促成交易ppt課件(已修改)
2025-05-18 01:35 本頁面
【正文】 第七章 促成交易 教學(xué)目標 通過本章學(xué)習，了解達成交易的條件；掌握促成交易的策略 。 [教學(xué)重點與難點 ] 促成交易的策略 一、 達成交易的條件 （一）達成交易的基本要素 顧客必須具備內(nèi)在的購買需求 顧客必須信賴推銷員 顧客具有一定的購買能力 推銷員應(yīng)利用良好的時機 推銷一方有適當?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù) 雙方達成共識 （二）消除顧客的疑慮 消除顧客對你本人的疑慮 消除顧客對產(chǎn)品的疑慮 1） 坦誠型：適當介紹自己的產(chǎn)品 2） 咨詢型：愿意凡事占據(jù)主動角色 以一個學(xué) 生的形象去與顧客打交道，主動調(diào)動起他們的情緒。 3） 熱情型 4） 揭短型 5） 幽默型 （三）達成交易的時機與準則 時機 推銷過程中出現(xiàn)下列的狀況，都是促成交易的時機 ? 客戶覺得他有支付能力時 ? 客戶呈現(xiàn)出一些正面動作，如倒茶、面帶笑容、氣氛輕松時 ? 客戶說出“喜歡”、“的確能解決我這個困擾”時 ? 客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時 ? 客戶詢問售后服務(wù)事宜時 ? 客戶詢問貨款支付方式時 ? 客戶詢問你目前已使用的客戶時 ? 客戶提出的重要異議被處理時 ? 客戶同意你的建議書時 ? 客戶對你有信心時 ? 客戶聽了你的說明，覺得有滿意（有自信時） ? 客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品利益時 促成交易的準則 1） 經(jīng)常締結(jié)
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