【正文】 個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售“百問百答”目錄第一部分 管理制度辦法（一） 總則（二） 銷售風(fēng)險管理（三） 銷售過程管理（四） 銷售渠道管理（五） 銷售人員管理（六） 宣傳路演管理（七） 銷售資料管理（八） 銷售費用管理（九） 銷售內(nèi)控管理第二部分品牌客戶管理（一） 私人銀行（二） 沃德客戶（三） 交銀理財客戶（四） 高凈值客戶第三部分產(chǎn)品管理（一） 銀行理財產(chǎn)品（得利寶）（二） 基金（三） 保險（四） 國債（五） 貴金屬（六） 券商集合資產(chǎn)管理計劃（七） 基金專戶（八） 信托第一部分 管理制度辦法（一） 總則Q1. 個人理財產(chǎn)品銷售應(yīng)當遵循的基本原則是什么？答：①誠實守信、勤勉盡責(zé)、如實告知。②公平、公開、公正。③堅持“4S”原則。④保護客戶信息。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法》【交銀辦（2013）157號】Q2. “4S”原則包括哪些內(nèi)容？答：“4S”是指在合適的地方，由合適的客戶經(jīng)理將合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法》【交銀辦（2013）157號】Q3. 銷售、代銷與代收付的區(qū)別答：銷售是指交行將本行開發(fā)設(shè)計的銀行理財產(chǎn)品向客戶宣傳推介、銷售、辦理申購、贖回等行為。代銷是指交行接受第三方合作公司委托，代理第三方合作公司將第三方合作公司開發(fā)設(shè)計的產(chǎn)品向客戶宣傳推介、銷售、辦理申購、贖回等行為。代收付是指交行接受信托公司的委托，代理集合資金信托計劃業(yè)務(wù)的信托資金收款、代理支付本金及收益的業(yè)務(wù)。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法》【交銀辦（2013）157號】Q4. 我行個人理財產(chǎn)品主要分為哪幾個部分？答：我行個人理財產(chǎn)品主要分為銀行理財產(chǎn)品、代銷產(chǎn)品和信托代收付產(chǎn)品三部分。①銀行理財產(chǎn)品：是指交行開發(fā)設(shè)計的資產(chǎn)管理類個人理財產(chǎn)品，包括但不限于得利寶系列（含添利系列等）；②代銷產(chǎn)品：是指由總行準入的第三方合作公司開發(fā)設(shè)計，在交行銷售的個人理財產(chǎn)品，包括但不限于保險、證券投資基金、“一對多”專戶產(chǎn)品、券商專戶理財產(chǎn)品、實物貴金屬等；③代收付產(chǎn)品：是指交行代收付經(jīng)總行審批同意的信托公司產(chǎn)品。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法》【交銀辦（2013）157號】Q5. 我行個人理財產(chǎn)品管理應(yīng)遵循哪“五個統(tǒng)一”？答：我行個人理財產(chǎn)品原則上由總行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一準入、統(tǒng)一審批、統(tǒng)一風(fēng)險定級、統(tǒng)一納入各業(yè)務(wù)系統(tǒng)操作。未經(jīng)總行審批的個人理財產(chǎn)品，不得對客戶進行銷售。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法》【交銀辦（2013）157號】Q6. 對于系統(tǒng)功能暫不支持或系統(tǒng)故障等確需手工出單的情況如何處理？答：對于系統(tǒng)功能暫不支持或系統(tǒng)故障等確需手工出單的情況，分行應(yīng)建立《銷售臺帳登記簿》，并定期統(tǒng)計手工出單情況，切實防控風(fēng)險。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法》【交銀辦（2013）157號】（二） 銷售風(fēng)險管理Q7. 購買產(chǎn)品前銷售人員必須要做的風(fēng)險合規(guī)方面的工作是什么？答：個人理財產(chǎn)品銷售前應(yīng)對客戶進行風(fēng)險承受能力評估，嚴禁對未進行風(fēng)險承受能力評估的客戶銷售個人理財產(chǎn)品?？蛻羰状钨徺I銀行理財產(chǎn)品的，須先在網(wǎng)點進行理財賬戶開戶、客戶風(fēng)險承受度評估。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法》[交銀辦（2013）157號]Q8. 什么是風(fēng)險承受能力匹配原則？答：①客戶可購買與自己風(fēng)險承受能力相匹配的個人理財產(chǎn)品。②客戶不可購買高于自己風(fēng)險承受能力的銀行理財產(chǎn)品。