【正文】 采購商供應(yīng)商三角關(guān)系中的供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系：通過八個案例建立的理論作者：Zhaohui Wu, Thomas Y. Choi摘要：關(guān)于采購公司如何管理與供應(yīng)商的關(guān)系，即采購商供應(yīng)商關(guān)系，研究者眾多。最近，研究人員還將這個領(lǐng)域進一步擴展，開始探究采購公司如何管理供應(yīng)商之間的關(guān)系，即供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系。換言之，與采購商供應(yīng)商關(guān)系一樣，供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系對采購商具有戰(zhàn)略性的意義。本文提供了八個案例，描述供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系的機制。本文采用通過案例研究進行理論建設(shè)的方法，確認了五種供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系的原型。每一種關(guān)系類型都具有獨特的關(guān)系特點組合。本文還提出了與上述原型的前提條件相關(guān)的指導(dǎo)性命題，及其在實際經(jīng)營中的運用。關(guān)鍵詞：供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系；采購商供應(yīng)商關(guān)系；供應(yīng)鏈管理；原型；經(jīng)營戰(zhàn)略；案例關(guān)于采購公司如何管理與供應(yīng)商的關(guān)系，這一命題吸引了眾多的研究者（例如Ellram和Hendrick, 1995年。 Heide和John, 1990年。 。 Holm等人, 1999。 Youssef, 1992年）。他們的研究都集中于探討采購商應(yīng)如何與供應(yīng)商建立各種不同的關(guān)系。最近，有些研究者開始考慮采購商如何在供應(yīng)商之間創(chuàng)建各種不同的關(guān)系（例如Choi等人, 2002年。 Kamath和Liker, 1994年）。在某些情況下，供應(yīng)商會被要求相互協(xié)作，而在其它某些情況下，他們則會被要求相互分開，保持距離（Asanuma, 1985年。 Funk, 1993年）。簡單地說，供應(yīng)商之間的關(guān)系對于購買商十分重要，關(guān)系著甚至影響著企業(yè)未來的成功。不過，以往的研究都沒有根據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)對供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系進行系統(tǒng)化的考慮。本文運用理論建設(shè)方法，收集并分析了涉及一家采購商及其供應(yīng)商的八個案例的定性資料，從而確定了采購商供應(yīng)商關(guān)系的五種原型，并提出了工作建議。本文首先回顧了關(guān)于采購商供應(yīng)商關(guān)系和供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系的文獻資料，接著討論所收集的案例數(shù)據(jù)，據(jù)此進行分析。本文將分別對各案例進行描述，然后對各個案例進行比較。在分析之后，本文將介紹各種關(guān)系原型，提出指導(dǎo)性命題，最后以討論結(jié)束。一、 文獻回顧采購商供應(yīng)商關(guān)系有關(guān)采購商供應(yīng)商關(guān)系的現(xiàn)存文獻主要研究采購商和供應(yīng)商之間的垂直關(guān)系。（Ellram和Hendrick, 1995年。 Helper, 1991年）。這種一家公司對另一家公司的二分框架為公司間關(guān)系做了極其簡要的概述。在現(xiàn)有文獻中，采購商和供應(yīng)商之間的二分關(guān)系通常被描述為合作性關(guān)系和競爭性關(guān)系（Choi等人, 2002年）。合作性關(guān)系強調(diào)采購商和供應(yīng)商之間的開放性和協(xié)作狀態(tài)，而競爭性關(guān)系則更多地強調(diào)保護信息和保持一定的距離。合作性關(guān)系的結(jié)果是采購商和供應(yīng)商雙方相互視為戰(zhàn)略合作伙伴，共同努力實現(xiàn)相同的目標（Hahn等人, 1990年。 Hartley等人, 1997年）。另一方面，如果采購商和供應(yīng)商之間形成了競爭性關(guān)系，那是因為他們都擔心自身會出現(xiàn)經(jīng)濟風險。