【正文】 1 / 64目 錄 ........................................錯(cuò)誤！未定義書簽。 銷售必備條件 ..............................................................3 法律文件 ................................................................3 現(xiàn)場包裝 ................................................................3 宣傳造勢(shì) ................................................................4 銷售道具 .................................................................4 總銷售策略 ............................................................5 人員培訓(xùn) ................................................................5 開售時(shí)機(jī)建議及原因 ..................................................6 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)的建議 ............................................6 項(xiàng)目入市推廣策略 ................................................6 銷售方式 ................................................................7 輔助銷售 ................................................................8 分析總結(jié) ................................................................9 造勢(shì)活動(dòng)及促銷手段匯總 ..........................................9 公關(guān)、造勢(shì)活動(dòng)的目的和意義 ............................9 各階段公關(guān)、促銷活動(dòng)方案 ..............................10 總結(jié)分析 ..............................................................13 推售單位策略 ............................................................13 價(jià)格策略 ....................................................................14 項(xiàng)目價(jià)格制定原則 ..............................................142 / 64 項(xiàng)目價(jià)格的制定原理 ..........................................14 低開高走價(jià)格策略 ..............................................15 ................................................................15 項(xiàng)目案名建議 ............................................................15 地盤包裝建議 ............................................................16 圍墻 ......................................................................16 建筑主體包裝 .......................................................17 樣板間的裝修建議 ..............................................17 主入口設(shè)置及包裝建議 ......................................18 參觀路線包裝 .......................................................18 售樓處功能布局建議 ..........................................20 售樓處室外裝修建議 ..........................................21 售樓處室內(nèi)裝修建議 ..........................................21 展板設(shè)計(jì)建議 .......................................................22 銷售工具制作建議 ....................................................23 模型 ......................................................................23 展板 ......................................................................23 效果圖 ..................................................................24 樓書 ......................................................................24 其它 .......................................................................24 項(xiàng)目推廣計(jì)劃建議 ....................................................27 宣傳訴求重點(diǎn) ......................................................273 / 64 配合銷售策略的各階段推廣安排 .......................28 項(xiàng)目品牌策略推廣 ..............................................32 項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用估算 ............................................32 總支出預(yù)算 ..........................................................32 各階段推廣及活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算匯總 ......................334 / 64 銷售必備條件 法律文件項(xiàng)目開售的基本條件，首先是五證要齊全，因?yàn)樵谌〉煤戏ㄤN售資格之前無法與客戶簽訂正式《房地產(chǎn)預(yù)售合同》 ，只簽《認(rèn)購協(xié)議書》根本無法保障雙方利益；如果處理不善引起客戶糾紛，將會(huì)影響樓5 / 64盤聲譽(yù)和后期銷售。五證：☆ 國有土地使用權(quán)證☆ 建設(shè)用地規(guī)劃許可證☆ 建設(shè)工程規(guī)劃許可證☆ 建筑工程開工許可證☆ 銷（預(yù)）售許可證 現(xiàn)場包裝為了樹立項(xiàng)目在畢節(jié)市的形象和品質(zhì)，在項(xiàng)目認(rèn)購開始前就需要對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)場進(jìn)行包裝，項(xiàng)目的包裝應(yīng)該在項(xiàng)目開工前前一個(gè)月裝修全面完成。其主要目的以告知目標(biāo)客戶群本項(xiàng)目的基本信息和檔次，這對(duì)于吸引和積累有效客戶的關(guān)注是非常必要的，現(xiàn)場包裝主要包括以下幾個(gè)方面：☆ 環(huán)境美化☆ 圍墻裝飾☆ 售樓處☆ 指示牌6 / 64☆ 樣板間 宣傳造勢(shì)在現(xiàn)場具備了良好的包裝環(huán)境的前提下，宣傳造勢(shì)是吸引目標(biāo)客戶關(guān)注的另一種方法，促使客戶到現(xiàn)場了解本項(xiàng)目的具體情況，因此在整個(gè)銷售過程中，應(yīng)盡可能多的利用各種宣傳途徑，提高市場曝光率；并在推廣過程中樹立項(xiàng)目的形象和知名度，具體的宣傳渠道包括：● 戶外廣告● 報(bào)紙、軟文廣告● 電視、字幕廣告● 統(tǒng)一短信發(fā)放廣告● 重點(diǎn)客戶營銷廣告● 公關(guān)活動(dòng)● 低成本營銷等 銷售道具銷售工具是與客戶溝通的另一種媒體，也是客戶了解項(xiàng)目最直接最有效的途徑，較高的銷售工具品質(zhì)可以給客戶留下良好的第一印象。因此，在重視項(xiàng)目宣傳包裝7 / 64和其它品質(zhì)的同時(shí)，銷售工具的制作也是非常關(guān)鍵的，銷售工具具體包括：● 模型● 展板● 樓書● 折頁● 光碟● 手提袋● 紙杯等● 生活手冊(cè)● 客戶聯(lián)系冊(cè) 總銷售策略● 就本案而言，由于總體規(guī)模不大，綜合民生地產(chǎn)對(duì)于本案的市場定位，考慮到開發(fā)商資金回流的速度要求，民生地產(chǎn)建議整個(gè)銷售過程的時(shí)間不應(yīng)太長， “平穩(wěn)”的銷售策略更加適合本案。這就要求本案獨(dú)有的定8 / 64位優(yōu)勢(shì)在推廣過程中盡量得到淋漓盡致的體現(xiàn)，在有限的推廣費(fèi)用的前提下，配合有效的促銷活動(dòng)。此外，敝司建議在銷售過程中做好銷控，以避免位置較好的戶型在很快的時(shí)間內(nèi)銷售一空，而其他位置，特別是東西向戶型出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象。●