【正文】 價 格 策 略 【 hhyy】多層項目 一、價格定位目標提要 銷售目標 A、最大利潤目標 B、市場占有份額目標 C、銷售進度目標 市場競爭目標 項目品牌、企業(yè)品牌目標 任何一個項目，其開發(fā)目標均存在多元化特征，且不同時期目標側重點可能有所變化，因此對價格定位有相應的要求。根據目標側重點的不同，制定合理的銷售價格極有利于項目開發(fā)目標的實現(xiàn)。 二、價格定位基礎 根據本案市場競爭態(tài)勢，本案采用 隨行就市 的定價基礎，即按照行業(yè)中同類物業(yè)的現(xiàn)行平均價格水平為基礎來定價。 此種定價法是為爭取市場而對競爭對手的主動出擊，與市場的需求、競爭對手的態(tài)勢緊密相連，是最易被市場接受、最主動出擊的定價方法。采取此方法，在很大程度上就是以競爭對手的價格為定價基礎，以稍低于或相當于競爭對手的價格入市。由于競爭對手的現(xiàn)行價格已被市場所檢驗，而且也反映了本行業(yè)的集體智慧，如果另行定價，很難了解購買者對本案的價格反應。 三、競爭樓盤態(tài)勢 金山板塊及其他同類物業(yè)競爭對比表 項目名稱 規(guī)劃 總規(guī)模 面積范圍 主力面積 平均價格 交房時間 工程進度 賣點 抗性 金山碧水 三期 B 區(qū) 17— 7F 31 萬M2 78256 106128 1833 2020 年底 主體三層 社區(qū)規(guī)模大配套齊價格低 位置較偏 香江明珠 二 期 16— 7F 186 畝 86— 280 160280 2700 202001 封頂 緊臨南江濱公園，戶型獨特 緊挨大橋噪音較大 金山明珠 15— 7F 4— 9F 65 畝 110— 244 125158 2400 20201231 單體落成 戶型新穎，景觀綠化精致。 南向朝金山大道。 金山明星 67F, 39F,511F 71 畝 68— 268 90127 1985 電梯： 2077 202005 外墻裝修 戶型多樣價格相對較低 建筑密度大，配套少 北京金山 5— 15F 5— 11F 57 畝 55— 240 120130 2500 2020 年底 樁基完成 樓間距大空中花園面積大， 3米層高 價格人相對較高 金山佳園 9— 11 7 萬 M2 100— 154 100120 2350 2020 年底 地面二層 設觀景電梯，入戶空中花園。 項目地形狹長且沿街分布 百合苑 312F 126300 149158 2300 202005 外墻裝修 得房率高物業(yè)費按多層價格收 戶型單一交付時間長 武夷明珠 14— 7F 4 幢電梯房 7..9 萬M2 90— 200 1968 起 2020 年底 打樁 緊臨南江濱公園 濱江麗景 C 區(qū) 5— 9F 12— 7F 348 畝 62216 97125 2100 202008 主體三層 規(guī)模大，交通便捷臨江看景 周邊交通狀況雜亂衛(wèi)生狀況差 康 城 7— 7F 104 畝 87— 210 87120 1960 202003 部分封頂 價格相對較低 位置偏交通不偏周邊環(huán)境雜 亂 幸福城 5— 12F 9— 7F 萬M2 60— 180 107139 2020 2020 年底 部分封頂 靠近森林公園價格適中 北峰是垃圾處理場區(qū)域形象不好 福光遠東花園 5— 7F 3 萬 M2 38150 101106 1750 202009 已交房 價格低 綠化、配套簡單 相關提要 1： 南江濱區(qū)域現(xiàn)有競爭樓盤主要是濱江麗景、金山碧水、金山明星等樓盤，各個樓盤在規(guī)模、位置等方面都優(yōu)于本項目。其中金山碧水依靠規(guī)模大、配套齊、政府扶持、價格低的優(yōu)勢對本項目構成威脅。另外，濱江麗景占據有利的地 理位置將分流本項目的部分客源。區(qū)域內競爭的結果將分散市場對本項目的注意力。 相關提要 2： 各個板塊之間競爭激烈?！