有關(guān)勝任能力模型(已修改)
2025-05-28 05:18 本頁(yè)面
【正文】 13 / 16渠道銷售序列勝任能力模型聯(lián)想集團(tuán)2002年2月關(guān)于勝任能力模型一、我們?yōu)槭裁匆l(fā)展勝任能力？2001年以來，聯(lián)想開始建立員工勝任能力體系，即以行為的方式系統(tǒng)總結(jié)員工所需的知識(shí)、技能、態(tài)度、特質(zhì)等，這些行為對(duì)員工達(dá)成高績(jī)效和組織實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)都是極為關(guān)鍵的，我們統(tǒng)稱為勝任能力。發(fā)展勝任能力體系主要目的在于推廣以勝任能力為核心的人才選拔、儲(chǔ)備、激勵(lì)和培養(yǎng)等人力資源管理體系，通過行為引導(dǎo)方式強(qiáng)化對(duì)員工的指導(dǎo)、培養(yǎng)和發(fā)展，從而提高全員勝任能力水平，最終實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。對(duì)照勝任能力模型，我們可以明確“我的能力優(yōu)勢(shì)是什么？我還需要發(fā)展哪些能力？”二、我們的勝任能力體系是什么樣的？聯(lián)想的勝任能力體系分為三個(gè)層次：1． 全員核心勝任能力：是在公司核心價(jià)值觀基礎(chǔ)上總結(jié)提煉出的若干行為描述，是每一個(gè)聯(lián)想人都應(yīng)具備的能力，已經(jīng)納入了公司的績(jī)效考核體系，因此在專業(yè)序列模型中不再羅列；2． 序列通用勝任能力：是一個(gè)序列內(nèi)的各個(gè)崗位都需要具備的勝任能力，雖然我們對(duì)通用能力沒有做出層級(jí)的區(qū)分，但序列內(nèi)不同崗位在這些通用能力上要求具備的程度是有差異的；3． 序列專業(yè)勝任能力：一個(gè)專業(yè)序列一般包含若干個(gè)專業(yè)勝任能力維度，序列內(nèi)的不同崗位可能要求其中不同的勝任能力維度組合，不同崗位所要求達(dá)到的程度也會(huì)有所區(qū)別。一般我們將專業(yè)勝任能力分為3－4個(gè)層級(jí)，這些層級(jí)分別與個(gè)人職業(yè)發(fā)展階段相對(duì)應(yīng)。第一階段：學(xué)習(xí)發(fā)展第二階段：獨(dú)立貢獻(xiàn)第三階段：團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)第四階段：團(tuán)隊(duì)愿景l(fā) 能夠快速獲得本崗位工作所需的知識(shí)和技能l 具有基本的技術(shù)和勝任力l 積極學(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)l 具有獨(dú)立完成工作所需的知識(shí)和技能l 能夠?yàn)樗颂峁I(yè)支持l 跟蹤本行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，嫻熟掌握相關(guān)知識(shí)l 具有深度與廣度相結(jié)合的專業(yè)知識(shí)和技能l 具有創(chuàng)新思想和方法l 作為資源為他人提供有效的指導(dǎo)l 為他人提供業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)l 可根據(jù)專業(yè)判斷制訂戰(zhàn)略l 推動(dòng)本領(lǐng)域?qū)I(yè)水平的發(fā)展l 專業(yè)水準(zhǔn)為同行認(rèn)可備注：有的序列專業(yè)勝任能力維度劃分為三個(gè)層級(jí)，部分地將第三和第四階段進(jìn)行了綜合。三、渠道銷售序列的勝任能力組合：1． 序列通用勝任能力包括：216。 溝通表達(dá)能力 216。 邏輯分析能力 216。 協(xié)調(diào)推進(jìn)能力2． 序列專業(yè)勝任能力包括：216。 市場(chǎng)信息分析 216。 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí) 216。 渠道規(guī)劃建設(shè) 216。 渠道管理支持 216。 營(yíng)銷策劃實(shí)施 通用勝任能力 渠道銷售序列溝通表達(dá)能力邏輯分析能力協(xié)調(diào)推進(jìn)能力216。 喜歡與他人溝通，即使面對(duì)不熟悉的場(chǎng)合或相當(dāng)多的聽眾時(shí)，仍不畏懼當(dāng)眾溝通的場(chǎng)面，并表現(xiàn)出足夠的自信216。 耐心傾聽他人/客戶的需求，積極了解其他部門/客戶公司業(yè)務(wù)流程的操作以及操作過程中的問題216。 記錄、復(fù)述并確認(rèn)自己與他人/客戶溝通的重要信息216。 善于運(yùn)用書面表達(dá)方式，為他人/客戶提供觀點(diǎn)明確、思路清晰、簡(jiǎn)捷的呈現(xiàn)材料，如：產(chǎn)品/方案介紹材料和專業(yè)文件等216。 作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語(yǔ)言準(zhǔn)確地向他人/客戶傳遞自己的意向及意向產(chǎn)生的背景和原因216。 在雙方意見不統(tǒng)一時(shí)，虛心聽取他人的觀點(diǎn)及其產(chǎn)生的原因，積極尋求達(dá)成一致216。 耐心聽取代理商的質(zhì)詢和投訴，并及時(shí)作出判斷，給出反饋意見和處理方案 216。 在回答他人/客戶提出的問題時(shí)能夠明確說明前后的因果關(guān)系216。 從客戶的支離、零散的信息中總結(jié)整理出客戶的真正和可能的潛在需求216。 從多角度思考問題，能在不同事件中找到相關(guān)的聯(lián)系或是確定沒有關(guān)聯(lián)性216。 能夠?qū)F(xiàn)行的業(yè)務(wù)步驟流程化，發(fā)
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