《開發(fā)客戶的流程》ppt課件-預(yù)覽頁
【正文】 待員說明身份、拜訪對(duì)象和目的，從容地等待接待員將自己引到會(huì)客室或受訪者的辦公室。重點(diǎn)的方面要適當(dāng)?shù)胤磸?fù)確認(rèn)，如客戶困難、新的情況、過去問題、客戶對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抱怨等等。說完告辭就應(yīng)起身離開座位，不要久說久坐不走。傾傾 聽聽詢?cè)? 問問 表現(xiàn)為情緒的感覺和思想的溝通。例如： “ 您理想中的住家條件是么？ ”“對(duì)金融理財(cái)有什么樣的看法？ ”“ 您認(rèn)為如何？ ”“ 您目前的授信使用狀況如何？ ” 目的有兩個(gè)： 一是取得信息， 二是讓客戶表達(dá)他的看法、想法。 從聽字的繁體結(jié)構(gòu)中可以看出，傾聽時(shí)不僅要用 “ 耳朵 ” ，還要用 “ 心 ” ，用“ 眼睛 ” ，更重要的是要把你對(duì)面的那個(gè)人當(dāng)成是帝王，充分地去尊重他。漫不經(jīng)心的聽：左顧右盼，擺弄手中物品； 注意：金融客戶經(jīng)理應(yīng)一般采取積極傾聽的方式。 復(fù)述技巧包括 復(fù)述事實(shí)目的： 就是為了徹底地分清責(zé)任，金融客戶經(jīng)理先向客戶確認(rèn)自己所聽到的是否正確，如果客戶說對(duì)了，那以后出現(xiàn)問題的責(zé)任就不在金融客戶經(jīng)理身上了。幽默的談吐和善意的玩笑是客戶經(jīng)理的營銷活動(dòng)所離不開的。須知每個(gè)人都因宗教信仰、習(xí)慣習(xí)俗和處境狀況等不同而有自己的忌諱之處第四節(jié) 促成交易捕捉成交時(shí)機(jī)巧用成交法簽訂合作協(xié)議成交不等于結(jié)束一、捕捉成交時(shí)機(jī)排除重大異議時(shí)認(rèn)同重大利益時(shí) 發(fā)出購買信號(hào)時(shí) 如何捕捉購買信號(hào)客戶發(fā)出的成交信號(hào)語言性購買信號(hào)客戶詢問產(chǎn)品價(jià)錢或者是商談價(jià)錢的時(shí)候，也就表明了客戶有成交意愿。出現(xiàn)放松或愉悅表情和動(dòng)作，像是身體松弛下來，尤其是把雙手?jǐn)傞_。直接請(qǐng)求法適用的條件目標(biāo)客戶性格直爽。需要提醒考慮成交問題的客戶。v講究言辭。這里就存在一個(gè)圍繞利益的溝通問題，因此，作為客戶經(jīng)理，要想客戶更好地認(rèn)同你所表達(dá)和陳述的利益，從而有效地促成成交，必須掌握一些有效的方法和技巧?？蛻艨偸窍Ｍ米钌俚拇鷥r(jià)，獲得最多的好處和利益，總是希望獲得更多超出自己期望的東西，否則他們就會(huì)認(rèn)為自己這次交易不劃算，從而不能成交。簽訂合作協(xié)議客戶經(jīng)理與客戶就協(xié)議的具體條款進(jìn)行詳細(xì)的溝通后，并報(bào)本金融企業(yè)有關(guān)部門審核。思考題：v 1．訪問客戶前，客戶經(jīng)理應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作？v 2．如何尋找和把握目標(biāo)客戶進(jìn)入時(shí)機(jī)？v 3．如何制定訪問客戶計(jì)劃？v 4．金融業(yè)制定與企業(yè)的合作方案主要應(yīng)考慮哪些方面？v 5．與客戶商談應(yīng)注意哪些方面？v 6．客戶經(jīng)理介紹金融產(chǎn)品的目的與方法有哪些 ?v 7 ．如何進(jìn)行一次漂亮的電話銷售？ 廣東金融學(xué)院 金融系
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