【正文】 西游酒店企業(yè)發(fā)展策劃案經(jīng)營篇第一章：從酒店發(fā)展規(guī)律探索當(dāng)前酒店的運(yùn)做思路第二章：對(duì)酒店現(xiàn)有經(jīng)營體制下的管理模式的分析第三章：酒店市場(chǎng)細(xì)分與部門目標(biāo)性經(jīng)營第四章：酒店銷售的幾個(gè)要素與常用方法第一章：從酒店發(fā)展規(guī)律探索當(dāng)前酒店的運(yùn)做思路任何酒店的發(fā)展都無非經(jīng)歷了以下四個(gè)發(fā)展過程。市場(chǎng)切入階段（開業(yè)試運(yùn)營）達(dá)到基本市場(chǎng)準(zhǔn)入和消費(fèi)者漸次接受階段。穩(wěn)定經(jīng)營階段（酒店發(fā)展初期）指對(duì)銷售市場(chǎng)，酒店對(duì)管理方式、經(jīng)營定位、服務(wù)措施、產(chǎn)品種類、消費(fèi)價(jià)格等內(nèi)容進(jìn)行相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)營聯(lián)階段。管理與銷售提升成熟階段（酒店發(fā)展中期）指對(duì)酒店各項(xiàng)管理工作進(jìn)行行業(yè)性提升以及注重市場(chǎng)外向開拓階段。集團(tuán)化發(fā)展階段（酒店發(fā)展后期）指酒店的品牌化擴(kuò)張階段，進(jìn)行酒店連鎖以及多元化經(jīng)營發(fā)展的最終階段。在這四個(gè)過程中，每一個(gè)過程對(duì)酒店宏觀的管理體系和經(jīng)營模式都有著逐漸提高的要求，它既不可能進(jìn)行發(fā)展階段的跳級(jí)，也不應(yīng)固守某一階段而不進(jìn)行發(fā)展變革。酒店發(fā)展的階段越高，所需要的投入就越大，所費(fèi)時(shí)間就越長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)的綜合要求也就越高，同時(shí)利潤(rùn)和品牌影響力度就越大。從酒店試運(yùn)營階段到最終的集團(tuán)化發(fā)展目標(biāo)，隨著管理方式的發(fā)展決定酒店經(jīng)營的發(fā)展。也決定著酒店綜合實(shí)力的發(fā)展，從這個(gè)行業(yè)發(fā)展規(guī)律當(dāng)中，現(xiàn)進(jìn)行對(duì)本酒店的管理分析。1：市場(chǎng)切入階段由于酒店在本縣餐飲市場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)10年的基礎(chǔ)性經(jīng)營，確定了從酒家到酒店的規(guī)?；瘮U(kuò)張。受品牌潛在因素和顧客關(guān)系體系影響。相對(duì)減少了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。這是品牌轉(zhuǎn)移對(duì)經(jīng)營產(chǎn)生的直觀影響。此外，由于選擇的置業(yè)地段的優(yōu)勢(shì)。酒店的設(shè)施相對(duì)先進(jìn)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)同行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直存在的經(jīng)營無核心競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。使酒店能夠迅速完成這一階段的市場(chǎng)完成。2：穩(wěn)定經(jīng)營階段酒店在第二發(fā)展階段中通過多部門的整體多面經(jīng)營與多元化（價(jià)格）產(chǎn)品市場(chǎng)定位，依托酒店的硬件優(yōu)勢(shì)?；旧弦餐瓿闪舜穗A段經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)3：企業(yè)完善市場(chǎng)拓展階段這一階段是酒店發(fā)展的當(dāng)前目標(biāo)，所以策劃的內(nèi)容也圍繞本階段做重點(diǎn)分析。在酒店順利完成市場(chǎng)切入與相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)營局后。酒店就面臨企業(yè)管理的行業(yè)化完善和市場(chǎng)的外在拓展。通過分析，我們發(fā)現(xiàn)前2個(gè)階段中，管理有著相對(duì)粗放型的特點(diǎn)，而經(jīng)營也圍繞著特定區(qū)域（本縣范圍）內(nèi)的大致市場(chǎng)定位，我們簡(jiǎn)單稱做：管理依托酒店模式。經(jīng)營采用酒家方法。