《客戶交往的學(xué)問》ppt課件-預(yù)覽頁
【正文】 EYMAN。 ⑦ 研究經(jīng)營者的人格與經(jīng)歷。在談判中正確的直覺是：l 時(shí)間能糾正謬誤l 人在年輕時(shí)總是遇事容易沖動(dòng)。歲月如銳利的武器，會(huì)逐漸修正人生中犯的錯(cuò)誤。此時(shí)，他們看重的不是金錢，而是承辦那種體育賽事帶來的長期綜合效益和國際影響。因?yàn)閷?duì)他們來說，只要對(duì)公司有益，計(jì)劃是誰提出來的并不重要。假如你不得不在電話中商談，那么，要有充分的準(zhǔn)備，并要比對(duì)方準(zhǔn)備得更充分。即使如此，我們還是得注意電話商談和當(dāng)面商談的不同點(diǎn)：l （ 1）打電話的人通常都能占極端的優(yōu)勢；l （ 2）許多重要的事情在電話中比較容易被忘掉；l （ 3）會(huì)常常感到壓力的存在，被迫作出決定；l （ 4）即使是很簡單的計(jì)算，在時(shí)間的壓力下卻往往會(huì)變得十分困難 l （ 5）電話費(fèi)很昂貴 (尤其是長途電話 )，我們難免會(huì)因此而耿耿于懷；l （ 6）我們心中常不能安定下來，不易集中注意力去聽；l （ 7）接電話的人通常處于較不利的地位，因?yàn)樗鶝]有充分的準(zhǔn)備：不是找不到資料，就是找不到鉛筆，甚至找不到他的秘書；l （ 8）你看不到對(duì)方的表情反應(yīng)；l （ 9）無法提供證據(jù)，也無法進(jìn)一步調(diào)查；l （ 10）當(dāng)電話來的時(shí)候，接電話的人往往心中還要想著其他的事情；l （ 11）在通話中，很難不被別的事情打攏。但是，人們?cè)陔娫捴谐３?huì)犯下一些不該有的錯(cuò)誤。l 對(duì)于那些不易交談的人，電話交談是爭取對(duì)方注意的有效方法。直到搶劫者被捕，他們談話才告結(jié)束。 l 迅速的交易總會(huì)使其中一方陷于不利的處境。l 但是千萬要記?。褐挥挟?dāng)你準(zhǔn)備得比對(duì)方更充分時(shí)，電話商談才會(huì)對(duì)你有利。l 2? 有無錢賺l 價(jià)格好不好并不是是否做生意的根本標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)鍵是看有沒有利潤或是否有長遠(yuǎn)發(fā)展的可能等因素。 ”邁克先生則不以為然，他認(rèn)為即使是小節(jié)目，也應(yīng)有利潤，更不應(yīng)貼錢。早知今日，不如當(dāng)初放棄。當(dāng)一筆利潤可觀的生意合同擺在桌前，面對(duì)生與死的選擇、金錢、美女的誘惑 …… 怎么辦 ?l 為做一筆交易丟失原則乃是鼠目寸光的表現(xiàn)。l 5? 交易不成仁義在l 對(duì)于暫時(shí)未能成交的生意，不少人從此就再也不跟這位客戶來往了，這樣就走極端了。l 在許多公司建立的營銷客戶檔案中，記載了不少放棄的項(xiàng)目和未能成交的業(yè)務(wù)，結(jié)論總是 “某公司對(duì)贊助體育項(xiàng)目或隊(duì)員不感興趣 ”，使得整個(gè)公司的業(yè)務(wù)員都認(rèn)為如果再到該公司去推銷只能是白費(fèi)時(shí)間，從此再也不去拜訪它了。
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