【正文】 第一講 職業(yè)培訓(xùn)師專業(yè)教學(xué)方法 之演示教學(xué)法一、引言注重學(xué)習(xí)的企業(yè)要想進(jìn)一步提升自己，一般都會先向本行業(yè)中的標(biāo)桿企業(yè)看齊，然后再進(jìn)行超越，這就是管理學(xué)中“標(biāo)桿管理”的原理。有人說向同行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)是可以的，但很難超越它，為什么呢？“取法于上，故為其中；取法為中，方為其下。”學(xué)習(xí)本身就是一個超越的過程。專家認(rèn)為，學(xué)習(xí)應(yīng)該跨行業(yè)學(xué)習(xí)。例如某家銀行要提高自己的客戶管理體系，如果向摩根士丹利、花旗這些同行業(yè)學(xué)，很難超越它，所以，不如向五星級酒店學(xué)習(xí)客服管理，才有可能超越同行的標(biāo)桿。如果企業(yè)要超越本行業(yè)的標(biāo)桿，就要向其他行業(yè)學(xué)習(xí)。那么，做為職業(yè)培訓(xùn)師，如果要不斷提升自己，又該向誰學(xué)習(xí)呢？無疑，培訓(xùn)師應(yīng)該向那些輸出優(yōu)秀人才最多的組織學(xué)習(xí)，向競爭最激烈的組織學(xué)習(xí)。哪些組織競爭最激烈，哪些組織輸出優(yōu)秀人才最多呢？是軍隊。企業(yè)界中很多領(lǐng)軍人物，像萬科王石、華為任正非，海航、聯(lián)想的領(lǐng)軍人物，都有從軍的背景。在記者采訪的時候，他們也說過用軍隊的管理思想來打造自己的團(tuán)隊。放眼國外也能發(fā)現(xiàn)，在美國輸出優(yōu)秀人才或者CEO、董事長、國會議員最多的，不是哈佛，不是斯坦福，而是西點軍校。（一）向部隊學(xué)習(xí)在軍隊里，如果不能訓(xùn)練下屬，這個軍官往往就有兩種結(jié)果，要么被俘虜要么死去。培訓(xùn)師也有這樣的特質(zhì)，因為他是一個企業(yè)的教練。虛擬化的培訓(xùn)組織現(xiàn)在企業(yè)在搞商學(xué)院的時候，特點和軍隊很相似，軍隊新兵營的訓(xùn)練教官都是各個部隊的老兵和骨干，新兵營結(jié)束以后，這些老兵回到原來的部隊，新兵營是個虛擬化的組織。企業(yè)商學(xué)院的培訓(xùn)師大部分都是兼職的，因為專職的人容易遠(yuǎn)離業(yè)務(wù)一線，一兩年后知識的刷新，人就會貶值，所以，企業(yè)商學(xué)院這種虛擬化團(tuán)隊將成為一種趨勢。紀(jì)律加愿景的訓(xùn)練方法軍隊怎么訓(xùn)練人？叫做紀(jì)律加愿景?！败娙艘苑臑樘炻殹保?dāng)兵的就是這么訓(xùn)練，服從、服從、服從，不斷的重復(fù)，耳儒目染。不服從的時候，“拉出去斃了”，但是在戰(zhàn)場上死去的這些士兵，真正因為不服從命令槍斃的少之又少。大多數(shù)都是愿景引領(lǐng)的，如果解決不了，再拿制度、紀(jì)律來約束他。這是部隊的訓(xùn)練方法。（二）向宗教學(xué)習(xí)培訓(xùn)除了像軍隊學(xué)習(xí)，還應(yīng)該向宗教學(xué)習(xí)，因為宗教對人的訓(xùn)練已經(jīng)到了極致。如果宗教和軍隊相比，宗教更多的是對人的思想的訓(xùn)練和掌控。