解釋為，管理在這2個(gè)階段工作內(nèi)容只是為使酒店正常穩(wěn)定運(yùn)營為目的（保持當(dāng)前單一性利潤(rùn)性經(jīng)營），而采取的一種相對(duì)單一性管理模式。而經(jīng)營中，服務(wù)、產(chǎn)品、酒店品牌的樹立，以及新型酒店客戶關(guān)系相對(duì)還是處于初級(jí)階段。所以在當(dāng)前，酒店發(fā)展的需求決定了對(duì)酒店當(dāng)前管理的更高要求，甚至是需要很大跨度的思維轉(zhuǎn)變。酒店為了發(fā)展的宏觀管理需求，在這個(gè)階段應(yīng)該樹立：企業(yè)化管理行業(yè)化（達(dá)到星級(jí)涉外飯店的經(jīng)營需求和特點(diǎn)）經(jīng)營的發(fā)展思路。4：集團(tuán)化發(fā)展階段：（酒店發(fā)展后期）略第二章：對(duì)酒店現(xiàn)有經(jīng)營體制下管理模式的分析如果企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的任務(wù)確定為完善企業(yè)管理。開辟市場(chǎng)拓展階段，那么首先要確立一種新和管理模式用于發(fā)展訴求。即上節(jié)所說的：以企業(yè)管理為酒店階段性管理模式。以行業(yè)性經(jīng)營高端要求進(jìn)行經(jīng)營。以下是對(duì)這一管理模式的具體分析。1：經(jīng)營與市場(chǎng)之間的關(guān)系：有什么樣的市場(chǎng)決定什么樣的經(jīng)營，根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行經(jīng)營定位。當(dāng)然這個(gè)市場(chǎng)分析具有當(dāng)前明顯特征以及潛在市場(chǎng)的預(yù)測(cè)。企業(yè)在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)（SWOT的策劃分析）通過綜合的分析來確定酒店銷售方案。2：經(jīng)營與管理之間的關(guān)系：有什么的經(jīng)營決定什么樣的管理，同時(shí)管理的好壞也就決定經(jīng)營銷售的成功與否，讓管理為經(jīng)營這一核心服務(wù)。讓經(jīng)營作為管理的任務(wù)和目標(biāo)。3：管理核心和部門管理的關(guān)系：管理核心表示酒店的最高決策層。而各經(jīng)營與管理部門的首要領(lǐng)導(dǎo)層我們稱為2級(jí)管理部門，再按級(jí)別分為基層管理部門。在企業(yè)管理中。管理的先進(jìn)性表現(xiàn)在使企業(yè)高層決策者從煩瑣的日常管理事務(wù)中解脫出來，為企業(yè)宏觀發(fā)展與部門協(xié)調(diào)組織進(jìn)行工作。而在酒店的現(xiàn)有管理體系中，采用的酒店化管理模式則顯示出其不足?，F(xiàn)在來進(jìn)一步說明酒店化管理模式和企業(yè)化管理模式不同。所謂的酒店管理模式是指在酒店發(fā)展初級(jí)階段，相對(duì)粗放型的一種管理辦法。而企業(yè)化管理模式是在酒店管理的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)與管理組織的科學(xué)細(xì)分。隨酒店發(fā)展階段和目標(biāo)的轉(zhuǎn)化而進(jìn)行的職能完善。這種管理模式的改革是酒店當(dāng)前的重問題。同樣，在酒店管理模式下經(jīng)營的方式也就依然采用了酒家的經(jīng)營方式，在酒店規(guī)?；慕?jīng)營中，管理創(chuàng)新和經(jīng)營創(chuàng)新并未成為利潤(rùn)的制造者。（利潤(rùn)制造絕大因素是酒家的餐飲品牌在本縣的影響以及硬件設(shè)施的領(lǐng)先）在提出的以行業(yè)性經(jīng)營的方式中，利潤(rùn)的制造者關(guān)鍵就是酒店的軟件，如管理創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值觀樹立酒店新的市場(chǎng)品牌?，F(xiàn)舉例分析各環(huán)節(jié)中這2者矛盾。1：部門組成：酒店初級(jí)階段。經(jīng)營部門的組成有：銷售部與各經(jīng)營單位構(gòu)成。但是由于各種因素，其存在的周期不長(zhǎng)也并未發(fā)揮其對(duì)作用。主要原因是初級(jí)階段的發(fā)展目標(biāo)酒店銷售沒有設(shè)立專業(yè)的部門和人力投入：酒店銷售部門的設(shè)立不應(yīng)該按照酒店經(jīng)營狀況來考慮是否成立和必要。因?yàn)椋?銷售的一個(gè)特點(diǎn)就是根據(jù)市場(chǎng)和企業(yè)的當(dāng)前特點(diǎn)解決當(dāng)前的問題，一個(gè)酒店當(dāng)前也許是贏利階段。但不代表在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就會(huì)長(zhǎng)期的存在。