產(chǎn)品市場占有率半年7月10日新產(chǎn)品上市監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)市場總監(jiān)、市場經(jīng)理及新產(chǎn)品上市操作人員年度1月10日新產(chǎn)品市場開發(fā)成功率半年7月10日年度1月10日促銷前后產(chǎn)品銷量變動(dòng)幅度視促銷活動(dòng)時(shí)間而定促銷活動(dòng)開展后3個(gè)月后的1周內(nèi)促銷活動(dòng)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)市場總監(jiān)、市場經(jīng)理、促銷組織管理人員媒體正面曝光次數(shù)半年7月10日在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報(bào)道及宣傳廣告的次數(shù)公眾媒體宣傳報(bào)道監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)市場總監(jiān)、市場經(jīng)理、公關(guān)人員年度1月10日市場推廣費(fèi)效比半年7月10日品牌調(diào)研報(bào)告、財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)市場總監(jiān)、市場經(jīng)理年度1月10日品牌市場價(jià)值增長率季度9月5日品牌市場價(jià)值數(shù)據(jù)由第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)測評獲得第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的報(bào)告市場總監(jiān)、市場經(jīng)理年度1月10日2．人力資源部根據(jù)總經(jīng)理審批同意的重點(diǎn)及要求，于階段考核工作開始前20日內(nèi)起草階段考核方案，并提前5個(gè)工作日內(nèi)報(bào)總經(jīng)理審批。階段考核方案的主要內(nèi)容包括階段考核時(shí)間安排及分組情況、測試內(nèi)容及答案、人事談話提綱、調(diào)查問卷、實(shí)地檢查工作內(nèi)容。第11條 月度考核月度考核可根據(jù)《月度績效考核表》針對員工日常工作表現(xiàn)進(jìn)行，不另行制定專門考核方案。第12條 考核評分的基本要求1．考核人應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)經(jīng)營管理目標(biāo)和目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核。2．除績效考