商業(yè)模式要素之盈利模式(已修改)
2025-05-28 02:51 本頁面
【正文】 商業(yè)模式六要素之盈利模式盈利模式：你該設計哪種收錢方式？ fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志這里有五種方式：進場費、過路費、停車費、油費、分享費 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志在設計盈利模式時，很重要的一件事，就是設計你收錢的方式。我們把它形象地分為五種：進場費、過路費、停車費、油費、分享費。這五種方式，一步步細分了消費者，所創(chuàng)造的交易價值也因此而遞升，但也相應地帶來了更高的交易成本。如果你的資源能力，不能承擔所增加的交易成本，就適合選擇前面的方式，反之則可追逐更高的交易價值。 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志盈利模式是以利益相關者劃分的收支來源及方式。在“盈利模式的經(jīng)濟學解釋”這一組文章中，我們將先討論“收支方式”，然后再討論“收支來源”。 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志一個企業(yè)采取哪種盈利模式更合適，取決于它所帶來的交易價值、交易成本及交易風險，這三個因素，是我們衡量一個“盈利模式”優(yōu)劣的標準。 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志上期專欄中，我們根據(jù)這個標準，分析了“固定、剩余、分成”這一組收支方式，說明了在一個交易結構中，誰該拿固定、誰拿剩余，還是分成。本期我們依然用這三個標準，來分析另一組收支方式：“進場費、過路費、停車費、油費和分享費”。 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志我們用買一輛車之后所產生的費用，來比喻這一組收支方式。下面是你買一輛車可能會產生的幾類費用： fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志第一類類似于商場的“進場費”，只有繳納了這筆費用，才有資格或者才能被允許使用車輛，比如買車的費用、交強險等。本質上是按照“消費資格”來計費； fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志第二類是按照使用的“次數(shù)”計費，如過路費（某市對外地牌照的小型機動車每通過一次收取 10 元）； fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志第三類是按照使用的“時間段”計費，比如“停車費”，在大城市，有些停車場每小時收費 5 元錢； fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志第四類是按照“價值”收費，這個例子里，勉強可以對比的就是“油費”，一輛車的汽油用量和行駛的里程數(shù)（即價值）成正比。 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志跟以上四種費用相比，還有把產品的“價值創(chuàng)造”作為計價方式的，不妨稱之為“分享費”。最直觀的例子就是加盟費。比如肯德基總部為加盟商提供了一個賺錢工具—肯德基加盟店，那么加盟商在利用這套體系賺錢時，就要支付一定的加盟費，還有收入的分成。 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志“分享費”中的價值創(chuàng)造可以是收入的增加，也可以是成本的節(jié)約。例如，能源管理合同 EMC ，就是按照能夠給企業(yè)客戶創(chuàng)造的能耗節(jié)省價值為基準來進行分成，也是屬于分享費的一種。 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志進場費、過路費、停車費、油費、分享費，這五種盈利模式具有普適的應用意義。 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志讓我們感興趣的是，同樣是對車輛收費，為什么會有這么多差異如此之大的收支方式？其背后的邏輯，是否可以為我們探尋其他領域的盈利模式提供思考的靈感？ fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志是否創(chuàng)造了新的交易價值？ fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志任何一種盈利模式，或者說任何一種收支方式，都是有成本的。我們經(jīng)常會看到一些很會賺錢的企業(yè)，它所采用的新的盈利模式，明顯比原先的模式要求更高的成本，那么，很有可能是因為它創(chuàng)造了新的交易價值。 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志通用電氣重構盈利模式 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志近年來，很多制造企業(yè)都紛紛轉型，從原來的價差一次性銷售，變成多次性收服務費，雖然承擔的成本提高了，但相應地，賺取的新價值更高。通用電氣 GE 無疑是其中的佼佼者。 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志以發(fā)動機為例，通用電氣把賣機器，變?yōu)橘u運行時間，實現(xiàn)從制造到服務的華麗轉身。 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志在以往，通用電氣的發(fā)動機靠兩方面盈利：一次性銷售利潤，五年后大修的維修費用。 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志前者占大頭，但由于一次性費用太高，經(jīng)常受到飛機制造商的壓價，利潤空間日趨縮小；后者則經(jīng)常遭遇獨立發(fā)動機維修商搶生意，這些維修商不需要承擔一次生產投入的資金壓力，卻能夠憑借維修經(jīng)驗蠶食通用電氣的維修市場，實現(xiàn)輕資產運營。在前有狼后有虎的夾擊下，通用電氣痛定思痛，重構了。第一步，就是兼并收購獨立的發(fā)動機維修商，消滅了有隱患的外部利益相關者。 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志第二步，則是轉換了盈利模式，變一次性的“進場費”為按時間收費的“停車費”，這就是聞名遐邇的“ PBTH 包修服務” Power by the hour ：通用電氣并不出售發(fā)動機，而只是銷售發(fā)動機的運行時間，它保證發(fā)動機在這段時間正常運行。至于發(fā)動機、配件以及維修服務，一概不需客戶操心。這樣一來，飛機制造商的一次性支付門檻下降，壓價程度自然下降。通用電氣的兩方面壓力都得到解決。 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志跟一次性銷售相比，按時間服務收費，通用電氣需要承擔的風險無疑更大，其背后需要投入的成本也更高，那為什么通用電氣仍然愿意轉換呢？ fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志理由很簡單，同樣一臺發(fā)動機，產生的價值是可以不同的。 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志跟飛機制造商相比，通用電氣更了解其發(fā)動機。換言之，同樣一臺發(fā)動機，通用電氣能夠使其運行的時間更長，保養(yǎng)的成本卻更低，從而可持續(xù)產生的價值更高。新產生的價值，除了一部分跟飛機制造商共享，通用電氣還有額外的盈利。 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志一般來說，對同一個項目，評估一項交易對客戶的價值，需要相應資源能力的支撐。越能精確地評估這些價值，企業(yè)能夠攫取的交易價值就越高。 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志而一次性消費資格定價（進場費）、按次數(shù)定價（過路費）、按時間定價（停車費）、按消費價值定價（油費）、按價值創(chuàng)造定價（分享費）等評估方式在效果上越來越精細，對企業(yè)資源能力的要求也越來越高。 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志如果企業(yè)的資源能力足夠強，就可以考慮采取按價值定價，這樣產生的交易價值最大；反之，則要考慮其它盈利模式。 fF9創(chuàng)富志關于商業(yè)模式的雜志假
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