就會(huì)得到市場(chǎng)的普遍認(rèn)可。企業(yè)的發(fā)展是資金和經(jīng)驗(yàn)的雙重積累。是否能夠形成自我的經(jīng)營和管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，舉例一些酒店不單一通過資金輸出開設(shè)地方連鎖酒店，也向外輸出自己的管理人員，這其實(shí)就是經(jīng)驗(yàn)的輸出。而銷售是其中一個(gè)重要的部分。因此，酒店的銷售部門是任何時(shí)候都需要的，是為解決企業(yè)市場(chǎng)中產(chǎn)生的問題而設(shè)立的專門機(jī)構(gòu)。酒店與外界市場(chǎng)一直存在信息的阻礙：酒店銷售的產(chǎn)品是軟件和硬件2個(gè)方面，軟件是服務(wù)，硬件是產(chǎn)品。但在縣內(nèi)，一直不注重行業(yè)信息收集和市場(chǎng)信息搜集。這樣存在著酒店和市場(chǎng)的連接斷層，處于自我中心的經(jīng)營格局。這樣的結(jié)果是酒店大力投入的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)不夠滿足市場(chǎng)需求，而消費(fèi)者在酒店又得不到自己希望的產(chǎn)品和服務(wù)。達(dá)不成這種買賣的意向。而行業(yè)信息收信的重要性，在于學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對(duì)于酒店新的銷售思維的吸納運(yùn)用。銷售作用得不到體現(xiàn)，一直是企業(yè)部門組成機(jī)構(gòu)的空白。附錄：（市場(chǎng)狀況）縣內(nèi)酒店行業(yè)經(jīng)經(jīng)營現(xiàn)狀： 酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力無法體現(xiàn)，特色式經(jīng)營差異化不明顯。 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，它是企業(yè)綜合實(shí)力的象征。也是企業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的集中體現(xiàn)，更是企業(yè)發(fā)展的最終訴求。而在目前縣內(nèi)酒店行業(yè)間的品牌從形象的樹立到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，都無法體現(xiàn)。產(chǎn)品與服務(wù)差異化基本沒有區(qū)別，給市場(chǎng)的概念趨向于雷同。 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的單一性和不良性發(fā)展趨勢(shì)，各酒店市場(chǎng)開拓的圍城現(xiàn)象。由于縣內(nèi)酒店銷售機(jī)構(gòu)的不健全。在市場(chǎng)的定位上是個(gè)相對(duì)模糊的范疇。同時(shí)，由于縣內(nèi)酒店對(duì)自我經(jīng)營注重固有的模式，往往不適合當(dāng)前的需要和長(zhǎng)期的發(fā)展考慮，單一性注重市場(chǎng)當(dāng)前的利益和份額，忽略企業(yè)自我創(chuàng)新與外在市場(chǎng)的開拓。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就勢(shì)所必然。而價(jià)格戰(zhàn)是一個(gè)行業(yè)整體成熟后的必然產(chǎn)物。相當(dāng)于當(dāng)前的行業(yè)現(xiàn)狀。這種做法只是一種盲目和行為。因?yàn)樗o企業(yè)并不能帶來實(shí)質(zhì)性的幫助，甚至是惡性的。 縣內(nèi)酒店未來發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)預(yù)測(cè) 宏觀市場(chǎng)：由于受到本縣招商政策和旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。酒店的商務(wù)類與旅游客源會(huì)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。它給酒店帶來了相對(duì)新的市場(chǎng)和發(fā)展機(jī)遇，但是同時(shí)對(duì)于酒店的服務(wù)和產(chǎn)品也提出了更高的要求。從銷售角度，圍繞市場(chǎng)的細(xì)節(jié)與制定營銷售戰(zhàn)略是必須的。 現(xiàn)有市場(chǎng)：通俗是指酒店現(xiàn)在的消費(fèi)群體。