經(jīng)銷商存亡進(jìn)退的34定律(已修改)
2025-06-09 00:33 本頁面
【正文】 經(jīng)銷商存亡進(jìn)退34定律 轉(zhuǎn)載自《銷售與市場》 經(jīng)銷商的淘汰率和死亡率非常高。20年前的經(jīng)銷商還有多少幸存至今？積累的財(cái)富往往是“錢從哪里來，又到哪里去了”。 五年一輪回。在這樣的周期循環(huán)中，你看到的是詭異的宿命，還是經(jīng)營管理的康莊大道？成長定律定律1：經(jīng)銷商發(fā)展的主要障礙是“創(chuàng)辦人陷阱”。 創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)辦人的勇氣和決心，是支持稚嫩的企業(yè)在嚴(yán)酷環(huán)境下得以生存的最原始力量。此時(shí)，企業(yè)的成長命系老板一念，“我”（老板）大于“我們”（企業(yè)和企業(yè)的所有人），“我們”由“我”決定，老板的意識(shí)、風(fēng)格、魅力決定一切，企業(yè)的發(fā)展靠老板在一線抓機(jī)會(huì)，某種意義上就是“玩投機(jī)”、“玩技巧”。 經(jīng)銷商發(fā)展到一定規(guī)模，就會(huì)陷入“創(chuàng)辦人陷阱”，曾經(jīng)支持企業(yè)發(fā)展的精神力量，可能成為持續(xù)發(fā)展的障礙。因?yàn)殡S著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，“我”與“我們”的關(guān)系發(fā)生了微妙的變化。 以前，老板是企業(yè)的絕對支柱，離開老板就玩不轉(zhuǎn)；現(xiàn)在，老板的作用大大下降，很多事情在老板不知情的情況下就做了。 以前，做決策時(shí)老板一人說了算，想找人商量都找不到合適的人；現(xiàn)在，得組成個(gè)像樣的決策班子，老板要發(fā)揚(yáng)民主的作用了。 以前，老板的核心隊(duì)伍是幾個(gè)共同創(chuàng)業(yè)、忠心耿耿的“馬仔”，他們經(jīng)常被老板罵得“狗血噴頭”，卻還得意洋洋——因?yàn)樵凇敖焦芾怼斌w系中，“挨罵”是老板的一種“寵愛”方式；現(xiàn)在，專業(yè)人員、職業(yè)經(jīng)理人成為企業(yè)的骨干，他們可以承受批評，不接受“挨罵”。一位大企業(yè)的老板曾經(jīng)這樣說：“我可以罵一起創(chuàng)業(yè)的人，但絕不罵戴眼鏡的?！彼囊馑际牵捍餮坨R的知識(shí)分子臉皮薄，罵不得。 以前，老板在管理上一竿子插到底，所有政策、制度、計(jì)劃、盈虧都裝在老板一個(gè)人腦子里；現(xiàn)在，管理層次從一級變?yōu)槎?、三級，管理要有制度，行?dòng)要有計(jì)劃，盈虧要有核算。以前，老板的話就是企業(yè)的規(guī)矩；現(xiàn)在，老板制訂的制度，自己要帶頭執(zhí)行，否則，制度就開成虛設(shè)。企業(yè)的發(fā)展過程，也是老板的重要性不斷降低的過程。如果老板仍然沉湎于小企業(yè)時(shí)那種“君臨天下”的良好感覺，老板就會(huì)成為企業(yè)繼續(xù)成長障礙。 要避免創(chuàng)辦人陷阱，就要求老板在企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)表明一種決心：個(gè)人愿意服從企業(yè)。只有“我們”大于“我”的企業(yè)，才能真正發(fā)展壯大。 企業(yè)初期，老板幾乎是企業(yè)成長的唯一動(dòng)力。創(chuàng)業(yè)成功，老板很可能成為企業(yè)繼續(xù)成長的障礙。 創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)成長的主要資源不是資金而是老板的決心。此時(shí)，老板就是企業(yè)，企業(yè)就是老板。定律2：大樹底下不長草?！坝⑿劾习濉蓖y以成就“英雄企業(yè)”。 長沙遠(yuǎn)大的老總張躍曾說：“剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己能夠以一當(dāng)十，以一當(dāng)百。但最終發(fā)現(xiàn)自己不能以一當(dāng)千，以一當(dāng)萬。”而英雄企業(yè)一定要找到以一當(dāng)萬的東西。 對比小經(jīng)商的“小老板”和大經(jīng)銷商的“大老板”，我們發(fā)現(xiàn)兩者在能力和對待人才上有眾多差異。 “小老板”往往精明能干，全職全能，不可或缺；“大老板”因?yàn)椴蛔鼍唧w的事，似乎“可有可無”。 “小老板”往往不原諒部下的錯(cuò)誤；“大老板”往往對部下的小錯(cuò)誤“視而不見”。古話說：“水至清則無魚，人至察則無徒。”作家吳稼祥說：“作為上級，不能看不到部下的缺點(diǎn)，也不能老盯著部下的缺點(diǎn)。看不到缺點(diǎn)，會(huì)用錯(cuò)人；老盯著，會(huì)沒人用?！?“小老板”往往喜歡“有才外露”，通過“外露”讓別人不敢小瞧自己，讓才能為自己壯膽；“大老板”往往“有才不露”，把露臉的機(jī)會(huì)讓給部下，自己的才能自有企業(yè)為自己作證。 “小老板”遇到能力欠缺的部下，經(jīng)常會(huì)說“還不如自己親自干”，因此，部下的能力可能永遠(yuǎn)得不到提升。“大老板”遇到能力欠缺的部下，要么把部下培養(yǎng)合格，要么換合格的人。 “小老板”發(fā)現(xiàn)部下的工作沒干好，往往批評甚至責(zé)罵部下；“大老板”發(fā)現(xiàn)同樣的問題，如果是責(zé)任心問題才批評，如果是能力問題則指導(dǎo)、幫助部下。 大樹底下不長草。“小老板”的過分能干，往往是部下不能干的原因。那些能夠“以一當(dāng)十”、“以一當(dāng)百”的老板，終究會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不可能“以一當(dāng)千”。因此，培養(yǎng)部下、帶出一支隊(duì)伍，是比發(fā)揮老板個(gè)人才干更重要的工作?！坝⑿劾习濉敝荒艹删托∑髽I(yè)，只有“英雄團(tuán)隊(duì)”才能成就大企業(yè)。定律3：不親歷親為，經(jīng)銷商做不好；事必躬親，經(jīng)銷商做不大。 經(jīng)銷商做市場靠的是感覺，不親自做市場就沒有感覺。但是，如果每天都泡在市場上，又會(huì)發(fā)生感覺疲勞，同樣對市場沒有感覺，這就是所謂的“審美疲勞”。 經(jīng)銷商經(jīng)常犯兩個(gè)極端的錯(cuò)誤：要么事必躬親，整天泡在市場上，把自己等同一個(gè)業(yè)務(wù)員；要么長期遠(yuǎn)離市場，只有出現(xiàn)問題時(shí)才去一線解決。 經(jīng)銷商要想做大，市場主要靠部下去做，老板自己是做不了多大市場的。但是，靠部下做市場不等于靠部下去摸著石頭過河，部下要靠老板指導(dǎo)。老板要能夠指揮部下，就必須每個(gè)月有2－3天的時(shí)間親自去感受市場，而不是走馬觀花看市場。定律4：小經(jīng)銷商，規(guī)范管理會(huì)加大成本；大經(jīng)銷商，不規(guī)范管理會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)
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