【正文】 員領(lǐng)不到A這一組的獎(jiǎng)金。（6）繳付龐大數(shù)字的進(jìn)貨押金。（2）公司的歷史、信譽(yù)、股東背景、實(shí)力都要有事實(shí)證明。其他的和業(yè)務(wù)代表一樣。而一對(duì)一的推薦溝通，雖有機(jī)動(dòng)性，但是在只有兩個(gè)人對(duì)談聊天的情況下，很難讓新朋友有一個(gè)深入整體性的了解。安利呢，由長(zhǎng)變短的創(chuàng)新，第二步是由短到長(zhǎng)結(jié)合的創(chuàng)新。把它的產(chǎn)品直銷給它的顧客，它的產(chǎn)品包括了化妝品，日常生活用品，類似的雅芳，它當(dāng)時(shí)把它的化妝品，實(shí)際上是想放到珠寶店去賣的，但是哪一個(gè)珠寶店都不賣他的產(chǎn)品，你這個(gè)不行我不賣。在這種情況下，打響品牌，樹(shù)立良好的企業(yè)形象就有了更深層次的含義。良好的企業(yè)形象是眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。具體地說(shuō)，如在生產(chǎn)過(guò)程盡量減少有害的排放物，科學(xué)地處理生產(chǎn)的副產(chǎn)品，如廢氣、廢水等。它又稱消費(fèi)者銷售制，即消費(fèi)者自己組織起來(lái)作為直銷商，從生產(chǎn)者或直銷公司那里直接購(gòu)買產(chǎn)品，同時(shí)以眾口相傳的方式傳播產(chǎn)品信息，銷售產(chǎn)品。很顯然，安利選擇了直銷的方式，它是一種無(wú)店鋪銷售，指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者手里直接轉(zhuǎn)移到用戶或最終消費(fèi)者手里，而省去了傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道中的諸多中間環(huán)節(jié)。三、案例分析安利產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)雖只短短幾年的時(shí)間，但已為中國(guó)的廣大消費(fèi)者所熟識(shí)。年終獎(jiǎng)金在600萬(wàn)人民幣以上，翡翠、鉆石、行政鉆石、雙鉆石、叁鉆石及皇冠的年終獎(jiǎng)金仍然照領(lǐng)，因此做到五鉆石的年終獎(jiǎng)金約在人民幣1000萬(wàn)左右。③四鉆石單次獎(jiǎng)金除了上述的月收入及年度獎(jiǎng)金之外，當(dāng)一個(gè)銷售人員符合四鉆石資格，公司在年終時(shí)再頒發(fā)給這個(gè)銷售人員一項(xiàng)皇冠單次獎(jiǎng)金人民幣50萬(wàn)元。③三鉆石的單次獎(jiǎng)金除以上所列從翡翠、鉆石、行政鉆石、雙鉆石到三鉆石的年終獎(jiǎng)金之外，公司在年終時(shí)再增發(fā)一次三鉆石單次獎(jiǎng)金人民幣25萬(wàn)左右，這就是第九種獎(jiǎng)金之外的另一項(xiàng)獎(jiǎng)金。這四份年終獎(jiǎng)金一次領(lǐng)取，其總額將是一筆可觀的財(cái)富。②雙鉆石的獎(jiǎng)金收入情況月平均收入在9萬(wàn)至10萬(wàn)人民幣之間。③行政鉆石獎(jiǎng)金收入情況月平均收入在5至7萬(wàn)人民幣再加上年終獎(jiǎng)金，全年總收入約100元人民幣(稅前)。③一鉆石獎(jiǎng)銜的獎(jiǎng)金收入情況月收入在4至5萬(wàn)人民幣左右再加上年終獎(jiǎng)金，全年總收入約70萬(wàn)人民幣左右(稅前)。(3)翡翠高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理的獎(jiǎng)金計(jì)算方式全國(guó)符合翡翠獎(jiǎng)金銜小組，%，再除以當(dāng)年符合翡翠獎(jiǎng)銜人數(shù)，即為每位翡翠應(yīng)得的年終獎(jiǎng)金。②金章?tīng)I(yíng)業(yè)主任的定義:一個(gè)銷售人員在一個(gè)財(cái)政年度內(nèi)有三個(gè)月達(dá)到8萬(wàn)以上的部門。