皷|擴南移”的城市發(fā)展戰(zhàn)略造就了金山和東區(qū)兩大熱門板塊；隨后五四北板塊異軍突起，并帶動了周邊區(qū)域的發(fā)展，形成共同發(fā)展之勢。這些新興的板塊都具有很強的市場號召力，眾多可類比的項目構成對本案的多角度沖擊。 2．主要競爭對手價格特征 ◆ 金山碧水三期 金山碧水三期 B 區(qū)起價 1677 元 /㎡ ， 均價 1833 元 /㎡，最高價 2174 元 /㎡ ；一、二層差價 100 元 /㎡，二、三層差價 90 元 /㎡，三、四層差價 30 元 /㎡，水平差價 80 元 /㎡，東西無明顯差價；復式為最高價； 按揭貸款不打折，一次性付款 98 折。 附： 金山碧水三期 B 區(qū) 1樓價格表： 單元號（東） 單價 單元號（中間） 單價 單元號（西） 單價 101 1764 102 1677 106 1762 201 1867 202 1781 206 1869 301 1954 302 1867 306 1958 401 1988 402 1902 406 1994 501 復式 2127 502 2040 506 2135 ◆ 濱江麗景 C 區(qū) 起價 1888 元 /㎡，均價 2100 元 /㎡，樓層差價 60 元 /㎡左右，四五層差價 20 元 /㎡左右。一次性付款 96 折，商業(yè)貸款 97 折，公積金貸款 98 折，僅針對教師做首付 20%，貸款 80%的差別對待。 ◆ 金山明星 多層起價 1688 元 /㎡， 均價 1985 元 /㎡ ；小 高層均價2077 元 /㎡。一、二層差價 100 元 /㎡，二、三層差價 30元 /㎡，水平差價 3070 元 /㎡，東西兩頭差價因景觀而異。 附： 金山明星（多層） 9 號樓價格表 房號 (東頭 ) 單價 房號(中間 ) 單價 房號(西頭 ) 單價 101 2076 102 2044 104 2209 201 2178 202 2107 204 2271 301 2200 302 2169 304 2334 401 2200 402 2169 404 2334 501 2200 502 2169 504 2334 601(復式 ) 2159 602 2128 604 2293 注 :9 號樓西向朝中央花園 ,東向朝加油站 ,所以差價大 . 四、價格定位原則 隨行就市定價法， 首先應對本案進行項目價值判斷，既選擇若干與本項目在物業(yè)類型和檔次相類似的樓盤，進行價值實現(xiàn)要素的對比分析，判斷本項 目在當前市場形勢下可實現(xiàn)的價值。 本案就“舒適”、“便利”、“健康衛(wèi)生”、“景觀”、“品牌”、“物業(yè)管理”等各項決定住宅物業(yè)價值的要素與競爭樓盤對比分析，得出本案的基準價。 （一）項目價值要素分析 舒適要素 戶型 針對目標客戶群“量身定做”，周到細致的考慮使用者對實際功能的需求，并滿足心理認同感，戶型設計側重住家的舒適性。 配套 會所 娛樂、購物、休閑、餐飲場所設施齊全，游泳池、健身房、棋牌室、文化娛樂等設施配備恰當。 環(huán)境 規(guī)劃 由綠藝、建筑小品、硬地廣場、道路組成社區(qū)環(huán)境，成為居民獲得 心理、情感休閑的空間，環(huán)境規(guī)劃以人為本。 便利要素 出行與停車方便 距交通干道距離合適，有數(shù)條公交路線經過項目，有充足的停車位。 生活方便 購物、醫(yī)療、餐飲滿足日常需求而且方便。 子女教育方便 幼兒園、小學、中學距離適中，教育質量較好。 健康衛(wèi)生要素 A、無有害氣體、煙塵、噪音污染； B、有完善的供水、供電、煤氣系統(tǒng)； C、日照充足、通風良好。 景觀要素 外景觀 山景、水景、公園、綠地 內景觀 建筑立面、廣場、小品、綠藝 院內景觀 私家花園、空中花園、門前環(huán)藝 品牌要素 開發(fā)商、建筑商、設計院、物業(yè)管理公司的實力及品牌。 