【正文】 安利（中國(guó)）公司營(yíng)銷(xiāo)案例分析姓 名：趙思超指導(dǎo)教師：趙巖學(xué) 號(hào)：200705820班 級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)071班摘要直銷(xiāo)行業(yè)在國(guó)外約有50年的歷史，進(jìn)入我國(guó)己有10年之久。對(duì)我國(guó)來(lái)說(shuō)還是個(gè)新興行業(yè)，人們對(duì)它的看法褒貶不一。本文以著名直銷(xiāo)企業(yè)安利公司為例，介紹了安利公司的發(fā)展歷史、規(guī)模以及營(yíng)銷(xiāo)策略。安利公司的銷(xiāo)售額從1998年的9000萬(wàn)人民幣發(fā)展到2004年的近200億人民幣，這是一個(gè)驚人的速度。目前我國(guó)有13萬(wàn)人從事安利事業(yè)，他們的月平均收入在1000元人民幣以上。但隨著安利公司在我國(guó)的營(yíng)業(yè)額的擴(kuò)大，一些問(wèn)題也暴露出來(lái)，這也是我國(guó)政府抑制多層次直銷(xiāo)的原因。本文在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，考慮直銷(xiāo)是一個(gè)全球公認(rèn)的營(yíng)銷(xiāo)方式。本文第一部分首先介紹了直銷(xiāo)的相關(guān)概念和理論，其中包括直銷(xiāo)的起源與發(fā)展，直銷(xiāo)的概念，并區(qū)分了直銷(xiāo)與非法傳銷(xiāo)。第二部分分析了安利（中國(guó)）公司的銷(xiāo)售體系和獎(jiǎng)金制度。第三部分對(duì)安利（中國(guó)）公司的銷(xiāo)售體系和獎(jiǎng)金制度進(jìn)行了分析。最后本文針對(duì)安利直銷(xiāo)提出了自己的建議。關(guān)鍵詞：直銷(xiāo)；銷(xiāo)售體系；獎(jiǎng)金制度AbstractDirect Selling has nearly a history of 50yearsabroad，enter our country for 10 years. It is still a new and developing trade to our country，the views on it People hold different attitude. This text has introduced the developing history，Scale and marketing tactics of Amway Company by selling Amway Company of enterprises directly to house holds a famously as the example. The sales amount of Amway Company grow from 90 million RMB in 1998 to nearly 20 billion RMB in 2004，this 15 a surprising People are engaged in Amway’s undertaking in our county at Present，their average monthly ine is above 1000 yuan. But with the enlargement of the turnover in our country of Amway Company，some questions are exposed this suppresses the reason sold directly to households at many levels in our government too.In this paper, based on the investigation to consider is a globally recognized direct marketing. The first part introduces the concepts and theories related to direct marketing, including the origin and development of direct marketing, direct marketing concepts, and distinguish between the direct and illegal pyramid schemes. The second part of the Amway (China) Company39。s sales system and bonus system. The third part of Amway (China) Company39。s sales system and bonus system were analyzed. Finally, Amway direct sales for the proposal put forward their own.Keywords: Direct Selling 。 Sales tactics。 Bonus system目錄摘要 2Abstract 3一、理論及概念 5（一）直銷(xiāo)概念 5 5 5（二）傳銷(xiāo)的概念 6 6 7（三）直銷(xiāo)和非法傳銷(xiāo)的區(qū)別 7二、安利（中國(guó)）公司銷(xiāo)售模式簡(jiǎn)介 8（一）銷(xiāo)售體系 81．多元化營(yíng)銷(xiāo)渠道 92．穩(wěn)固的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 113．四位一體的直銷(xiāo)員 124．直銷(xiāo)渠道的低成本策略 14（二）獎(jiǎng)金制度 151．毛利（銷(xiāo)售利潤(rùn)） 162．市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)費(fèi) 163．其它獎(jiǎng)金 17三、案例分析 22（一）銷(xiāo)售體系的分析 231．渠道的創(chuàng)新分析 232．低成本擴(kuò)張分析 24（二）獎(jiǎng)金制度分析 241．低成本取得代理權(quán) 242．領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、鉆石獎(jiǎng)金分析 253．獎(jiǎng)金制度的人性化分析 26結(jié)論 28致謝 29參 考 文 獻(xiàn) 30安利（中國(guó)）公司營(yíng)銷(xiāo)案例分析一、理論及概念（一）直銷(xiāo)概念直銷(xiāo)源于上世紀(jì)40年代，由猶太人創(chuàng)立，真正發(fā)展是在美國(guó)。第一家直銷(xiāo)企業(yè)名為健爾力(即后來(lái)的紐崔萊公司)。麥亭格和卡謝伯里首創(chuàng)將酬金制度與直銷(xiāo)相結(jié)合，主要銷(xiāo)售維生素丸，采用多層次計(jì)酬。這一新的直銷(xiāo)方式將一代計(jì)酬變?yōu)槎啻?jì)酬，每個(gè)直銷(xiāo)員的計(jì)酬不僅包括本人的銷(xiāo)售額，和其第一層直銷(xiāo)員的銷(xiāo)售額，而且包括其下層所有直銷(xiāo)員的銷(xiāo)售額，這種多層次計(jì)酬是直銷(xiāo)史上的一大創(chuàng)舉，而紐崔萊公司也正是以此創(chuàng)造了恢弘業(yè)績(jī)。