公司建立商務伙伴關系方案(已修改)
2025-05-18 00:06 本頁面
【正文】 建立商務伙伴關系計劃方案（討論稿）XX聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司2003年01月 蘇州XX公司建立商務伙伴關系計劃方案（討論稿）蘇州XX公司商務伙伴關系計劃的基本原則是“培育核心客戶，平等互利發(fā)展”，有效利用企業(yè)內外有效資源，充分考慮到核心客戶的特點和利益，與商務伙伴結成戰(zhàn)略合作伙伴關系。戰(zhàn)略伙伴關系計劃就是明確蘇州XX公司市場營銷短期、中期、長期的客戶組織發(fā)展重點，建立具有前瞻性、操作性的商務伙伴關系運作模式。一、 方案設計按照方案設計原則和預設分析中確立的運作模式（見附錄），本方案設計中的核心問題是如何將蘇州XX公司現(xiàn)有市場優(yōu)勢和內部資源能力在模式中有效地運作，滿足核心客戶需要，爭取建立相互信任，以確保建立穩(wěn)定的商務伙伴關系。本方案實施分為三個主要階段：拉關系、給實惠、共發(fā)展。本方案的實施原則是：先易后難，分步執(zhí)行，夯實基礎，做細具體。階段一：拉關系是指在目前階段利用公司高層和部分主要業(yè)務人員的個人能力，與目標核心客戶取得聯(lián)系、溝通交流、建立友誼并能取得認同。這一階段的工作相對分散，主要以結果為導向，工作內容包括針對大客戶的專門公關、建立核心客戶檔案系統(tǒng)等。這一階段將確立兩種運作模式：模式一：與一級運輸企業(yè)的商務伙伴關系計劃；模式二：與核心客戶的俱樂部規(guī)劃。模式一的具體實施方案如下：1. 建立大客戶服務部。在目前狀況下，市場管理部擔負核心客戶服務的職能。在人員能力和數(shù)量具備基礎后成立專門的大客戶部。目前核心客戶服務的主要工作職責是：① 作為蘇州XX公司的代表與核心客戶進行接洽、公關；② 收集整理核心客戶企業(yè)和主要人員信息和檔案，并及時更新；③ 負責協(xié)調蘇州XX公司與核心客戶之間的問題；④ 負責完成與核心客戶簽訂協(xié)議中其他內容等。2. 集中公關。主要針對公關難度較大的核心用戶，要組織專門人員進行接觸和交流。公關手段要多樣化，對關鍵人員的公關要有持續(xù)性，可以考慮建立核心客戶VIP制度，為這些人員的工作、生活、外出等提供可能的方便和滿足。3. 建立核心客戶檔案系統(tǒng)。建立完善的核心客戶檔案系統(tǒng)，內容涵蓋一切可以得到的有利用價值的客戶企業(yè)和個人的相關信息。內容如下：① 企業(yè)狀況：包括能夠收集到的一切有關企業(yè)業(yè)務、職工、生產狀況的信息資料。② 車輛統(tǒng)計：包括核心用戶使用蘇州XX公司和其他競爭對手的產品數(shù)量，統(tǒng)計內容包括車型、產期、車況、預計更換時期等。③ 營運能力：包括核心用戶各線路的投入情況，人員配備情況、維修和后期保障能力，線路盈利能力，營運過程中的主要問題和難點等。④ 市場情況：包括核心客戶所在市場的概況，發(fā)展?jié)摿透偁帉κ值那闆r。⑤ 個人檔案：包括企業(yè)領導、主要部門領導、業(yè)務人員、技術人員的個人信息檔案，內容除涉及人員基本資料如年齡、學歷等，還要包括個人能力分析、個人偏好分析、家庭成員信息等。模式二的具體實施方案如下：1. 大客戶市場推廣活動：舉辦以推介產品為主題的大客戶聯(lián)誼會、產品巡展等活動。目的是讓大客戶了解公司產品的同時，與他們建立聯(lián)系并取得所需的客戶信息，建立溝通渠道和提供深層次發(fā)展的機會。2. 成立俱樂部：邀請大客戶參加公司舉辦的定期或不定期的社交活動，逐漸形成以XX公司為核心的“關系圈”，這種活動的主要目的是信息的交流和溝通、相互關系的神話、了解相互的需求。3. 建立會員制：對XX公司目標大客戶建立會員檔案，建立大客戶會員管理制度，為會員大客戶提供事業(yè)、家庭、生活上的一切可能的幫助，如為會員及其家庭的出行、旅游等提供便利。這一階段是以
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