【正文】 一、采購師知識樹學(xué)習(xí)是建立認(rèn)知結(jié)構(gòu)的過程思想主線：1）項(xiàng)目決定論：供應(yīng)定位模型（日常、杠桿、瓶頸和關(guān)鍵）2）態(tài)度決定論：供應(yīng)商感知定位模型（維持、盤剝、發(fā)展和核心）3）關(guān)系決定論：供應(yīng)商關(guān)系圖譜（短期交易、長期交易、合作伙伴交易）M4供應(yīng)戰(zhàn)略關(guān)系譜圖供應(yīng)定位感知模型采購目標(biāo)和優(yōu)先級別M3供應(yīng)市場分析M1組織環(huán)境M2明確需求M5供應(yīng)商評選M6報(bào)價獲取與評估采購工作的基本流程采購工作的基本理論基本工具采購工作的基礎(chǔ)和前提外部分析內(nèi)部分析基本結(jié)論指導(dǎo)采購師的總體理論結(jié)構(gòu)采購供應(yīng)職能：受組織內(nèi)部環(huán)境的限制組織類型文化、使命、目標(biāo)和政策組織戰(zhàn)略職能、流程和組織結(jié)構(gòu)①私有②公共部門③非盈利組織①第一②第二③第三產(chǎn)業(yè)①直接職能②間接職能①民族文化②創(chuàng)辦者/控制者③歷史④年齡⑤規(guī)模⑥工作性質(zhì)⑦組織性質(zhì)⑧權(quán)力結(jié)構(gòu)①愿景②使命③目標(biāo)④戰(zhàn)略⑤政策①新戰(zhàn)略與首創(chuàng)性②變革③跨國投資④招聘①評價市場和經(jīng)營環(huán)境②分析企業(yè)能力和產(chǎn)品服務(wù)③制定產(chǎn)品市場方案④分析各種方案⑤比較選擇各種方案⑥確定優(yōu)先權(quán)①質(zhì)量②可獲得性③客戶服務(wù)④低成本①權(quán)力文化②角色文化③任務(wù)文化④個人文化流程和職能的關(guān)系①網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)②等級結(jié)構(gòu)③矩陣結(jié)構(gòu)④星系結(jié)構(gòu)影響影響供應(yīng)目標(biāo)取決于競爭目標(biāo)組織目標(biāo)決定競爭目標(biāo)M1知識結(jié)構(gòu)M2知識結(jié)構(gòu)樹供應(yīng)市場分析確定優(yōu)先順序理解供應(yīng)市場評價細(xì)分市場階段1：項(xiàng)目支出和影響階段2：風(fēng)險(xiǎn)⑥篩選細(xì)分市場①進(jìn)行準(zhǔn)備③預(yù)測市場趨勢：預(yù)測方法；壽命周期；*市場類型①評價地理細(xì)分市場：POCKET②評價技術(shù)細(xì)分市場③評價供應(yīng)渠道細(xì)分市場④事件掃描法：評價和選擇細(xì)分市場④理解市場推動力②評價競爭程度與影響5個考慮因素①確認(rèn)事件②確認(rèn)事件的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會③評估事件可能的結(jié)果④評估事件對哪些供應(yīng)目標(biāo)的影響及大?、葸x擇細(xì)分市場⑥進(jìn)一步監(jiān)視*五力模型*需求與供應(yīng)：平衡、價格彈性⑤劃分細(xì)分市場M3知識結(jié)構(gòu)制訂供應(yīng)戰(zhàn)略供應(yīng)定位模型關(guān)系和合同類型四象限戰(zhàn)略影響：M1；機(jī)會和風(fēng)險(xiǎn)：M3短期交易關(guān)系：①現(xiàn)貨②定期長期交易關(guān)系：③無定額④定額合作伙伴關(guān)系：⑤合作⑥合資⑦內(nèi)部供應(yīng)戰(zhàn)略的內(nèi)容支出M 