【正文】 《卓越銷售 : 打造杰出銷售人員》著者：史蒂芬謝夫曼（StephanSchiffman）目 錄第1章 25種銷售策略引言策略1 立刻采取行動策略2 花時(shí)間靜靜地思考策略3 抓住機(jī)遇策略4 一定要守時(shí)策略5 在24小時(shí)內(nèi)回電話策略6 與每個(gè)人至少見一次面策略7 知道何時(shí)該放棄策略8 知道何時(shí)該尋求幫助策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系策略10 知道什么時(shí)候該自立策略11 把自己看做變化的使者策略12 有效地進(jìn)行評估策略13 留心觀察策略14 問正確的問題策略15 努力將銷售工作進(jìn)行下去策略16 領(lǐng)會客戶講述經(jīng)歷的真正目的策略17 保持聯(lián)系策略18 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧策略19 做到未雨綢繆策略20 學(xué)會詢問“這合理嗎？”策略21 把客戶的利益放在首位策略22 和客戶一起制定新的應(yīng)用措施策略23 進(jìn)行回訪策略24 有效地尋找商機(jī)策略25 盡量簡化成效手續(xù)第2篇 25種銷售技巧引言技巧1 提防因特網(wǎng)上的糟糕建議技巧2 辦活動，推進(jìn)銷售關(guān)系技巧3 追尋肯定的答復(fù)技巧4 利用“我沒想到會以這樣”的威力技巧5 提防休閑“星期五”技巧6 詢問有關(guān)客戶的關(guān)鍵問題技巧7 找出什么發(fā)生了變化技巧8 明智地利用因特網(wǎng)技巧9 當(dāng)心存疑慮時(shí)，要求進(jìn)行面談技巧10 不要急于成交技巧11 難題由你來提出技巧12 爭取更多的回電技巧13 不要把所有的材料都帶齊技巧14 不要“傾銷產(chǎn)品”技巧15 超越“連珠炮式”的銷售技巧16 掌握PIPA順序技巧17 讓潛在客戶敞開心扉技巧18 提前準(zhǔn)備好問題按巧19 不要太早提交建議書技巧20 核對你的信息技巧21 間自己正確的問題技巧22 在進(jìn)門之前你就應(yīng)該知道想要什么技巧23 順著梯子往上爬技巧24 最后成交技巧25 避免10大常見錯(cuò)誤第3篇 25種銷售習(xí)慣 引言習(xí)慣1 一傳遞信息，樹立消費(fèi)信心習(xí)慣2 選好引題，突出重點(diǎn)習(xí)慣3 主導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展方向習(xí)慣4 應(yīng)答客戶習(xí)慣5 樹立正確的業(yè)務(wù)目標(biāo)習(xí)慣6 正確引導(dǎo)“飛來”的業(yè)務(wù)習(xí)慣7 摸清產(chǎn)品或服務(wù)的其他用途習(xí)慣8 自我定位－－業(yè)務(wù)咨詢者習(xí)慣9 承前啟后，二次約見習(xí)慣10 洽談記錄習(xí)慣11 因人而異，制定計(jì)劃習(xí)慣12 請求引薦習(xí)慣13 展示熱情習(xí)慣14 適當(dāng)?shù)刈晕屹潛P(yáng)習(xí)慣15 誠實(shí)習(xí)慣16 自我調(diào)節(jié)，擺正心態(tài)習(xí)慣17 提早著手，搶占先機(jī)習(xí)慣18 閱讀行業(yè)期刊，跟蹤行業(yè)動態(tài)習(xí)慣19 翌日聯(lián)絡(luò)客戶，增強(qiáng)洽談影響力習(xí)慣20 在人群前做演講習(xí)慣21 適當(dāng)為他人提供機(jī)會習(xí)慣22 主動承擔(dān)業(yè)務(wù)失敗的責(zé)任習(xí)慣23 認(rèn)清形勢，自我珍重習(xí)慣24 廣泛宣傳自己的公司和產(chǎn)品習(xí)慣25 保持幽默感第4篇 25種銷售錯(cuò)誤引言錯(cuò)誤1 不著迷錯(cuò)誤2 不聽潛在客戶的意見錯(cuò)誤3 不同情潛在客戶錯(cuò)誤4 把潛在客戶當(dāng)敵手錯(cuò)誤5 不集中注意力錯(cuò)誤6 不做筆記錯(cuò)誤７未采取后續(xù)行動錯(cuò)誤8 不與過去的客戶保持聯(lián)系錯(cuò)誤9 未有效地做好白天的計(jì)劃錯(cuò)誤10 精神狀態(tài)不佳錯(cuò)誤11 未將銷售工具整理有序錯(cuò)誤12 不接受潛在客戶的觀點(diǎn)錯(cuò)誤13 不為你的工作感到自豪錯(cuò)誤14 試圖說服而非傳播錯(cuò)誤15 低估潛在客戶的智商錯(cuò)誤16 不及時(shí)了解新的信息錯(cuò)誤17 急于求成錯(cuò)誤18 不運(yùn)用“前人成功的例證”錯(cuò)誤19 貶低自己錯(cuò)誤20 被“肯定的事”所蒙蔽錯(cuò)誤21 不能正確面對“拒絕”錯(cuò)誤22 不承擔(dān)責(zé)任錯(cuò)誤23 低估探訪的重要性錯(cuò)誤24 過于看重不利因素錯(cuò)誤25 未展示竟?fàn)幘竦?