【正文】 他山洗發(fā)水企業(yè)的困惑與希望　　中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)最火爆的日化市場(chǎng)之一，最近幾期對(duì)話，我們將深入關(guān)注洗發(fā)水產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷策略。本期邀請(qǐng)的兩位喜賓一位是多年操盤市場(chǎng)的營(yíng)銷專家，一位是長(zhǎng)期從事日化行業(yè)市場(chǎng)研究的媒體記者，炎炎夏日，正是洗發(fā)水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的旺季。新品迭出是今年洗發(fā)水競(jìng)爭(zhēng)的新亮點(diǎn)，特別是一些在國(guó)內(nèi)小有名氣的二線品牌紛紛推出了新品牌，中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)的格局與進(jìn)程正在悄然發(fā)生著變化。 　　我們和兩位嘉賓探討的話題是，品牌、廣告、終端、渠道、產(chǎn)品、人才等哪些因素是洗發(fā)水產(chǎn)業(yè)的成功法門？產(chǎn)品一定要根據(jù)自己的特性選擇最合適的渠道。同時(shí)，渠道資源又可以為產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張?zhí)峁┲?。洗發(fā)水企業(yè)未來之路如何選擇？　　　馨越：這幾年洗發(fā)水企業(yè)層出不窮，大有一浪接一浪之勢(shì)，但真正讓人記得的品牌卻沒有多少，為什么這么多企業(yè)對(duì)這個(gè)領(lǐng)域這么感興趣呢？ 　　谷?。哼@的確是一個(gè)特殊而又十分有趣的現(xiàn)象。對(duì)于日化領(lǐng)域的產(chǎn)品來說，無論是牙膏、香皂、嗜喱、洗發(fā)水等都需要不同的設(shè)備。而沐浴露，洗手液相對(duì)洗發(fā)水來說，在辦理各項(xiàng)手續(xù)上比較簡(jiǎn)單，很多企業(yè)都看好洗發(fā)水這個(gè)領(lǐng)域。因?yàn)樗脑O(shè)備投資要小得多，推廣上似乎也容易些。 　　張曉冬：市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)排名是各廠商激烈角逐競(jìng)爭(zhēng)獲得的，但整個(gè)市場(chǎng)的蛋糕是大家合力做大的，今日中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)的繁榮應(yīng)歸功于無數(shù)個(gè)曾經(jīng)輝煌一時(shí)的“流星”品牌與至今還在激烈拼殺的各路諸候，當(dāng)然，寶潔公司應(yīng)記頭功，這個(gè)中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)最重要的市場(chǎng)培育者改變了中國(guó)消費(fèi)者的洗發(fā)習(xí)慣，將中國(guó)洗發(fā)水的市場(chǎng)營(yíng)銷從“小兒科”的初級(jí)水平提升為營(yíng)銷案例最為豐富的營(yíng)銷圣典。 　　馨越：但這么多的企業(yè)紛爭(zhēng)這個(gè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈不可能使每個(gè)廠家獲得期望的市場(chǎng)份額，反而我們看到，這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在變得很混亂！ 　　谷俊：是的。洗發(fā)水經(jīng)歷了幾個(gè)階段：首先是寶潔公司以廣告宣傳奠定了迄今為止深入人心的幾大品牌，隨之洗發(fā)水成為一個(gè)發(fā)展強(qiáng)勁的行業(yè)，在廣告無法對(duì)峙的情況下，奧妮等又以植物、天然為概念形成自己的特色，打開一片天地。但概念不可能每天都有，也不可能每個(gè)概念都吸引消費(fèi)者的注意力。因此絲寶集團(tuán)的舒蕾洗發(fā)水就靠終端的方法取得了又一次突破。