而A、B、C三組以下的每個(gè)部門，不管第幾代，直到其中有一代Z的銷售額達(dá)到8萬(wàn)，W都可以領(lǐng)到他的業(yè)績(jī)(8萬(wàn))的1%獎(jiǎng)金。D、E、F、G各級(jí)分別只做到3%、6%、12%、18%均未達(dá)到24%，這就是這個(gè)銷售人員的小部門。(2)符合條件，如果W先生有A、B、C、D、E五個(gè)部門其中A為首的團(tuán)隊(duì)在某一個(gè)月份做到8萬(wàn)元(8萬(wàn)以上)的凈銷售額，B、C、D、E、銷售額在32，000元以上，W先生可以得到80000x4%=3200元的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。凈營(yíng)業(yè)額:除去各種稅負(fù)的銷售額。（二）獎(jiǎng)金制度安利公司共有九種十二項(xiàng)獎(jiǎng)金制度，其特點(diǎn)是反復(fù)拿獎(jiǎng)，用以激勵(lì)產(chǎn)品的銷售。那里面有人服務(wù)，講市場(chǎng)計(jì)劃，那里面可能會(huì)搞一些訓(xùn)練會(huì)，那叫中心聚會(huì)。在全世界都一樣，尤其在中國(guó)。在從事安利事業(yè)過(guò)程中，都一直把家庭聚會(huì)看成是事業(yè)非常重要的一環(huán)。既低成本擴(kuò)張理論。激勵(lì)并培訓(xùn)自己的團(tuán)隊(duì)。②引導(dǎo)直銷員建立他們自己的客戶數(shù)據(jù)薄，記錄其所服務(wù)消費(fèi)者的資料，例如：顧客年齡、消費(fèi)特點(diǎn)、性格類型、愛(ài)好、收入、生日、家庭成員、心理特征及其它有助于達(dá)成銷售的信息。因此，如何有效提升顧客的忠誠(chéng)度，留住顧客，是企業(yè)不得面對(duì)的問(wèn)題。這些嘗試過(guò)的消費(fèi)者會(huì)留下聯(lián)系方式，建立友情關(guān)系，并產(chǎn)生良性循環(huán)，市場(chǎng)局面也就此打開(kāi)。產(chǎn)品示范，通常是將某種產(chǎn)品與市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品，在條件完全相同的情況下按照“同價(jià)格的比品質(zhì)，同品質(zhì)的比價(jià)格”原則，做一些展示、對(duì)比和分析。安利很重要的一種營(yíng)銷方式就是體驗(yàn)式營(yíng)銷，它在眾多的營(yíng)銷組合中一枝獨(dú)秀。目前，安利擁有超過(guò)30萬(wàn)活躍的直銷員，正是通過(guò)他們對(duì)安利產(chǎn)品的口口相傳，讓安利品牌家喻戶曉。可見(jiàn)，口碑作為現(xiàn)今最重要的營(yíng)銷傳播方式之一，正在發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，其重要性也越來(lái)越被企業(yè)所重視，用它來(lái)做為與顧客進(jìn)行信息溝通、促進(jìn)銷售的營(yíng)銷手段。更為關(guān)鍵的是其效果，由于口碑傳播一般通過(guò)消費(fèi)者周圍群體來(lái)實(shí)現(xiàn)，可信度很高。市場(chǎng)調(diào)研者由于直銷員直接面對(duì)消費(fèi)者，直銷員網(wǎng)絡(luò)就是公司最大的市場(chǎng)調(diào)研網(wǎng)絡(luò)。銷售者這是直銷員的基本功能。一般的推銷員只是為生產(chǎn)者或批發(fā)商賣出產(chǎn)品，推銷員自身并不消費(fèi)產(chǎn)品，而安利的直銷員往往既是消費(fèi)者，又是銷售者，還可能是經(jīng)營(yíng)管理者與市場(chǎng)調(diào)研者。這種情況持續(xù)了近三個(gè)多月，虧損一億多元人民幣。當(dāng)時(shí)不知何時(shí)才能重開(kāi)直銷，前景渺茫，而安利在沒(méi)有任何銷售收入的情況下，連續(xù)接受全國(guó)各地鋪天蓋地的退貨，而且每日還需支出約一百萬(wàn)人民幣。