促銷員的技巧與藝術(shù)(已修改)
2025-06-08 23:43 本頁面
【正文】 銷員的培訓(xùn)一、促銷員工作的重要性 促銷員的工作意義及目的 促銷，從定義上理解促銷即促進(jìn)銷售，引導(dǎo)消費者正確購買。促銷員是在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)來引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。她是計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中出現(xiàn)的一個產(chǎn)物。改革開放以后，生產(chǎn)力的提高社會物資由以前的短缺變豐富，人們生活水平大幅提高的同時人們也希望得到更好的服務(wù)。由于經(jīng)濟和物質(zhì)的高速發(fā)展而出現(xiàn)更激烈的市場競爭，進(jìn)一步導(dǎo)致產(chǎn)品價格大幅下降，人們的購買力度更大；因此，人們對物質(zhì)的追求就由原來量的轉(zhuǎn)變而變成質(zhì)的改變，同時由量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變也促進(jìn)了商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，大量銷售陣地的出現(xiàn)也需要大量促銷隊伍的存在和發(fā)展。 從特定性質(zhì)上講，促銷員工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的最終過程，馬克思曾形象地把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現(xiàn)這一跳的關(guān)鍵人物。在銷售過程中，促銷員也是顧客能接觸到的唯一企業(yè)人員，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對企業(yè)的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。促銷員良好的服務(wù)可以為企業(yè)培養(yǎng)大批忠誠的顧客，并且可以培育潛在的市場，因為促銷員良好的服務(wù)可以得到以下三點回報： 顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買 著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即感動1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)是每一位促銷員的重要職責(zé)。 促銷員代表的兩個利益層； 促銷工作是促銷員在終端賣場銷售產(chǎn)品時面對面地與顧客交流來完成的，在顧客眼中她們良好的言行舉止就是著企業(yè)形象的縮影。對企業(yè)而言促銷員也是流動的活廣告，在賣場但銷員可以更直接地與消費者交流，向消費者宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，傳遞企業(yè)文化和經(jīng)營理念；另一方面促銷員又將消費者的意見、建議等信息傳達(dá)反饋給企業(yè)。因此可以說是促銷員提高了單一產(chǎn)品的附加值。 促銷員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能及價值的基礎(chǔ)上，適時地為顧客提供服務(wù)、建議和幫助，顧客獲取正確的購買即節(jié)約了消費者的購買成本（金錢成本、時間成本、效率成本）從而實現(xiàn)消費者利益最大化。 促銷員商場公共關(guān)系 現(xiàn)代營銷學(xué)中所提到的“公共關(guān)系”是終端管理中最為特殊問題，在《決勝終端》一書中提到“良好的客情關(guān)系不是最重要的，但是必不可少的“。作為一名促銷人員如何協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好商場客情關(guān)系并扮演好長期維護(hù)者這一角色是日常工作的重中之重。 客情關(guān)系是什么？是商家對廠家經(jīng)營意識認(rèn)同度、廣告支持、款項保證、貨源保證、竄貨保證、價格穩(wěn)定、銷售質(zhì)量、政策執(zhí)行、產(chǎn)品首推等綜合元素的表現(xiàn)。經(jīng)過促銷員和業(yè)務(wù)員良好客情關(guān)系的成功建立，商家會對廠家銷售管理、公司的理念、產(chǎn)品的信心以及對終端業(yè)務(wù)員個人的好感轉(zhuǎn)化為對產(chǎn)品熱愛，而將產(chǎn)品作為他的第一推薦產(chǎn)品。這就是客情關(guān)系所達(dá)到的最終目的?！ ∩虉龉碴P(guān)系8注意 （1）、營業(yè)員永遠(yuǎn)是“第一”顧客； （2）、營業(yè)員是顧客眼里的“專家”（25％的客戶選擇營業(yè)員的介紹）； ?。?）、敬業(yè)精神和良好的言行規(guī)范是基礎(chǔ)； （4）、友好熱情善于溝通是“橋梁”； ?。?）、競爭對手也可以成為朋友； （6）、贈送小禮品與真誠的笑容一樣重要； ?。?）、建立誠信總給你意想不到的收獲；； ?。?）、誠懇、優(yōu)良的服務(wù)是關(guān)鍵； 良好客情關(guān)系“永遠(yuǎn)，容易” ?。?）、永遠(yuǎn)將你的展區(qū)陳列在第一位置； ?。?）、永遠(yuǎn)是你的產(chǎn)品出樣率最多、最齊； ?。?）、永遠(yuǎn)將你的貨源保持的最充足； ?。?）、永遠(yuǎn)按你的要求不竄貨更不拖欠你的貨款； ?。?）、永遠(yuǎn)喜歡在你的產(chǎn)品上動腦筋、搞活動； ?。?）、容易接受你的銷售建議； ?。?）、容易極積銷售公司新推出的新產(chǎn)品； ?。?）、容易諒解你的疏忽和過失； ?。?）、容易接受你在店內(nèi)外張貼廣告P0P； ?。?0）、容易配合促銷員的店面促銷活動； 最終，容易永遠(yuǎn)樂意與你合作。這會使促銷員在那里感到輕松、愉快。長此下去，他會信任促銷員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而促銷員也為
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