③當客戶希望購買與自身風(fēng)險承受能力不匹配的非銀行理財產(chǎn)品時，銷售人員需對其進行充分的產(chǎn)品解釋、風(fēng)險揭示，客戶應(yīng)確認其已知曉所購買的產(chǎn)品超過其風(fēng)險承受能力，明確表示愿意承擔由此可能帶來的投資風(fēng)險或損失，并在理財業(yè)務(wù)申請表或理財產(chǎn)品合同和合約上進行聲明，簽字確認。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法》[交銀辦（2013）157號]Q9. 在同一天內(nèi)對同一客戶可以進行幾次風(fēng)險評估？答：銷售人員不得在同一天內(nèi)對同一客戶進行重復(fù)評估。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品銷售管理辦法》Q10. 銀行理財產(chǎn)品適合度問卷中，哪種情況應(yīng)停止銷售？答：銀行理財產(chǎn)品所有問題回答必須為“是”，如有一個問題的回答為“否”，則應(yīng)停止銷售。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法》【交銀辦（2013）157號】Q11. 為客戶進行風(fēng)險評估須注意哪些事項？答：①若客戶為首次進行風(fēng)險承受能力評估，則應(yīng)于交行網(wǎng)點完成。評估報告結(jié)果由客戶及銷售人員簽字確認并由雙方留存。②若客戶超過一年未進行風(fēng)險承受能力評估，則須在網(wǎng)點或其網(wǎng)上銀行重新進行風(fēng)險承受能力評估，評估結(jié)果由客戶簽名確認；未進行評估，銷售人員不得再次向其銷售理財產(chǎn)品。③若在評估報告有效期內(nèi)，客戶發(fā)生可能影響自身風(fēng)險承受能力情況或銷售人員認為有必要對客戶重新評估的，銷售人員可為客戶進行再次評估。④銷售人員不得在同一天內(nèi)對同一客戶進行重復(fù)評估。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品銷售管理辦法》Q12. 若客戶為首次進行風(fēng)險承受能力評估，是否必須至交行網(wǎng)點完成？答：是。商業(yè)銀行應(yīng)當在客戶首次購買個人理財產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點進行風(fēng)險承受能力評估。引自《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》Q13. 根據(jù)客戶風(fēng)險承受能力評估結(jié)果，我行將客戶風(fēng)險承受能力等級設(shè)置為多少級，每級的特征是什么？答：設(shè)置為六級，分別為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、增長型、進取型、激進型。六類客戶的特征描述如下：①保守型客戶：不愿意接受風(fēng)險?；貓蠛芸赡苤粫喈斢诋敃r的利率，未必能夠趕上物價上升。②穩(wěn)健型客戶：愿意接受低程度的投資風(fēng)險，來換取超過銀行存款的回報潛力，以達到資金保值目的。③平衡型客戶：樂意接受較高程度的投資風(fēng)險，來換取中長期超過銀行存款的回報潛力，以達到資金保值目的。但投資可能跌至低于本金。④增長型客戶：樂意接受高程度的投資風(fēng)險及波幅，來換取遠高于物價上升的回報潛力。但投資可能跌至遠低于本金。⑤進取型客戶：樂意接受非常高程度的投資風(fēng)險，去換取非常高的回報潛力。但投資可能跌至遠低于本金或完全損失本金。⑥激進型客戶：樂意接受程度最高的投資風(fēng)險，去換取極高的回報潛力。但投資可能導(dǎo)致本金損失大于您的本金。Q14. 根據(jù)個人理財產(chǎn)品不同投資范圍，我行個人理財產(chǎn)品風(fēng)險定級分為幾級？答：分為6 級，依次為1R 極低風(fēng)險型、2R 低風(fēng)險型、3R較低風(fēng)險型、4R 中等風(fēng)險型、5R 較高風(fēng)險型和6R 高風(fēng)險型。①極低風(fēng)險型（1R）：該類產(chǎn)品的風(fēng)險極低，預(yù)期收益率不能實現(xiàn)的概率極低；②低風(fēng)險型（2R）：該類產(chǎn)品的風(fēng)險低，預(yù)期收益率不能實現(xiàn)的概率低；③較低風(fēng)險型（3R）：該類產(chǎn)品的風(fēng)險較低，本金虧損的概率較低，預(yù)期收益率不能實現(xiàn)的概率較低；④中等風(fēng)險型（4R）：該類產(chǎn)品風(fēng)險中等，存在一定的本金虧損風(fēng)險，預(yù)期收益存在一定的不確定性；⑤較高風(fēng)險型（5R）：該類產(chǎn)品風(fēng)險較高，本金虧損的概率較高，收益波動率較大，投資者可能要作出謹慎的產(chǎn)品選擇、積極的關(guān)注相關(guān)風(fēng)險；⑥高風(fēng)險型（6R）：該類產(chǎn)品風(fēng)險高，本金虧損的概率高，收益波動率大，投資者可能需要非常謹慎的產(chǎn)品選擇、十分積極的市場監(jiān)控關(guān)注相關(guān)風(fēng)險。