宗教是怎么訓(xùn)練呢？它是通過培訓(xùn)來完成的。每一天或每一個禮拜都拉到培訓(xùn)教室培訓(xùn)一下，不斷地訓(xùn)練，不斷地熏陶。由此可見，培訓(xùn)是個持續(xù)的過程，一次培訓(xùn)是不能管一年的，是個持續(xù)漸進(jìn)的過程。二、承諾訓(xùn)練法有些好的訓(xùn)練方法十分有效，很值得學(xué)習(xí)。（一）承諾訓(xùn)練法——持續(xù)漸進(jìn)學(xué)習(xí)最有效的方法宗教是最講究承諾的，包括政黨的一些管理手段，都是從宗教學(xué)的。{案例1}……宗教的結(jié)婚儀式是在教堂中舉行，有一個證婚人，底下坐著親朋好友。兩位新人要當(dāng)眾承諾：“湯姆森，你愛戴安娜嗎？”“愛?！薄按靼材?，你愛湯姆森嗎？”“愛?！边@就是當(dāng)眾相互承諾，“你們是相愛的，在神的面前結(jié)為一體，無論貧窮還是富有，無論健康還是疾病……”然后，交換戒指，言外之意永遠(yuǎn)套牢。資料顯示，宗教信徒的離婚率是那些私奔了的人的離婚率的1/4，這就是當(dāng)眾承諾的效果?，F(xiàn)在，承諾訓(xùn)練法用得最好的就是直銷業(yè)和保險業(yè)。很多保險業(yè)務(wù)人員的行為，讓人認(rèn)為是幾乎瘋狂和偏執(zhí)的，在夏天40多度的天氣里，也能穿西服扎領(lǐng)帶去拓展客戶，因為這是一種精神在支撐他。所以，現(xiàn)在很多企業(yè)因為訓(xùn)練不出這樣的員工，就愿意到保險行業(yè)去挖，尤其是營銷人員。{案例2}……有些保險業(yè)務(wù)人員，即便是等車的工夫，都要給你發(fā)一張名片，他不放過任何一個機會，這種精神是值得尊敬的，能夠把自己的事業(yè)做成這樣，源于保險行業(yè)培訓(xùn)師、保險行業(yè)管理者的成功。每天晨會上，主管就會問：“你能不能成單？”“我能成單。”“你能成幾個單？”“我能成一個?！薄澳阋刹涣嗽趺崔k？”“我一定成。”“成不了怎么辦？”“我裸奔去。”“不要裸奔，態(tài)度決定一切，端正你的態(tài)度，去吧?！苯Y(jié)果，在外面跑一天，真的不成單的話，這個業(yè)務(wù)員回來都不好意思見培訓(xùn)師了。低著頭回來了，再承諾：“我明天，我明天一定能成?！彼?，承諾法是十分好用的。在培訓(xùn)中，效果往往有的時候很難鞏固，因為培訓(xùn)效果很多的是課堂以外的督導(dǎo)，但使用承諾法會產(chǎn)生與眾不同的效果。{案例3}……有位培訓(xùn)師為一家屬于十大裝飾品牌的公司做了培訓(xùn)，在結(jié)束的最后的一個環(huán)節(jié)之中，就運用到承諾法，培訓(xùn)經(jīng)理拿著攝像機，讓所有參訓(xùn)人員面對攝像機做一分鐘承諾，承諾四個指標(biāo)：第一，為你的下屬做一件有意義的事；第二，和你的平級某某人做一次溝通；第三，為這個團(tuán)隊做一件有意義的事；第四，在多少多少日以前刷新業(yè)務(wù)紀(jì)錄。所有的人面對攝像機來承諾，然后大家寫出承諾書。當(dāng)時，有一個總經(jīng)理助理承諾是“我絕不遲到了。”一個月以后，培訓(xùn)師去督導(dǎo)的時候，問董事長這次培訓(xùn)的效果，董事長給了六個字：好，很好，相當(dāng)好。培訓(xùn)師問：“好在什么地方呢？”