咨詢公司運作流程ppt課件(已修改)
2025-05-18 18:17 本頁面
【正文】 咨詢公司整體運作流程 首席咨詢顧問師 張良波 by Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultant 咨詢運作整體流程 項目管理 項目總結(jié) 計劃管理 角色管理 駐點管理 質(zhì)量管理 業(yè)績管理 客戶滿意 度管理 項目評審 經(jīng)驗總結(jié) 模版制訂 文檔立宗 經(jīng)驗發(fā)表 市場開發(fā) 客戶開發(fā) 客戶拜訪 客戶提案 客戶簽約 知識庫建設 市場管理流程 公司服務項目的界定和包裝 （核心項目 +輔助項目 +邊緣項目） 公司服務區(qū)域和行業(yè)的界定 （戰(zhàn)略區(qū)域 +布局區(qū)域 +維系區(qū)域） 公司市場部職能和管理規(guī)范的建立 （架構(gòu)重組、職能確定、考核標準 建立、人員培訓實施） 市場部門的客戶開發(fā) （電話聯(lián)絡、電子信件、公司導報、 培訓會、戰(zhàn)略同盟） 客戶完整檔案的建立 服務項目的界定和包裝 核心項目 +成長項目 +未來項目 企業(yè)文化 人力資源 營銷管理 戰(zhàn)略管理 工業(yè)工程 流程重組 CMM ERP CRM 核心項目 成長項目 未來項目 目標市場和行業(yè)的細分 ? 目標市場確定的原則： 集中原則 —— 周邊的企業(yè)較多 就近原則 —— 距離近，成本低 競爭規(guī)避 —— 盡可能的避開強有力的競爭對手 效益原則 —— 整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟狀況良好 布局原則 —— 根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào) 根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標市場定位在： 以武漢為中心，確定重點市場，形成服務輻射網(wǎng)絡區(qū)域，將華中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟發(fā)展地區(qū)和政策開發(fā)重點地區(qū)涵蓋在咨詢的勢力范圍內(nèi) 市場部門的建立和功能 業(yè)務總監(jiān) 客 戶 專 員 市 場 專 員 業(yè)務助理 市場部基本職能 ? 一 、 新市場開發(fā) ? 二 、 電話聯(lián)系老市場 ， 促進客情關系 ， 保持聯(lián)系推動至拜訪 ， 提案簽約 。 ? 三 、 與媒體 、 社會 、 政府機構(gòu)保持聯(lián)系 ， 間接促進開發(fā)市場來源渠道 。 ? 四 、 市場拜訪 ， 爭取提案機會 。 ? A． 聯(lián)系拜訪市場 → 確定拜訪時間 、 對象 ? B． 拜訪前信息資料查詢準備 ， 研討演煉打擊策略 ? C． 拜訪 → 爭取提案機會 → 拜訪業(yè)務技術分析報告 ? D． 拜訪中發(fā)揮較好的 ， 不好之處 ， 改進辦法 ? E． 市場需求分析 （ 提案寫作前 ） 訪談計劃安排 ， 訪談提綱編寫 ? F． 訪談 → 編號訪談報告 → 提案寫作工作交接 ? G． 檢核修正提案 → 內(nèi)部提案演煉 ? 五 、 提案講解 → 跟進推動合作 ? 六 、 合同及服務費用說明擬定 ， 進行服務內(nèi)容 、 方向 、 服務期 、 操作人數(shù)的規(guī)劃 ， 簽約后項目工作內(nèi)部交接 。 ? 七 、 （ 檢核項目操作工作 ， 確保服務內(nèi)容正確及服務效果 ） 。 ? 八 、 定期給市場節(jié)日傳真函 、 賀卡 、 Mamp。M雜志 、 報告會 、 小推會 。 ? 九 、 Mamp。M動力導報的主編 市場部門考核 KPI ? 市場部考核標準 ? 一 、 直接技術的控制與考核 ? A． 新市場開發(fā)數(shù)量 、 報告會 、 小推會的場次 ? B． 市場拜訪數(shù)量 ? C． 提案機會爭取數(shù)量 ? D． 訪談及市場需求分析的正確性 、 訪談的數(shù)量 ? E． 提案的規(guī)劃質(zhì)量 ? F． 提案的講解數(shù)量與質(zhì)量 ? G． 簽約量 ? 二 、 間接考核：綜合專業(yè)能力水平 （ 個人能力 、 專業(yè)服務項目 、 行業(yè)的系統(tǒng)了解 ） 市場開發(fā)的基本方法 ? 通過系列培訓擴大公司影響 ? 與專業(yè)機構(gòu)（經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會、高新開發(fā)區(qū)管委會）建立廣泛的聯(lián)系 ? 編制 “ XX管理導報 ” ，選擇重點客戶發(fā)放 ? 電子郵箱發(fā)送公司簡介和服務項目 ? 查看專業(yè)雜志和報刊，了解最新企業(yè)推介 ? 請我們的客戶推薦當?shù)乜儍?yōu)企業(yè) ? 編制客戶需求調(diào)查問卷，收集客戶信息和需求 ? 制訂系統(tǒng)的廣宣計劃 —— 讓酒香飄出巷子 ? 鼓勵顧問在專業(yè)的雜志和報刊上發(fā)表咨詢手記 市場開發(fā)的運作流程 客戶主動 來電聯(lián)絡 電話開發(fā)客戶 介紹公司狀況和服務項目 留下聯(lián)絡方式，傳真和 EM資料 在 5分鐘后確認收到與否 詢問客戶的基本狀況和需求 查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡重點和切入點 尋求實地拜訪的機會，準備拜訪的主題和技術技巧 完成拜訪后，大量收集客戶和相關資料，準備提案的編寫 和相關部門合作，完成方案的編
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