不管什么時候雙方之間出現(xiàn)交易，他們都必然擔心這次交易可能蘊涵著什么風險，不知道這對他們之間的關(guān)系會產(chǎn)生什么影響，因此感到十分焦慮（Pilkington, 1999年。 Walker和Poppo, 1991年。 Walker和Weber, 1987年, William, 1979年）。Helper（1991年）指出，美國汽車行業(yè)的采購商供應(yīng)商關(guān)系最初主要是合作性關(guān)系，后來轉(zhuǎn)變成了競爭性關(guān)系，再后來又變回到了合作性關(guān)系。其它的研究也都證實了她的論點，即近年來，越來越多的美國采購商更傾向于與他們的主要供應(yīng)商建立合作性關(guān)系（Cusumano和Takeishi, 1991年。 Heide和John, 1990年。 Kerwin, 1998年）。這種歷史倒進是完全可以理解的，因為近幾年來，向供應(yīng)商外包生產(chǎn)的趨勢日漸明顯，因此采購公司對與供應(yīng)商的關(guān)系日益重視。與此類似的是，在過去20年中，關(guān)于采購商供應(yīng)商關(guān)系的研究也取得了令人矚目的進展（Carter等人, 1998年）。我們可以看到，這個領(lǐng)域的研究從報道最佳行為事件開始，逐漸發(fā)展到采用復(fù)雜而先進的案例研究（Burns和New, 1997年。 Ellram和EdisOwen, 1995年）和數(shù)據(jù)分析方法（Anderson和Narus, 1990年。 Monczka等人, 1998年）。研究采購商供應(yīng)商關(guān)系的專家學者都試圖從其它專業(yè)領(lǐng)域?qū)ふ依碚撝С?，例如政治?jīng)濟學（Stern和Reve, 1980年）、社會網(wǎng)絡(luò)研究(Gulati, 1998年。 Holm等人, 1999年)和復(fù)雜性理論（Choi等人, 2001年）。上述種種先進的研究表明，研究采購商供應(yīng)商關(guān)系的語境應(yīng)該跨越傳統(tǒng)的二分框架，應(yīng)考慮關(guān)系網(wǎng)絡(luò)所包含的更復(fù)雜的動力和機制。作為新的研究方法的第一步，有些研究人員（例如Olsen和Ellram, 1997年。 Smith和LaageHellman, 1992年）建議將采購商供應(yīng)商關(guān)系的二分框架擴展為三分框架，從而探討“采購商供應(yīng)商供應(yīng)商”之間的關(guān)系機制。供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系我們在研究中發(fā)現(xiàn)，Asanuma（1985年）最早明確提及供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系。他運用觀察性證據(jù)，說明有些日本采購公司有時會讓處于競爭關(guān)系的供應(yīng)商相互協(xié)作，有時則要求他們各自分開，以便促進競爭。后來，Kamath和Liker（1994年）指出，有些日本汽車制造商讓處于競爭關(guān)系的供應(yīng)商相互協(xié)作的目的，不是讓他們相互合作，而是讓他們更好地開展競爭。采購公司可能邀請來自兩家不同供應(yīng)商的工程師到公司作為客座工程師，讓他們并肩工作，看看誰能夠做出更好的設(shè)計。上述觀察性證據(jù)指出了供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系研究的重要性。因此，已經(jīng)有人對多元供應(yīng)商的關(guān)系及其對采購商的影響進行了調(diào)查研究。例如，有些研究人員探討了在二元和多元采購來源情況下的采購策略（例如Richardson, 1993年）。這些研究發(fā)現(xiàn)，采購商和供應(yīng)商的二分關(guān)系，在存在二元或多元競爭供應(yīng)商的情況下，可能產(chǎn)生完全不同的效果。不經(jīng)意的一看，采購商供應(yīng)商供應(yīng)商三分關(guān)系中的供應(yīng)商之間似乎必然存在著簡單直接的競爭關(guān)系，即兩家供應(yīng)商必然按照市場的規(guī)律進行正面的競爭。然而，專家學者已經(jīng)認識到，這種關(guān)系可能要復(fù)雜得多。供應(yīng)商的競爭，通常遠比兩個人的競賽更復(fù)雜（Dyer, 1996年。 Fujimoto, 1999年。 Harryson, 1997年。 Kamath和Likerr, 1994年。 Miyashita和Russel, 1994年）。