董事長說：“我弟弟不遲到了。”原來，這個總經(jīng)理助理是董事長的弟弟，很有優(yōu)越感，9點上班10點都來不了。董事長在上次培訓(xùn)做好承諾以后，把錄好的視頻放在公司的大廳里，天天放。把所有人寫的承諾書都貼到大廳里，結(jié)果沒到100天，全都兌現(xiàn)了，包括董事長的弟弟也不遲到了。董事長把總經(jīng)理助理12個月的打工卡拿過來，上面全是紅字（表示遲到和早退），但是承諾后一個月的打工卡全是黑字。董事長的弟弟不遲到了，就把中層管理者都“套”住了，基本沒有人遲到了。三、講授法培訓(xùn)師在課堂上要有什么樣的技法呢？核心的是講授法。一位培訓(xùn)師要是不能講課的話，培訓(xùn)師基本是做不好的。如果是一個新培訓(xùn)師，站在公眾面前講不好，就要使用其他的教學(xué)技法來彌補講功的不足。很多偉人講功就是一流的，當(dāng)年毛委員啥也沒有，靠到田間地頭講道理發(fā)動了革命，那就是講授法。當(dāng)年列寧站在街頭講20分鐘，工人罷工了，打到冬宮去了，也是講功。講功是培訓(xùn)師的核心能力。毫無疑問，做為職業(yè)培訓(xùn)師必須要有深厚的講功，這也是職業(yè)培訓(xùn)師要生存下來所必須具備的基本技能。然而，對于剛剛踏入培訓(xùn)師行列的人而言，深厚的講功不是一日而就的，那么，有什么樣的技法能夠彌補不夠深厚的講功呢？就是演示法。教學(xué)的目的決定著教學(xué)的方法，不同的時候使用不同的教學(xué)方法，根據(jù)要達(dá)到的效果不同運用不同的教學(xué)方法。圖11 教學(xué)目的決定教學(xué)方法圖培訓(xùn)師是一個知識的廚子，拿到的原材料都是一樣的，但是怎么去烹飪，就要看火候。什么時候放油？什么時候放鹽？目的不同，放的輔料是不同的。好廚子一個菜做出來，往往是用清蒸的辦法，口味一定很淡，新入門的廚子搞的一定是口味極重的，像糖醋魚、酸菜魚、麻辣魚，味道走得很重。在課堂上的教學(xué)技法，就像餐飲的口味，一定是先上味淡的再上味重的。先用講授法，再去用其他的方法。如果先用其他方法，比如先做一個游戲，也可以，但是要求培訓(xùn)師的掌控能力要很強，因為初到培訓(xùn)場地，在大家彼此不太熟悉的情況下做游戲，有些人會有抗拒心理。四、演示教學(xué)法根據(jù)教學(xué)目的的不同，我們把教學(xué)方法分了四種：表11 根據(jù)教學(xué)目的不同采用不同的教學(xué)方法序號教學(xué)目的教學(xué)方法說明1. 說明演示教學(xué)法就是借助圖文或?qū)嵨镎f明事理的方法2. 探討案例教學(xué)法借助事例分析解決問題的方法3. 啟發(fā)游戲教學(xué)法借助游戲活動寓教于樂的方法4. 鞏固實操教學(xué)法借助實際操作訓(xùn)練技能的方法（一） 演示教學(xué)法的種類演示教學(xué)法是以實物和圖表為道具，來深入解析內(nèi)容的方式。實物、圖表和講授法有什么不同呢？實物教學(xué)法{案例4}……某些老師講：要注意職業(yè)形象，職業(yè)形象太重要了。如果不注意你的職業(yè)形象，有時候客戶很難和你溝通，甚至于覺得你的形象貶值，不愿意和你交往，造成了交往上的障礙。這種表述就是講授法。培訓(xùn)師用一個道具開始講述什么是演示法：這是什么一本書，我現(xiàn)在撕去封面。