4知識結(jié)構(gòu)關(guān)鍵瓶頸杠桿常規(guī)①流程重組②流程自動化③取消檢查④授權(quán)⑤采購卡⑥電子商務(wù)⑦客戶經(jīng)理⑧合并賬單⑨保持庫存⑩預(yù)測11）標(biāo)桿比較12）VA/VE 13）質(zhì)量機(jī)會14）供應(yīng)商開發(fā) 15）應(yīng)急機(jī)會 16）總成本模型二、采購師重要表格表1不同類型組織的主要區(qū)別特征私營企業(yè)公共部門非盈利組織控制 個人或其他企業(yè)政府個人和組織資金股東投入、累計(jì)的利潤稅收、基金、國債、其他收費(fèi)發(fā)起人投入、會員、服務(wù)收費(fèi)主要目標(biāo)利潤、增長、市場份額最大化為公眾提供有效服務(wù)為了信仰、價值觀、意識形態(tài)責(zé)任對股東負(fù)責(zé)對公眾負(fù)責(zé)對創(chuàng)辦者和會員負(fù)責(zé)競爭存在不存在無關(guān)約束法律、企業(yè)制度規(guī)章法律、公共部門法規(guī)、政府政策法律、發(fā)起者規(guī)定、自主規(guī)定采購供應(yīng)職能（1）應(yīng)用組織內(nèi)部采購供應(yīng)政策和原則；（2）可以從廣泛的供應(yīng)商自由選擇；中小企業(yè)（SME）的采購：（1）集權(quán)化決策（2）有限的技術(shù)和市場知識（3）有限的資金和信用（4）價值低、零散（5）有限的國際采購一般遵守的原則：（1）透明度（2）可說明性（3）公開競爭（4）非歧視性遵守政府政策；繁瑣的程序可能導(dǎo)致低效；使用捐款和基金時遵守捐贈人的原則；WTO在推動競爭和透明度的提高（1）通常遵循組織內(nèi)部的政策和原則；（2）有時遵守捐贈人制訂的原則。表2不同類型組織文化的主要特征 權(quán)力文化 角色文化 任務(wù)文化 個人文化 權(quán)力的主要來源 影響帶來的權(quán)力地位帶來的權(quán)力專業(yè)技術(shù)和組織能力帶來的權(quán)力專家的權(quán)力決策與控制的類型 領(lǐng)導(dǎo)的指揮和命令制度和程序項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目小組個人適合什么樣的組織 快速變化的環(huán)境；小企業(yè)常規(guī)化工作與穩(wěn)定的環(huán)境項(xiàng)目環(huán)境專業(yè)人士的合伙組織缺點(diǎn) 依賴關(guān)鍵人物；內(nèi)部權(quán)力爭斗。創(chuàng)造力受到抑制；對于變化的惰性。成員合作不利將遭受失敗可能難以控制集體還是個人主義 個人主義集體主義集體主義個人主義適合什么樣的個人 野心勃勃/權(quán)力傾向穩(wěn)妥的個人合作者自我激勵的人可能的市場組合需求供給 很多供應(yīng)商少量供應(yīng)商一個供應(yīng)商很多購買者完全競爭寡頭壟斷壟斷少量購買者寡頭買方壟斷寡頭壟斷/寡頭買方壟斷受限制的壟斷一個購買者買方壟斷受限制的買方壟斷壟斷/買方壟斷表7 獲取報(bào)價方法表8 評估報(bào)價方法表9 四種項(xiàng)目的獲取與評估報(bào)價方法三、采購師知識點(diǎn)模塊1 影響采購的組織環(huán)境：組織環(huán)境對企業(yè)采購具有影響，采購部門與企業(yè)其他部門具有相互影響。：公司產(chǎn)權(quán)、規(guī)模、文化、使命、目標(biāo)、政策以及企業(yè)戰(zhàn)略、相關(guān)流程和職能對采購具有直接影響?！铮翰少徆?yīng)職能：確保以合理的成本從外部購買各種必要產(chǎn)品和服務(wù)而進(jìn)行的各種管理和運(yùn)作活動的總和。：供應(yīng)鏈：由向市場提供某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的所有組織和流程共同構(gòu)成的系統(tǒng)。