章 25種銷售策略 美國頭號公司銷售倍訓(xùn)師的銷售建議直截了當(dāng)、簡單易行，給全世界數(shù)以干計(jì)的公司企業(yè)提供了幫助‘在本篇中史蒂芬謝夫費(fèi)揭示了自己在倍訓(xùn)頂級推銷員過程中親歷的25條銷售策略。這些高明實(shí)用的技巧，可以幫助你建立、拓展及維持客戶關(guān)系，還會幫助你提高銷售業(yè)績。 引言多年以來，我與許許多多的銷售人員合作共事過同時(shí)，我也對那些在事業(yè)上升到頂峰的銷售人員進(jìn)行了仔細(xì)的研究。我花了25年觀察和研究這些人，我想我已經(jīng)得出了一些重要的結(jié)論：這些銷售人員要比普通的銷售人員更徽得使用銷售策略，他們認(rèn)識到銷售絕不僅僅是“數(shù)字游戲”。在討論會上，有很多新人門的銷售人員來問我：“史蒂芬，銷售不就是數(shù)字嗎？如果我每天打足夠多的電話，反復(fù)聯(lián)系的次數(shù)足夠多，最終我就能做成這筆交易。不是嗎？”是這樣的，但是，這種說法忽略了一個(gè)最根本的問題：如果你想擁有一個(gè)名副其實(shí)的銷售職業(yè)，正如我在我的《電話銷售技巧》一書中所說的那樣，你要關(guān)注的絕不僅僅是一個(gè)數(shù)字。否則，你就是把你的職業(yè)生涯建立在大約1/3的唾手可得的生意上了。那絕對不是銷售高手。如果銷售是“游戲”的話．它是一個(gè)比例游戲。成功的銷售人員在開始工作時(shí)，對自己的比例了如指掌他們找到了多種可以提高比例的方法：撥多少個(gè)電話能聯(lián)系上優(yōu)秀銷售人員的高明之處丈在于提高了這些比例，而這正是本書所要幫你完成的。成功的銷售人員知道如何以最好的方式把陌生人變成潛在客戶、再與潛在客戶進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的面談、又通過面談把他們發(fā)展成真正的客戶。他們知道銷售周期包含好幾個(gè)階段，每一個(gè)階段他們都在竭力尋求最好的方法，最大限度地發(fā)展與客戶的關(guān)系。這本書收集了我這么多年來所見識過的眾好方法，他將會幫助你提高你的銷售比例。這本書并不是對好的銷售下一定論，也不是什么所謂的訣竅大全－－它沒為你提供什么投機(jī)取巧的辦法，可以讓你無需與客戶建立牢固的合作關(guān)系就能做成交易；而是一個(gè)短期內(nèi)即可提升你的競爭力的簡單易讀、淺顯易行的策略匯編。過去25年中，我所使用和教授的銷售技巧都是會話式的，簡單明了、直截了當(dāng)，而且真實(shí)可信我所推嘗的系統(tǒng)里沒有（也不可能有）什么投機(jī)取巧的辦法，我始終強(qiáng)調(diào)建立良好牢固的商務(wù)關(guān)系，絕對不要把時(shí)間浪費(fèi)在那些不可能購買的客戶身上。很多有關(guān)銷售的書仍然在強(qiáng)調(diào)找出潛在客戶的需求這一古老的目標(biāo)，但這一模式不適用于我。今天，如果你需要一個(gè)產(chǎn)品，無論它是一臺復(fù)印機(jī)、一個(gè)長話服務(wù)，還是一份人壽保險(xiǎn)或其他任何的東西，你都可以出去買到。在當(dāng)今商貿(mào)界，成功的最高目標(biāo)絕不僅僅是向那些有意主動購買的人銷售產(chǎn)品。誰愿意把自己的職業(yè)建立在那些唾手可得的銷售上呢？至少我不會，希望你也不要這樣。我所傳授的銷售模式則截然不同。我把銷售定義為：詢問人們在做什么，全面了解他們?nèi)绾巫?、什么時(shí)候做、在哪里做、與誰做以及為什么要這么做，然后幫助他們做得更好。是的，作為銷售人員，我們的基本工作就是幫助人們把他們的工作做得前所未有的好。銷售的基本目標(biāo)永遠(yuǎn)是對客戶想要達(dá)成的目的有充分的了解，并幫助人們做得更好。