時(shí)值經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期，全新的方式吸引了眾多失業(yè)工人和家庭婦女，為解決就業(yè)尋求到一條全新的出路。公司的兩位直銷(xiāo)員杰溫安洛和理查狄維士，在1959年另立門(mén)戶(hù)創(chuàng)辦了安利公司，借鑒并改進(jìn)原有模式，獲得巨大成功，被認(rèn)為是真正成熟的直銷(xiāo)方式，帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。60年代直銷(xiāo)公司蓬勃發(fā)展。行業(yè)銷(xiāo)售額在1972年己高達(dá)40億美元。直銷(xiāo)業(yè)在六、七十年代逐步在其他國(guó)家興起。60年代后期“金字塔銷(xiāo)售”和“老鼠會(huì)”等的出現(xiàn)導(dǎo)致千萬(wàn)人受騙，正規(guī)的直銷(xiāo)飽受牽連，直至S0年代才得以重生。據(jù)《華爾街日?qǐng)?bào)》報(bào)道，美國(guó)2002年直銷(xiāo)銷(xiāo)售額過(guò)兩百億美元，從業(yè)人員多達(dá)千萬(wàn)。世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟統(tǒng)計(jì):1990年，全球年?duì)I業(yè)額為447億美元。2002年則為858億，從業(yè)人員己升至近五千萬(wàn)。這還僅是加入該聯(lián)盟企業(yè)的統(tǒng)計(jì)。在當(dāng)今失業(yè)率居高不下的全球背景下，數(shù)以?xún)|計(jì)的人投身直銷(xiāo)，令這一隊(duì)伍更加壯大。直銷(xiāo)即直接分銷(xiāo)渠道，也叫零級(jí)渠道，是產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合的分銷(xiāo)渠道。世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟在《商德約法》中將其定義為:“通過(guò)銷(xiāo)售人員或業(yè)務(wù)代表采用‘面對(duì)面’的方式，在消費(fèi)者家里、辦公場(chǎng)所或其他有別于永久性零售商店的地點(diǎn)，直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷(xiāo)售給消費(fèi)者的銷(xiāo)售方式”。企業(yè)與這些銷(xiāo)售人員即直銷(xiāo)商既可是上下級(jí)關(guān)系，也可是買(mǎi)賣(mài)制關(guān)系。學(xué)術(shù)界中，陳得發(fā)按廣義和狹義來(lái)描述直銷(xiāo)。狹義的直銷(xiāo)和狹義的直效營(yíng)銷(xiāo)組成廣義的直銷(xiāo)。狹義的直銷(xiāo)指產(chǎn)品制造、生產(chǎn)者或進(jìn)口商透過(guò)直銷(xiāo)商(同時(shí)是消費(fèi)者)，以面對(duì)面的方式將產(chǎn)品或服務(wù)介紹給消費(fèi)者的銷(xiāo)售方式。直銷(xiāo)商不是企業(yè)員工，通常不在固定的場(chǎng)所銷(xiāo)售。狹義的直效營(yíng)銷(xiāo)指產(chǎn)品制造、生產(chǎn)者或進(jìn)口商透過(guò)媒體將產(chǎn)品、服務(wù)信息傳遞給消費(fèi)者。狹義的直銷(xiāo)包括單層次直銷(xiāo)(約兩成直銷(xiāo)公司采用)和多層次傳銷(xiāo)(約八成采用)。單層次指直銷(xiāo)商(兼消費(fèi)者)將公司產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售給消費(fèi)者，根據(jù)其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)向公司領(lǐng)取獎(jiǎng)金的直銷(xiāo)模式。多層次指根據(jù)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，直銷(xiāo)商(兼消費(fèi)者)除了將公司產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售給消費(fèi)者之外，還可以吸收、輔導(dǎo)、訓(xùn)練消費(fèi)者成為其下線直銷(xiāo)商，他則被稱(chēng)為上線直銷(xiāo)商。上線的獎(jiǎng)金與晉升，來(lái)源于下線的人數(shù)、代數(shù)和業(yè)績(jī)。我國(guó)《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》第三條規(guī)定，直銷(xiāo)是在非固定場(chǎng)所的一種經(jīng)營(yíng)方式，直銷(xiāo)員直接隸屬于公司，接受公司管理。第二十四條規(guī)定，只能按照直銷(xiāo)員本人直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品的收入計(jì)酬，總額(包括傭金、獎(jiǎng)金、各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)以及其他經(jīng)濟(jì)利益等)不得超過(guò)其直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品收入的30%。（二）傳銷(xiāo)的概念傳銷(xiāo)是指組織者或者經(jīng)營(yíng)者發(fā)展人員，通過(guò)對(duì)被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為?！　∫?、在沒(méi)有提供實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)或服務(wù)情況下，以發(fā)展人員數(shù)量為主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源； 　　二、以宣傳或承諾高額回報(bào)為誘餌，采取非法集會(huì)或類(lèi)似于更人性化的家庭宴會(huì)方式，巧立名目或以產(chǎn)品變相收取不等價(jià)、不客觀的費(fèi)用等手段進(jìn)行非法集資； 　　三、以出售產(chǎn)品或提供服務(wù)為幌子，從事集資詐騙等違法犯罪的商業(yè)欺詐，用欺騙手段甚至強(qiáng)制進(jìn)行交易的斂財(cái)行為； 　　以類(lèi)似以上行為來(lái)達(dá)到非法占有他人財(cái)產(chǎn)的目的，嚴(yán)重?cái)_亂社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序和管理秩序。 具備任何一種要件就可以定性為傳銷(xiāo)。 　　傳銷(xiāo)的危害性：擾亂社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)安定團(tuán)結(jié)；引發(fā)社會(huì)刑事案件上升、家破人亡等社會(huì)騷亂。 　　傳銷(xiāo)的特性：主要體現(xiàn)在大多數(shù)消費(fèi)者或投資者的最終