，包括產(chǎn)品被使用后的廢棄物處理？（判斷）★。（單選），還要努力促進(jìn)所在供應(yīng)鏈上所有企業(yè)的運(yùn)作效率與競爭力的提升？（判斷）每家企業(yè)都可以為改善供應(yīng)鏈做出貢獻(xiàn)？，為提高供應(yīng)鏈的全面質(zhì)量而進(jìn)行的共同努力,包括：分享信息、為降低成本和壓縮提前期而進(jìn)行的合作。（多選），與公司的供應(yīng)鏈管理也相關(guān)。（判斷）（市場營銷、研發(fā)、質(zhì)量管理、工藝設(shè)計(jì)與管理）（多選：答案是全選ABCDE）★：①組織類型、②公司的文化、使命、目標(biāo)與政策、③公司戰(zhàn)略、④公司職能流程與結(jié)構(gòu)（及公司架構(gòu)）四個因素。這些因素影響到采購的：目標(biāo)、政策、流程、文化與結(jié)構(gòu)，這四個方面。（多選、簡答）★：私有企業(yè)、公共部門、非營利機(jī)構(gòu)，共三種。（多選）（5－8％），在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中較大（發(fā)展中國家9％－13％）。（判斷、單選）：①獨(dú)立個人或組織建立并擁有；②以營利為最初目的；③在競爭性市場中自主經(jīng)營。（判斷、選擇）中小企業(yè)的特征：①管理成本低，反應(yīng)迅速；②缺乏資金和信用；③決策依賴個人；④對人才的吸引力弱；⑤沒有完善的供應(yīng)職能；⑥沒有進(jìn)口權(quán)；⑦技術(shù)能力有限；⑧對市場缺乏了解。判斷：中小企業(yè)在募集資金和其他商業(yè)信貸方面會遇到很多困難?！? 小企業(yè)的各種決策都依賴于企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)。√ 中小企業(yè)由于缺乏專業(yè)知識和技術(shù)支持，將難以應(yīng)付復(fù)雜多變的經(jīng)營活動?！炭鐕镜奶卣髋cSME剛好對應(yīng)：①擁有大量渠道和資金；②缺乏靈活性大型本土企業(yè)的特征介于兩者之間。（哪兩者？）：①目標(biāo)是為了公共責(zé)任；②遵守更多法律法規(guī)；③具有壟斷性；④受到捐助者的限制。（判斷、選擇）：①為了特定的信仰、價值觀或意識形態(tài)的目的；②發(fā)起者有重大影響。（判斷、選擇）：關(guān)鍵是專門的設(shè)備和裝備；第二產(chǎn)業(yè)部門的采購：關(guān)鍵是生產(chǎn)線所需的原材料和配件；第三產(chǎn)業(yè)部門的采購：貿(mào)易部門（采購成品）；非貿(mào)易部門（維持自身運(yùn)作的產(chǎn)品。）（判斷、選擇）：組織成員共同的價值觀和行為規(guī)范。（判斷、單選）。（判斷、單選）★企業(yè)文化的一致性對提高組織內(nèi)彼此依賴的職能部門之間的工作效率非常重要。：①民族文化②創(chuàng)辦人③歷史④年齡⑤規(guī)模⑥工作的性質(zhì)⑦權(quán)力與政治。而企業(yè)文化則決定企業(yè)的使命、目標(biāo)與政策。（多選）★：①權(quán)力文化（只有一個人有角色）②角色文化（所有人有各自固定角色）③任務(wù)文化（沒有固定角色）④個人文化（個人自由和利益）。（多選）：新戰(zhàn)略與首創(chuàng)性的背景；企業(yè)文化與背景；跨國經(jīng)營；招聘。判斷：在合作的企業(yè)中，兩個企業(yè)的文化必須是和諧一致的，否則合作將難以持久。 試圖將一個與原有文化完全沖突的新文化強(qiáng)加給組織，事實(shí)上總是失敗的。