【正文】 西游酒店企業(yè)發(fā)展策劃案經(jīng)營篇第一章：從酒店發(fā)展規(guī)律探索當前酒店的運做思路第二章：對酒店現(xiàn)有經(jīng)營體制下的管理模式的分析第三章：酒店市場細分與部門目標性經(jīng)營第四章：酒店銷售的幾個要素與常用方法第一章：從酒店發(fā)展規(guī)律探索當前酒店的運做思路任何酒店的發(fā)展都無非經(jīng)歷了以下四個發(fā)展過程。市場切入階段（開業(yè)試運營）達到基本市場準入和消費者漸次接受階段。穩(wěn)定經(jīng)營階段（酒店發(fā)展初期）指對銷售市場，酒店對管理方式、經(jīng)營定位、服務措施、產(chǎn)品種類、消費價格等內容進行相對穩(wěn)定的經(jīng)營聯(lián)階段。管理與銷售提升成熟階段（酒店發(fā)展中期）指對酒店各項管理工作進行行業(yè)性提升以及注重市場外向開拓階段。集團化發(fā)展階段（酒店發(fā)展后期）指酒店的品牌化擴張階段，進行酒店連鎖以及多元化經(jīng)營發(fā)展的最終階段。在這四個過程中，每一個過程對酒店宏觀的管理體系和經(jīng)營模式都有著逐漸提高的要求，它既不可能進行發(fā)展階段的跳級，也不應固守某一階段而不進行發(fā)展變革。酒店發(fā)展的階段越高，所需要的投入就越大，所費時間就越長，對企業(yè)的綜合要求也就越高，同時利潤和品牌影響力度就越大。從酒店試運營階段到最終的集團化發(fā)展目標，隨著管理方式的發(fā)展決定酒店經(jīng)營的發(fā)展。也決定著酒店綜合實力的發(fā)展，從這個行業(yè)發(fā)展規(guī)律當中，現(xiàn)進行對本酒店的管理分析。1：市場切入階段由于酒店在本縣餐飲市場長達10年的基礎性經(jīng)營，確定了從酒家到酒店的規(guī)?；瘮U張。受品牌潛在因素和顧客關系體系影響。相對減少了經(jīng)營風險。這是品牌轉移對經(jīng)營產(chǎn)生的直觀影響。此外，由于選擇的置業(yè)地段的優(yōu)勢。酒店的設施相對先進的優(yōu)勢，同時同行業(yè)內競爭對手一直存在的經(jīng)營無核心競爭力的市場優(yōu)勢。使酒店能夠迅速完成這一階段的市場完成。2：穩(wěn)定經(jīng)營階段酒店在第二發(fā)展階段中通過多部門的整體多面經(jīng)營與多元化（價格）產(chǎn)品市場定位，依托酒店的硬件優(yōu)勢。基本上也完成了此階段經(jīng)營發(fā)展目標3：企業(yè)完善市場拓展階段這一階段是酒店發(fā)展的當前目標，所以策劃的內容也圍繞本階段做重點分析。在酒店順利完成市場切入與相對穩(wěn)定的經(jīng)營局后。酒店就面臨企業(yè)管理的行業(yè)化完善和市場的外在拓展。通過分析，我們發(fā)現(xiàn)前2個階段中，管理有著相對粗放型的特點，而經(jīng)營也圍繞著特定區(qū)域（本縣范圍）內的大致市場定位，我們簡單稱做：管理依托酒店模式。經(jīng)營采用酒家方法。解釋為，管理在這2個階段工作內容只是為使酒店正常穩(wěn)定運營為目的（保持當前單一性利潤性經(jīng)營），而采取的一種相對單一性管理模式。而經(jīng)營中，服務、產(chǎn)品、酒店品牌的樹立，以及新型酒店客戶關系相對還是處于初級階段。所以在當前，酒店發(fā)展的需求決定了對酒店當前管理的更高要求，甚至是需要很大跨度的思維轉變。酒店為了發(fā)展的宏觀管理需求，在這個階段應該樹立：企業(yè)化管理行業(yè)化（達到星級涉外飯店的經(jīng)營需求和特點）經(jīng)營的發(fā)展思路。4：集團化發(fā)展階段：（酒店發(fā)展后期）略第二章：對酒店現(xiàn)有經(jīng)營體制下管理模式的分析如果企業(yè)當前發(fā)展的任務確定為完善企業(yè)管理。開辟市場拓展階段，那么首先要確立一種新和管理模式用于發(fā)展訴求。即上節(jié)所說的：以企業(yè)管理為酒店階段性管理模式。以行業(yè)性經(jīng)營高端要求進行經(jīng)營。以下是對這一管理模式的具體分析。1：經(jīng)營與市場之間的關系：有什么樣的市場決定什么樣的經(jīng)營，根據(jù)市場的需求進行經(jīng)營定位。