如果大家都有書的話，誰也不會要這本，這時候外面進(jìn)來一位同學(xué)說：“老師，我沒書?！?“這是最后一本，要不要？”沒辦法，雖然是最后一本，拿著吧，但是他會要求打折，因為書成了殘次品。一個不注重于職業(yè)形象的人，就像撕去封皮封面的書一樣，雖然內(nèi)容沒變，但是成了殘次品。然后，培訓(xùn)師開始講解職業(yè)形象的問題。等你離開教室的時候，永遠(yuǎn)會記住撕的這本書，因為它給人以視覺沖擊。{案例5}……講企業(yè)管理課程的時候，有時會講到企業(yè)決策。講授法的內(nèi)容是：“一家企業(yè)在決策選擇上，往往不易選擇太多目標(biāo)。要做單一目標(biāo)選擇，要么就是高利潤，要么快速發(fā)展，要么以質(zhì)取勝。有的時候，只能局部的選擇兩個，如果選擇的目標(biāo)太多，關(guān)注點多了，往往就會死掉。很多企業(yè)不是因為沒目標(biāo)死掉了，而是因為目標(biāo)太多死掉的?！边@種講授，留不下深刻的印象。換成演示法的講述是：在我面前有三顆球，分別代表企業(yè)的三個目的：高利潤、優(yōu)質(zhì)、快速發(fā)展，打哪個球呢？我們只打一個球，要么選擇優(yōu)質(zhì)快速，這個時候必須放棄高利潤；要么選擇快速高利，這個時候就不能以質(zhì)取勝；產(chǎn)品質(zhì)量不能成為長項和別人競爭，要么就選擇高利潤優(yōu)質(zhì)，這個時候就得放棄快速成長……打哪個球呢？要去選擇。用這樣三個球來跟大家分享的時候，學(xué)員就便于理解。這是經(jīng)常說的實物演示。圖表演示法還有一種方法是以圖表來解析，就是用圖表、用一個圖形來解析要素。{案例6}……我們現(xiàn)在要解析夢想、目標(biāo)、資源和能力這四大要素的關(guān)系。通常人要做大事，要有夢想，干什么要有愿景的引領(lǐng)，愿景不一定馬上就能實現(xiàn)，必須要達(dá)到一個個小目標(biāo)才能實現(xiàn)，達(dá)到這個小目標(biāo)必須要有資源，要有能力。這是講授。用一個圖形來看：我們解析一下夢想和目標(biāo)的關(guān)系，如果用時間維度來劃分的話，夢想離我們更遠(yuǎn)一些，目標(biāo)離我們更近一些。我們對夢想的描述往往寫意，像十年以后會到哪個城市來發(fā)展，那個城市四季如春。另外一種，如果是今天培訓(xùn)結(jié)束以后，回去要把衣服洗一洗，明天要上班。今天要回去要整理一下我的課堂筆記，就會很具體。夢想的實現(xiàn)，是一個一個目標(biāo)的集合，目標(biāo)的實現(xiàn)有兩大要素：資源和能力，當(dāng)資源和能力交叉一點的時候，就是一個可實現(xiàn)的目標(biāo)，隨著資源和能力的積累，這個目標(biāo)慢慢向夢想的山頭坍塌。但有的時候，能力和資源具備了，可實現(xiàn)的目標(biāo)也不去做。目標(biāo)也需要選擇?！笆裁词菓?zhàn)略？戰(zhàn)略不是決定你做什么？而是決定你不做什么？” ——2004年01月哈佛《商業(yè)評論》　哈佛商學(xué)院教授 邁克爾? 波特（Michael E. Porter）改革開放已經(jīng)30年了，只要有一點經(jīng)濟(jì)的積累，賺錢的機會還是很多的。但是很多人即使有賺錢機會他也不會去做。