醫(yī)藥代表如何提高銷售(已修改)
2025-06-07 04:46 本頁面
【正文】 代表如何提高銷量 困 惑 我一直很努力，銷量總是上不去 銷量的來源 醫(yī)生 1 醫(yī)生 2 代表 1 代表 2 辦事處 1 辦事處 2 公司 銷 量 目 標 及 推 動 我們 客戶 目標 影響力 推動力 阻力 吸引力 態(tài)度觀念 方法 代表的主要工作 說服，推動，激勵目標醫(yī)生處方 選擇，確立目標 排除用藥阻力，幫助醫(yī)生克服困難和惰性 讓客戶接授你的一切 醫(yī)生處方的吸引力 療效 安全性 利益 醫(yī)生處方的阻力 競爭對手 其他利益 對你及你的產品公司的態(tài)度 用藥環(huán)境 討論 醫(yī)生用藥的關鍵 到底在哪里 ？ 關鍵 “ 認識 ” “ 認可 ” “ 推動 ” “ 響應 ” “ 認識 ” 你的客戶 你對客戶的認識決定你的反應 (1)你 認為 客戶是一個怎樣的人 ? (2)實際 客戶是一個怎樣的人 ? (3)在與客戶的交往中前者起著決定性的作用 . 對客戶準確的認識才能采取正確的反應 。 醫(yī)院市場客戶的分類 院長 /副院長 科主任（臨床科、藥劑科） 主任 /副主任醫(yī)師 主治醫(yī)師 住院醫(yī)師 藥劑科采購 門診 /住院藥房主任 護士長 門診藥房人員 醫(yī)師類型分析 科主任 主任醫(yī)師 主治醫(yī)師 總住院醫(yī)師 住院醫(yī)師 醫(yī)師類型分析 朋友型 容易會見型 創(chuàng)新 /有影響型 困難型 太忙，不能會見或聆聽型 缺乏經(jīng)驗型 沉默型 科學型 價格型 粗魯、沖動型 全知道型 客戶形態(tài) 獨 斷 的 程 度 感 應 程 度 分 析 型 控 制 型 親 切 型 表 現(xiàn) 型 四類重要的客戶形態(tài) 控制型 ?獨立的；不客氣的；掌握話語權；管理時間的； 分析型 ?邏輯的；思考周密的；系統(tǒng)的；細心的；慎重的； 親切型 ?合作的；外交的；重視關系；耐心的；注重團隊的； 表現(xiàn)型 ?外向的；熱情的；享樂的；善說服的；社交技巧強； 注意事項 沒有一
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