銷售業(yè)務(wù)代表必讀工作手冊(cè)(已修改)
2025-06-16 09:03 本頁(yè)面
【正文】 銷售業(yè)務(wù)代表必讀 第 3版 前 言 歡迎您加入可口可樂(lè)大家庭并成為可口可樂(lè)系統(tǒng)銷售隊(duì)伍中的一員！ 為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的銷售業(yè)務(wù)代表，從今天起，您將不斷地接觸一個(gè)新名詞 金字塔，這就是我們?yōu)槟才诺南盗信嘤?xùn)課程之一，它會(huì)使您在不斷的學(xué)習(xí)過(guò)程中領(lǐng)略可口可樂(lè)出色的營(yíng)銷管理文化。 您要接受的培訓(xùn)是按階段進(jìn)行的，在每個(gè)階段結(jié)束時(shí)，您一定需要先通過(guò)考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓(xùn)課程。 本部分我們?yōu)槟才诺呐嘤?xùn)內(nèi)容有： “金字塔”必 讀與考試（共 27模塊），分兩個(gè)階段 第一階段： 15模塊必讀 /考試 在加入公司的第 56個(gè)星期內(nèi)完成 包括：基本知識(shí)（ 7個(gè)模塊） 業(yè)務(wù)管理（ 5個(gè)模塊） 行政與效率（ 3個(gè)模塊） 第二階段：建議訂單 12模塊必讀 /考試 — 在第 78個(gè)星期內(nèi)完成 在必讀與考試結(jié)束后，我們還會(huì)為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓(xùn)（結(jié)合錄像帶教學(xué)） 在加入公司的第 9個(gè)星期完成 在學(xué)習(xí)必讀部分時(shí)，您若有不明白之處，請(qǐng)隨時(shí)與培訓(xùn)經(jīng)理或銷售培員聯(lián)絡(luò)。 同時(shí)，我們對(duì)所有的業(yè)務(wù)人員都進(jìn)行 MOFF檢查，來(lái)衡量售點(diǎn)的執(zhí)行狀況，尋找改進(jìn)機(jī) 會(huì)。對(duì)你們來(lái)講，更重要的一點(diǎn)是促使你們快速將所學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中去，提高銷售技巧，成為訓(xùn)練有素的專業(yè)人員。 “金字塔”是一項(xiàng)由嘉里系統(tǒng)與可口可樂(lè)共同開(kāi)發(fā)的銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)，目的是使業(yè)務(wù)人員能在最短的時(shí)間內(nèi)建立基本銷售技巧并促進(jìn)公司利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 金字塔是一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)圖形和基本建筑圖形。它是以一個(gè)寬闊和堅(jiān)固的基礎(chǔ)一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來(lái)作為我們基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)的標(biāo)記，是因?yàn)橐蔀槌晒Φ臉I(yè)務(wù)人員必須從基礎(chǔ)做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏實(shí)地一步一步地進(jìn)行。 公司的利潤(rùn)目標(biāo)由銷量及售價(jià)決定 的。在銷量增長(zhǎng)方面，我們應(yīng)該促使消費(fèi)者更多購(gòu)買我們的產(chǎn)品，而消費(fèi)者是在我們的售點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行購(gòu)買的。所以，我們要透過(guò)良好的“售點(diǎn)執(zhí)行”來(lái)建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而影響消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)我們的品牌偏愛(ài)。另一個(gè)銷量增長(zhǎng)的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的各種包裝和品牌產(chǎn)品。由于我們自己的產(chǎn)品品種越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品亦不斷增加。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產(chǎn)品，也無(wú)法準(zhǔn)確下訂單和管理庫(kù)存。因此，我們一定要通過(guò)“建議訂單”，使我們的產(chǎn)品有更多的機(jī)會(huì)在零售點(diǎn)內(nèi)出售。良好的“售點(diǎn)執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎(chǔ)，有助于我們提 高“建議訂單”成功率。 我們將可口可樂(lè)在 100 多年來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)證實(shí)是行之有效的各種實(shí)踐，簡(jiǎn)化和濃縮成 27 個(gè)模塊，作為“金字塔”的培訓(xùn)內(nèi)容，并將原有模塊重新歸類組合 , 分成四大部分，其中包括：基本知識(shí)、建議訂單、行政與效率及業(yè)務(wù)管理。我們將這四部分內(nèi)容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務(wù)代表能在自己可以控制的時(shí)間內(nèi)分階段地進(jìn)行自學(xué)；另外，我們將有關(guān)“建議訂單“的 12個(gè)模塊及計(jì)劃拜訪拍成了錄像帶，作為實(shí)際應(yīng)用的案例指導(dǎo)，這部分培訓(xùn)將在必讀及考試后進(jìn)行，使銷售業(yè)務(wù)代表更直觀地看到應(yīng)該如何把握機(jī)會(huì)，從而提高建議訂單的成 功率。 “金字塔”將使嘉里裝瓶廠系統(tǒng)的銷售隊(duì)伍成為一個(gè)有專業(yè)水平的業(yè)務(wù)組織，我歡迎你成為我們的一份子！ 李世賢 銷售及市場(chǎng) 集團(tuán)總經(jīng)理 目 錄 內(nèi) 容 頁(yè)碼 “金字塔”概述 ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 1 第一章 基本知識(shí) 3 一、銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊 1）‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 4 二、關(guān)鍵指標(biāo)（模塊 2） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 4 三、確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊 3） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 5 四、成功三要素（模塊 4） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 6 五 、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊 5） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 7 六、溝通技巧（模塊 11） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 7 七、良好的習(xí)慣（模塊 10） 168。168。168。168。168。
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1