【正文】 對我國功能保健品營銷模式的探討（一）——現(xiàn)行功能保健品營銷模式及成因 一、 現(xiàn)行營銷模式概述總體說來，中國保健品企業(yè)在進(jìn)行市場運(yùn)作時呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：營銷觀念現(xiàn)行的保健品企業(yè)大多奉行的是推銷觀念。盡管保健品企業(yè)都宣稱自己奉行的是市場營銷觀念，但實(shí)際上，他們的行為表現(xiàn)出來的仍然是推銷觀念。一般地，他們首先是通過各種不同渠道擁有了一種產(chǎn)品，然后以這個產(chǎn)品為中心，展開工作，通過各種可以利用的手段，以擴(kuò)大銷量來獲取利潤。目標(biāo)市場的選擇現(xiàn)行功能保健品企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時都忽略不同的顧客群體有不同的需求，而采用無差異的目標(biāo)定位。無論是男女老幼，日常保健市場還是醫(yī)療市場……都不加區(qū)分?；静呗酝ㄟ^高廣告費(fèi)、高促銷活動費(fèi)、夸大產(chǎn)品功能和功效的廣告宣傳迅速撬動市場，最終使產(chǎn)品只有非常短的導(dǎo)入期和成長期，迅速跨入成熟期、步入衰退期，從中獲取高額利潤。據(jù)筆者的觀察和了解，一般我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)要求的導(dǎo)入期和成長期分別只有3~6個月。成熟期一般也僅有一年至一年半左右的時間，然后就是衰退期。具體操作模式（1）單一產(chǎn)品幾乎每一個保健品企業(yè)在一個相當(dāng)長的時間內(nèi)都只有一個單一的產(chǎn)品，當(dāng)然在企業(yè)初期，單一產(chǎn)品能促使企業(yè)將有限的資源集中使用，有利于形成規(guī)模效應(yīng)；但是隨著企業(yè)的成長，產(chǎn)品步入成熟期和衰退期，企業(yè)這時如果沒有新產(chǎn)品及時跟進(jìn)，進(jìn)行更新?lián)Q代，那么就必然會給企業(yè)帶來巨大的損失，這也是造成保健品企業(yè)出現(xiàn)“短命現(xiàn)象”的原因之一，也是我國保健品企業(yè)的現(xiàn)狀。（當(dāng)然保健品企業(yè)的短命現(xiàn)象有其更深層的原因，下文會有詳盡的分析和論述） （2）高廣告費(fèi)近幾年來，保健品市場投放的廣告在中國可擠進(jìn)全國前三名，其廣告上至電視、廣播、報紙等高空媒體，下至車貼、門貼、樓貼、過街條幅、墻標(biāo)廣告、小報和終端包裝等地面組合，幾乎是無孔不入。（3）高銷售促進(jìn)費(fèi)保健產(chǎn)品的銷售促進(jìn)活動幾乎是在全年不間斷的舉行，花樣繁多，從買贈到打折、從摸獎到免費(fèi)幾日游、從廠家獨(dú)自舉辦到與商家聯(lián)辦……并且，近幾年有逾演逾烈之勢。（4）夸大產(chǎn)品功能和功效這是保健廠商的普遍作法，據(jù)中國消費(fèi)者協(xié)會和中國保健科技協(xié)會對保健食品宣傳內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明，有70%以上的保健食品在宣傳上存在虛假和夸大的現(xiàn)象。營銷控制 主要包括以下幾個方面：（1）戰(zhàn)略控制方面我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)幾乎都沒有長期的戰(zhàn)略計劃，更談不上戰(zhàn)略控制。（2）計劃控制方面我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)一般僅有具體的季度計劃和月計劃，中高層以季度計劃控制為主，中底層以月計劃控制為主。（3）財務(wù)控制我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)在管理上采用以財務(wù)指標(biāo)為核心的管理體系，有很多企業(yè)甚至只用單純的財務(wù)指標(biāo)來考核，真正的貫徹了“不管是白貓、黑貓，只要能抓老鼠就是好貓”的思想，結(jié)果造成過度放權(quán)，最后加速企業(yè)消亡。 （4）渠道控制我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)在發(fā)展的前期都不是非常重視對渠道的控制，但在1998年三株事件后，大多數(shù)的企業(yè)都加強(qiáng)了這個方面的控制力度。二、現(xiàn)行營銷模式的成因 總體說來，有以下兩個方面的原因：（一）現(xiàn)行營銷模式建立的基礎(chǔ)環(huán)境——外部條件分析保健品現(xiàn)行營銷模式是在中國20世紀(jì)90年代中后期代建立的，對保健品企業(yè)而言，此時中國社會的整體環(huán)境可以從下兩個方面加以闡明： 現(xiàn)行營銷模式建立的一般環(huán)境企業(yè)的一般環(huán)境由宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境組成。具體內(nèi)容如下：（1）宏觀環(huán)境企業(yè)的運(yùn)作是在一個大的環(huán)境中展開的，這個環(huán)境的各種因素對企業(yè)產(chǎn)生各種機(jī)遇，也造成各種威脅。