例如，在談判新合同的時候，采購商會讓兩家相互競爭的供應(yīng)商進行合作，共同制訂合同的最初基礎(chǔ)條款，然后與他們分別談判具體細節(jié)（Asanuma，1985年）。兩家供應(yīng)商可能被迫共同完成各種項目，同時又要相互進行競爭。Brandenburger和Nalebuff (1996年)將這種既相互競爭又相互合作的關(guān)系稱為“合作競爭”關(guān)系（即“合競”，Coopetition）。后來，Choi等人（2001年）將“合作競爭”關(guān)系作為供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系三種理論類型的一種。他們探討了采購公司在管理兩家相互競爭的供應(yīng)商之間的關(guān)系的過程中所面臨的挑戰(zhàn)。例如，Cross (1995年)說明了英國石油公司（BP）所面臨的困難，為了實現(xiàn)各自的承諾，供應(yīng)商必須共同協(xié)作，但他們就是不愿意。Choi等人（2001年）試圖掌握供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系的復(fù)雜機制，列舉了三種理論關(guān)系類型：合作型、競爭型和合作競爭型。他們的研究的目標是從理論上捕捉相互競爭的供應(yīng)商之間的關(guān)系特點，以及這些特點的非經(jīng)常方面對采購公司的業(yè)績的影響。同時，他們呼吁進行更多的經(jīng)驗性研究，進一步了解供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系。從本質(zhì)上說，我們的研究就是對他們的呼吁的回應(yīng)。我們采取了以收集數(shù)據(jù)為主的歸納研究法（例如Eisenhardt, 1989年），以現(xiàn)實的案例為基礎(chǔ)進行經(jīng)驗性研究，從而探究上述種種關(guān)系及其機制在實踐中如何發(fā)揮作用。二、 方法我們的目標是通過調(diào)查研究，建立有關(guān)供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系的理論。我們首先希望在經(jīng)驗層面上對供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系進行區(qū)分，然后建立能夠反映供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系機制的理論主張。分類一直被認為是建立理論的一種方式，這通常稱為配置法（Bailey, 1994年。 Doty和Glick 1994年）。從事經(jīng)營管理研究的專家學者已經(jīng)開始運用這種方法理解復(fù)雜的組織現(xiàn)象（例如Boyer, 2000年。 Bozarth和McDermott, 1998年）。我們所得出的理論主張將以經(jīng)驗證據(jù)為基礎(chǔ)，顯示突生結(jié)構(gòu)之間的各種關(guān)系。因此，我們的研究采取了有基礎(chǔ)的理論建設(shè)方法（例如Glaser和Strauss, 1967年。 Strauss和Corbin, 1990年）。更具體地說，我們所采取的是以案例研究為基礎(chǔ)的理論建設(shè)原則（Eisenhardt, 1989年。 McCutcheon和Meridith, 1993年。 Miles和Huberman, 1994年。 Yin, 1994年）。因為我們所研究的是個相對較新的領(lǐng)域，在這種情況下案例研究被認為是合適的（McCutcheon和Meridith, 1993年。 Yin, 1994年）。案例研究的所有數(shù)據(jù)都是在2001年收集的。采訪的對象包括采購公司以及供應(yīng)公司的人員。通過多元渠道收集數(shù)據(jù)，我們就可以將我們所收集的信息進行三角分析（Eisenhardt, 1989年。 Miles和Huberman, 1994年）。我們通常要通過現(xiàn)場訪問或電話通話進行若干輪的訪談，每次訪談的時間通常為45分鐘到2個小時。如果回答不夠明確，我們一般通過電子郵件或跟蹤訪談的后續(xù)問題加以澄清。