嚴(yán)格說，這幾個(gè)階段的洗發(fā)水行業(yè)還是比較穩(wěn)定的， 　　馨越：換個(gè)角度理解，是不是意味著這以后整個(gè)行業(yè)開始不怎么正常了？ 　　谷俊：可以這樣理解。自從絲寶開辟了終端制勝的法寶，這使得一些無法做廣告的弱勢(shì)企業(yè)看到了另一縷曙光，它們積極的進(jìn)入賣場(chǎng)，試圖從消費(fèi)者手中搶得市場(chǎng)。這也無可厚非，畢竟每個(gè)企業(yè)都可以找尋屬于自己的方法。 　　馨越：但拉芳之后，似乎從流通這一塊又來了個(gè)天翻地覆。 　　谷?。簩?duì)！拉芳是最典型的流通式銷售，值得注意的是，拉芳是走中檔價(jià)位路線，目標(biāo)為二、三級(jí)市場(chǎng)，因此可以說是二三線的成功。 　　馨越； 因?yàn)樵诖酥?，無論是寶潔、聯(lián)合利華、奧妮、絲寶都是高價(jià)位，所以拉芳也是屬于方法型勝利的吧。 　　張曉冬：洗發(fā)水行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，的確是方法型勝利的居多，但方法型勝利的企業(yè)往往都是最開始采用新方法的，跟進(jìn)者效仿的就很少能取得較大成果。 　　馨越：這或許是因?yàn)橥獠亢暧^環(huán)境影響以及企業(yè)自身的原因所造成的。 　　谷俊：可以這么講：自拉芳之后，好迪、亮莊、蒂花之秀等品牌都是走著這條路子，至少現(xiàn)在看，它們算是可以的，但也有像婉倩，好美時(shí)，巧巧等更多廣告鋪天蓋地的企業(yè)，目前市場(chǎng)表現(xiàn)似乎并不容樂觀。 　　馨越：我們說盲目的跟從是錯(cuò)誤的第一步。這些企業(yè)以前大都靠低價(jià)產(chǎn)品起家，每個(gè)企業(yè)的實(shí)力都差不多，而其中一個(gè)先走了一步，結(jié)果瞬間脫穎而出，這就使其他的企業(yè)很不服氣。同樣的規(guī)模與實(shí)力，差不多的資源，甚至有的錢更多，照葫蘆畫瓢，難道會(huì)差到哪里去？　　　谷?。宏P(guān)鍵在于你的資源是否能夠整合，看似差不多的東西經(jīng)過排列組合，有的呈現(xiàn)出景然有序的模樣，有的卻似一盤散沙。讓人忽略的東西往往成了操縱市場(chǎng)的致命傷。當(dāng)你進(jìn)入的環(huán)境并非新環(huán)境時(shí)，意味著你將付出更大的代價(jià)。想以同樣的代價(jià)換取同樣的成果，顯然并非一件容易的事。期望過高，失望越大。紛紛落馬的現(xiàn)象正是這些洗發(fā)水企業(yè)對(duì)形勢(shì)估計(jì)不足，以致于面對(duì)不利于自己的狀況無法應(yīng)付所導(dǎo)致的。 　　張曉冬：是的，當(dāng)中檔洗發(fā)水每年以15%20%的速度遞增的時(shí)侯，幾乎所有的廠家都把目光盯向了這一塊肥肉。外資產(chǎn)品如飄柔、夏士蓮的紛紛降價(jià)，使中檔洗發(fā)水競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈，尤其是新進(jìn)入廠家面臨的壓力更大。 　　谷?。哼@個(gè)時(shí)侯同樣的方法顯然不會(huì)是那么奏效了。而且批發(fā)渠道的萎縮，終端賣場(chǎng)的崛起，也使得流通變得薄弱了。很顯然，想要分一杯羹決非易事。 　　馨越：的確，這幾年市場(chǎng)幾乎瞬息萬變，企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)稍有不對(duì)，方法反而成了困擾。那么，在這樣的情況下，企業(yè)該怎么做，或者說如何找準(zhǔn)自己的位置： 　　谷?。何覀兛梢詮膸讉€(gè)現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)端倪：首先是很多日化線產(chǎn)品向?qū)I(yè)線挺進(jìn)。因?yàn)閷I(yè)線產(chǎn)品主要以美容院為載體，在宣傳上可以節(jié)約一大筆錢，形成兩條腿走路的互補(bǔ)局面。再者，一些企業(yè)開始回避流通，而是選擇目標(biāo)終端，以終端推動(dòng)銷售，在沒有廣告拉動(dòng)的情況下，也取得了不俗業(yè)績(jī)。