如殯葬業(yè)是暴利行業(yè)之首，但在珠三角地區(qū)，身家千萬的富翁基本上沒有搞殯葬業(yè)的。賣墓地是很掙錢的，但沒人去做。雖然很掙錢，但廣東人沒人愿意去背尸體。雖然這些是可實現(xiàn)的目標(biāo)，但偏離了夢想的主軸。有時候目標(biāo)是受夢想引領(lǐng)的，近期目標(biāo)受能力和資源的影響，遠(yuǎn)期目標(biāo)受夢想的引領(lǐng)。這就是用三角形圖示，用中間因素彼此的互動解析了四個要素，比一般的講授生動得多。（二）演示教學(xué)法的優(yōu)缺點演示教學(xué)法的優(yōu)點：直觀形象和便于理解講哪些內(nèi)容要運用一個什么樣的圖形，是需要在課下設(shè)計的。為什么課件要設(shè)成圖形呢？就是因為用圖形講解內(nèi)容是演示法的一種。但是，演示法必須說明和演示同時進(jìn)行，這是緣于演示教學(xué)法的缺點。演示教學(xué)法的缺點：設(shè)計較難，易出現(xiàn)歧義{案例7}……以前有一個牧師就利用“演示法的歧義”勸人戒酒。有一次他招來一幫酒鬼，給大家說明飲酒的危害，但是他沒有前期給大家做鋪墊，而是做了一個小試驗。拿來兩個杯子，一個杯子放滿水，另一個杯子放滿酒。抓了兩個一樣的蟲子，把這個小蟲子放入水杯，一會兒小蟲子從水杯里爬出來了，拿這個蟲子放到酒杯里，一會兒蟲子死了。牧師問大家：誰能給我們分享一下這說明了啥？一個酒鬼站起來說：喝酒能殺蟲子。這就是歧義。因為只有演示沒有說明常常會鬧話，演示和說明一定是同時進(jìn)行的。要想成為一名優(yōu)秀的職業(yè)培訓(xùn)師，必須持續(xù)學(xué)習(xí)并著力鍛造深厚的講授功力。演示教學(xué)法借助圖文或?qū)嵨镎f明事理，表達(dá)直觀且便于理解，是彌補講功不足最為有效的技法之一。自檢11課中提到了職業(yè)培訓(xùn)師可以學(xué)習(xí)的兩個組織是什么？ 見參考答案11自檢12職業(yè)培訓(xùn)師需要掌握的最核心的技法是哪一種？ 見參考答案12參考答案11軍隊和宗教組織。參考答案12講授法。第二講 職業(yè)培訓(xùn)師專業(yè)教學(xué)方法 之案例教學(xué)法（一）一、前言案例教學(xué)法來源于醫(yī)學(xué)界和法學(xué)界，在上個世紀(jì)50年代被引入了MBA的教程，培養(yǎng)MBA，理論性的講解很少，基本上幾百個案例做完了就可以畢業(yè)了。接受過案例教學(xué)的人，對實際問題的解析能力、實操能力會有質(zhì)的提升。二、 案例教學(xué)七項要領(lǐng)案例教學(xué)法有七個要領(lǐng)：案例內(nèi)容鮮活性、案例主題多解性、教學(xué)目標(biāo)關(guān)聯(lián)性、案例講解引導(dǎo)性、討論分析深入性、激勵引導(dǎo)及時性和總結(jié)升華指導(dǎo)性。下面依次進(jìn)行介紹。 （一）案例內(nèi)容——鮮活性在現(xiàn)代的日常教學(xué)過程中，這一點做的是不夠的，經(jīng)常提到的是耳熟能詳?shù)陌咐?，不具有吸引性。講課第一步是要能吸引學(xué)員，興趣是第一位的，要像一個鉤子鉤住學(xué)員跟著課程走。老案例新結(jié)論案例也是如此。如果它是個老案例，就要剪裁。有個很老的案例：{案例1}……有一個人死了，上帝問他去天堂還是地獄，他說：“天堂