Q15. 客戶和產(chǎn)品的風(fēng)險匹配指的是什么？答：①保守型客戶適合購買1R 的產(chǎn)品；②穩(wěn)健型客戶適合購買2R（含）以下的產(chǎn)品；③平衡型客戶適合購買3R（含）以下的產(chǎn)品；④增長型客戶適合購買4R（含）以下的產(chǎn)品；⑤進取型客戶適合購買5R（含）以下的產(chǎn)品；⑥激進型客戶適合購買6R（含）以下的產(chǎn)品。Q16. 風(fēng)險不匹配的情況指產(chǎn)品的風(fēng)險等級超越客戶的風(fēng)險承受能力。具體包括哪些？答：①保守型客戶購買2R 以上的產(chǎn)品；②穩(wěn)健型客戶購買3R 以上的產(chǎn)品；③平衡型客戶購買4R 以上的產(chǎn)品；④增長型客戶購買5R 以上的產(chǎn)品；⑤進取型客戶購買6R 的產(chǎn)品。（三） 銷售過程管理Q17. 個人理財產(chǎn)品銷售流程主要包括哪些階段，第一階段主要包括哪些內(nèi)容？答: 個人理財產(chǎn)品銷售流程主要分為產(chǎn)品推介、銷售達成和后續(xù)服務(wù)三個階段。產(chǎn)品推介階段的工作包括：了解你的客戶、對投資者進行風(fēng)險承受能力調(diào)查、產(chǎn)品介紹和風(fēng)險揭示、產(chǎn)品適合度評估環(huán)節(jié)。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法》【交銀辦（2013）157號】Q18. 在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，應(yīng)介紹哪些內(nèi)容？答：產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶的風(fēng)險承受能力推薦相應(yīng)風(fēng)險的理財產(chǎn)品，按照總行統(tǒng)一的話術(shù)，詳細介紹該理財產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、是否保本、產(chǎn)品的歷史表現(xiàn)（如有）。同時，要充分揭示產(chǎn)品的相關(guān)風(fēng)險和可能出現(xiàn)的最不利投資結(jié)果，說明歷史業(yè)績表現(xiàn)不代表未來。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法》【交銀辦（2013）157號】Q19. 銷售人員在辦理信托資金代收付業(yè)務(wù)時應(yīng)注意什么？答：①銷售人員不得主動向客戶介紹代收付產(chǎn)品；②不得在網(wǎng)點營業(yè)大廳或柜面進行公開推介或展示相關(guān)資料；③不得公開宣傳信托產(chǎn)品，這類產(chǎn)品應(yīng)在客戶向銷售人員主動咨詢后方可轉(zhuǎn)介紹給信托公司相關(guān)人員；④不得向信托公司提供簽約場所，不得代理信托公司與客戶簽訂合同。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法》【交銀辦（2013）157號】Q20. 在得利寶理財產(chǎn)品銷售活動中，不得有下列哪些情形？答：①通過銷售或購買理財產(chǎn)品方式調(diào)節(jié)監(jiān)管指標，進行監(jiān)管套利；②將理財產(chǎn)品與其他產(chǎn)品進行捆綁銷售；③采取抽獎、回扣或者贈送實物等方式銷售理財產(chǎn)品；④通過理財產(chǎn)品進行利益輸送；⑤挪用客戶認購、申購、贖回資金；⑥銷售人員代替客戶簽署文件；⑦中國銀監(jiān)會規(guī)定禁止的其它情形。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品銷售管理辦法》Q21. 在個人理財產(chǎn)品銷售達成階段，銷售人員應(yīng)如何操作？答：①產(chǎn)品購買決策應(yīng)由客戶自主決定，銷售人員不得強行捆綁銷售，或者誤導(dǎo)客戶違背本人意愿購買。②銷售人員應(yīng)協(xié)助客戶填寫相關(guān)合同、合約和交易憑證，并引導(dǎo)客戶到高柜（或低柜）辦理繳款；③柜員和銷售人員應(yīng)提醒客戶在適當?shù)臅r候查詢和確認交易結(jié)果；④銷售人員應(yīng)告知客戶交行的相關(guān)業(yè)務(wù)信息披露途徑、客戶投訴途徑和渠道，并告知客戶可前往網(wǎng)點查詢并打印理財產(chǎn)品的對賬單；⑤柜員和銷售人員應(yīng)分別根據(jù)相關(guān)規(guī)定保管業(yè)務(wù)資料。