通過(guò)業(yè)務(wù)伙伴的互助，讓每個(gè)人的潛能得以充分發(fā)揮，共享團(tuán)隊(duì)的豐盛成果。溫安洛便是伙伴關(guān)系的典范，五十多年來(lái)風(fēng)雨同舟一路走來(lái)，共同締造了安利的傳奇。通過(guò)與顧客做“朋友”，使顧客成為企業(yè)永遠(yuǎn)的“朋友”美國(guó)安利公司自創(chuàng)立以來(lái)，始終秉承著其創(chuàng)業(yè)時(shí)的核心價(jià)值觀，如“自由、家庭、希望、獎(jiǎng)勵(lì)”，并將“伙伴關(guān)系、誠(chéng)信、個(gè)人價(jià)值、成就、個(gè)人責(zé)任、自由企業(yè)”作為企業(yè)的基石。:按照合同規(guī)定，銷售產(chǎn)品，為顧客提 供訂貨、送貨等售前售后服務(wù)，幫助公司培育忠實(shí)的消費(fèi)顧客群。表21安利銷售隊(duì)伍職責(zé)與定位類別職責(zé)與定位 銷售代表、服務(wù)顧客。（2）人員銷售人員直銷模式是安利最為核心的銷售渠道，以銷售人員一對(duì)一營(yíng)銷為主，尤其適用于日用消費(fèi)品和保健品的銷售，充分利用銷售人員與消費(fèi)者之間的人際關(guān)系，快速達(dá)成消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信任感，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)，最終達(dá)致廣泛的營(yíng)銷覆蓋面。營(yíng)銷人員從店鋪獲得了更多的教育機(jī)會(huì)，素質(zhì)涵養(yǎng)得以改善，而這些代表著企業(yè)形象的營(yíng)銷人員無(wú)疑使安利的公眾形象也得以提升。目前企業(yè)銷售額中95%都在店鋪發(fā)生，5%則在電子商務(wù)?；诖耍驊?yīng)消費(fèi)者多樣化的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為，安利依托在中國(guó)市場(chǎng)多年所取得的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因地制宜，對(duì)原有的“店鋪經(jīng)營(yíng)加雇傭推銷員”的營(yíng)銷模式予以整合，推出集“直銷、經(jīng)銷、店銷”于一體的多元化營(yíng)銷道路，以謀求更大的發(fā)展:在獲批的24個(gè)省區(qū)，通過(guò)銷售代表(即直銷員)在非固定地點(diǎn)向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)。通過(guò)直銷來(lái)銷售產(chǎn)品，降低了產(chǎn)品在流通領(lǐng)域的耗費(fèi)，廠家可把節(jié)省下來(lái)的資金用于研究新科技，提高產(chǎn)品質(zhì)量。③多層次直銷在教育中會(huì)宣揚(yáng)勞動(dòng)才會(huì)得到收獲的辯證的觀念；非法傳銷在教育中強(qiáng)調(diào)運(yùn)作起來(lái)很簡(jiǎn)單，只要拉人頭就可以。二是多層次直銷，就是形成一個(gè)一個(gè)的銷售小組，他和拉人頭的傳銷行為有區(qū)別:①多層次直銷(復(fù)式直銷)是一種銷售行為，銷售的是企業(yè)的產(chǎn)品，目標(biāo)是建立忠誠(chéng)的客戶體系。后者的銷售形式就是我們指的直銷，這其實(shí)是企業(yè)自身的一種銷售行為。但最重要的一條是:它是以長(zhǎng)期向顧客銷售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作為利潤(rùn)的主要來(lái)源呢，還是以拉人頭所得的一次性費(fèi)用為利潤(rùn)和主要來(lái)源?站在商業(yè)分銷的角度來(lái)講，直銷是一種分銷模式，它有三個(gè)特點(diǎn):①有明確的目標(biāo)客戶群體。