具體說來，對保健品現(xiàn)行營銷模式建立產(chǎn)生重大影響的宏觀環(huán)境主要有： a、政治法律環(huán)境。中國保健品行業(yè)發(fā)展之初，盡管已處在20世紀(jì)90年代中期，但這時中國法律的不健全還是人人皆知，國家這時對企業(yè)幾乎沒有太多的限制，尤其對保健品更是沒有非常明確和詳細(xì)的界定，對廣告也缺乏明細(xì)的法律來規(guī)范，并且有限的法律規(guī)范的執(zhí)行也不到位，所以才會有很多保健品盡管不是藥品卻在做有具體療效的廣告。b、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。中國自改革開放以來，盡管經(jīng)濟(jì)在持續(xù)高速增長，但由于中國的底子太薄，所以到現(xiàn)在為止居民的購買力仍然不強(qiáng)，尤其對于保健品來說更是而此，因?yàn)楸＝∑凡⒉皇巧畹谋匦杵贰?（2）微觀環(huán)境企業(yè)是在社會系統(tǒng)中完成它自己的各項(xiàng)活動的，因此，企業(yè)要組織生產(chǎn)、銷售等活動就必須和企業(yè)微觀環(huán)境中的其它要素相互聯(lián)系、相互作用。對保健品企業(yè)而言，其微觀環(huán)境中主要的因素有：a、供應(yīng)商：由于保健品是一個高附加值和本應(yīng)是一個高科技的行業(yè)，它是一個最初產(chǎn)品的收購者和最終的生產(chǎn)者，它的原材料都較為簡單，所以保健品行業(yè)的供應(yīng)商對它的影響非常有限，可以這樣認(rèn)為：供應(yīng)商對它幾乎沒什么影響。 b、購買者：這里主要分析作為零售商的購買者，在上個世紀(jì)90年代中后期，保健品主要的零售商有：百貨商場、藥店、小副食品商店。作為主要流通渠道之一的百貨商場，因?yàn)榇蠖?，對單一產(chǎn)品的吸納能力并不強(qiáng)，因此對產(chǎn)品供應(yīng)者的侃價能力不強(qiáng)；作為保健品最主要的流通渠道——藥店，由于行政劃分——由各個地方的醫(yī)藥公司下屬，盡管有一定規(guī)模，但因?yàn)槭菄惺聵I(yè)性單位，有國家的保護(hù)，因此對效益并不敏感，所以實(shí)際上它對保健品企業(yè)也沒有很強(qiáng)的侃價能力；作為小副食品商店，因規(guī)模小、且不是保健品的主流銷售渠道，因此比前兩種形式的零售企業(yè)更無侃價能力?？傊?，購買者對保健品企業(yè)的影響力非常有限。c、公眾：總體說來，當(dāng)時的公眾并不成熟。對保健品企業(yè)有重大影響的公眾主要有以下三種：（a）政府：作為市場的引導(dǎo)者和規(guī)范者，政府的作用之大，是不言而喻的。我國因?yàn)樵谔囟ǖ臍v史條件下：為了搞活經(jīng)濟(jì)、激發(fā)人們的創(chuàng)造性，對企業(yè)多鼓勵、多扶持，少限制，決定了政府對企業(yè)不可能有太多的限制。（b）媒體：因?yàn)槿狈ο鄳?yīng)的法律法規(guī)，所以根本就無從監(jiān)督，后來盡管有了廣告法，但由于部分媒體為了單純追求經(jīng)濟(jì)效益或者因?yàn)樗季S慣性、地方保護(hù)主義等原因，促使媒體對企業(yè)廣告發(fā)布不審查、不監(jiān)督等現(xiàn)象的出現(xiàn)和漫延。（c）消費(fèi)者群眾組織尚不完善。第一，首先因?yàn)槎倘苯?jīng)濟(jì)的思維模式還在一定程度上影響著人們的思維；其次，因?yàn)橹袊喈?dāng)一部分的民眾對這有關(guān)方面的法律法規(guī)缺乏必要的了解；第二，更重要的是，在我國現(xiàn)行的社會條件、法律制度下，消費(fèi)者投訴企業(yè)保護(hù)自我利益所要花費(fèi)的成本過高，因此，也在一定程度上促使消費(fèi)者“自認(rèn)倒霉”，而不是站出來與企業(yè)論一個是非曲直。這兩個方面的相互影響就是我國消費(fèi)者組織不成熟的根本原因。d、企業(yè)：中國的企業(yè)從改革開放到現(xiàn)在都是有些浮躁的，這一現(xiàn)象在保健品行業(yè)表現(xiàn)得尤為嚴(yán)重?，F(xiàn)行營銷模式建立的特殊環(huán)境上文所述的環(huán)境因素是20世紀(jì)90年代中后期中國社會的普適現(xiàn)象，它不但對保健品行業(yè)產(chǎn)生影響而且也對其它的行業(yè)產(chǎn)生影響。當(dāng)然，保健品行業(yè)也有著與眾不同的特殊環(huán)境，這些特殊環(huán)境體現(xiàn)在以下兩個方面：（1）社會保健的傳統(tǒng)觀念中國有幾千年醫(yī)療保健思想，古代中國的傳統(tǒng)文化講究進(jìn)“補(bǔ)”和“治”病。（2）保健品行業(yè)的低水平競爭筆者認(rèn)為，以下三個方面的原因?qū)е铝藝覍Ρ＝∑沸袠I(yè)的過度保護(hù)：a、由于中西醫(yī)理論的差別，整個社會對保健品行業(yè)的定性、歸屬缺乏明確、統(tǒng)一、合理的認(rèn)識。b、我國保健品企業(yè)缺乏有效的核心競爭能力。c、醫(yī)藥保健行業(yè)在國家的特殊地位。由于醫(yī)藥保健行業(yè)關(guān)系到國計民生，所以國家對開放醫(yī)藥保健行業(yè)一直采用謹(jǐn)慎的態(tài)度。正是由于醫(yī)藥保健行業(yè)受到國家的過度保護(hù)，國外的大公司才無法進(jìn)入中國