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法》【交銀辦（2013）157號】Q22. 針對較高風(fēng)險等級個人理財產(chǎn)品的介紹和風(fēng)險揭示過程應(yīng)特別注意做好哪些工作？答：針對較高風(fēng)險等級個人理財產(chǎn)品的介紹和風(fēng)險揭示過程應(yīng)全程錄音、錄像，記錄銷售人員對產(chǎn)品關(guān)鍵交易信息及風(fēng)險提示，以及客戶對上述提示明確表示“清楚明白或同意”的確認過程。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法》[交銀辦（2013）157號]Q23. 在網(wǎng)點，對于單筆認購4R（含）以上，金額超過100萬元（含）以上的客戶，應(yīng)如何操作？答：①網(wǎng)點銷售人員應(yīng)先完成風(fēng)險測評、產(chǎn)品介紹及風(fēng)險揭示等工作；②在客戶正式簽字確認前，由網(wǎng)點分管個金業(yè)務(wù)的負責(zé)人或銷售主管與客戶面談，再次充分揭示產(chǎn)品風(fēng)險；③有條件的分行可對面談內(nèi)容進行錄像、錄音。④面談結(jié)束后，網(wǎng)點分管個金業(yè)務(wù)的負責(zé)人或銷售主管要在交行留存的產(chǎn)品說明書或產(chǎn)品合同或產(chǎn)品購買申請書上書寫“本人已向客戶揭示產(chǎn)品風(fēng)險，客戶已明白本產(chǎn)品的投資風(fēng)險?！辈⒑炞执_認；⑤客戶在指定位置親筆抄錄憑證上的下述語句：“本人已閱讀風(fēng)險揭示，愿意承擔投資風(fēng)險”，并簽字確認。Q24. 客戶購買風(fēng)險評級超過5R（含）或單筆金額超過500 萬元人民幣（含）的理財產(chǎn)品，分行應(yīng)采取何種風(fēng)險防控措施？答：客戶購買風(fēng)險評級超過5R（含）或單筆金額超過500萬元人民幣（含）的理財產(chǎn)品，除客戶提交書面聲明約定無須在理財產(chǎn)品劃款時與其最后確認外，分行須指定專門人員在劃款時以電話等方式與客戶進行最后確認。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法》【交銀辦（2013）157號】Q25. 客戶購買個人理財產(chǎn)品時應(yīng)在指定位置親筆抄錄憑證上的語句是什么？答：客戶購買理財產(chǎn)品時應(yīng)在指定位置親筆抄錄憑證上的下述語句：“本人已閱讀風(fēng)險揭示，愿意承擔投資風(fēng)險”，并簽字確認。Q26. 客戶是否可購買超過其風(fēng)險承受能力的銀行理財產(chǎn)品？答：不可以。Q27. 在個人理財產(chǎn)品后續(xù)服務(wù)階段，銷售人員應(yīng)如何操作？答：①銷售人員應(yīng)及時跟蹤客戶的交易確認結(jié)果，對于交易失敗信息，應(yīng)主動及時地通知客戶并進行原因解釋。②客戶在咨詢時，銷售人員應(yīng)積極配合及時提供相應(yīng)產(chǎn)品運作情況，根據(jù)要求及時與客戶溝通市場情況，產(chǎn)品運作情況和估值表現(xiàn)。③產(chǎn)品到期、提前終止和信息變更等重要事項發(fā)生時，銷售人員應(yīng)根據(jù)總分行相關(guān)要求主動通知客戶。④及時處理客戶的咨詢，妥善處理相關(guān)投訴。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法》【交銀辦（2013）157號】（四） 銷售渠道管理Q28. 我行個人理財產(chǎn)品的銷售渠道有哪些？答：①營業(yè)網(wǎng)點（含沃德財富中心、私人銀行會所等）②電子銀行（含網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行等）③自助設(shè)備（含多媒體終端等）④遠程銀行（含客戶服務(wù)中心）引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法》【交銀辦（2013）157號】Q29. 我行個人理財產(chǎn)品在網(wǎng)點的哪些區(qū)域可以銷售？答：個人理財產(chǎn)品只能在網(wǎng)點的理財專區(qū)銷售，理財專區(qū)應(yīng)有統(tǒng)一明顯標識，包括理財服務(wù)區(qū)、理財專柜或理財工作室；原則上，高柜只能辦理繳費、資金代收付和理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹工作，不得開展銷售和代銷工作。引自《交通銀行個人理財產(chǎn)品合規(guī)銷售管理暫行辦法》【交銀辦（2013）157號】Q30. 營業(yè)網(wǎng)點開展保險銷售需要具備什么資格？答：開展保險銷售的營業(yè)網(wǎng)點應(yīng)取得保監(jiān)會頒發(fā)的《保險兼業(yè)代理許可證》，并懸