要做到這一點(diǎn)，我們就必須根據(jù)客戶目前的情況、過去的做法有衣煌計(jì)劃去設(shè)計(jì)諸多合理的問題。通過訪問獲得的信息，遠(yuǎn)比我們想像中的客戶需求要多得多。本書的目的就是讓你了解一些第一手的衫方法，從而為你的銷售工作錦上添花。，在其后的20多年內(nèi)，我在先后與9000多家公司、50多萬名銷售人員共過事，我傳授了大量的好的銷售方法，同時(shí)我也學(xué)會了許多。你將會讀到各大公司頂級銷售人員們所使用的主要的銷售策略。在過去的十幾年中，我一直在培訓(xùn)我自己的銷售人員使用這些策略。他們對我公司的工作人員以及全美國乃至代全世界的銷售人員都非常有效，相信他們也會對你有所幫助。祝你好運(yùn)！ 策略 1 立刻采取行動不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動．機(jī)不可失，時(shí)不再來。當(dāng)事情懸而未決，應(yīng)當(dāng)采取行動將其向有利和方向推進(jìn)！ 不久前，我與一名銷售人員談?wù)撍齽倓傔M(jìn)行過的一次會晤。她說會晤進(jìn)行得非常順利，很可能給她帶來一筆生意。我說：“哦，那太好了。你給他寫信感謝他與你會面了嗎？”她說：“沒有。沒有必要給他寫感謝信，因?yàn)槲掖蛩阍谛瞧谖褰o他打電話，做進(jìn)一步的商談?！蔽覀冋勗挼臅r(shí)間是在星期二下午。那名銷售人員不明白寫信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因?yàn)闆]有寫信而成為泡影。我告訴她她犯了一個(gè)錯(cuò)誤：很有可能她星期五根本無法打通她想打的電話。而且不管她能不能打通電話，一封感謝信卻可以鞏固她在第一次會晤時(shí)的成果。我跟她說：“如果是我的話，我會立刻寄一封信過去?！币苍S她原本想按照我所建議的那樣去做，但事實(shí)是她根本就沒有寄信。雙方在星期五沒能聯(lián)系上，整整一周后雙方才通上話。她的銷售中斷了，她坐失了良機(jī)。為什么會這樣呢？因?yàn)樗龥Q定“等等看對方會做何反應(yīng)”。銷售人員必須學(xué)會根據(jù)所發(fā)生的事立刻采取行動。成功的銷售人員會經(jīng)常自己：“現(xiàn)在我能做什么來推進(jìn)銷售進(jìn)程？”太多的銷售人員指望事情能像時(shí)間表計(jì)劃的那樣按部就班地向前發(fā)展：我說我要星期五給你打電話，我就能在星期五給你打。但往往事與愿違。令人沮喪的是，在早期的會晤中出現(xiàn)了商機(jī)，并不意味著我們是對方的首選。隨著我們與對方關(guān)系的發(fā)展與加深，我們得到的信息會越來越多，所得到的承諾也就越有意義。但是在我們商務(wù)關(guān)系的開始，我們不知道對方腦子越子里真正在想什么；我們不知道我們所會晤的那個(gè)人是否能夠和他們機(jī)構(gòu)里的其他決策人員進(jìn)行商談；我們甚至不知道那些人會不會看我們的建議書。任何一個(gè)我們所能得到的優(yōu)勢都是我們需要的。我認(rèn)為好的銷售工作的基本責(zé)任是：應(yīng)該自己盡力去推動進(jìn)程，而不是依賴別人。而我們大多數(shù)的銷售人員恰恰在這一點(diǎn)上行動得不夠快。在銷售方面，你的動作必須要快。你要負(fù)責(zé)做出判斷，找到最好的推動銷售進(jìn)程的方法．并且，你必須即刻采取行動。幾年前我接到一位女士的電話，她想買10本我的（電話銷售技巧》。她打電話的時(shí)間是星期五晚上10：30，我正好在辦公室加班．因此我接了電話。當(dāng)我聽到她要訂購那10本書時(shí)．我就問自己：“此刻我能做什么推進(jìn)這一聯(lián)系？”因此我問她：“您當(dāng)前要做的工作是什么？您計(jì)劃如何使用這些書？”她回答說：“我在弗吉尼亞州的一家石油總公司工作我們計(jì)劃讓我們的十家經(jīng)銷商打更多的電話以促進(jìn)我們的銷售工作?！蔽覍λf：“我有一主意。下周二我要去弗吉尼亞。我們見個(gè)面怎么樣？”她說：“你真的來？”我我說：“絕對！”那件事的結(jié)果就是我的即時(shí)推進(jìn)行動促成了25萬無的銷售。之所以能成交是因?yàn)槲彝笓窳思纯滩扇⌒袆?，通過更多地了解那個(gè)人來加深我們的關(guān)系，并親臨現(xiàn)場、實(shí)時(shí)地推進(jìn)了整個(gè)銷售進(jìn)程。但是，大多數(shù)的銷售人員卻不會那么做。