物業(yè)管理要素 安全 防火、防盜、交通安全，各項措施周密 服務 日常服務、家政服務、酒點式服務 文化氛圍 特色社區(qū)活動，溫馨、健康的社區(qū)氛圍 （二）項目價值要素綜合評價表 類比 項目 均 價 (元/M2) 品牌要素 舒適要素 便利要素 健 康 衛(wèi)生要素 景觀要素 物業(yè)管理 要 素 本 案 可實現(xiàn)度 金山碧水三 期 1833 – + – + + – 0 金山明星 1985 0 0 – + – 0 – 金山佳園 2450 0 – – + – 0 – 金山明珠 2400 0 – – – 0 0 – 香江 2700 – – – – – 0 – 明珠 北京金山 2500 – – – – – 0 – 濱江麗景 2100 + 0 – 0 – – – 康 城 1960 – 0 0 + 0 – – 幸 福 城 2020 0 0 0 + – – – 福光遠東花 園 1750 + + – + + 0 + 備 注 +為本案高于類比項目， 0 為相當于類比項目， ﹣ 為低于類比項目 。 根據對項目的價值要素進行對比分析，認為本案的綜合素質： 高于 福光遠東花園 相當于 金山碧水三期 低于 金山明星、金山佳園、金山明珠、香江明珠、北京金山、濱江麗景、康城、幸福城 因此，本案可實現(xiàn)價值為 1830 元 /M2，將會有比較適合的回報率與回報周期。 五、單元價格調整方案 由于房地產商品的特殊性，同一幢樓里的各個單元的價格又個不相同，這是因為各個單元的效用不同。效用高消費者就愿意支付較多的費用；效用低消費者就愿意支 付較低的費用。因此，在制定出一個小區(qū)的基準價格之后，還需要對各個單元進行價格調整。 調整系數(shù) =調整價格247。基準價 （一）價格調整系數(shù) 根據各棟樓位置的差異制定不同的價格水平，用 位置系數(shù) 表示： 樓號 7 11 1 1 14 系數(shù) +0 +2 +1 ﹣ 1 ﹣ 2 說明 7樓南向雖然有 30米樓間距，但是北向沿街噪音較大，兩項相互抵消所以位置 系數(shù)為零。 8樓北向有 30 米樓間距，南向最大有 27 米樓間距，又位于兩個主題花園之間， 9樓有 主題花園，同時東西兩頭無建筑物 遮擋，西向現(xiàn)有的花園 11樓一層只有四個單元，因此 10樓的南向留出了較大的空間，是主題花園和 羽毛球場的位置， 1 13位置相對靠后，離主入口約有 150 米的距離。 14 樓因位于社區(qū)最角落，靠近指揮學校，操練聲音較大。 根據樓宇景觀的差異制定不同的價格水平，用 景觀系數(shù)表示： 樓號 1 1 1 14 系數(shù) +2 +1 +0 說明 8樓之間樓間距大，是主題花園的最好位置，又能與一期的中央花園相呼應。 9樓西向是現(xiàn)成的花園， 11樓南北向空間較大，是主題花園的位置之一。 朝向無突出景觀特征。 根據同一棟樓內住宅單元的層次差異制定不同的價格水平，用 垂直系數(shù) 表示： 樓層 1F 2F 3F 4F 5F 6F 閣樓層 系數(shù) ﹣ 9 ﹣ 4 +0 +0 +0 ﹣ 3 +30 說明 拉大一、二層之間差價的目的是利用一層住宅的低總價先將低樓層的住宅消化掉。 六層是復式住宅和帶閣樓住宅，復式按六層價格計算，閣樓戶型按六層價格加上基準價的 30%計算。 根據同一棟樓內同一層次住宅單元的朝向差 異 制定不同的價格水平，用 水平 系數(shù) 表示： 單元號 01 單元（東頭） 06 單元（西頭） 0 0 0 05 單元（中間） 系 數(shù) +4 +3 +0 說明 東向靠指揮學校 西向是一期建筑、康復中心和空地 中間的單元，僅靠南北向采光系數(shù)為零 根據各棟樓的分攤系數(shù)的差異制定不同價格水平，用 分攤系數(shù) 表示： 樓號 11 1 1 14 系數(shù) +0 ﹣ 2 說明 分攤比例為 % 1 1 14樓的分攤達%%