當然這個市場分析具有當前明顯特征以及潛在市場的預測。企業(yè)在市場中的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)（SWOT的策劃分析）通過綜合的分析來確定酒店銷售方案。2：經(jīng)營與管理之間的關系：有什么的經(jīng)營決定什么樣的管理，同時管理的好壞也就決定經(jīng)營銷售的成功與否，讓管理為經(jīng)營這一核心服務。讓經(jīng)營作為管理的任務和目標。3：管理核心和部門管理的關系：管理核心表示酒店的最高決策層。而各經(jīng)營與管理部門的首要領導層我們稱為2級管理部門，再按級別分為基層管理部門。在企業(yè)管理中。管理的先進性表現(xiàn)在使企業(yè)高層決策者從煩瑣的日常管理事務中解脫出來，為企業(yè)宏觀發(fā)展與部門協(xié)調組織進行工作。而在酒店的現(xiàn)有管理體系中，采用的酒店化管理模式則顯示出其不足?，F(xiàn)在來進一步說明酒店化管理模式和企業(yè)化管理模式不同。所謂的酒店管理模式是指在酒店發(fā)展初級階段，相對粗放型的一種管理辦法。而企業(yè)化管理模式是在酒店管理的基礎上，對市場與管理組織的科學細分。隨酒店發(fā)展階段和目標的轉化而進行的職能完善。這種管理模式的改革是酒店當前的重問題。同樣，在酒店管理模式下經(jīng)營的方式也就依然采用了酒家的經(jīng)營方式，在酒店規(guī)?；慕?jīng)營中，管理創(chuàng)新和經(jīng)營創(chuàng)新并未成為利潤的制造者。（利潤制造絕大因素是酒家的餐飲品牌在本縣的影響以及硬件設施的領先）在提出的以行業(yè)性經(jīng)營的方式中，利潤的制造者關鍵就是酒店的軟件，如管理創(chuàng)造價值，服務創(chuàng)造企業(yè)價值觀樹立酒店新的市場品牌?，F(xiàn)舉例分析各環(huán)節(jié)中這2者矛盾。1：部門組成：酒店初級階段。經(jīng)營部門的組成有：銷售部與各經(jīng)營單位構成。但是由于各種因素，其存在的周期不長也并未發(fā)揮其對作用。主要原因是初級階段的發(fā)展目標酒店銷售沒有設立專業(yè)的部門和人力投入：酒店銷售部門的設立不應該按照酒店經(jīng)營狀況來考慮是否成立和必要。因為，1銷售的一個特點就是根據(jù)市場和企業(yè)的當前特點解決當前的問題，一個酒店當前也許是贏利階段。但不代表在市場中的競爭優(yōu)勢就會長期的存在。就會得到市場的普遍認可。企業(yè)的發(fā)展是資金和經(jīng)驗的雙重積累。是否能夠形成自我的經(jīng)營和管理的先進經(jīng)驗，舉例一些酒店不單一通過資金輸出開設地方連鎖酒店，也向外輸出自己的管理人員，這其實就是經(jīng)驗的輸出。而銷售是其中一個重要的部分。因此，酒店的銷售部門是任何時候都需要的，是為解決企業(yè)市場中產(chǎn)生的問題而設立的專門機構。酒店與外界市場一直存在信息的阻礙：酒店銷售的產(chǎn)品是軟件和硬件2個方面，軟件是服務，硬件是產(chǎn)品。但在縣內，一直不注重行業(yè)信息收集和市場信息搜集。這樣存在著酒店和市場的連接斷層，處于自我中心的經(jīng)營格局。這樣的結果是酒店大力投入的產(chǎn)品和服務已經(jīng)不夠滿足市場需求，而消費者在酒店又得不到自己希望的產(chǎn)品和服務。達不成這種買賣的意向。而行業(yè)信息收信的重要性，在于學習行業(yè)內的先進管理經(jīng)驗，同時對于酒店新的銷售思維的吸納運用。銷售作用得不到體現(xiàn)，一直是企業(yè)部門組成機構的空白。附錄：（市場狀況）縣內酒店行業(yè)經(jīng)經(jīng)營現(xiàn)狀： 酒店核心競爭力無法體現(xiàn)，特色式經(jīng)營差異化不明顯。 行業(yè)競爭的核心是企業(yè)品牌的競爭，它是企業(yè)綜合實力的象征。也是企業(yè)市場優(yōu)勢的集中體現(xiàn)，更是企業(yè)發(fā)展的最終訴求。而在目前縣內酒店行業(yè)間的品牌從形象的樹立到市場競爭，都無法體現(xiàn)。產(chǎn)品與服務差異化基本沒有區(qū)別，給市場的概念趨向于雷同。 價格競爭的單一性和不良性發(fā)展趨勢，各酒店市場開拓的圍城現(xiàn)象。