咨詢公司運(yùn)作流程ppt課件(已修改)
2025-05-18 18:17 本頁(yè)面
【正文】 咨詢公司整體運(yùn)作流程 首席咨詢顧問(wèn)師 張良波 by Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultant 咨詢運(yùn)作整體流程 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目總結(jié) 計(jì)劃管理 角色管理 駐點(diǎn)管理 質(zhì)量管理 業(yè)績(jī)管理 客戶滿意 度管理 項(xiàng)目評(píng)審 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 模版制訂 文檔立宗 經(jīng)驗(yàn)發(fā)表 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 客戶開(kāi)發(fā) 客戶拜訪 客戶提案 客戶簽約 知識(shí)庫(kù)建設(shè) 市場(chǎng)管理流程 公司服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝 （核心項(xiàng)目 +輔助項(xiàng)目 +邊緣項(xiàng)目） 公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定 （戰(zhàn)略區(qū)域 +布局區(qū)域 +維系區(qū)域） 公司市場(chǎng)部職能和管理規(guī)范的建立 （架構(gòu)重組、職能確定、考核標(biāo)準(zhǔn) 建立、人員培訓(xùn)實(shí)施） 市場(chǎng)部門的客戶開(kāi)發(fā) （電話聯(lián)絡(luò)、電子信件、公司導(dǎo)報(bào)、 培訓(xùn)會(huì)、戰(zhàn)略同盟） 客戶完整檔案的建立 服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝 核心項(xiàng)目 +成長(zhǎng)項(xiàng)目 +未來(lái)項(xiàng)目 企業(yè)文化 人力資源 營(yíng)銷管理 戰(zhàn)略管理 工業(yè)工程 流程重組 CMM ERP CRM 核心項(xiàng)目 成長(zhǎng)項(xiàng)目 未來(lái)項(xiàng)目 目標(biāo)市場(chǎng)和行業(yè)的細(xì)分 ? 目標(biāo)市場(chǎng)確定的原則： 集中原則 —— 周邊的企業(yè)較多 就近原則 —— 距離近，成本低 競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避 —— 盡可能的避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 效益原則 —— 整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況良好 布局原則 —— 根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào) 根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標(biāo)市場(chǎng)定位在： 以武漢為中心，確定重點(diǎn)市場(chǎng)，形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，將華中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)和政策開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地區(qū)涵蓋在咨詢的勢(shì)力范圍內(nèi) 市場(chǎng)部門的建立和功能 業(yè)務(wù)總監(jiān) 客 戶 專 員 市 場(chǎng) 專 員 業(yè)務(wù)助理 市場(chǎng)部基本職能 ? 一 、 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ? 二 、 電話聯(lián)系老市場(chǎng) ， 促進(jìn)客情關(guān)系 ， 保持聯(lián)系推動(dòng)至拜訪 ， 提案簽約 。 ? 三 、 與媒體 、 社會(huì) 、 政府機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系 ， 間接促進(jìn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)來(lái)源渠道 。 ? 四 、 市場(chǎng)拜訪 ， 爭(zhēng)取提案機(jī)會(huì) 。 ? A． 聯(lián)系拜訪市場(chǎng) → 確定拜訪時(shí)間 、 對(duì)象 ? B． 拜訪前信息資料查詢準(zhǔn)備 ， 研討演煉打擊策略 ? C． 拜訪 → 爭(zhēng)取提案機(jī)會(huì) → 拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報(bào)告 ? D． 拜訪中發(fā)揮較好的 ， 不好之處 ， 改進(jìn)辦法 ? E． 市場(chǎng)需求分析 （ 提案寫作前 ） 訪談?dòng)?jì)劃安排 ， 訪談提綱編寫 ? F． 訪談 → 編號(hào)訪談報(bào)告 → 提案寫作工作交接 ? G． 檢核修正提案 → 內(nèi)部提案演煉 ? 五 、 提案講解 → 跟進(jìn)推動(dòng)合作 ? 六 、 合同及服務(wù)費(fèi)用說(shuō)明擬定 ， 進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容 、 方向 、 服務(wù)期 、 操作人數(shù)的規(guī)劃 ， 簽約后項(xiàng)目工作內(nèi)部交接 。 ? 七 、 （ 檢核項(xiàng)目操作工作 ， 確保服務(wù)內(nèi)容正確及服務(wù)效果 ） 。 ? 八 、 定期給市場(chǎng)節(jié)日傳真函 、 賀卡 、 Mamp。M雜志 、 報(bào)告會(huì) 、 小推會(huì) 。 ? 九 、 Mamp。M動(dòng)力導(dǎo)報(bào)的主編 市場(chǎng)部門考核 KPI ? 市場(chǎng)部考核標(biāo)準(zhǔn) ? 一 、 直接技術(shù)的控制與考核 ? A． 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)數(shù)量 、 報(bào)告會(huì) 、 小推會(huì)的場(chǎng)次 ? B． 市場(chǎng)拜訪數(shù)量 ? C． 提案機(jī)會(huì)爭(zhēng)取數(shù)量 ? D． 訪談及市場(chǎng)需求分析的正確性 、 訪談的數(shù)量 ? E． 提案的規(guī)劃質(zhì)量 ? F． 提案的講解數(shù)量與質(zhì)量 ? G． 簽約量 ? 二 、 間接考核：綜合專業(yè)能力水平 （ 個(gè)人能力 、 專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目 、 行業(yè)的系統(tǒng)了解 ） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本方法 ? 通過(guò)系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響 ? 與專業(yè)機(jī)構(gòu)（經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會(huì)、高新開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)）建立廣泛的聯(lián)系 ? 編制 “ XX管理導(dǎo)報(bào) ” ，選擇重點(diǎn)客戶發(fā)放 ? 電子郵箱發(fā)送公司簡(jiǎn)介和服務(wù)項(xiàng)目 ? 查看專業(yè)雜志和報(bào)刊，了解最新企業(yè)推介 ? 請(qǐng)我們的客戶推薦當(dāng)?shù)乜?jī)優(yōu)企業(yè) ? 編制客戶需求調(diào)查問(wèn)卷，收集客戶信息和需求 ? 制訂系統(tǒng)的廣宣計(jì)劃 —— 讓酒香飄出巷子 ? 鼓勵(lì)顧問(wèn)在專業(yè)的雜志和報(bào)刊上發(fā)表咨詢手記 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的運(yùn)作流程 客戶主動(dòng) 來(lái)電聯(lián)絡(luò) 電話開(kāi)發(fā)客戶 介紹公司狀況和服務(wù)項(xiàng)目 留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和 EM資料 在 5分鐘后確認(rèn)收到與否 詢問(wèn)客戶的基本狀況和需求 查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)和切入點(diǎn) 尋求實(shí)地拜訪的機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備拜訪的主題和技術(shù)技巧 完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準(zhǔn)備提案的編寫 和相關(guān)部門合作，完成方案的編
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