再者就是繼續(xù)尋找概念，從功能性入手，強(qiáng)化產(chǎn)品的利益點(diǎn)，創(chuàng)新營(yíng)銷，吸引消費(fèi)者眼球，搶占消費(fèi)者的心智資源。 　　張曉冬：像索芙特的負(fù)離子直發(fā)概念就曾風(fēng)靡一時(shí)，還有防脫生發(fā)、頭發(fā)防曬、頭發(fā)補(bǔ)充能量等概念，而如今的去螨風(fēng)也使一些企業(yè)開始注意這個(gè)概念。不過，這都是一時(shí)的，功能性產(chǎn)品主要就是功效，一旦消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的功效產(chǎn)生懷疑，會(huì)連帶企業(yè)的所有產(chǎn)品遭到排斥，因此方法不是很重要的。 　　馨越：但似乎方法用盡了，你看，流通、終端、混合這些都嘗試后，如今的企業(yè)并沒有出現(xiàn)一個(gè)十分強(qiáng)大的有代表意義的。 　　谷?。哼@的確需要時(shí)日，而且方法正確并不意味著成功。洗發(fā)水行業(yè)這幾年之所以混亂，首先就是進(jìn)入企業(yè)太多，造成價(jià)格梯度的極大反差。一瓶200ml洗發(fā)水，售價(jià)可以從5元到25元，這顯然存在著質(zhì)量上的重大區(qū)別。 　　張曉冬：但消費(fèi)者并不知道，因?yàn)槊總€(gè)洗發(fā)水的廣告宣傳及產(chǎn)品說明都極富誘惑力。加之進(jìn)入門檻低，一些投機(jī)型企業(yè)撈一筆就走，這就加劇了市場(chǎng)的不確定性。 　　馨越：是啊，目前這個(gè)行業(yè)從業(yè)者跳槽現(xiàn)象十分頻繁，工資待遇也每況愈下。 　　張曉冬：今天我們只是對(duì)一些現(xiàn)象進(jìn)行了剖析，其實(shí)這里面還有很多問題值得研究。 　　谷?。簩?duì)，比如人員流動(dòng)頻繁是什么引起的，目前二線品牌新品疊出，未來行業(yè)的發(fā)展，外資品牌的紛紛進(jìn)入，其他行業(yè)的資本介入，這些都是值得探討的。 　　馨越：我們先談到這里，謝謝兩位。咱們下回再聊。 本次投票活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束投票人數(shù)：截止到20030809 00:00 ，共61706票 此排名先后根據(jù)票數(shù)自動(dòng)排列 品牌 比例 得票 1 潘　　婷 % 6204 2 海 飛 絲 % 5627 3 飄　　柔 % 5553 4 沙　　宣 % 4886 5 百年潤(rùn)發(fā) % 3807 6 雨　　潔 % 3765 7 拉　　芳 % 3661 8 清　　逸 % 3659 9 飄　　影 % 3602 10 好　　迪 % 3582 11 奧妮首烏 % 3566 12 柏 麗 絲 % 3479 13 伊 卡 璐 % 3460 14 雅　　倩 % 3450 15 帝花之秀 % 3405 “好迪”品牌核心價(jià)值與廣東洗發(fā)水品牌困局目　錄 廣東缺乏全國(guó)性洗發(fā)水品牌好迪品牌核心價(jià)值的反思好迪品牌突圍與廣東洗發(fā)水品牌自強(qiáng) 　　好迪是國(guó)內(nèi)較早介入洗發(fā)水行業(yè)的廣東省著名的日化企業(yè)，好迪也是最初廣東板塊洗發(fā)水品牌學(xué)習(xí)的一塊標(biāo)版。諸如拉芳、蒂花之秀、亮莊、名人等洗發(fā)水企業(yè)在品牌建設(shè)的最初都有借鑒好迪品牌的影子，因此一定意義上說，好迪品牌對(duì)廣東板塊的洗發(fā)水企業(yè)具有共性的特點(diǎn)，研究好迪品牌戰(zhàn)略上的問題對(duì)整個(gè)廣東板塊具有普遍的意義。但是市場(chǎng)沒有后來者，好迪在與這些后期之秀競(jìng)爭(zhēng)的過程中疲態(tài)漸顯，品牌地位與市場(chǎng)狀況也受到了空前的挑戰(zhàn)。對(duì)好迪品牌的思考具有重要的意義。 廣東缺乏全國(guó)性洗發(fā)水品牌　　好迪品牌目前在全國(guó)處于什么樣的地位？廣東板塊洗發(fā)水品牌面臨的品牌困局是什么？