組織者或經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對(duì)發(fā)展的人員以直接或者間接滾動(dòng)發(fā)展人員的數(shù)量為依據(jù)，計(jì)算和給付報(bào)酬，包括物質(zhì)和其他利益的。下面我們把傳銷與正常營(yíng)銷逐一對(duì)照，供大家辨別。　　一、在沒(méi)有提供實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)或服務(wù)情況下，以發(fā)展人員數(shù)量為主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源； 　　二、以宣傳或承諾高額回報(bào)為誘餌，采取非法集會(huì)或類似于更人性化的家庭宴會(huì)方式，巧立名目或以產(chǎn)品變相收取不等價(jià)、不客觀的費(fèi)用等手段進(jìn)行非法集資； 　　三、以出售產(chǎn)品或提供服務(wù)為幌子，從事集資詐騙等違法犯罪的商業(yè)欺詐，用欺騙手段甚至強(qiáng)制進(jìn)行交易的斂財(cái)行為； 　　以類似以上行為來(lái)達(dá)到非法占有他人財(cái)產(chǎn)的目的，嚴(yán)重?cái)_亂社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序和管理秩序。上線的獎(jiǎng)金與晉升，來(lái)源于下線的人數(shù)、代數(shù)和業(yè)績(jī)。狹義的直效營(yíng)銷指產(chǎn)品制造、生產(chǎn)者或進(jìn)口商透過(guò)媒體將產(chǎn)品、服務(wù)信息傳遞給消費(fèi)者。學(xué)術(shù)界中，陳得發(fā)按廣義和狹義來(lái)描述直銷。在當(dāng)今失業(yè)率居高不下的全球背景下，數(shù)以億計(jì)的人投身直銷，令這一隊(duì)伍更加壯大。據(jù)《華爾街日?qǐng)?bào)》報(bào)道，美國(guó)2002年直銷銷售額過(guò)兩百億美元，從業(yè)人員多達(dá)千萬(wàn)。60年代直銷公司蓬勃發(fā)展。這一新的直銷方式將一代計(jì)酬變?yōu)槎啻?jì)酬，每個(gè)直銷員的計(jì)酬不僅包括本人的銷售額，和其第一層直銷員的銷售額，而且包括其下層所有直銷員的銷售額，這種多層次計(jì)酬是直銷史上的一大創(chuàng)舉，而紐崔萊公司也正是以此創(chuàng)造了恢弘業(yè)績(jī)。 Sales tactics。最后本文針對(duì)安利直銷提出了自己的建議。本文在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，考慮直銷是一個(gè)全球公認(rèn)的營(yíng)銷方式。本文以著名直銷企業(yè)安利公司為例，介紹了安利公司的發(fā)展歷史、規(guī)模以及營(yíng)銷策略。對(duì)我國(guó)來(lái)說(shuō)還是個(gè)新興行業(yè)，人們對(duì)它的看法褒貶不一。但隨著安利公司在我國(guó)的營(yíng)業(yè)額的擴(kuò)大，一些問(wèn)題也暴露出來(lái)，這也是我國(guó)政府抑制多層次直銷的原因。第三部分對(duì)安利（中國(guó)）公司的銷售體系和獎(jiǎng)金制度進(jìn)行了分析。s sales system and bonus system were analyzed. Finally, Amway direct sales for the proposal put forward their own.Keywords: Direct Selling 。麥亭格和卡謝伯里首創(chuàng)將酬金制度與直銷相結(jié)合，主要銷售維生素丸，采用多層次計(jì)酬。狄維士，在1959年另立門戶創(chuàng)辦了安利公司，借鑒并改進(jìn)原有模式，獲得巨大成功，被認(rèn)為是真正成熟的直銷方式，帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。60年代后期“金字塔銷售”和“老鼠會(huì)”等的出現(xiàn)導(dǎo)致千萬(wàn)人受騙，正規(guī)的直銷飽受牽連，直至S0年代才得以