：遠(yuǎn)景（vision）：長期發(fā)展的方向；使命（mission）：組織應(yīng)承擔(dān)的基本任務(wù)；目標(biāo)（goal）：使命的具體化；戰(zhàn)略（strategy）：達(dá)到目標(biāo)的方式；政策（policy）：組織遵守的規(guī)章制度，保障使命、目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的條文化的規(guī)定。，判斷：私營企業(yè)的唯一使命是創(chuàng)造利潤？（錯）關(guān)于目標(biāo)，判斷：目標(biāo)可以是定量的也可以是定性的？：社會責(zé)任政策；環(huán)境政策；道德規(guī)范政策；員工福利政策；反對歧視政策。（多選）：①提供什么產(chǎn)品或服務(wù)；②進(jìn)入哪些市場；③需要什么條件；④如何進(jìn)入市場并進(jìn)一步發(fā)展；⑤如何降低成本。（多選）：國內(nèi)的社會、政治、經(jīng)濟(jì)與法律環(huán)境；所處行業(yè)的特點(diǎn)。（多選）★：制定戰(zhàn)略的步驟（流程）？1）評價市場與經(jīng)營環(huán)境；2）分析企業(yè)能力和產(chǎn)品特點(diǎn)；3）制定產(chǎn)品－市場方案；4）分析各種方案；5）比較和選擇各種方案；6）確定優(yōu)先權(quán)?！铮≒orter）的五種市場競爭力量：1）現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭（核心）；2）進(jìn)入者的競爭；3）新產(chǎn)品和替代品的競爭；4）投入品供應(yīng)商之間的競爭；5）買方的地位（買方之間的競爭）。（多選、簡單）30. 選擇： 促使企業(yè)在市場競爭中取得成功的關(guān)鍵力量被稱為企業(yè)的核心能力。企業(yè)核心能力中的兩種：1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)的創(chuàng)新能力；2）高效的投入品供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。（消費(fèi)者購買產(chǎn)品的價值構(gòu)成）：質(zhì)量、可獲得性、客戶服務(wù)和反應(yīng)、低成本。（多選）★：地理位置；人口統(tǒng)計(jì)因素；消費(fèi)者的生活方式、消費(fèi)習(xí)慣、渠道選擇。（多選）33. （多選）開拓細(xì)分市場的選擇：舊產(chǎn)品在現(xiàn)有市場上提高市場份額；舊產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到新市場上；在現(xiàn)有市場上提供新產(chǎn)品；新市場上開發(fā)新產(chǎn)品。34. （多選）在選擇的細(xì)分市場上，公司如何定位：領(lǐng)導(dǎo)者；挑戰(zhàn)者；跟隨者。34. （多選）細(xì)分市場的途徑（渠道）選擇：直接銷售、代理銷售、設(shè)立分支機(jī)構(gòu)、特許經(jīng)營、聯(lián)盟、合資企業(yè)、合并與兼并。：某公司的某產(chǎn)品－市場方案現(xiàn)金流量和貼現(xiàn)率如下表所示，假設(shè)初始投資發(fā)生在第1年年初，各年的現(xiàn)金流入發(fā)生在各年年末，基準(zhǔn)貼現(xiàn)率為5％，請計(jì)算該方案的投資回報(bào)率ROI、回收期PP和凈現(xiàn)值NPV?，F(xiàn)金流入（萬元）現(xiàn)金流出（萬元）貼現(xiàn)率初始投資300第1年3001500．952第2年4002000．907第3年5002500．