我們通過分析廣東板塊洗發(fā)水品牌發(fā)展報(bào)告與好迪品牌在全國(guó)的地位可以得出比較客觀準(zhǔn)確的結(jié)論。 　　第一， 廣東品牌洗發(fā)水品牌滲透率 　　品牌滲透率是指某城市居民總體中，洗發(fā)水各品牌使用者人數(shù)所占的百分比。根據(jù)新生代市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示廣東板塊洗發(fā)水品牌品牌排名不容樂觀。相反，武漢板塊、重慶板塊、上海板塊均有洗發(fā)水品牌進(jìn)入全國(guó)綜合平均品牌排名前20名，反映出廣東板塊洗發(fā)水品牌盡管很活躍，品牌傳播效果并未取得突破性的進(jìn)展，廣東洗發(fā)水品牌缺少領(lǐng)頭羊。 　　1） 在全國(guó)三十個(gè)樣本城市中，好迪品牌進(jìn)入前20名的城市是：%、%、%。 　　2） 同時(shí)期，廣東其他洗發(fā)水品牌進(jìn)入前20名的情況： 　　霸王　%、%、%、% 　　拉芳 % 　　田七人參 % 　　采樂 % 　　品牌滲透率是一個(gè)衡量品牌實(shí)際占有市場(chǎng)份額的絕對(duì)量指標(biāo)，從好迪來看，全國(guó)四大直轄市與華南中心城市無一個(gè)城市的品牌滲透率指標(biāo)進(jìn)入前20名反映出好迪區(qū)域性品牌的特征。廣東的其他洗發(fā)水品牌與好迪處于伯仲之間，并沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的洗發(fā)水品牌產(chǎn)生，相對(duì)而言，好迪與霸王略微領(lǐng)先，以后的各項(xiàng)指標(biāo)大致也反映了這種品牌格局。 　　第二， 洗發(fā)水企業(yè)品牌綜合購(gòu)買指數(shù)與品牌買方集中度 　　由于廣東板塊洗發(fā)水品牌無一進(jìn)入品牌排名綜合購(gòu)買指數(shù)前5名，因此品牌買方集中度對(duì)廣東洗發(fā)水品牌并無實(shí)際意義，只有比照參考價(jià)值。 　　首先，我們看到在全國(guó)性品牌綜合購(gòu)買指數(shù)中，廣東依然沒有一個(gè)企業(yè)的洗發(fā)水品牌進(jìn)入品牌排名前20名，而全國(guó)其他板塊的洗發(fā)水品牌都有進(jìn)入前20名，如武漢的舒蕾、風(fēng)影，重慶的奧妮首烏、百年潤(rùn)發(fā)、奧妮皂角，上海的海鷗、蜂花等，廣東缺乏強(qiáng)勢(shì)的全國(guó)性品牌的特征更加明顯。 　　好迪洗發(fā)水品牌進(jìn)入綜合購(gòu)買指數(shù)的城市主要有：%、%、%、%、%。就數(shù)量而言，綜合購(gòu)買指數(shù)的城市數(shù)量發(fā)生了一些變化，好迪在華南地區(qū)的實(shí)際綜合購(gòu)買指數(shù)有所上升。 　　廣東其他洗發(fā)水品牌綜合購(gòu)買指數(shù)進(jìn)入前20名的品牌與城市分別是 　　霸王 %、%、%、%。 　　柏麗絲 %。黑妹 %。拉芳 %。 　　品牌基本格局沒有變化，品牌分布更加零散，反映出廣東板塊洗發(fā)水品牌實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力偏弱。 　　第三， 廣東洗發(fā)水品牌最經(jīng)常使用比例 　　就全國(guó)綜合性平均指數(shù)而言，廣東省最經(jīng)常使用比例依然缺乏進(jìn)入前20名的品牌。其他板塊均有數(shù)量不等的本土品牌進(jìn)入前20名。 　　對(duì)于好迪來說，洗發(fā)水品牌進(jìn)入最經(jīng)常使用比例前20名的城市有：%、%、%、%、%、%。 　　同時(shí)期其他廣東洗發(fā)水品牌進(jìn)入品牌最經(jīng)常使用比例前20名的城市狀況為 　　霸王 %、%、%。 　　拉芳 %。柏麗絲 %。 　　第四， 洗發(fā)水品牌各地區(qū)品牌滲透率排名前20名品牌忠誠(chéng)度 　　由于廣東洗發(fā)水品牌沒有進(jìn)入全國(guó)品牌滲透率綜合排名前20名，因此，品牌忠誠(chéng)度全國(guó)排名前20名的指標(biāo)中沒有廣東品牌對(duì)于局部市場(chǎng)，廣