表1 樣本公司概覽采購公司采購公司概況采購產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)特點備選供應(yīng)商數(shù)量采購商訪談次數(shù)供應(yīng)商訪談次數(shù)Coach主要微處理器生產(chǎn)商周邊電子元器件生產(chǎn)材料由采購商設(shè)計260aFlipFlop電信產(chǎn)品裝配商專業(yè)化注模零部件生產(chǎn)材料由采購商設(shè)計生產(chǎn)工藝由供應(yīng)商設(shè)計240aHandsoff主要航空系統(tǒng)生產(chǎn)商機械加工零部件生產(chǎn)材料由采購商設(shè)計生產(chǎn)工藝由供應(yīng)商設(shè)計1497Mediator電信設(shè)備生產(chǎn)商和服務(wù)提供商物流服務(wù)服務(wù)程序由供應(yīng)商控制商品項目262Organizer微控制器生產(chǎn)商測試設(shè)備主要設(shè)備由供應(yīng)商設(shè)計931Plotter美國主要汽車生產(chǎn)商汽車模具系統(tǒng)主要設(shè)備由供應(yīng)商設(shè)計233Puppeteer主要制藥公司包裹送貨服務(wù)運輸服務(wù)標準服務(wù)，很少定制231Riskminimizer半導(dǎo)體包裝和測試服務(wù)供應(yīng)商襯底生產(chǎn)材料由采購商設(shè)計生產(chǎn)工藝由供應(yīng)商設(shè)計251注：a 在這兩個案例中，采購商因為與供應(yīng)商有保密協(xié)議，拒絕提供供應(yīng)商的名字。作為回報，我們有機會采訪采購公司中的更多的人，以便收集關(guān)于供應(yīng)商的資料。表1為本研究中所涉及的公司的基本概要。應(yīng)有關(guān)公司的匿名要求，表中所用名稱都是虛構(gòu)名稱。我們盡量使用能夠反映采購公司及其供應(yīng)商供應(yīng)商關(guān)系安排的特有關(guān)系機制的某些方面的名稱。 取樣我們采用了理論化的取樣方法（Eisenhardt, 1989年。 McCutcheon和Meridith, 1993年。 Miles和Huberman, 1994年）。首先，我們挑選了在采購行為方面享有楷模地位的公司，以使我們所得出的理論主張對于其它公司具有實際意義。我們通過《今日采購》、《財富》和《華爾街時報》等出版物確定上述優(yōu)秀公司。我們首先挑選并聯(lián)系了18家公司，其中有8家公司的數(shù)據(jù)最終用于本研究。最終的選擇是根據(jù)公司所采購的產(chǎn)品類型確定的，這將在下一段中討論。Eisenhardt（1989年）建議要建立理論，應(yīng)該有7個案例，如果案例數(shù)量不夠，這項研究將失去可推廣，但如果案例過多，研究人員可能沒有處理定性數(shù)據(jù)的能力。因為以案例為基礎(chǔ)的研究通常缺乏外部有效性（Eisenhardt, 1989年。 McCutcheon和Meridith, 1993年），我們希望在研究中包含更廣泛的產(chǎn)品采購案例。為此，我們采用了著名的采購產(chǎn)品矩陣（Kraljic, 1983年。 Olsen和Ellram, 1997年）。我們挑選的產(chǎn)品分布在這個矩陣的全部四個象限。杠桿項目戰(zhàn)略重要性機械加工零部件物流服務(wù)戰(zhàn)略項目汽車模具系統(tǒng)測試設(shè)備非關(guān)鍵項目周邊電子元器件包裝送貨服務(wù)瓶頸項目襯底專業(yè)化注模零部件供應(yīng)風險 圖1 以采購矩陣為依據(jù)的產(chǎn)品取樣而且，為了解決外部有效性的問題，我們希望在研究中包含至少幾個服務(wù)采購項目。另外，為了提高數(shù)據(jù)方差，我們所挑選的案例都明顯地落入了采購矩陣的四個象限。圖1即為采購矩陣，顯示了八個產(chǎn)品/服務(wù)項目的名稱，它們分別代表八個案例?！皯?zhàn)略重要性”指采購項目是否成為公司的重大支出，所采購的部件對公司的終端產(chǎn)品的影響有多大?！肮?yīng)風險”指供應(yīng)來源的充足性，以及轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的便利性。例如，測試設(shè)備每件價格是50萬美元，世界上只有9家可能提供這種設(shè)備的供應(yīng)公司。因此，測試設(shè)備就放在了“戰(zhàn)略項目”范疇之中。另如包裝送貨服務(wù)，這個項目有足夠的備選供應(yīng)商（轉(zhuǎn)換成本很低），采購公司在這個服務(wù)項目上花的錢較少。因此，這個項目就放在了“非關(guān)鍵性項目”范疇。 數(shù)據(jù)收集我們采用了一種半結(jié)構(gòu)化采訪工具，這種采訪工具主要是參照Choi和Hong (2002年)在案例研究中所用的工具，在他們正式發(fā)布（2002年）之前，我們就獲得了一份他們的研究報告（2000年）。他們的研究與我們相似，主要針對供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系問題。我們的采訪工具附錄于本文之后（參見“附錄A”）。這種采訪工具規(guī)定了一種三分關(guān)系框架。我們讓采購商至少確定兩家供應(yīng)商，因為這是研究三分關(guān)系所需要的最少數(shù)量。因此，我們的所指單位是采購商供應(yīng)商