客戶交往的學(xué)問ppt課件(已修改)
2025-05-24 07:49 本頁面
【正文】 客戶交往的學(xué)問 與客戶交往的學(xué)問l 只有與客戶保持良好的關(guān)系，時常溝通，才能讓客戶長期圍繞在業(yè)務(wù)員的身邊。本章重點介紹了與客戶溝通時應(yīng)注意的問題以及溝通的經(jīng)驗和技巧等，相信它能夠讓讀者更充分的掌握溝通藝術(shù)。 l 第一節(jié)拜訪客戶前須注意的問題l 第二節(jié)與客戶交往時應(yīng)注意的問題l 第三節(jié)對付客戶刁難的方法l 第四節(jié)如何向客戶推銷商品l 第五節(jié)如何說服客戶盡快成交第一節(jié)拜訪客戶前須注意的問題 一、必須遵守約定事項 業(yè)務(wù)員拜訪前所約定的時間要準時，攜帶的東西要齊全，尤其顧客特別關(guān)心的出貨日期、運輸方式、驗收標準等，盡量依事前約定做到。如果不嚴守約定的時、地、物，一定會使客戶對你失去信任。所以，業(yè)務(wù)員要深刻了解到對于無法做到的事，不要為了取得訂單而隨意的答應(yīng)客戶。若客戶提出一些較不易做到的條件時，業(yè)務(wù)員不要急于一時回答，應(yīng)與公司相關(guān)人員協(xié)商，取得一致意見，再回復(fù)給顧客，避免自己失去原有立場。二、訪問前應(yīng)做好準備 目前的銷售方法隨各類商品的改變而有所不同，因業(yè)務(wù)種類、業(yè)務(wù)形態(tài)的不同，其營業(yè)方法也各有特點，但是只要是以 “銷售 ”為目的，訪問前的準備事項都有它的共性，下面是筆者根據(jù)業(yè)務(wù)員訪問前所需準備的事項，逐一舉例并探討。知識類的準備 （ 1）業(yè)務(wù)員本身必須具備訪問前的心理準備和教養(yǎng)、言語及行為禮儀，這些必須注意口齒伶俐，外表堂堂正正。如果業(yè)務(wù)員缺乏人性的教養(yǎng)，肯定是不得人緣的，當然，也就沒有客戶愿意向他購買。（ 2）業(yè)務(wù)員必須熟悉產(chǎn)品的相關(guān)知識，不管銷售的是哪類產(chǎn)品，其產(chǎn)品的知識必須弄得滾瓜爛熟，否則在客戶面前會顯得神不守舍、漫不經(jīng)心的樣子。（ 3）客戶認識。業(yè)務(wù)員對于所接觸到的主要洽談人員，他的出身地、學(xué)歷、經(jīng)歷、背景、性格、興趣，甚至家庭的狀況等，都應(yīng)了如指掌。不論是哪種類型的客戶，他們最關(guān)心的是他們自己本身，而并非業(yè)務(wù)員。如對方是你的朋友、同學(xué)、甚至親戚，業(yè)務(wù)員千萬不能忘記雙方的立場，否則一味想灌輸自己的觀點或貫徹自己的想法，結(jié)果也只有失敗。（ 4）競爭者分析。拜訪之前，務(wù)必先了解競爭對手的商品技術(shù)、服務(wù)情形、展開什么樣有力的銷售方法、如何討好客戶、如何對待客戶，這些都必須有充分的資料。否則，赤手空拳暴露在競爭的市場上，就像沒有拿武器而空手迎戰(zhàn)的斗士，注定要失敗。推銷用具的準備（ 1）實物準備。產(chǎn)品規(guī)劃書、錄像帶、樣品、相片或幻燈片等視覺化
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