由于縣內酒店銷售機構的不健全。在市場的定位上是個相對模糊的范疇。同時，由于縣內酒店對自我經(jīng)營注重固有的模式，往往不適合當前的需要和長期的發(fā)展考慮，單一性注重市場當前的利益和份額，忽略企業(yè)自我創(chuàng)新與外在市場的開拓。價格競爭就勢所必然。而價格戰(zhàn)是一個行業(yè)整體成熟后的必然產(chǎn)物。相當于當前的行業(yè)現(xiàn)狀。這種做法只是一種盲目和行為。因為它給企業(yè)并不能帶來實質性的幫助，甚至是惡性的。 縣內酒店未來發(fā)展趨勢和市場預測 宏觀市場：由于受到本縣招商政策和旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。酒店的商務類與旅游客源會呈現(xiàn)上升趨勢。它給酒店帶來了相對新的市場和發(fā)展機遇，但是同時對于酒店的服務和產(chǎn)品也提出了更高的要求。從銷售角度，圍繞市場的細節(jié)與制定營銷售戰(zhàn)略是必須的。 現(xiàn)有市場：通俗是指酒店現(xiàn)在的消費群體。作為預測，酒店未來競爭中不再是用單一的產(chǎn)品和關系構建這一市場份額，因為產(chǎn)品很容易被他人模仿，而關系也會受整體因素而發(fā)生改變。酒店并不能完全掌握，以后為風在型的市場，酒店也許注重的是產(chǎn)品的獨特性。對客關系的主動性。服務的拓展性。最終還是圍繞品牌這一核心發(fā)展上來。 西游酒店目前在市場中的競爭形勢優(yōu)勢：1硬件設施領先。 2地城品牌的影響 3消費層次的多元 4相對綜合性部門經(jīng)營問題：酒店的宏觀經(jīng)營戰(zhàn)略呈粗放型酒店在產(chǎn)品上還沒有形成特色，不易市場識別。部門經(jīng)營的差異化。不利于整體的銷售連帶4,管理職能單一注重運做需求，目標和責任的經(jīng)營識淡薄第二章：酒店銷售的任務和職能調研職能：所謂的調研就是指對經(jīng)營收益以及市場信息的總結和研究，首先是對經(jīng)營收益的總結，按照一定時間，對前一階段酒店整體和部門的經(jīng)營狀況做一數(shù)據(jù)性的總結和分析，并將整理的經(jīng)營特點上報管理部門。做為階段性酒店經(jīng)營與管理的依據(jù)，并在此基礎上制定下一階段的銷售任務。使其具有科學性和可行性。第二是對前一階段的市場信息反饋的總結。我們通過數(shù)據(jù)做為制定銷售任務的依據(jù)。同時把信息做為制定銷售方法的標準。銷售面對的是市場。市場需求是不斷要求企業(yè)完善和創(chuàng)新的，否則就會落后于市場。而這一信息就在于不斷的市場搜集和整理。酒店在收集次類信息上存在2個不足。一是形式化。二是被動型。要把信息收集也做為一項長期的任務來看待，并且要主動去市場搜集，因為市場信息是指引酒店發(fā)展的重要憑據(jù)。宣傳職能：宣傳雖然最終是為銷售而采取的一種方式但是宣傳也是宏觀性的，更講究科學投入。首先是我們要宣傳什么？這個內容相對是龐大的，1品牌2企業(yè)文化3產(chǎn)品價格4企業(yè)變革5市場需求6促銷活動等等。第二是通過什么宣傳？1電視2廣播3雜志4報紙5短信6網(wǎng)絡7海報8硬件廣告。這其實是傳達的2個方面，1是供2是需 把信息通過一個平臺告訴市場的過程，信息是多樣性的。而媒介也是各有特點。它最終追求的是企業(yè)品牌的市場建立和銷售的達成，所以宣傳也是大的任務。不是通過一次?；蛘咭粋€內容就能完成。聯(lián)系職能：（酒店在銷售中普遍會采取會員制）聯(lián)系職能是為加強企業(yè)和消費者的聯(lián)系，加強信息收集和增強消費者對酒店的忠誠度而進行的一種任務。內容包括2個方面1是在酒店內：對正在酒店消費的顧客進行產(chǎn)品、服務、價格、環(huán)境等綜合的市場信息查詢。2是酒店外。通過電話。訪問等是主動和消費群進行聯(lián)系。通過一定的回報和活動組織來加強消費者對企業(yè)的了解與信任。 服務職能：服務職能是指針對企業(yè)市場細分后，有目標性的完善和增加相關軟件、硬件的服務。如商務類型對酒店的要求。旅游型對酒店的意見。團隊以及個人的需求等等。都要通過銷售這一窗口，健全酒店的服務體系。彌補服務中的不足。