864解：計(jì)算該方案的凈收入、累計(jì)凈收入和凈收入現(xiàn)值如下表凈收入（萬元）累計(jì)凈收入（萬元）凈收入的現(xiàn)值初始投資－300－300第1年150150=105*第2年200350=200*第3年250600216=250*因此，1）投資回報(bào)率＝600/300＝200％2）回收期＝1＋（150/200）＝（年）3）凈現(xiàn)值＝－300＋＋＋216=（萬元）：1）各方案的盈利指標(biāo)；2）各方案的PIP等級。（多選）：1）產(chǎn)品線的優(yōu)先權(quán)；2）項(xiàng)目的優(yōu)先權(quán)；3）職能部門的優(yōu)先權(quán)。（多選）判斷：產(chǎn)品線就是一些產(chǎn)品的集合，這些產(chǎn)品在屬性上相似，具有同樣的生產(chǎn)過程和或相似的最終用途。38.（判斷）職能：相關(guān)活動的集合。職能和部門的關(guān)系：一個職能可能由多個部門承擔(dān)，一個部門可能承擔(dān)多個職能。（例如采購職能和采購部門）√★獨(dú)立部門：某個職能只由一個部門承擔(dān)，該部門稱為該職能的獨(dú)立部門，該部門可以同時承擔(dān)其他職能。（例如研發(fā)職能和研發(fā)部門）。直接職能：直接涉及產(chǎn)品制造和銷售的職能。支持職能：為直接職能提供輔助的職能。判斷：從外部購進(jìn)一些關(guān)鍵性的資產(chǎn)或能力將可能給組織帶來重大的風(fēng)險(xiǎn)，必需慎重管理。√：①企業(yè)戰(zhàn)略②其他職能目標(biāo)③采購供應(yīng)政策④內(nèi)部發(fā)展需要⑤約束⑥最佳實(shí)踐。40. （多選）好的采購供應(yīng)職能目標(biāo)的特征（要求）：1）配合較高層次的目標(biāo)和戰(zhàn)略；2）遠(yuǎn)大而現(xiàn)實(shí)；3）明確的時間要求；4）可與基準(zhǔn)目標(biāo)比較；5）與其他項(xiàng)目的采購供應(yīng)目標(biāo)一致。判斷：通過將相同功能的不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品部件進(jìn)行組合，采購與供應(yīng)部門可能能夠得到標(biāo)準(zhǔn)化的核心投入品?！滔嗤墓δ芴卣魍ㄟ^采購標(biāo)準(zhǔn)化的投入品等運(yùn)作將有助于降低成本?！虊嚎s交貨提前期將促使企業(yè)的供應(yīng)鏈比其他競爭者更加迅速?！倘绻疽蕾囉诠?yīng)商為其產(chǎn)品提供維修，它必須保證這些供應(yīng)商有能力實(shí)施?！倘绻麑τ谙M(fèi)者而言所有權(quán)總成本比價格重要的多，這時采購人員將更為關(guān)注產(chǎn)品的耐用性和使用壽命。√：某公司為某產(chǎn)品線設(shè)計(jì)了一個市場方案，市場預(yù)期銷售為2800000美元，產(chǎn)品各屬性的潛在利潤影響PIP如下表所示。產(chǎn)品屬性沒有達(dá)到目標(biāo)的PIPPIP級別供應(yīng)目標(biāo)功能$40000L使用可靠性$80000M交貨時間$30000L維修服務(wù)$70000M單價$220000H1）請確定產(chǎn)品各屬性的PIP級別；2）請確定對應(yīng)產(chǎn)品各屬性的供應(yīng)目標(biāo)；3)請為各產(chǎn)品屬性目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)先權(quán)排序。判斷：供應(yīng)目標(biāo)的優(yōu)先順序必須直接反映對應(yīng)的目標(biāo)貢獻(xiàn)的PIP等級?！獭⒑喆穑翰少徆?yīng)政策的內(nèi)容：1）一般政策；2）道德政策3）采購環(huán)境政策。判斷：一家公司必須