作為預(yù)測(cè)，酒店未來競(jìng)爭(zhēng)中不再是用單一的產(chǎn)品和關(guān)系構(gòu)建這一市場(chǎng)份額，因?yàn)楫a(chǎn)品很容易被他人模仿，而關(guān)系也會(huì)受整體因素而發(fā)生改變。酒店并不能完全掌握，以后為風(fēng)在型的市場(chǎng)，酒店也許注重的是產(chǎn)品的獨(dú)特性。對(duì)客關(guān)系的主動(dòng)性。服務(wù)的拓展性。最終還是圍繞品牌這一核心發(fā)展上來。 西游酒店目前在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)優(yōu)勢(shì)：1硬件設(shè)施領(lǐng)先。 2地城品牌的影響 3消費(fèi)層次的多元 4相對(duì)綜合性部門經(jīng)營問題：酒店的宏觀經(jīng)營戰(zhàn)略呈粗放型酒店在產(chǎn)品上還沒有形成特色，不易市場(chǎng)識(shí)別。部門經(jīng)營的差異化。不利于整體的銷售連帶4,管理職能單一注重運(yùn)做需求，目標(biāo)和責(zé)任的經(jīng)營識(shí)淡薄第二章：酒店銷售的任務(wù)和職能調(diào)研職能：所謂的調(diào)研就是指對(duì)經(jīng)營收益以及市場(chǎng)信息的總結(jié)和研究，首先是對(duì)經(jīng)營收益的總結(jié)，按照一定時(shí)間，對(duì)前一階段酒店整體和部門的經(jīng)營狀況做一數(shù)據(jù)性的總結(jié)和分析，并將整理的經(jīng)營特點(diǎn)上報(bào)管理部門。做為階段性酒店經(jīng)營與管理的依據(jù)，并在此基礎(chǔ)上制定下一階段的銷售任務(wù)。使其具有科學(xué)性和可行性。第二是對(duì)前一階段的市場(chǎng)信息反饋的總結(jié)。我們通過數(shù)據(jù)做為制定銷售任務(wù)的依據(jù)。同時(shí)把信息做為制定銷售方法的標(biāo)準(zhǔn)。銷售面對(duì)的是市場(chǎng)。市場(chǎng)需求是不斷要求企業(yè)完善和創(chuàng)新的，否則就會(huì)落后于市場(chǎng)。而這一信息就在于不斷的市場(chǎng)搜集和整理。酒店在收集次類信息上存在2個(gè)不足。一是形式化。二是被動(dòng)型。要把信息收集也做為一項(xiàng)長(zhǎng)期的任務(wù)來看待，并且要主動(dòng)去市場(chǎng)搜集，因?yàn)槭袌?chǎng)信息是指引酒店發(fā)展的重要憑據(jù)。宣傳職能：宣傳雖然最終是為銷售而采取的一種方式但是宣傳也是宏觀性的，更講究科學(xué)投入。首先是我們要宣傳什么？這個(gè)內(nèi)容相對(duì)是龐大的，1品牌2企業(yè)文化3產(chǎn)品價(jià)格4企業(yè)變革5市場(chǎng)需求6促銷活動(dòng)等等。第二是通過什么宣傳？1電視2廣播3雜志4報(bào)紙5短信6網(wǎng)絡(luò)7海報(bào)8硬件廣告。這其實(shí)是傳達(dá)的2個(gè)方面，1是供2是需 把信息通過一個(gè)平臺(tái)告訴市場(chǎng)的過程，信息是多樣性的。而媒介也是各有特點(diǎn)。它最終追求的是企業(yè)品牌的市場(chǎng)建立和銷售的達(dá)成，所以宣傳也是大的任務(wù)。不是通過一次?；蛘咭粋€(gè)內(nèi)容就能完成。聯(lián)系職能：（酒店在銷售中普遍會(huì)采取會(huì)員制）聯(lián)系職能是為加強(qiáng)企業(yè)和消費(fèi)者的聯(lián)系，加強(qiáng)信息收集和增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)酒店的忠誠度而進(jìn)行的一種任務(wù)。內(nèi)容包括2個(gè)方面1是在酒店內(nèi)：對(duì)正在酒店消費(fèi)的顧客進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、環(huán)境等綜合的市場(chǎng)信息查詢。2是酒店外。通過電話。訪問等是主動(dòng)和消費(fèi)群進(jìn)行聯(lián)系。通過一定的回報(bào)和活動(dòng)組織來加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的了解與信任。 服務(wù)職能：服務(wù)職能是指針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分后，有目標(biāo)性的完善和增加相關(guān)軟件、硬件的服務(wù)。如商務(wù)類型對(duì)酒店的要求。旅游型對(duì)酒店的意見。團(tuán)隊(duì)以及個(gè)人的需求等等。都要通過銷售這一窗口，健全酒店的服務(wù)體系。彌補(bǔ)服務(wù)中的不足。