公司建立商務(wù)伙伴關(guān)系方案(已修改)
2025-05-18 00:06 本頁面
【正文】 建立商務(wù)伙伴關(guān)系計(jì)劃方案（討論稿）XX聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司2003年01月 蘇州XX公司建立商務(wù)伙伴關(guān)系計(jì)劃方案（討論稿）蘇州XX公司商務(wù)伙伴關(guān)系計(jì)劃的基本原則是“培育核心客戶，平等互利發(fā)展”，有效利用企業(yè)內(nèi)外有效資源，充分考慮到核心客戶的特點(diǎn)和利益，與商務(wù)伙伴結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系計(jì)劃就是明確蘇州XX公司市場營銷短期、中期、長期的客戶組織發(fā)展重點(diǎn)，建立具有前瞻性、操作性的商務(wù)伙伴關(guān)系運(yùn)作模式。一、 方案設(shè)計(jì)按照方案設(shè)計(jì)原則和預(yù)設(shè)分析中確立的運(yùn)作模式（見附錄），本方案設(shè)計(jì)中的核心問題是如何將蘇州XX公司現(xiàn)有市場優(yōu)勢和內(nèi)部資源能力在模式中有效地運(yùn)作，滿足核心客戶需要，爭取建立相互信任，以確保建立穩(wěn)定的商務(wù)伙伴關(guān)系。本方案實(shí)施分為三個(gè)主要階段：拉關(guān)系、給實(shí)惠、共發(fā)展。本方案的實(shí)施原則是：先易后難，分步執(zhí)行，夯實(shí)基礎(chǔ)，做細(xì)具體。階段一：拉關(guān)系是指在目前階段利用公司高層和部分主要業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力，與目標(biāo)核心客戶取得聯(lián)系、溝通交流、建立友誼并能取得認(rèn)同。這一階段的工作相對分散，主要以結(jié)果為導(dǎo)向，工作內(nèi)容包括針對大客戶的專門公關(guān)、建立核心客戶檔案系統(tǒng)等。這一階段將確立兩種運(yùn)作模式：模式一：與一級運(yùn)輸企業(yè)的商務(wù)伙伴關(guān)系計(jì)劃；模式二：與核心客戶的俱樂部規(guī)劃。模式一的具體實(shí)施方案如下：1. 建立大客戶服務(wù)部。在目前狀況下，市場管理部擔(dān)負(fù)核心客戶服務(wù)的職能。在人員能力和數(shù)量具備基礎(chǔ)后成立專門的大客戶部。目前核心客戶服務(wù)的主要工作職責(zé)是：① 作為蘇州XX公司的代表與核心客戶進(jìn)行接洽、公關(guān)；② 收集整理核心客戶企業(yè)和主要人員信息和檔案，并及時(shí)更新；③ 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)蘇州XX公司與核心客戶之間的問題；④ 負(fù)責(zé)完成與核心客戶簽訂協(xié)議中其他內(nèi)容等。2. 集中公關(guān)。主要針對公關(guān)難度較大的核心用戶，要組織專門人員進(jìn)行接觸和交流。公關(guān)手段要多樣化，對關(guān)鍵人員的公關(guān)要有持續(xù)性，可以考慮建立核心客戶VIP制度，為這些人員的工作、生活、外出等提供可能的方便和滿足。3. 建立核心客戶檔案系統(tǒng)。建立完善的核心客戶檔案系統(tǒng)，內(nèi)容涵蓋一切可以得到的有利用價(jià)值的客戶企業(yè)和個(gè)人的相關(guān)信息。內(nèi)容如下：① 企業(yè)狀況：包括能夠收集到的一切有關(guān)企業(yè)業(yè)務(wù)、職工、生產(chǎn)狀況的信息資料。② 車輛統(tǒng)計(jì)：包括核心用戶使用蘇州XX公司和其他競爭對手的產(chǎn)品數(shù)量，統(tǒng)計(jì)內(nèi)容包括車型、產(chǎn)期、車況、預(yù)計(jì)更換時(shí)期等。③ 營運(yùn)能力：包括核心用戶各線路的投入情況，人員配備情況、維修和后期保障能力，線路盈利能力，營運(yùn)過程中的主要問題和難點(diǎn)等。④ 市場情況：包括核心客戶所在市場的概況，發(fā)展?jié)摿透偁帉κ值那闆r。⑤ 個(gè)人檔案：包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、主要部門領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員的個(gè)人信息檔案，內(nèi)容除涉及人員基本資料如年齡、學(xué)歷等，還要包括個(gè)人能力分析、個(gè)人偏好分析、家庭成員信息等。模式二的具體實(shí)施方案如下：1. 大客戶市場推廣活動(dòng)：舉辦以推介產(chǎn)品為主題的大客戶聯(lián)誼會(huì)、產(chǎn)品巡展等活動(dòng)。目的是讓大客戶了解公司產(chǎn)品的同時(shí)，與他們建立聯(lián)系并取得所需的客戶信息，建立溝通渠道和提供深層次發(fā)展的機(jī)會(huì)。2. 成立俱樂部：邀請大客戶參加公司舉辦的定期或不定期的社交活動(dòng)，逐漸形成以XX公司為核心的“關(guān)系圈”，這種活動(dòng)的主要目的是信息的交流和溝通、相互關(guān)系的神話、了解相互的需求。3. 建立會(huì)員制：對XX公司目標(biāo)大客戶建立會(huì)員檔案，建立大客戶會(huì)員管理制度，為會(huì)員大客戶提供事業(yè)、家庭、生活上的一切可能的幫助，如為會(huì)員及其家庭的出行、旅游等提供便利。這一階段是以
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