事實(shí)上他們場忙于算計(jì)如何才能避免進(jìn)一步的會晤。他們認(rèn)為也許可以導(dǎo)找到捷徑。而我的觀點(diǎn)（同時(shí)也是這些年與我共事的優(yōu)秀銷售人員們的觀點(diǎn)）卻截然不同：采取行動，并且就在現(xiàn)在。盡快贏得一個(gè)答復(fù)不論是肯定的還是否定的然后再繼續(xù)行動?，F(xiàn)在就鞏固你們的良好的會晤成果，而不是等到下一周；現(xiàn)在就繼續(xù)行動來加強(qiáng)效果，而不是“改天”。舉個(gè)例子來說，我的一位營銷經(jīng)理從《商業(yè)周刊》上撕下來一則信貸公司的廣告并把它交給我們的一名銷售人員去處理。3個(gè)星期過去了，那名銷售人員依然沒有按照廣告打電話。我們的那位經(jīng)理有點(diǎn)生氣，“收回”了那則廣告，他自己第二天就打了電話，當(dāng)即就安排了一次會晤。最終我們做成了廣告上的那筆生意其實(shí)我們應(yīng)該早在3周前就做成的（而且那名銷售人員很有可能獲得代理權(quán)）。成功的銷售人員總是想著如何推進(jìn)事情的發(fā)展。他們意識到要想改變現(xiàn)狀，通常就要立刻采取行動。不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動。機(jī)不可失．時(shí)不再來。與此同時(shí)，要對自己行動的目的持一種現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。對于會晤后馬上采取行動加強(qiáng)效果不必感到害羞，可以選擇是以書面形式還是以電話的形式進(jìn)行。當(dāng)事情懸而未決時(shí)．應(yīng)當(dāng)采取行動將其向有利的方向推進(jìn)！ 策略2 花時(shí)間靜靜地思考－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－必須花時(shí)間認(rèn)真忍考自己的銷售目標(biāo)以及過去、現(xiàn)在和將來的銷售機(jī)會及銷售對象．通過至少每周花一段時(shí)間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－大多數(shù)的銷售人員沒有給自己留出足夠的思考時(shí)間。而我身邊的那些成功的銷售人員總是能設(shè)法在他們的工作周中擠出時(shí)間，用來靜靜地思考諸如他們現(xiàn)在在哪里、．正在做什么以及應(yīng)該去哪里的問題。通常說來，最好能夠找一個(gè)特殊的地方來思考你的工作，這樣你可以不被尋問所打擾。（我認(rèn)識的一個(gè)銷售人員近來試著坐在自家的客廳里思考他下一周要面對的挑戰(zhàn)但是，他的家人卻誤解了他的這種沉默，反而不停地進(jìn)來問他怎么了。）我則喜歡把星期六用做思考時(shí)間，那個(gè)時(shí)候辦公室里沒有其他人，因此我可以靜靜地思考。我通常在10:00來到辦公室，先做一些必要的書面工作，接下來的兩個(gè)小時(shí)此時(shí)我不急于寫出什么書面文字這點(diǎn)很重要，我通常是查閱一些材料，翻閱一下要做的事情的清單，再看看日程安排－－所有這些都能激發(fā)我的想像力，讓我回顧一下我正在做的工作，但是我不與任何人交流，我將便箋簿放在手邊，以便順手做一些記錄，任何人都需要給 自己留出一定的思考空間。對自己正在做的工作進(jìn)行精確地分析，這已經(jīng)成了優(yōu)秀銷售人員們的習(xí)慣。他們對自己的“行動什劃”費(fèi)盡思量．嘗試從各種不同的角度審視同一項(xiàng)計(jì)劃。他們會問自己己下列問題：１．我目前所做的事．奏效的是哪些？2．它們?yōu)槭裁茨茏嘈В?，哪件沒有奏效？4．它為什么不能奏效？5．我可以采取什么不同的措施？他們會問自已銷售是件很艱苦的工作，它需要堅(jiān)持不懈的努力，并且你得確保能夠堅(jiān)持到底。首先你得明白你自己眼下想完成的任務(wù)是什么。優(yōu)秀的銷售人員并非機(jī)器人，他們致力于自己的職業(yè)，做出自己的抉擇。他們緊緊追隨市場潮流，并對自己的抉擇做出調(diào)整。你也應(yīng)該利用時(shí)間靜靜地思考上面列舉的各個(gè)問題。自己思考一下做什么才能更加容易地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。