門店銷售流程與案例(已修改)
2025-05-14 23:56 本頁面
【正文】 .. . . . ..目 錄 第一章 銷售人員的思維及信條 銷售人員十條軍規(guī) 六大黃金思維 銷售九大信條 第二章 門店銷售流程及案例 第三章 銷售分析與改進 第四章 案例分享、銷售情景劇第一章 銷售人員的思維及信條 銷售人員10條軍規(guī)，請用你的業(yè)績說話。，請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最好的證明人。，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。，面對困難就有原因分析，更有解決方案。，你需要不停的學習和進步。，為客戶創(chuàng)造利益。，惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會最強。：喜歡、自信、悟性、德行。、背景和經(jīng)驗，惟有貢獻證明你的價值?！獪蚀_、方便、伙伴、咨詢。 六大黃金思維 （關(guān)于激情與熱情：如果沒有激情和熱情，一個人很難取得成功。 什么是激情？就是對工作高度的責任感，高度責任感的升華，就是達到忘我的境界?。? 銷售的九大信條——世界上沒有賣不出的產(chǎn)品，只有不會賣的人。 ，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。，要與顧客討論價值。，帶著結(jié)果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。，只有不夠的服務(wù)。：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。，我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。 第二章 門店銷售流程及案例 門店五步流程（贊美、認同顧客，讓顧客喜歡你、相信你，認同你的專業(yè)能力）（顧客需要什么？何時需要？需要多少？為什么？）（產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、理念，“說、問”結(jié)合，不斷取得“是”）（認同、轉(zhuǎn)換、陳述、發(fā)問，不斷取得“是”）（購買信號要求成交） 門店十步流程 導(dǎo)購流程第一步：顧客來到店內(nèi)保持一種熱情，一種自信，按顧客動線去引導(dǎo)。不要多干擾她，按照她的想法去說。第二步：顧客準備離開時客人要走的時候說：請喝杯茶或請看下我們的產(chǎn)品，留下她。或告訴她：“您看了產(chǎn)品，相信已發(fā)現(xiàn)和其它的同類產(chǎn)品有不同了吧”。1）導(dǎo)購員陳述2）再突出效果，讓客人聯(lián)想3）提出請求 所以，規(guī)范銷售流程并嚴格實施是成功的關(guān)健。要在營銷展廳里推廣此項優(yōu)質(zhì)的售前服務(wù)，要抓住以下要素： 1）宣傳品烘托當顧客一踏入賣場或還未進入，就能從宣傳品上了解到：我們的品牌能夠提供與眾不同的貼心服務(wù)！增加對我們品牌的關(guān)注及好感，并吸引顧客去主動咨詢、了解和享用該服務(wù)體系，從而促成交易。 建議采用宣傳品有： ，目的：吸引過路人流的目光，向社會大眾宣傳我們品牌的售前服務(wù)，達到樹立品牌形象、擴大品牌宣傳的目的； ，熱烈歡迎來賓； ，說明獲得“我們品牌”貼心服務(wù)的程序，引起顧客的重視和興趣； 2）流程明確 ； 第一步，銷售人員熱情迎接客戶； 您好，歡迎光臨……。 您以前聽說過我們品牌嗎？ 第二步，展廳銷售人員判斷客戶是否是終端消費者； 您是家庭需要，還是…… 您是給自已選擇嗎？ 根據(jù)顧客的回答作必要的陳述或進一步深入的提問。了解客戶需求。 第三步，帶客戶到宣傳易拉卷前介紹消費預(yù)知服務(wù)體系第四步，引領(lǐng)客戶到設(shè)計咨詢區(qū)域介紹產(chǎn)品 門店電話接聽流程及標準1）當電話振鈴后，應(yīng)在3聲內(nèi)接聽電話。2）首先應(yīng)對對方禮貌問候。3）然后報出自己的部門名稱及本人姓名。4）再詢問對方是否需要幫助。5）最后通話完畢后應(yīng)禮貌地掛斷電話。6）接聽電話時還應(yīng)注意：語氣要和藹，語調(diào)要平穩(wěn)，吐詞要清晰。 第三章 銷售分析與改進、了解的知識1）關(guān)于商店（企業(yè)）知識： 應(yīng)對商店（企業(yè)）現(xiàn)狀以及近期采取的行動有一個清楚的認識。2）行業(yè)狀況和專業(yè)術(shù)語： 應(yīng)對整個行業(yè)狀況比較了解，熟知一些專業(yè)術(shù)語。3）商品知識： 應(yīng)對商品名稱、品牌、規(guī)格、型號、材料、優(yōu)缺點、 用途用法、生產(chǎn)工藝、使用保養(yǎng)等應(yīng)了然于胸。4）競品知識： 對競品的價格、品牌、產(chǎn)品優(yōu)缺點、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、促銷服務(wù)手段 以及近期有何行動都應(yīng)非常清楚。5）工作職責與工作規(guī)范：對于自己的崗位職責、行為規(guī)范必須明了。6）顧客心理：應(yīng)不斷學習、總結(jié)顧客心理發(fā)展過程以及不同顧客的購買心理。7）銷售技巧：通過培訓(xùn)與在實踐之中不斷總結(jié)銷售技巧。8）商品陳列知識： 通過商品的陳列突出商品的特有賣點，讓商品充當無聲的推銷員去訴求。1）天使般的微笑2）情人般的眼神3）母親般的關(guān)愛4）專家般的知識5）親友般的可信6）蜜蜂般的勤奮7）初戀般的心境8）傻子般的耐心9）勇士般的斗志1）已確定的定單飛了，為什么？沒有交定金沒有解說到位沒有了解顧客的真正需
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